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中小法人业务中的差异化销售策略,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,01,关键四步,02,训练时间,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,法人业务陌生开拓,逻辑图,打电话,无,已买,见面,见不到面,未买,找突破口,有,5,个问题,继续打电话直到见面,继续跟进,直到签单,继续跟进,直到签单,暂时放弃,迂回切入,力探虚实,连环五问,临门一脚,关键四步,淡化推销,商业保险的,顾虑,锁定企业的核心人物,案例一：环卫公司,案例二：非工业园区的企业,案例三：工业园区的正规企业,案例四：互联网平台其它企业,第一步：迂回切入,我先是在马路看到了很多穿制服的环卫工人，然后我就和他们套近乎、聊天,“叔叔阿姨，您们好！天气这么热，您们要多喝水注意休息哦,.,”,质朴的环卫工人们看到有个帅小伙来关心他们，都非常地开心也很愿意和我聊天，那从聊天的过程中我就询问到了这家环卫公司的地址以及班组长的姓名和联系方式，然后再通过班组长得到了环卫公司负责团体保险的核心人物的姓名和电话，那这样就成功锁定到了核心人物，,通过一年的跟踪而成功签单,。现在这家环卫公司已经成了我最大的客户之一，每年达到总保费,20,万元。,案例一：环卫公司,以前我陌生拜访乡镇上一家食品厂的时候，看到企业的门卫系统并不是很严格，那我就给门卫大叔发上一支香烟然后亲切的聊天“大叔，您好！请问您多大年纪了啊？身体还好吧！,.,我是来送工伤保险资料的工作人员,请问您家老板在公司吗？”那门卫大叔在点燃烟香烟之后一般都会给我讲老板是谁，在哪个办公室，那我就顺利的锁定到了关键人物。当然以上的方法都只适合于管理不太规范的小微企业,.,案例一：非工业园区的企业,那对于工业园区里面的正规企业，门禁系统很严格，一般没有里面的工作人员确认是不可能进入企业的，那我也一样有方法可以搞定。首先我会自己想办法通过工业园区管理委员或者工商行政管理局拿到企业客户的联系方式。如果自己不认识这些行政部门的话，那是可以借助咱们*保险公司领导的平台关系联系上的，因为咱们*保险和当地的政府多少都有一些交道往来，获得工业园区的联系方式应该不是很难。那拿到联系方式之后，我通常会直接打电话询问，,“,*,总，您好，我是工业园区送工伤保险资料的，请问您有空吗？,”,案例三：工业园区的正规企业,一、群发传真,二、群发电子邮件,案例四：互联网上的其它企业,加入各种企业群,群发邮件,已经购买保险：寻找真正的,投保日期,未购买保险,or,已经购买保险,第二步：力探虚实,*,经理，您好！我是工业园区办理团体保险的，我已经和你们老板联系过了，他说团体保险的事宜由您在负责，您看咱们公司之前有购买过团体保险吗？,我今天给您送一份计划方案过来，您有空看看，如果没有办理的话可以考虑一下给员工多一份福利保障。如果已经购买了的话，那没有关系，请留存一份以后做个比较,，,工业园区里面的大部分企业都是我们办理的团体保险，工业园区的领导也非常认可我们公司的方案和服务,.”,如果客户回答没有买过团体保险的话，那我会先入为主，突出自己的优势，反复强调团体保险给企业带来的好处，比如,“*,经理，您好，团体保险可以给咱们企业转移工伤事故的经济损失，为企业降低成本,;,而且现在的企业为了留住人才都为员工购买了六险一金，那就是在以前五险一金的基础上还增加了一项商业保险，这样给员工的福利更多，员工的凝聚力和归宿感也更强，员工才会更加安心的工作并为企业创造出更多的价值,”,。,第二步：力探虚实 第一次见面话术,间隔一周之后再次电话回访,“*,经理，您好！我是*保险公司办理团体保险的小骆，上次给您送过保险资料过来，您还记得吗？,请问团体保险的方案公司考虑的怎么样呢？,如果有不太清楚的地方要不我再过来给您详细讲解一下，我现在就在附近刚从其它企业忙完（其实我并没有在附近）,.”,客户可能会说,“,好的，那你过来吧,.”or“,我们再考虑一下,.”or“,最近比较忙，我把这事给忘了，我给公司领导再汇报一下,”,等等，那每一次回访的信息和客户的接受度我都会记录在当天的工作日志中，下来梳理总结之后，下次有针对性的再回访。通过这样的反复沟通和总结，,对于没有买过保险的企业签单成功率是比较高的。,第二步：力探虚实 回访话术,通过,层层递进,的提问，发现突破口,突破,1.,以前的,保险方案,2.,人员更换名额限制,3.,免赔天数,4.,理赔天数,5.,病历要求,第三步：连环五问,提前,三个月联系客户,反复与客户沟通,第四步：临门一脚,简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情再坚持，再坚持做,直到签单。,陌拜企业法人业务，就是这么简单！,01,关键四步,02,训练时间,两人为单位，轮流交换角色，,一人扮演客户，一人扮演业务员，,针对见面及回访进行话术演练。,实战演练,谢谢,!,
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