麦肯锡 业绩管理 概述与基本框架课件

麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 业 绩 管 理概 述 与 基 本 框 架工 作 手 册 A 本 手 册 及 附 件 包 括 了McKinseyMcKinsey员 工 必 须确 保 本 手 册 没 有 被 复 制 、 散发 或 采 取 任 何 方 式 为 第 三 方所 用 （ 包 括 我 们 的 客 户 ） 。在 您 离 开 McKinsey 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 业 绩 管 理 的 目 标 和 设 计 原 则 应 体 现 以 业 绩 为 驱 动的 经 营 和 管 理 模 式 描 述建 立 价 值 创 造 为 核 心 的 企 业 理 念通 过 业 绩 管 理 程 序 ， 联 结 股 东 回 报 与 公司 经 营 业 绩清 晰 的 业 绩 指 标 与 挑 战 性 目 标坦 率 的 、 公 平 的 业 绩 审 核 及 反 馈系 统 的 计 划 ， 审 核 流 程 和 会 议 安 排 与 其 它 管 理 程 序 紧 密 相 连 ， 如 战 略 规 划 、经 营 计 划 、 预 算 计 划 及 人 力 资 源 管 理 等清 晰 地 将 业 绩 表 现 与 激 励 机 制 薪 酬 相 结合保 证 个 人 业 绩 表 现 对 个 人 有 明 确 的 后 果为 优 秀 人 才 提 供 市 场 薪 酬 水 平 设 计 原 则以 价 值 为 驱 动业 绩 透 明 性系 统 化 /机 构 化以 业 绩 和 激 励 为导 向目 标 ：在 全 组 织 内 建 立 有效 的 以 业 绩 为 驱 动的 经 营 和 管 理 资 料 来 源 : 麦 肯 锡 分 析 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 典 范 业 绩 管 理 流 程 有 6个 主 要 步 骤工 作 输 出 挑 战 性 目 标 可 行 性 分 析 业 绩 合 同 工 作 计 划 评 估 最 终 报 告 薪 酬 结 构 薪 酬 水 平 2. 建 立 业 绩 指 标 3. 设 定 业 绩 目 标 4. 进 行 业 绩 审 核 5. 确 定 业 绩 评 估 并与 薪 酬 挂 钩1. 进 行 诊 断 宏 观 差 距 分析 确 定 主 要 问题 明 确 远 大 抱 负 评 估 差 距 和 可 行性 设 定 目 标 并 签 署业 绩 合 同 对 工 作 计 划 取 得共 识 进 行 透 明 的 评 估与 评 级 将 激 励 与 业 绩 相挂 钩 确 定 激 励 /薪 酬水 平 召 开 反 馈 会 议理 解 当 前 的业 绩 管 理 体系根 据 最 佳 典范 作 法 确 定差 距 业 绩 报 告 工 作 计 划 准 备 业 绩 报 告 每 季 度 审 核 业绩 ， 讨 论 差 距解 决 办 法 制 定 修 改 工 作计 划资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 岗 位 职 责 说 明 关 键 业 绩 指 标 （KPI） 工 作 目 标 资 质 要 求2A. 明 确 公 司 愿 景 和 战略2B. 制 定 明 确 业 务 流 程、 岗 位 职 责 说 明2C. 建 立 资 质 模 型2D. 利 用 BSC逐 级 分 解指 标 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 二 步 : 建 立 业 绩 指 标工 作 输 出 岗 位 职 责 说 明关 键 业 绩 指 标 （ KPI）工 作 目 标资 质 要 求 2. 建 立 业 绩 指 标 3. 设 定 业 绩 目 标 4. 进 行 业 绩 审 核 5. 确 定 业 绩 评 估 并与 薪 酬 挂 钩1. 进 行 诊 断 2A. 明 确 公 司 愿 景 和 战略2B. 制 定 明 确 业 务 流 程、 岗 位 职 责 说 明2C. 建 立 资 质 模 型2D. 利 用 BSC逐 级 分 解业 绩 指 标 2E. 利 用 资 质 模 型 为 各岗 位 设 立 资 质 指 标资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 建 立 业 绩 指 标 包 括 以 下 几 个 步 骤工 作详 细 说 明 2B : 制 定 明 确 业 务 流程 、 岗 位 职 责说 明明 确 业 务 流 程 明 确 各 岗 位 的 主 要责 任营 业 利 润股 东 权 益 营 业 收 入成 本ROE 2C :建 立 资 质 模 型 2D :设 立 业 绩 指标KPI 目 标FinancialStrategyOperation 原 则建 立 公 司 的 资 质 模型 制 定 关 键 业 绩 指 标制 定 工 作 目 标制 定 能 