耐克货品管理应知应会bnat

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,NIKE产品生命周期定义,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保密材料,NIKE,NIKE货品管理理念简介,分享理念的意义,NIKE 是行业标准的制定者,统一语义，提高沟通效果,目录,货品管理概论,NIKE 货品管理基本概念,NIKE订货管理,经营管理的三要素,现金流/利润最大化,运动零售业,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址,租金/扣点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,店铺货品管理,关键,订货管理,日常货品归并管理,货品销售管理,货品管理四阶段循环,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流/利润最大化,差,订货管理,是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最大化,差,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,NIKE货品管理基本概念,产品结构,销售季节,产品生命周期,售罄率,平均销售折扣/订销比,盈亏平衡点,库存质量,存销比,库存结构,宽度与深度,货品结构进销存滚动表,基本概念的意义,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流/利润最大化,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,资金周转率/投资回报率,销售预测,订销比,男女性别比,系列比,订货宽度,每款的深度,售罄率好不好卖,生命周期如何打折,基本概念在经营过程中的具体运用,产品结构图鞋,NIKE 07秋季系列销售比例,男鞋,系列,销量占比,女鞋,系列,销量占比,跑步,37%,跑步,54%,篮球,20%,训练,23%,网球,10%,网球,9%,户外,5%,复克,10%,复克,9%,户外,4%,训练,11%,足球,8%,合计,100%,合计,100%,1、男：女=50：50,2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。,3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,产品结构图服（配件略）,按系列分,系列销售比例相对均衡,产品结构图服（配件略）,按款式分,销售季节的界定,秋季月份,8,9,10,合计,销售占比,36%,26%,38%,100%,到货占比,33%,30%,37%,100%,销售季节的划分：,期货上市的月份分配,基本上,按每月的销售比例分配,。,同款不同色不一定同期上市。,。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,生命周期的规定,正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用：稳定市场价格,产品生命周期越来越短：,1、求新求异的消费趋势,2、内外竞争的必然,NIKE 的,服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,产品生命周期,售謦率分析,售謦率,：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例。,公式,：,售謦率指定期间,正价,销售量/到货量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,售謦率分析,新货上市关注周售罄率：,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,举例：,建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率,售謦率分析,售罄率与销售利润：,售罄率90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例：内江某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？,100？115？120？90？,订货额与销售额,在销售中必然存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。则：,订货额=预测销售额*订销比,订销比,=1/该季货品平均销售折扣率,该季货品的平均销售折扣率,=销售额/销售额的吊牌金额,=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例：,某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。,去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。,则08秋季需要订货多少？,平均折扣率=销售额/销售吊牌金额,=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）,=80/（70/0.96+10/0.55）,=80/91,=0.88,=88%,订销比=1/88%=1.14,订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,NIKE的平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。,有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大，订销比也大。,盈亏平衡点:,做多少销售正好不亏本，,选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。,销售利润近似计算表,存销比总量是否合理，宏观指标。,库存结构结构是否合理。,SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,存销比=月初库存金额/当月销售额（,均以零售吊牌价计算,）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。,存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,资金周转率=全年销售额/投入平均资金,货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金,12/存销比/货品进货成本折扣,投资回报率=全年利润总额/投入平均资金,=平均销售毛利率*资金周转率,货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。,如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。,库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）,新旧货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,研究市场需求结构,期货结构/库存结构,陈列结构,销售结构,促销/激励,生意最大化,经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,1个色就是1个sku.,订货宽度：每季所订的SKU数量。,深度：每个SKU的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货的宽度与深度,店铺陈列的SKU数：,鞋SKU：鞋托数量的70-85%，,SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。,服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5（冬）-4（夏）个SKU,店铺服装陈列量,作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。,2、减少顾客由于进仓取货的等候时间，提高成交量。,店铺陈列的SKU数和陈列量,订货宽度与店铺陈列关系,服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。,个性化需求“要保持我们NIKE的新鲜度”,宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险。,订货宽度与店铺陈列关系,ANTA06冬春服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。,不同的系列或款式各自的ABCD量的数值,CD量的SKU价值往往是：,树立品牌形象的概念性产品。,改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。,足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。,是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品,SKU的宽度与深度,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解,到货状况,做好,销售预测,把握,库存总量/结构,搞好,补货/促销/陈列,实现,现金流/利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售,期货订货流程图,订单确认,订单修正/结构/A款,订单评审,输订单/下量/尺码,产品预览会,/开发思路宣讲,订货总量与结构分析,调整订货结构/宽度,选款/模特秀与试穿,NIKE订货流程,图,订货总量/结构/宽度/款式分析,确认鞋、服订货指标,NIKE的订货管理流程和方法,1、,已开店铺06秋季销售预测,05秋季销售总额,05秋季销售结构/库存结构对销售的影响,05秋季是否有大型折扣或其他活动,未来是否整改形象,营运能力的提高,市场的自然增长率,竞争对手的情况对比,近半年的店铺销售增长走势,流程1、订货总量分析,流程1、订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,订货数据的准备和分析,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的,1、让客户从整体上把握订货结构与系列比例,2、订货时能够与店铺陈列联系起来，并且能选好系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。,货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。,货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,它山之石，可以攻玉,越讨论 越深入 越精彩！,