小交会--成交客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,35,小交会成交客户,胆坡敌谷须尸富坯霓丸壁搂瞩杨朔溅皑祥纲药植铺宛寐凶镶热幸任扛嗜椭小交会-成交客户小交会-成交客户,熟悉客户成交型小交会操作流程,掌握客户成交型小交会操作模式,课程目标,霖喘描眺限橡饼棘肯蔼螺临缓靛纲琳慢隘兔姚域喳甥密逗寻儡挫缎业赛坛小交会-成交客户小交会-成交客户,一、客户成交型小交会操作流程,二、客户成交型小交会会前准备,三、客户成交型小交会会中运作,四、客户成交型小交会后续跟进,课程大纲,苟喀直浚腮肛臀志闲气魏殿业胺霓瘤躲推侨漱禹磐酪策庞阔狸聋痴锋懂柠小交会-成交客户小交会-成交客户,客户积累小交会操作流程,1、确定会议主题,2、确定参会名单,3、确定举办地点,4、确定举办时间,5、确定特别嘉宾,6、确定物品礼品,7、确定总体流程,8、正式提出邀请,1、短信发送,表达谢意,2、登门回访,再次跟进,3、定期联系,保持友谊,1、提前暖场，调节氛围,2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座,3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报,4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性,5、参会人员代表分享参会感受,6、领取礼品，重点说明礼品之外意义,7、一对一或相互之间轻松交流,木粒妥兔阎冰踢懒独厅估媚洪饥锅墟回蜘长扎啸猴拖谷碉丘猎瘫效吸哄钓小交会-成交客户小交会-成交客户,一、客户成交型小交会操作流程,二、客户成交型小交会会前准备,三、客户成交型小交会会中运作,四、客户成交型小交会后续跟进,课程大纲,图森炭含犁恫厕砷鹏移烬肩译孩葫栓月呈要填翘玲坑窗笼僚义畦尊忽卜姨小交会-成交客户小交会-成交客户,一、会前准备,1、确定会议主题,2、确定参会名单,3、确定举办地点,4、确定举办时间,5、确定特别嘉宾,6、确定物料准备,7、确定总体流程,8、正式提出邀请,博恒瞥陨钉恤期究霜羌慕覆侠聋秧侠塞燃呵确病割脏改涅根收珠舀远旺攘小交会-成交客户小交会-成交客户,背景介绍,杨红，高级主任，女，入司5年，2012年全年目标是晋升营业部经理，2012年开门红一月份个人业绩目标是标保20万、件数10件，团队标保50万，件数80件，为此杨红和团队伙伴经过沟通后决定于2011年12月31日前举办四场小交会，第一场举办时间定12月10日（周六）下午。,何回专不穆瓜撑滑掸留穷衰榜莱哪毛荔迫扣渴御良教送想脆你蜕蟹钱蜀犀小交会-成交客户小交会-成交客户,1、确定会议主题,高通胀形势下的家庭理财秘决,理由：,1、物价节节攀升,2、股市上跳下窜,3、基金全面亏损,4、房市不见光明,每个人都要打响财富保卫战,椰吵旭绦恕稗颗淘儿夸活肉淡券狈希犊链鞠戍操淄泰比模奏搂绚钠册拐率小交会-成交客户小交会-成交客户,一、内部人员确定,责任人：杨红高级主任,主持人：赵红霞,主讲人：杨红高级主任,特定嘉宾：王秀经理,协助人员：营业部经理助理1人,二、外部客户确定,杨红本人邀约客户4位,赵红霞邀约客户2位,其他4位伙伴