力 指 标 指 标逐 级 下 达 到 每 一 个岗 位2A : 明 确 公 司 愿 景 和 战 略明 确 公 司 愿 景 及 战略 目 标建 立 公 司 的 ROE树 , 并 明 确 公 司 的 价 值驱 动 设 计 原 则 可 选 范 围Primary purpose of the job:Roles and responsibilities MetricsCapabilitiesReporting lines建 立 衡 量 公 司成 功 的 指 标 建 立 衡 量 个 人成 功 的 指 标 建 立 衡 量 业 绩 的主 要 项 目 建 立 包 括 定 量 和定 性 相 平 衡 的 指标 体 系 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2A.明 确 公 司 愿 景 和 战 略 /确 定价 值 驱 动 因 素 说 明业 务 单 元 的 财 务 业 绩 举 例保 费 收 入 、 经 营 性 利 润 、净 利 润 等财 务业 务 单 元 目 标 长 期 的 、 目 标 明 确 的 衡 量指 标 ， 以 确 保 业 务 可 持 续的 获 利 能 力 重 点 客 户 细 分 、 客 户 满 意度 等战 略 建 立 一 个 能 吸 引 、 保 留 和激 励 人 才 的 强 大 组 织 人 才 保 留 、 流 程 的 效 率 、技 能 培 养 、 风 险 控 制 体 系等组 织 是 公 司 区 别 于 同 行 业 者 的显 著 特 点 人 员 培 养 、 工 作 理 念 、 专业 化 和 职 业 操 守公 司 价 值 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2B.制 定 明 确 业 务 流 程 、 岗 位 职 责 说 明 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2C.建 立 资 质 模 型 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2D.设 立 业 绩 指 标 指 标 的 类 型设 计 原 则 推 荐 方 案确 保 高 新 在 重 视 短 期 成 果 的 同 时 ，重 视 长 期 增 长 目 标不 仅 衡 量 个 人 业 绩 ， 也 衡 量 个 人对 业 务 单 元 和 集 团 成 果 的 贡 献 ，以 保 证 可 衡 量 性 和 组 织 内 部 的 一 致 性在 指 标 中 使 用 不 同 的 权 重 ， 以 保证 管 理 层 把 重 点 放 在 最 重 要 的 指标 上 面朝 着 更 高 的 挑 战 性 目 标 努 力 ， 以进 一 步 驱 动 组 织 结 构 内 部 的 业 绩改 善对 有 形 的 结 果 和 无 形 的 质 量 都 进行 衡 量 ， 以 全 面 评 估 总 体 业 绩 建 议 位 置可 选 范 围 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 关 键 业 绩 指 标 （ KPI） 是 推 动 公 司 价 值 创 造 的 驱动 因 素关 键 业 绩 指 标 是 . 关 键 业 绩 指 标 能 .对 公 司 战 略 目 标 的 分 解 ， 并 随 公 司 战 略的 演 化 而 被 修 正能 有 效 反 应 关 键 业 绩 驱 动 因 素 的 变 化 的衡 量 参 数分 定 量 指 标 和 定 性 指 标 两 大 部 分 。 其 中 定 量 指 标 部 分 包 括 财 务 指 标 和 服 务 /经营 运 作 指 标 。 定 性 指 标 包 括 与 业 务 发 展战 略 相 一 致 的 软 性 参 数 等对 关 键 重 点 经 营 行 动 的 反 映 ， 而 不 是 对所 有 操 作 过 程 的 反 映由 高 层 领 导 决 定 并 被 考 核 者 认 同 的 使 高 层 领 导 清 晰 了 解 对 公 司 价 值 最关 键 的 经 营 操 作 的 情 况使 管 理 者 能 及 时 诊 断 经 营 中 的 问 题并 采 取 行 动有 力 推 动 公 司 战 略 的 执 行为 业 绩 管 理 和 上 下 级 的 交 流 沟 通 提供 一 个 客 观 基 础使 经 营 管 理 者 集 中 精 力 于 对 业 绩 有最 大 驱 动 力 的 经 营 方 面 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 可 衡 量 性重 大 影 响可 操 作 性 平 衡 性 性 质 是 否 可 以 得 到 这 个 数 据 ， 并 可 以 量 化 地 或 客 观 地 表 达 ？指 标 是 否 具 有 标 准 可 衡 量 ？定 义 和 计 算 方 法 是 否 明 确 、 统 一 ？