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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,By William.li,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,如何拜访临床医生,1,如何拜访临床医生1,拜访医生的过程可分以下几步,拜访前,拜访中,拜访后,2,拜访医生的过程可分以下几步拜访前拜访中拜访后2,拜访前准备,了解医生背景,（何时有时间，有,什么爱好,等）,电话预约,（以便能及时找到）,衣着准备,（衣着整洁、得体）,名片、资料、样品等,3,拜访前准备了解医生背景（何时有时间，有 3,开 场 白,拜访中分为以下几步,寻 问,说 服,达成协议,克服医生的不关心,消除医生的顾虑,消除怀疑,消除误解,克服缺点,4,开 场 白拜访中分为以下几步 寻 问,开 场 白,目的：,对将讨论的内容对或欲,达成的事项取得协议。,方法：,营造一个开放的信息交,流气氛并交换有关达成,事项的资料。,5,开 场 白目的：对将讨论的内容对或欲方法：营造一个开,寻 问,拜访重点,目的：,对客户,需要,有清楚,、,完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的,需要,所提供,的建议是有效的,方法：,开放性询问和限制性询问,6,寻 问 拜访重点目的：对客户需要有清楚、完整,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,7,大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点7,开放性询问,(,open),鼓励自由回答,例如：,1.您用龙生蛭感觉怎么样?,2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢?,3.您什么时间给患者用龙生蛭?,8,开放性询问(open) 鼓励自由回答 例如：8,限制性询问,(,closed),让回答限制于您提供的答案中,是或否、有或没有,例如:,1.您是否用过龙生蛭?,2.您有没有与同类产品做过对比?,9,限制性询问(closed)让回答限制于您提供的答案中9,小 结,寻问,探询的技巧(,spin),s:,状况寻问,p:,问题寻问,I:,暗示寻问,n:,需求确定寻问,10,小 结寻问探询的技巧(spin)10,目的:,帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要,方法:,1.表示了解该需求,2.介绍相关的,特征,和,利益,3.询问是否接受,说 服,11,目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 说,特征(,feature),特征,：,产品或公司的特点,例如：,1.,龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.,GMP,认证企业,“步长”的品牌,12,特征(feature) 12,利益(,benefit),利益：,特征对客户的意义,例如：,1.龙生蛭胶囊服用方便,2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、,语言障碍的同时，还可以降血脂、,抑制血小板聚集、降低全血比粘度，,一药多治。,13,利益(benefit)利益：特征对客户的意义 例如,小结,当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白,。,您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生,的需要,，,若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。,必需说明,特征,和,利益,14,小结当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生,达成协议,目的,：,与医生为适当的下一步取得共 识，向着一个达成互利决定的,目标,迈进,方法,：,1、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受,15,达成协议目的：与医生为适当的下一步取得共,小 结,您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心,（例如）,我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制,血小板聚集、降低全血比粘度。,重提,利益,概括,要点,16,小 结您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心,克服医生的不关心,表示了解医生的观点,（避免与医生发生 争执）,请求允许你寻问、利用寻问促使医生察 觉需要：,寻找机会、确定医生的最终需 求,17,克服医生的不关心 表示了解医生的观点（避免与医生发生,小 结：,利用寻找机会、并用您产 品的,特征,和,利益,来满足医 生的最终需要,18,小 结：利用寻找机会、并用您产 品的特征和利益来满足医,消除顾虑,顾虑的种类,怀 疑,误 解,缺 点,19,消除顾虑顾虑的种类 怀 疑 误 解 缺 点,消除怀疑,目的：,对持怀疑态度的医生需重,新,获得保证。,方法,：,1.表示了解该顾虑,（避免与医生发生争执),2.予相关的证据,（资料，文献）,3.询问是否接受,20,消除怀疑目的：对持怀疑态度的医生需重 方法：20,消除误解,目的,：,确定顾虑背后的需要,方法,：,1.表示了解该需要,2.介绍相关的特征和利益,3.询问是否接受,21,消除误解目的：确定顾虑背后的需要方法：21,克服缺点,目的：,询问并了解顾虑,方法：,1、,表示了解该顾虑,2、,把焦点转移到总体利益上,3、,重提先前已接受的利益以淡化缺点,4、,询问是否接受,22,克服缺点目的：询问并了解顾虑方法： 1、表,拜 访 后,跟进,（电话拜访、面对面拜访、促销）,解决上次未解决的问题,（处理异议、如目标医生的确定）,23,拜 访 后跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）23,促销手段,学术会,（产品推广会、临床研讨会）,公关活动,小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病,临床实验,（发表文章、临床观察费）,患者教育,（义诊、公益活动）,样品赠送,24,促销手段学术会（产品推广会、临床研讨会）公关活动临床实验（发,目标医生的确定及分类,目标医生:,对公司有好感，开处方达一定 量的医生，是我们工作中重点 投资、重点关注、重点产出的 医生,分级:,A,类、,B,类、,C,类、,D,类,25,目标医生的确定及分类目标医生:对公司有好感，开处方达一定,目标医生分类,目标医生细分科分为,A,类、,B,类、,C,类、,D,类、,用 量 潜 力 态 度 拜访频率,A,类： 大 大 认可并积极推荐 +,B,类： 大 大 认可但对同类产品也认可 +,C,类： 小 大 平淡 +,D,类： 小 不明 不明,-,26,目标医生分类26,总 结,拜访成功的要素：,正确的客户,正确的拜访频率及拜访的质量,正确的产品知识,正确的销售代表,拜访的费用,销售技巧,27,总 结拜访成功的要素：27,谢谢！,28,谢谢！ 28,
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