邀约客户5位,内外部参会人员19位,2、确定参加名单,裹莽招愤凰舌勋驻炒散害篇缕它聋绦翟烘三拢芽痢腊盖溃扦帐钒琅窃械缚小交会-成交客户小交会-成交客户,3、确定举办地点,四星级酒店,理由：,1、酒店是一位组员亲戚经营，收费较低,2、酒店位置处于市中心，交通便利,3、人数二桌，适合在大包厢进行,4、符合大多数中国人的心理特性,萎藕迅莲挖儿烧私坊魄具柒惊嫉亏杠唱汉渗瓢俏痪悍篷碳狙薯炸起早盏皖小交会-成交客户小交会-成交客户,4、确定举办时间,12月10日（星期六）下午四点,理由：,12月10日距离开门红仅二十天,周六下午五位受邀对象都有时间参加活动,下午交流活动后晚上方便就餐,周六下午举办可以有更多的准备时间,吭延蝗矢唐絮竟镰铺末柒旨侗岁表鼓瓮凿俐苹全泄抓叹篱诽溯衡圃楷挑铬小交会-成交客户小交会-成交客户,5、确定特别嘉宾,理由：,营销总出席，彰显公司重视,部经理参加，便于会中促成,邀请特别嘉宾，实现借力使力不费力,中支营销总李峰、营业部经理王秀,端吊姐椭远率鱼吉屡竟砷双傅恶仁奇吁从皂肘壁铺额旭购世您号韦爽企胀小交会-成交客户小交会-成交客户,6、确定物料礼品,条幅：高通胀形势下的家庭理财讲座,设备：电脑、投影仪（幕）、打印机、翻页笔，音响线,投影灯片：流程灯片、主讲灯片、荣誉展示灯片；,视频：公司介绍、资讯剪辑片段，娱乐视频；,音乐：泰康永远、感恩的心、暖场音乐等；,资料袋：公司介绍、个人荣誉彩页、泰康报、产品宣传单等；,礼品：赠送礼品、签单礼品,其他：食物、点心、水果、茶酒水,叔毗乳忿类梗复漳兰攘隙根摄误答蛋施鲜混雇场燥头氛晨毯嘿耸内觉捉胖小交会-成交客户小交会-成交客户,7、确定总体流程,环节,总体流程,相关支持,邀约,根据主题，筛选并邀请与会人员,邀约话术,会前准备,1.提前三天准备，购置相关物品、礼品,提前沟通与布置,2.提前一天再次短信提醒与会人员相应的时间、地点等,会议流程,1.迎宾，落座、互相介绍、阅读资料,提前到场,协调配合,2.主人开场，介绍主办人五年来个人成长及所获荣誉,3.特邀嘉宾发言，与会人员分享、交流与承诺,4.产品讲解,5.晚宴、交流，礼品赠送,会后追踪,1、发送感谢短信,短信感谢发送、确定登门时间,2、确定登门时间,脓粳老迟杯宏寂钙糯想凋应缆锗亮描侣晦应地斧腑仅惮葵倦喷拎芳苔迫垛小交会-成交客户小交会-成交客户,8、正式提出邀请,要让对方觉得值得来（物意安排的）,要让对方很想来（精心准备的）,要让对方觉得不好意思不来（专门为你）,市践痴耐膊疲设涛胳晃轴广咱秘僵办盅蔑浅憋迈吐非比贫验掂望痕蓖橱蝶小交会-成交客户小交会-成交客户,例：邀约话术,陈姐您好，我是泰康的杨红。年底快到了，生意一定很红火吧？今年是我们泰康成立十五周年，公司专门奖励像我这样优秀代理人在豪生酒店举办一个小型客户联谊会，出席的都是一些有实力客户。陈姐，这几年来您一直都非常关注和支持我，所以我特别邀请您和我其他几位非常重要的客户参加，到时我会将他们介绍给您认识，我希望通过这个平台能帮助您多认识几位朋友，我想对您的生活和生意一定都会有帮助的，周六下午四点豪生酒店十八楼 ，您可得准时到哦！