量 化 的易 于 衡 量明 确 定 义 并 易 理 解对 价 值 的 驱 动 力相 关 性有 重 点 的 且 经 优先 排 序可 控 制可 计 算 公 正 、 公 平整 体 性平 衡 取 舍支 持 各 个 职 能 说 明 问 题 关 键 业 绩 指 标 是 否 经 过 平 衡 ， 避 免 了 过 多 地 强 调 了 业 绩 的 单 个方 面 ？关 键 业 绩 指 标 是 否 会 误 导 经 理 人 员 追 求 短 期 成 果 ， 而 非 对 成 长的 投 资 ？关 键 业 绩 指 标 是 否 体 现 了 平 衡 取 舍 (如 市 场 份 额 与 利 润 )？关 键 业 绩 指 标 是 否 与 各 个 职 能 和 业 务 单 元 的 目 标 一 致 ？指 标 测 量 的 是 短 期 价 值 创 造 还 是 长 期 价 值 创 造 并 与 经 济 价 值 的创 造 相 连 ？关 键 业 绩 指 标 是 否 反 映 了 业 务 的 最 重 要 的 价 值 驱 动 因 素 ？关 键 业 绩 指 标 是 否 鼓 励 了 所 期 望 的 行 为 ？所 负 责 的 具 体 单 位 或 个 人 的 努 力 是 否 会 影 响 关 键 业 绩 指 标 ？关 键 业 绩 指 标 是 否 反 映 了 职 位 的 主 要 责 任 或 关 键 业 务 流 程 的 业绩 ？业 绩 是 否 可 以 轻 易 地 造 假 或 歪 曲 ？ 好 的 KPI应 有 以 下 几 个 特 点 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 特 殊 的 一 类 KPI 工 作 目 标 设 定 （ GS） （ 定 性指 标 ） 更 完 整 地 考 核 岗 位 的 全 面 工 作关 键 业 绩 指 标针 对 目 标 岗 位 的 工 作 职 责 与 工 作 性 质 设 定由 对 公 司 战 略 目 标 分 解 得 出 ， 基 于 关 键 价 值 驱 动因 素反 映 关 键 经 营 活 动 的 效 果 ， 而 非 全 部 操 作 过 程由 主 管 经 理 设 定 ， 并 经 员 工 认 同共 同 点 工 作 目 标 设 定 衡 量 定 量 结 果结 果 导 向由 客 观 计 算 公 式 得 出侧 重 考 察 当 期 业 绩侧 重 考 察 对 经 营 成 果有 直 接 控 制 力 的 工 作不 同 点 衡 量 定 性 的 效 果行 为 导 向由 主 管 经 理 评 分 得 出可 以 考 察 长 期 性 工 作可 以 考 察 对 经 营 成 果无 直 接 控 制 力 的 工 作 KPI与 GS相 互 结合 ， 实 现 对 业 绩的 全 面 、 客 观 、准 确 衡 量直 接 经 营 管 理 及 业 务人 员 以 KPI为 主应 用 支 持 职 能 性 人 员 以 GS为 主 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 好 的 工 作 目 标 应 有 以 下 几 个 特 点 , 并 最 适 用 于 支持 性 部 门衡 量 在 该 岗 位 成 功 所 需 的 技 能 , 品质 , 和 价 值 观好 的 工 作 目 标 应 工 作 目 标 更 适 用 于不 易 定 量 衡 量 业 绩 的 岗 位 (人 力 , 行 政后 勤 )需 要 很 高 的 独 特 技 能 , 更 应 衡 量 专 业知 识 , 而 不 是 通 用 技 术 或 管 理 能 力 (审计 , 研 究 , 法 律 )新 业 务 （ 如 风 险 投 资 ）最 适 用 的 地 方高 低资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 工 作 目 标 不 太 适 用 于有 定 量 业 绩 指 标 的 岗 位 （ 资 产 管 理 项 目经 理 ）对 业 绩 有 更 高 的 责 任 的 高 层 管 理 人 员（ 业 务 部 经 理 ）个 人 业 绩 更 重 要 的 岗 位 （ 销 售 ） 12 衡 量 难 定 量 的 业 绩 组 成3 与 关 键 业 绩 指 标 最 少 重 复定 义 评 价 标 准 , 减 少 评 估 中 的 主 观因 素4 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 工 作 目 标 设 定 由 上 级 主 管 在 期 末 评 分 得 出雇 员 姓 名 : XXX 职 位 : 财 务 部 总 经 理 总 得 分 ： 2/2.5业 务 单 元 : YYY 主 管 经 理 : ZZZ 总 权 重 ： 50%个 人 工 作 目 标 与 目 的每 名 员 工 设 定 35个 工 作 目 标 或 目 的 。 工 作 目 标 应 反 映 当 年 公 司 对 该 雇 员 完 成 工 作 的 期 望 。 员 工 和 经 理 对 评 估 标 准 及 时 间 需 达 成 一 致意 见 。 年 初 设 定 年 度 总 结工 作 目 标 与 目 的 设 定 评 估 标 准 及 时 间 权 重 实 际 业 绩 级 别1. 