[精选]03销售区域管理2491

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,课程的结构及主要内容,第,2,章 销售计划管理,第,3,章 销售区域管理,第,8,章 销售团队的管理,第,1,章 销售管理概述,控制销售活动,管理销售人员,制定销售战略,第,4,章 分销渠道管理,第,5,章 销售促进,第,6,章 客户管理,第,7,章 客户信用管理,销售新人如何开展工作？,从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少，正好,250,，半个月的。嘿嘿。,我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市，还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一半时间在南昌，一半时间得出差。,刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了，就不再觉得好玩了。南昌现在气温都,30,多度了，总觉得这边的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真是这样！,在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅，就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。,今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果又原路返回，又转了一大圈。经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是,OTC,代表，是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上,7,点多跑到晚上,9,点多，回去还得整理东西，每天都得,12,点以后才能睡觉。,在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！,一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，就慢慢适应这个城市吧！,第,3,章 销售区域管理,第,1,节销售区域市场调查,第,2,节销售区域的设计,第,3,节销售组织结构设计,第,4,节销售区域时间管理,行政区划状况,区域内消费生活水平,区域内消费者的消费习惯,区域市场需求调查,区域内销售渠道调查：经销商,/,代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况,竞品及替代品状况,第,1,节 销售区域市场调查,一、销售区域概念,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。,按地区划分,按行业划分,按产品划分,按客户类型划分,不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合,第,2,节 销售区域的设计,二、建立销售区域的好处,鼓舞销售人员士气,更好的覆盖目标市场,提高客户管理水平,有利于降低营销费用,有利于销售业绩评价与控制,三、销售区域设计的步骤,选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案,确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图,合成销售区域,调整初步设计方案,分配销售区域,确定每个销售人员的责任辖区,设计销售人员责任辖区的销售路线,设计销售队伍规模,设计销售队伍规模,工作量法,按年度,/,月度销售量将顾客分为若干级别；,确定各级别客户每年,/,每月所需的访问次数；,每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年,/,每月的总访问次数；,确定一个销售代表平均每年,/,每月可进行的访问次数；,将年度,/,月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年,/,平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。,工作量法确定销售人员数量,编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用,ABC,分类法对客户进行分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入,A,类，中等客户归入,B,类，小客户归入,C,类。例如：某公司现有客户,1800,家，按,ABC,分类如下：,A,类（大客户和极有潜力客户）：,300,家,B,类（中等规模及中等潜力客户）：,600,家,C,类（小客户）：,900,家,确定每类客户的访问次数及时间,A,类：,24,次,60,分,/,次,1440,分,24,小时,B,类：,12,次,30,分,/,次,360,分,6,小时,C,类：,6,次,20,分,/,次,120,分,2,小时,计算出年工作量,A,类：,300,家,24,小时,/,家,7200,小时,B,类：,600,家,6,小时,/,家,3600,小时,C,类：,900,家,2,小时,/,家,1800,小时,总计,12600,小时,确定该公司每周工作,40,小时，每年有效工作时间,48,周，这样每个销售员的年工作时间为,4048,周,1920,小时。考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的,40,，则,192040%,768,小时,计算销售人员数目,12600768,16.4,人,确定每个销售人员的责任辖区,区域及市场代表,客户数量,备注,市内,区域名称：,市场代表：,区域名称：,市场代表：,区域名称：,市场代表：,市外,区域名称：,市场代表：,区域名称：,市场代表：,设计销售人员责任辖区的销售路线,销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。,掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作为设定未来销售目标的基础；,作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点的选择；,对客户提供定期、定点、定时的服务；,作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。,设计销售路线的步骤,绘制“销售责任辖区地图”,设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序,销售路线的设计要求,通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商、零售店，建立客户资料库,整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期,每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原则，销售员以此路线逐一拜访客户,案例,宝洁公司小店管理系统,小店划分标准：,以不遗漏、不重复、不分散为原则。,每个片区的店数应大约相同。,尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。,每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。,当一个片区店数超过,150,家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在,30,家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。,在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，有如下规定：,拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品,4,周内卖进达标，销售人员拜访,90%,以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每,1.5,周被拜访是比较合适的拜访频率。在考虑到销售人员技巧成熟度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。,每日拜访店数：对小店销售代表来说，每天拜访,25,家小店是基本的要求。,成功率：在小店拜访中买进宝洁产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在,80%,小店销售代表人数确定：,目标小店店数,拜访频率（周）,每日拜访店数,5,天,销售代表人数,其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口,/500,这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周,1,次，每日拜访家数建议每天,25,家。,小店的组织结构：,当配置的销售代表不足,6,人时，建议设,1,名不脱产,TL,（,Team Leader,）兼一些日常管理和培训工作。,当配置的销售代表超过,6,人时，可以考虑设一名脱产,TL,和设置不脱产的组长位置，组长至少应有,2,名。,销售代表人数超过,10,人时可按每,5,名销售代表中设,1,名组长的编置依此类推。,这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及人员激励。,某饮料公司欲开发中国市场，总经理交待中国销售总监提报方案。