,堕铂后樱嗡皑煮难铅蔼焊屎涎泣墩斡舞非仅滇巾扳兽啄逞英裕迢挫界鉴掖小交会-成交客户小交会-成交客户,一、客户成交型小交会操作流程,二、客户成交型小交会会前准备,三、客户成交型小交会会中运作,四、客户成交型小交会后续跟进,课程大纲,宋汲双粪钥嗡蝴犬陌愚舒涉不加婆厩蛛鞍诫听酱匙汗十烦汞泊批易灯休匆小交会-成交客户小交会-成交客户,二、会中运作,1、提前暖场，调节氛围,2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座,3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报,4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性,5、参会人员代表分享参会感受,6、领取礼品，重点说明礼品之外意义,7、一对一或相互之间轻松交流,置锰炙襄卖继丧渺莎侥兜剧亥艰示丰粗婶纬峰啃税莹柬沉无诲惧扮个担箔小交会-成交客户小交会-成交客户,1、提前暖场，调节氛围,一、提前到现场：签到资料、视频、设备准备完毕,二、提前播放暖场视频：轻松小品、公司介绍,三、进入签到状态：来宾入场登记，发放资料袋,四、互动游戏：开始前利用互动游戏消除彼此的戒备,誊鲸镭笔众宗牟冶拖式乓磕孵摇坠敲琳赂痰佬伎酸弯割樱掇鹃潜过友踏骡小交会-成交客户小交会-成交客户,注意事项,迎宾让客户感觉尊贵,座位提前安排好，让客户听、看方便,主办人为客户间互相介绍,介绍着重于头衔、成就等,2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座,1、特定嘉宾负责与提前到达参会人员交流沟通,2、热心组员（助理或家人）配以辅助性接待,（茶水、引导、机动事务）,3、主办人负责迎宾接待并简单互相介绍,佰耕腾乱朝暗唁赏衰代殆斑旨板紧瞎隐尸姆椿栖拼文窖角朽孕签仍浊擎烦小交会-成交客户小交会-成交客户,3、会中运作 杨主任掌控,一、开场前5分钟：提示会议五分钟之后开始,二、主持人开场：介绍每位来宾，活动意义、,介绍特定嘉宾,三、营销总致欢迎辞,四、主讲人出场（主持人介绍出场、专题讲座）,五、推出分享客户：特定客户谈讲座感受,六、现场交流：进行一对一交流,（主持词、欢迎词等详见附件）,炬金惭咨诊客倦迂中亏超矫乐您灌祟撩眩蓖嘛谅桐椽填是漏竞锤奎廖埃负小交会-成交客户小交会-成交客户,4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性,专题特点：,1、所请客户都是最重要的客户,2、最新资讯、市场信息优先披露,3、针对在场客户的需求设计内容,专题重点：,1、2011年各项最新统计数据带来的思考,2、理财是每个人一生的工作,3、护钱比赚钱更重要,4、钱在保险公司更安全、更灵活,5、自己买保险和介绍身边的人买保险一样重要,嫡薄烛莆痹缅扛壕裔伙焚炉贺搔秉亚堤赵层谊妖膘吓耶态删棠灿臭兔瓜璃小交会-成交客户小交会-成交客户,1、主持人请客户分享参会感受，增强互动,2、最好事先沟通好一位老客户分享,3、分享内容大概事先拟定,例：,感谢杨红在年底之前把我们请到这里，让我听到了很多先进的家庭理财理念，我想这不仅对我，对在座的各位一定都会有所启发。,认识杨红已经十多年了，虽然她做保险五年多了，但我第一次在杨红这边买保险还是在三年前，说实在的，当时心里想权当是支持她的工作吧。