按 时 提 交 财 务 分 析 报 告 在 季 度 结 束 10天 内 提 交 财 务 报 告 ， 15% 财 务 报 表 及 分 析 报 告 均 准 时 提 交 无 延 误 4 15天 内 提 交 规 定 的 分 析 报 告2. 财 务 信 息 准 确 完 整 财 务 报 告 包 含 了 全 部 重 要 信 息 ， 10% 财 务 报 告 信 息 基 本 完 整 准 确 ， 3且 统 计 计 量 规 范 准 确 ， 查 询 时 能 提 查 询 中 有 板 有 数 次 统 计 口 径 不 一 致供 完 整 数 据 及 解 释 需 要 进 行 调 整 3. 成 功 协 调 预 算 谈 判 程 序 为 年 度 预 算 谈 判 提 供 完 整 信 息 、 及 10% 对 预 算 提 供 了 非 常 有 效 的 支 持 ， 工 作 5时 协 调 及 充 分 支 持 ， 按 时 完 成 预 算 过 程 日 程 安 排 合 理 ， 资 源 调 动 充 分 ， 为 管理 层 提 供 的 决 策 支 持 获 得 高 度 好 评 4.客 观 评 价 固 定 资 产 按 时 出 具 规 范 的 资 产 评 估 报 告 5% 能 按 时 出 具 符 合 专 业 规 范 的 资 产 评 估 2 报 告 ， 但 对 残 值 的 估 算 欠 缺 周 密 考 虑5.高 效 管 理 流 动 资 金 合 理 安 排 流 动 资 金 满 足 生 产 经 营 需 要 ， 10% 流 动 资 金 的 调 配 合 理 ， 未 出 现 资 金 短 缺 5未 发 生 影 响 生 产 事 件 剩 余 流 动 资 金 能 及 时 用 于 赚 取 采 购 折 扣级 别 划 分(5)远 远 超 过 期 望 ： 结 果 远 远 超 过 大 部 分 设 定 目 标 的 期 望 ； 并 能 对 公 司 的 整 体 目 标 承 担 更 多 的 责 任 。 对 应 (3) 达 到 以 及 超 过 期 望 ： 结 果 达 到 大 部 分 的 目 标 。 结 果 在 某 些 区 域 超 过 期 望 ， 并 有 助 于 公 司 的 整 体 目 标 。 (1) 未 达 到 期 望 ： 结 果 未 达 到 部 分 或 大 部 分 目 标 ， 工 作 低 于 可 接 受 的 标 准 ， 并 对 公 司 的 整 体 目 标 有 负 面 的 影 响 。 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2D.设 立 业 绩 指 标 指 标 的 选 择选 择 关 键 业 绩 指 标 有 三 个 阶 段第 一 阶 段 ：明 确 BSC和 价 值 树 第 二 步 ：找 出 具 有 重 大 影 响的 关 键 业 绩 指 标 第 三 步 ：给 各 岗 位 确 定 关 键 业 绩 指 标价 值 体 系 有 重 大 影 响 的 指 标 项 目 岗 位 关 键 业 绩 指 标 对 公 司 效 益 和 业 务 管理 重 点 影 响 大 的 指 标相 对 可 控 的 指 标有 很 大 的 改 善 潜 力 波 动 性 较 大 与 最 佳 做 法 之 间 的差 距 较 大 部 门 1总 经 理 部 门 2总 经 理 业 务 单 元 1经理 总 经 理 .业 务 单 元 2经理 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 一 阶 段 ： 明 确 BSC和 价 值 树 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 一 阶 段 ： 明 确 BSC和 价 值 树 事 业 本 部 投资 资 本 回 报 率 各 事 业 部息 税 前 利 润各 事 业 部 平 均占 用 营 运 资 本 笔 记 本 事 业 部息 税 前 利 润其 它 事 业 部息 税 前 利 润笔 记 本 事 业 部流 动 资 金其 它 事 业 部流 动 资 金 事 业 本 部固 定 资 产 平 均 应 付 帐 款平 均 存 货平 均 应 收 帐 款 费 用毛 利 率销 售 收 入 销 量价 格市 场 费 用 销 售 管 理 费 用仓 储 运 输 费其 它 扩 大 品 牌 知 名 度 发 展 行 业 客 户 维 护 渠 道 关 系 和 数 量 厂 商 销 售 政 策 引 导 ，优 化 产 品 组 合 厂 商 关 系 产 品 品 牌 知 名 度 行 业 客 户 数 量 ， 行 业 客 户 收入 增 长 渠 道 数 量 ， 渠 道 收 入 增 长 产 品 目 标 销 量 完 成 率 回 佣 后 毛 利 市 场大 客 户渠 道产 品产 品 高 效 策 划 市 场 费 用 的使 用 市 场 费 用 占 销 售 收 入 比 例 市 场 高 效 使 用 销 售 管 理 费用 销 售 管 理 费 用 占 收 入 比 例 渠 道 优 化 物 流 调 度 