小额贷款公司营销管理培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赵军博士联系电话：,13663117505,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赵军博士联系电话：,13663117505,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,小额贷款公司,营销管理培训,小额贷款,公司,营销理念,第一,讲,市场定义：具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。市场包含三个要素：市场人口购置能力购置欲望。五种营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念,一、,公司的市场观念,现代市场营销思想的要,求：,1,、使全员具有市场营销观念,2,、全面理解满足需求,要满足消费者对某一产品的全部需求,满足消费者不断变化的需求,要满足不同消费者的需求,3,、树立长期利润观点,4,、改革内部的管理结构,现代市场营销思想的要点：,目标市场,顾客需要,整合营销：内部营销 外部营销,盈利模式商业模式,社会责任,21,世纪的营销观念,目标市场营销：,就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。,市场细分：,为有效地实行目标市场营销，企业必须进行市场细分。,目标市场选择策略,：,根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，选择目标市场策略。,二、,公司的目标市场,三种目标市场策略：,无差异市场营销策略,指公司只推出 一种产品，或只用一套市场营销方法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。,密集性市场营销策略,这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。,差异性市场营销策略,指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色、式样和品种，或制定不同的营销方案和方法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购置者，从而扩大各种产品的销售量。,公司的目标市场,市场定位,：,就是相对于竞争对手而言在消费者头脑中占据一个有利的位置。,三、,公司的定位,6,、,属性定位,7,、利益定位,8,、与竞争者划定界线定位,9,、市场空档定位,10,、质量、价格定位,1、压倒优势定位,2、成效定位,3、产品形象定位,4、竞争对抗定位,5、比附定位,市场定位策略：,迈克尔波特的五力模型：行业竞争和细分市场内竞争威胁 潜在的入市者和转行(业)的威胁 替代品的威胁 购置者及其相对力量 供给商及其相对力量,四、,公司的竞争策略,市场竞争战略：企业方案在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。,三种根本的竞争战略：总本钱领先战略、差异化战略、集中战略,1,、市场领导者,2,、市场挑战者,3,、市场追随者,4,、市场补缺者,五,、销售策略制定,1、定价目标：生存：如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需 求时，它们要把维持生存作为其主要目标。最大当期利润：许多公司想制定一个能到达最大当期利润的价格。最高当期收入：有些公司建立一个最高销售收入的价格。最高销售成长：另有一些公司那么希望到达销售额最大增长量。最大市场撇脂：许多公司喜欢制定高价来“撇脂市场。产品质量领先；树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。,六、,小额贷款公司的订价策略,2,、常用的定价方法,第一，以需求为导向的定价方法,需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。,第二，竞争导向定价法,竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。,第三，本钱导向定价法,以本钱为根底的定价方法。,一、新产品定价策略二、商品阶段定价策略三、折扣定价策略四、心理定价策略五、相关商品定价策略六、地理定价策略七、差异定价八、产品组合定价九、促销定价,3,、,定价,策略,小额贷款公司,客户关系管理,第,二,讲,一,、客户关系的维护,1、客户维护的常用方法,1不为难客户,2替客户着想,3尊重客户,4信守原那么,5多做些销售之外的事情,6让朋友推荐你,7不要无视让每笔生意来个漂亮的收尾,8以让步换取客户认同,1建立“客户资料卡的用途及好处2主管善用“客户资料卡3在利用“客户资料卡进行客户管理时，应注意把握的原那么,2,、客户资料卡的妙用,通常的沟通方式有以下三种：1、倾听有效倾听沟通的方式，主要有：走出去、请进来和利用通信通讯工具三种。2、教育引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。3、帮助帮助客户解决购置、使用、维修中所有问题，为客户提供优质效劳。,3,、客户管理的,沟通,方式,1、客户性格的准确分析与沟通技巧 权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神疑心、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、防止抬扛、善于总结、是的同时、提供选择,二、成功的销售人员之沟通技巧,合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和蔼、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。表现型客户性格特征：表情丰富、衣着新潮、肢体爱动、言语丰富、感性思维。应对技巧：请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行、提供选择。,二、成功的销售人员之沟通技巧,佛面刮金型他总想占一点廉价，不管对什么人，不占一点廉价生意就谈不成，即使到了最后，他仍然想要你做出让步。对这样的客户，你要做好充分的心理准备。让步要慢慢来，一次让完了，后面就没法谈了。,得寸进尺型,这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的让步要求，直到最后，把你的利润空间挤得几乎成了零。然后在下一次交往中再接着要求你的让步。这是非常精明的客户，与他们打交道，你要做好最充分的准备。但他们有一样好处：信誉很好。,张飞型客户 他们脾气比较急，谈判时有时候说话会吓着你，这时，如果你斤两不够的话，就会做出轻易的让步。,老好人型 一般地说，在生意场上，碰到这样的客户的时机比较少，但碰上之后，你也不要掉以轻心。对他们容许的事情，还要进一步分析，哪些是他权限范围之内，他容许了就能算数，哪些是他权根范围之外，他容许也不能算数的，你都必须搞清楚。,定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。,2,、人员推销,3,、,绝对成交的,n,个,方法,1.直接要求法销售人员得到客户的购置信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地防止操之过急，关键是要得到客户明确的购置信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反响，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。,2.二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要的问题，而是让客户答复“要A还是要B的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？“您是今天签单还是明天再签？“您是刷卡还是用现金？注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。,绝对成交的,n,个,方法,3.,总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。,绝对成交的,n,个,方法,4.优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购置的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：1让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。2千万不要随便给予优惠，否那么客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。3表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。,绝对成交的,n,个,方法,5.预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。,绝对成交的,n,个,方法,6.激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购置产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。,销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激他。,绝对成交的,n,个,方法,7.从众成交法客户在购置产品时，都不愿意冒险尝试。但凡没经别人试用过的新产品，客户一般都持有疑心态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。客户就很容易作出购置的决定了。,绝对成交的,n,个,方法,绝对成交的,n,个,方法,8.惜失成交法。利用“怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购置这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购置决定。一般可以从这几方面去做：1限数量，主要是类似于“购置数量有限，欲购从速。2限时间，主要是在指定时间内享有优惠。3限效劳，主要是在指定的数量内会享有更好的效劳。4限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否那么最终会失去客户。,9.因小失大法因小失大法就是强调客户不作购置决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险如果他不作出购置决定的话。,绝对成交的,n,个,方法,10.步步紧逼成交法很多客户在购置之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。“我再想想。“我们商量商量。“过几天再说吧。优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考