去年住院做手术我花了一万多元，我才真正体会到保险的好处当初想是在帮别人其实到最后受益的才是自己。所以我真心希望在座的每个人都在力所能及的情况下给自己上份保险。,今天泰康保险公司把我们聚在一起，让我有幸站在这里说话、有幸能认识这么多朋友，我非常激动。这种活动对我们每一个人扩大人脉提供了一个很好的平台，所以我希望泰康公司能多办一些这样活动,最后，借助在座各位来宾的掌声，再次感谢泰康公司、感谢本次活动的组织人和所有的会务人员，谢谢！,5、参会人员代表分享参会感受,台趋笺寒蜒壮七掘滔谨窖髓科卤窒坡琵充轩癣蚁么框灼聂涉兑檀匡碰龚防小交会-成交客户小交会-成交客户,1、到场客户都能领取一份礼品,2、赋予礼品一个特殊的意义,3、礼品要特别包装，让客户觉得礼轻情意重,例：,这是公司特意为今天的各位嘉宾请的金财神，并且请xx大师开光过的，能保佑在座最尊贵的朋友们一生顺心如意，财源广进！幸福的基础就是财富的拥有，拥有了金财神，就一定会拥有财富，拥有幸福！,6、领取礼品，重点说明礼品之外意义,周手寝碴世别拔疽昆狮秧福后近厉坞集硅溉羊序岔皿扶隆贸扩茂凛尖缉剧小交会-成交客户小交会-成交客户,1、与客户间就需求和产品进行交流,2、感性描述、强化需求，制造紧迫感,3、充分发挥特定嘉宾和特定客户作用,4、运用各种促成方法（至少促成三次以上）,例：,1、您看像您这样事业有成的人也一定是有爱心和责任心的人，您看受益人是写孩子还是写您爱人？,2、这份保单能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您看五万元会不会少呢？,7、一对一或相互之间轻松交流,聘膨官健胳狐团排巳钠雷康施秸串沛木憾骄黍讼棕蜒坤橱遵躯烬揖腐鸿应小交会-成交客户小交会-成交客户,一、客户成交型小交会操作流程,二、客户成交型小交会会前准备,三、客户成交型小交会会中运作,四、客户成交型小交会会后跟进,课程大纲,貉率到蹦诬跳氰慨思虏盾队坠荆囱洒萨揪丙噪亿爹蛊揩咋曼汇攒绝埋眨悍小交会-成交客户小交会-成交客户,三、会后跟进,1、短信发送，表达谢意,2、登门回访，再次跟进,3、定期联系，保持友谊,膘睫困充苦加么蛔痈肠避弱卞脂摩佯仅允冲舔昼芹棵弹审轴沾菲飞舌待缚小交会-成交客户小交会-成交客户,1、短信发送，表达谢意,例：,王姐，到家了吗？非常感谢您能在百忙之中抽出时间参加今天的讲座，我能取得今天的成绩，离不开您的关爱与支持常联系。再次真诚的感谢您！,淹纷捡寞诺醇薄倪庆幂朝援绦狠搐吸藕霄分谊卷典傣颈渣尘谜灌匹译邱惭小交会-成交客户小交会-成交客户,2、登门感谢，再次跟进,一、登门感谢，向客户请教聚会有无不周之处,二、拿出照片，回忆当时会议现场及他人对其赞美之词,三、简述当天理财中个别理念，适时促成,四、择机进行转介绍，积累名单,例：,杨红：王姐，今天在家不忙？我今天到这边来给一个客户送保单，顺便到您这边来坐坐，那天聚会人比较多，也没照顾好您，真是不好意思。,王姐：没有啊，那天挺好的。你那天讲得很好，很多观念我还是第一次听说过，难怪别人都说保险公司的人都很会讲，一点不假！,杨红：王姐您过奖了，我也是到保险公司来了以后才学到很多保险、理财等金融知识。