减 少 转 储 次 数 单 台 产 的 平 均 直 接 营 运 费 转 储 次 数 运 作运 作 加 快 应 收 帐 款 周 转 及 时 报 告 应 收 帐 款 信 息 应 收 帐 款 周 转 率 营 运 信 息 准 确 及 时 性 渠 道 /大 客 户运 作 加 快 存 货 周 转 ， 优 化 物流 调 度 准 确 预 测 产 品 销 售 情 况 及 时 销 售 库 存 产 品 存 货 周 转 率 存 货 周 转 率 存 货 周 转 率 运 作产 品渠 道 主 要 业 绩 驱 动 举 措 对 应 KPI 适 用 岗 位XX+ + + + 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 二 阶 段 ： 利 用 敏 感 性 分 析 确 定 关 键 业 绩 指 标各 指 标 增 加 10%带 来 贡 献 /净 运 营 资 产 的 变 化大 客 户 流 失 率管 线 利 用 率个 人 用 户 网 络 成 本 用 户 号 线 放 装 数应 收 账 款 周 转 次 数 大 客 户 收 入 和个 人 用 户 网 络成 本 能 引 起 公司 效 益 的 较 大比 例 的 变 化 , 而传 统 的 用 户 号线 放 装 指 标 对公 司 效 益 的 影响 不 是 很 大+10% 示 意 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 权 重 设 定 原 则 ： 考 察 指 标 的 重 要 性 、 影 响 力 、 可测 性 等 因 素KPI 分 销 事 业 部 总 经 理神 州 投 资 资 本 回 报 率事 业 本 部 投 资 资 本 回 报 率自 由 现 金 流税 前 利 润成 熟 产 品 利 润 率 新 产 品 收 入 比 例流 动 资 金 周 转 率人 均 利 润人 均 薪 酬 收 入 增 长渠 道 贴 牌 战 略 重 要性 B. 受 约 人 影 响 力 C. 可 测 性 权 重比 例高低 以 分 销 业 务 为 例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%权 重分 配 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 权 重 设 定 的 一 些 经 验 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 关 键 （ 高 层 ） 岗 位 关 键 业 绩 指 标 的 权 重 指 导 原 则财 务 类 指 标 服 务 类 /营 运类 指 标员 工 管 理 指 标 总 经 理 营 销 服 务中 心 部 门 网 络 中 心部 门 职 能 部 门 *（ 人 力 资 源 /综 合 部 ） 总 经 理 的 财 务指 标 权 重 占 最大 ， 前 端 与 后端 业 务 部 门 领导 的 服 务 类 /营 运 类 指 标 相应 增 加 。 职 能部 门 一 般 情 况下 财 务 指 标 比重 偏 小 示 例 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 三 阶 段 ： 将 指 标 层 层 分 解第 一 层 关 键 业 绩指 标 原 则公 司 每 一 层 面 均 有一 套 自 己 的 关 键 业绩 指 标 被 考 核将 下 层 的 关 键 业 绩指 标 汇 总 即 为 上 一 层 领 导 层 的 关 键 业绩 指 标 ， 所 以 上 一层 领 导 可 以 完 全 通过 对 下 一 层 关 键 业绩 指 标 的 管 控 来 实现 管 理通 过 透 明 的 关 键 业绩 指 标 管 控 ， 容 易发 现 问 题 根 源 所 在大 客 户 部 公 司 贡 献 （ 准 利 润 ）公 司 收 入 增 长 公 司营 销 服 务 中 心 网 络 中 心 其 它 部 门 其 它 部 门 大 客 户 部 贡 献大 客 户 收 入 增 长 公 司 的 贡 献 （ 准 利 润 ）公 司 的 投 资 资 本 回 报 率第 二 层 关 键 业 绩指 标第 三 层 关 键 业 绩指 标 中 小 企 业 部 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 全 员 业 绩 考 核 标 准 需 根 据 以 上 工 作 成 果 ， 进 一 步自 上 向 下 逐 层 分 解 建 立 分 解 细 化 分 解 细 化高 层 管 理中 层基 层 注 重 综 合 性财 务 指 标 和 关 键业 绩 驱 动 要 素 提 出 反 馈 意 见 进行 微 调在 已 定 模 板 基 础上 结 合 自 身 业 务特 点 修 改参 考 典 型 岗 位 考核 方 案 进 一 步 细化 或 设 计下 一 步 工 作总 部 职 能 部 门 经 理事 业 本 部 职 能部 门 经 理职 能 部 门 