中国销售总监提交方案如下：,方案一：将全国市场划分为北方区、华东区、华南区、西部区，总部在上海。,方案二：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区，总部在北京。,方案三：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区、上海区、北京区，总部在北京。,问题：三种方案中哪一个或哪些比较好？为什么？,案例,第,3,节 销售组织结构设计,总经理,行政副总,营销副总,生产副总,财务副总,生产厂,行政部,人事部,销售部,市场部,财务部,公司内部组织结构,区域结构型组织,销售总监,B,地区经理,C,地区经理,A,地区经理,销售人员,销售人员,销售人员,一、销售组织的类型,职能结构型组织,销售总监,广告经理,销售经理,市调经理,促销经理,B,地区经理,C,地区经理,A,地区经理,产品结构型组织,销售总监,I,产品经理,II,产品经理,III,产品经理,A,区域主管,B,区域主管,A,区域主管,B,区域主管,A,区域主管,B,区域主管,顾客结构型组织,销售总监,B,顾客经理,C,顾客经理,A,顾客经理,区域经理,区域经理,区域经理,销售人员,销售人员,销售人员,综合型组织,当企业产品类别多，顾客的类别多而且分散时综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区产品、地区顾客、产品顾客、地区产品顾客来分配销售人员的形式。,、办事处,非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并辅助经销商做好当地的市场活动。同时负责该中心城市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。,二、销售区域组织架构,1,、厂方代表,对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设立厂方代表较为合适。,、区域的辅助机构,售后服务网、产品咨询机构、专卖店,3,、分公司,职能：销售公司和物流中心,人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负责人、会计与出纳、营管、物流人员,分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票,如果每天都有,86400,元存进你的银行户头，而你必须当天用光，你会如何运用这笔钱？,时间的特性：,供给毫无弹性,无法积蓄,无法替代,无法失而复得,第,4,节 销售区域的时间管理,导致时间浪费的因素,工作缺乏计划,组织工作不当,时间控制力不强,整理整顿不足,进取意识不强,时间管理的六项基本原则,明确目标,有计划、有组织的工作,分清工作的轻重缓急,合理地分配时间,与别人的时间取得协作,制定规则、遵守纪律,时间管理矩阵图,I,危机,紧急的问题,有限期的压力和计划,II,防患未然,改进产能,建立人际关系,发掘新机会,规划长期目标,休闲,III,不速之客,干扰，一些电话、会议,一些信件、报告,许多紧急事件,许多凑热闹的活动,IV,细琐、忙碌的工作,浪费时间的事,“逃避性”活动,无关紧要的信件,看太多的电视,紧急,不紧急,重,要,不,重,要,压力人,无聊人,无用人,从容人,2,1,3,紧急,4,重要,不紧急,不重要,45%,35%,5%,15%,不良的时间分配,1,2,重要,&,不紧急,重要,&,紧急,最佳的时间分配,销售人员如何有效管理时间,积极的工作态度和良好心态,良好的健康状况和安全意识,制定日、周、月计划,合理规划拜访或出差路线，不走回头路,确定合理的拜访频率,拜访客户前须电话预约,随身携带交通地图和火车大巴时刻表,临睡前想一想明天的工作，按重要性排列,1,，,2,，,3,将最重要的拜访按排在上午，至少,2,次,早出晚归避开交通高峰,随身携带记录本记录，避免随手记小纸条,这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口,充分利用电话与客户和你的主管沟通,电话交谈，简单扼要，主动要求停止,避免过高承诺，学会说不,业务报吿当天完成，不写回忆录,利用出差途中，等候客户和下班时间写报告,长途出差出发和返回时间时间定在,8,点以前和,5,点以后,80%,时间花在,20%,重要客户上,尽可能花一些时间与家庭团聚,今天,必须做的事,今天,应该做的事,今天,可以做的事,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Wednesday, October 2, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,18:18:01,18:18:01,18:18,10/2/2024 6:18:01 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,18:18:01,18:18,Oct-24,02-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,18:18:01,18:18:01,18:18,Wednesday, October 2, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,18:18:01,18:18:01,October 2, 2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,02 十月 2024,6:18:01 下午,18:18:01,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,6:18 下午,10月-24,18:18,October 2, 2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/2 18:18:01,18:18:01,02 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,6:18:01 下午,6:18 下午,18:18:01,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Wednesday, October 2, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,18:18:01,18:18:01,18:18,10/2/2024 6:18:01 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,18:18:01,18:18,Oct-24,02-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,18:18:01,18:18:01,18:18,Wednesday, October 2, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,18:18:01,18:18:01,October 2, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,02 十月 2024,6:18:01 下午,18:18:01,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,6:18 下午,10月-24,18:18,October 2, 2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/2 18:18:01,18:18:01,02 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,6:18:01 下午,6:18 下午,18:18:01,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Wednesday, October 2, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,18:18:01,18:18:01,18:18,10/2/2024 6:18:01 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,18:18:01,18:18,Oct-24,02-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,18:18:01,18:18:01,18:18,Wednesday, October 2, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,18:18:01,18:18:01,October 2, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,02 十月 2024,6:18:01 下午,18:18:01,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,6:18 下午,10月-24,18:18,October 2, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/2 18:18:01,18:18:01,02 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,6:18:01 下午,6:18 下午,18:18:01,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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