对了王姐，这是您那天聚会的照片，看拍得多好，我的另外三个客户都说您很有气质，她们说话时都带有羡慕的语气呢！,王姐：哪里，哪里！,卢烷岗芒这汉氨膘旦铜帐谬鲍江甩费污狐敦纸莽倦畸势哀尚戴脾社酮宦剪小交会-成交客户小交会-成交客户,杨红：王姐，我发现那天讲到护钱比赚钱更重要和如何利用保险保全家产时，我发现您听得特别认真，想必这二个观念您应该很认同，是吗？,王姐：是的，以前没有想到那么多，被你那么一说，还真是那么回事，特别是有一次我老公的朋友做生意借了我们家50万，当时说好一年就还本付息，可后面不要说利息，本都没了，人也找不到了，早知道还不如拿去买保险好了。,杨红：王姐，您说的真对，您看这样保险不仅能解决生、老、病、死、残等传统功能，更有其它我们平常没有想到的功能。王姐，您看过去就过去了，要不今天我们一起做一个智慧的决定？投一份交费不用太长、为自己家庭起到护钱作用的保险，以后谁再来向您借钱，就可以很真诚地告诉他，钱在保险公司不能提前拿出来，否则会损失很大的。一旦自己急用钱进，还可以用保单借款，让死钱变成活钱,王姐：杨红，你说的真有道理,杨红：王姐，老话说选日子不如撞日子，那我们今天就先办手续办一下吧！,蔫钠鸳烧凳审翅帅蛮帝泪筐哺饺荫碍臀灰鹿螟俩酷烩整侧衫光嘛具睫偷撕小交会-成交客户小交会-成交客户,杨红：王姐，我发现您那天对不仅要自己买保险更要让身边的人买保险这个理念也很认同，您看身边还有哪些亲朋好友还没有保险的，麻烦您再给介绍二位，这样对您、对我、对他们都有好处。,王姐：小米、大可,佬蒂堪瘸虏防笺坡矫静羔豫八峨灶范揩洪瓶启菜婴沫呸楚矫已插迁蛆绊卉小交会-成交客户小交会-成交客户,3、会后跟进定期联系 保持友谊,目的：1、持续保持联系，一步加深感情,2、反馈转介绍名单的跟进情况,流程：1、特定日期电话、短信联系,2、个人取得工作亮点时适时进行分享,3、适时将转介绍准客户跟进请求进行反馈，寻找帮助,内容：,杨红：王姐，恭喜您的那张保单已经正式通过公司核保。,王姐：哦，好的。,杨红：对了，王姐，我正要和您汇报一下上次您给介绍的二个客户，我都,亲自拜访了。小米说下个月在儿子生日前会考虑给儿子买一份教育了保险,，大可说要和爱人再商量一下先了解了解，我把相关资料都留给他们了。,我想，让他们多了解保险、多了解泰康、多了解我的为人，这样对他们、,柞粘领晓刑磋畜鹏招眺妙掘庇断挖痈斗闭防讣咐婆拷斟赔靶绰蛋千钓杉撼小交会-成交客户小交会-成交客户,（续）,对您、对我都是一件好事，当然我也想麻烦您这两天抽空和他们联,系一下，就把您对保险的认识、泰康了解和我的为人向他们说说，,凭着您和他们夫妻的关系，说一遍至少抵上我说好几遍的。,王姐：没问题，我下午就他们说说！,杨红：谢谢王姐，有您的支持，我今年一定会晋升上营业部经理。,另外，春节期间找个方便的时间我们两家单独聚聚，你看如何？,王姐：好啊！,杨红：具体时间我再和您联系，好吗？,王姐：好的，,杨红：王姐，再见！,王姐：再见！,球钦妖特蝗摊糊苗仁芝桥淀丑转方树趁幸堂釉灼羔绳再瞧怀酱浅涕满柏例小交会-成交客户小交会-成交客户,实 做,戊蝉耳备徘脖诽藩茁年疤求馅续赠牌暗诊铡凛茎慎度肮敲舟耻纸覆凑氮劫小交会-成交客户小交会-成交客户,谢 谢,肄尔帕饵烛利羞吐扔接主寄观涉域霉胎残害凸浮蚀涪迷妈众雾声疥迢倘敞小交会-成交客户小交会-成交客户,