具 体工 作 负 责 人职 能 部 门 工 作 人 员职 能 体 系 事 业 部 总 经 理事 业 部 业 务部 门 经 理业 务 部 门 具 体工 作 负 责 人业 务 员业 务 体 系事 业 本 部 总 经 理 平 台 总 经 理平 台 具 体 工 作负 责 人平 台 工 作 人 员地 方 管 理 体 系总 裁 室 效 益 与 营 运 并 重考 核 相 对 单 一 的营 运 工 作 内 容 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 分 解 和 权 重 确 定 的 原 则 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 通 过 访 谈 确 认 公 司 各 岗 位 人 员 的 工 作 职 责 和 重 点访 谈 目 标了 解 各 岗 位 工 作 职 责 的 明 确 界 定 及 与 其 他 部 门 的 工 作 配 合 关 系确 定 岗 位 2001年 工 作 重 点收 集 各 岗 位 KPI和 工 作 目 标 设 定 的 建 议访 谈 方 式每 次 访 谈 至 少 2名 小 组 成 员 参 加尽 量 按 组 织 结 构 中 自 上 向 下 的 顺 序 安 排 访 谈以 澄 清 工 作 职 责 ， 听 取 KPI意 见 为 主 要 目 标 ， 主 动 提 出 问 题 和 质 询 ， 主 动 思 考 对 方 回 答 的 客 观 准 确 性 ， 可 以 提 出 不 成 熟 的 指 标 建 议 进 行 检 验时 间 根 据 访 谈 职 位 的 业 务 复 杂 性 ， 在 25分 钟 至 1小 时 之 间及 时 整 理 当 天 访 谈 结 果 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 访 谈 典 型 问 题 举 例访 谈 内 容简 要 介 绍 项 目 背 景对 下 属 各 岗 位 /本 人 的 业 绩 考 核 的 观 点 岗 位 职 责 界 定 ： 直 接 下 属 各 岗 位 的 主 要 工 作 职 责 如 何 界 定 ， 其 参 与 的 主 要工 作 流 程 有 哪 些 ， 在 其 中 扮 演 多 重 要 的 角 色 ， 与 哪 些 部 门 合 作 ， 其 中 谁 为主 导 ？ 工 作 重 点 ： 根 据 公 司 本 年 度 战 略 ， 其 主 要 精 力 用 于 哪 些 工 作 重 点 ， 其 工 作对 完 成 公 司 今 年 整 体 利 润 和 资 本 周 转 目 标 将 起 哪 些 领 域 ， 多 大 的 作 用 ？ 考 核 指 标 ： 最 合 适 考 核 各 下 属 岗 位 的 量 化 指 标 是 哪 些 ？ 不 易 量 化 但 应 予 以衡 量 的 指 标 有 哪 些 ？ （ 请 检 查 是 否 能 体 现 前 面 的 工 作 职 责 和 当 年 重 点 ） 模 版 上 列 出 的 其 他 指 标 是 否 能 用 来 考 察 ？ 有 什 么 其 它 问 题 有 待 解 决 ？2、 你 对 公 司 业 绩 考 核 还 有 什 么 建 议 和 意 见 ？ 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 根 据 岗 位 职 责 和 工 作 重 点 对 KPI进 行 筛 选事 业 本 部 总 经 理 财 务 类投 资 资 本 回 报 率自 由 现 金 流税 前 利 润营 运 类销 售 额新 产 品 销 售 比 例网 上 收 入 比 例新 渠 道 收 入 比 例市 场 份 额厂 商 销 售 计 划 完 成 率渠 道 数 量毛 利 率销 售 费 用 率管 理 费 用 率流 动 资 金 周 转 率应 收 帐 款 周 转 率库 存 周 转 率 成 熟 产 品 利 润 率组 织 类人 均 薪 酬 收 入人 均 利 润人 均 管 理 费 用工 作 目 标 设 定渠 道 贴 牌职 责负 责 本 部 的 盈 利 和 运 营 效 率 ，培 养 本 部 核 心 竞 争 力 2001年 工 作 重 点通 过 加 强 市 场 规 划 ， 并 拓 展价 值 链 环 节 ， 扩 大 自 制 产 品 、独 家 代 理 产 品 的 业 务 规 模通 过 逐 步 增 加 产 品 线 ， 丰 富的 品 牌 ， 扩 大 多 家 分 销 业 务的 规 模树 立 渠 道 品 牌 ， 实 现 渠 道 复合 化 、 多 样 化 ， 巩 固 销 售 基础 ， 强 化 竞 争 优 势巩 固 与 重 要 厂 商 的 合 作 关 系在 相 关 事 业 部 培 育 大 客 户 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 通 过 KPI矩 阵 进 行 KPI系 统 性 的 检 查 以 分 销 业 务 为 例 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 职 能 部 门 业 绩 指 标 的 设 计 以 工 作 目 标 （ GS） 的 完成 情 况 为 基 础业 绩 指 标 的 设 计 中 主 要 考 虑 职 能 部 门 的 主 要 工 作 以 及 完 成 工 作 时间 、 质 量 和 成 本 三 方 面 的 影 响 因 素 ： 时 间 ： 职 能 部 门 完 成 主 要 工 作 是 否 及 时 ？ 质 量 ： 职 能 部 门 各 主 要 工 作 的 质 量 如 何 ？ 成 本 ： 职 能 部 门 完 成 主 要 工 作 时 的 费 用 支 出 是 否 合 理 ？由 于 工 作 性 质 职 能 部 门 的 业 绩 指 标 有 较 多 定 性 指 标 ， 但 也 结 合 一些 定 量 指 标 的 考 量 ， 尤 其 是 部 门 预 算 /费 用 的 控 制对 职 能 部 门 的 考 核 输 入 有 部 分 来 自 于 各 业 务 部 门 及 其 他 职 能 部 门 ， 以 保 证 其 服 务 能 够 最 大 限 度 地 满 足 其 他 部 门 的 需 求 ， 保 证 公 司 整体 运 作 的 最 佳 效 应 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 对 职 能 部 门 的 指 标 设 定 可 以 通 过 定 性 评 分 表 的形 式 加 以 量 化衡 量 方 向 对 定 性 指 标 的 考 核远 超 期 望 超 过 期 望 达 到 期 望 低 于 期 望举 例 公 司 财 务 部1. 主 导 业 绩 考核 流 程 的 建 立与 推 广 提 前 、 高 质 量地 全 面 推 广 ，运 作 非 常 顺 利 完 全 按 时 地 进行 全 面 推 广 ，没 有 严 重 问 题 基 本 按 计 划 进行 全 面 推 广 ，但 有 较 少 的 问题 无 法 按 计 划 全面 推 广 流 程 ，有 较 多 问 题 无法 解 决2. 预 算 计 划 /程序 效 用 与 效 率 完 全 及 时 地 完成 高 质 量 的 年度 预 算 计 划 ， 精 确 度 极 高 及 时 完 成 预 算计 划 ， 精 确 度较 高 基 本 及 时 完 成年 度 预 算 计 划 ，但 与 实 际 有 一定 差 距 无 法 及 时 完 成年 度 预 算 计 划 ，计 划 的 质 量 较差 ， 与 实 际 差距 较 大3. 财 务 报 表 的准 确 性 及 及 时性 一 直 提 前 提 交报 表 ， 非 常 精确 按 时 提 交 数 据无 差 错 按 时 提 交 ， 偶尔 个 别 数 据 有问 题 经 常 不 能 按 时提 交 ， 数 据 质量 差 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 举 例 综 合 管 理 部 主 任 业 绩 管 理 合 同 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 2E 根 据 资 质 模 型 为 各 个 岗 位 设 置 资 质 发 展指 标 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 第 三 步 : 设 定 业 绩 目 标工 作 输 出 2. 建 立 业 绩 指 标 3. 设 定 业 绩 目 标 4. 进 行 业 绩 审 核 5. 确 定 业 绩 评 估 并与 薪 酬 挂 钩1. 进 行 诊 断 资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 挑 战 性 目 标 可 行 性 分 析 业 绩 合 同 工 作 计 划 3A. 明 确 远 大 抱 负3B. 评 估 差 距 和 可 行 性3C. 设 定 目 标 并 签 署 业 绩合 同 3D. 对 工 作 计 划 取 得 共 识 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 公 司 总 经 理 在 设 置 合 理 的 目 标 时 应 综 合 考 虑 三 方面 因 素历 史 增 长 情 况销 售收 入 年 份战 略 评 估 (包 含 在 经 营 计 划 中 ) 市 场 需 求 增 长 情 况竞 争 对 手 的 表 现宏 观 环 境 变 化 自 身 能 力 评 估 等公 司 的 需 求集 团 公 司 /省 公 司 的 要 求公 司 增 长 的 需 求公 司 业 务 组 合 优 化 的 需 求公 司 财 务 结 构 合 理 的 、 富 有 挑 战 性 的 目 标仅 仅 “ 比 去 年 好 ” 是 不 够 的 ， 应 该 综 合考 虑 公 司 的 需 求 以 及 以 事 实 为 依 据 的 战略 性 评 估有 效 的 目 标 既 不 能 过 于 理 想 ， 使 绝 大 部分 人 都 无 法 达 到 ， 从 而 抑 制 积 极 性 ； 也不 能 过 于 保 守 ， 使 大 家 均 不 费 努 力 就 可以 完 成 ， 从 而 无 法 发 挥 公 司 最 佳 业 绩 ，原 则 上 是 只 有 20%以 下 的 员 工 可 以 达 到100分预 期 业 绩 与 目 标 对 比基 本 目 标 挑 战 性 目 标20% 20%60%在 员 工 中 的 分 布 100分 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 关 键 业 绩 指 标 1 =xx关 键 业 绩 指 标 2 =xx. . . . . . . . . . . . . 关 键 业 绩 指 标 1 =xx关 键 业 绩 指 标 2 =xx. . . . . . . . . . . . . 各 主 要 业 绩 指 标 设 定 后 的 关 键 在 于 将 目 标层 层 分 解公 司 总 经 理业 务 部 门 总 经 理单 位 单 元 负 责 人 一 般 管 理 人 员 示 意 性公 司 整 体 期 望关 键 业 绩 指 标 =xx关 键 业 绩 指 标 1=xx关 键 业 绩 指 标 2=xx. . . . . . . . . . . . . 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 业 绩 目 标 的 确 定 是 一 个 互 动 过 程 双 方 签 署 业 绩 合 同 的利 益 是 一 致 的 发 约 人 希 望 明 确 受约 人 的 职 责 受 约 人 希 望 其 业 绩和 薪 酬 有 明 确 的 考核 标 准最 终 的 指 标 一 般 是 需要 一 定 努 力 才 能 达 到的 “ 拔 高 指 标 ”* 通 常 与 年 度 经 营 计 划 同 时 进 行 通 过 对 关 键 假设 的 讨 论 ， 达成 一 致根 据 市 场 分 析 历 史 业 绩 自 身 能 力 年 度 预 算根 据 上 级 目 标 市 场 分 析 历 史 业 绩 年 度 预 算发 约 人 ：营 销 服 务中 心 总 经理受 约 人 ：大 客 户 部 经理 提 出 业 绩 指标 的 要 求 *提 出 达 到 业绩 指 标 的 预测 * 质 询 和 汇 总 业 绩 合 同 销 售 部 举 例 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 理 想 情 况 下 ， 公 司 目 标 设 定 的 流 程 是 一 个 反 复 过程 目 标 将 总 经 理 的 期 望下 达 到 各 层 面 各 层 面 通 过 分 析 ，发 现 与 目 标 存 在 的差 距 ， 确 定 目 标 的可 行 性 通 过 层 层 谈 判 ，确 定 可 以 完 成 的挑 战 性 目 标 制 定 完 成 目 标 的行 动 计 划我 们 应 该 完 成的 目 标 是 什 么 ？ 我 们 是 否 可 以完 成 期 望 ？ 我 们 可 以 就 怎 样 的目 标 达 成 共 识 ？ 我 们 为 完 成 目标 该 怎 么 做 ？总 经 理分 管 业 务 副总 经 理 传 达 公 司 对目 标 的 期 望 确 定 业 绩 目 标 最 终 确 定 经 营 计 划可 行 性 分 析 与 目 标达 成 分 析业 务 部 门 负责 人 10月 中 旬 12月 1月 底业 务 小 组 负责 人 四 周四 周三 周 三 周起 始 点 沟 通 会达 成 共 识 会 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 关 键 业 绩 指 标 1 =xx关 键 业 绩 指 标 2 =xx. . . . . . . . . . . . . 关 键 业 绩 指 标 1 =xx关 键 业 绩 指 标 2 =xx. . . . . . . . . . . . . 各 主 要 业 绩 指 标 目 标 设 定 后 的 关 键 在 于 将目 标 层 层 分 解公 司 总 经 理业 务 部 门 副 总业 务 分 部 负 责 人 业 务 小 组 负 责 人 示 意 性公 司 整 体 期 望关 键 业 绩 指 标 =xx关 键 业 绩 指 标 1=xx关 键 业 绩 指 标 2=xx. . . . . . . . . . . . . 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 通 过 公 司 上 下 坦 诚 的 谈 判 ， 最 终 确 定 各 层 面 的 目标 会 议 输 入 会 议 目 的 ：参 与 者 ：时 间 ：具 体 内 容 ：公 司 整 体 的 目标 期 望在 关 键 业 绩 指标 上 建 立 的 各层 面 初 步 确 定的 目 标各 部 门 的 经 营计 划 初 稿 各 部 门 主 要 业务 的 历 史 表 现 确 定 总 公 司 、 各 分 部 的 目 标 设 定公 司 总 经 理 、 计 划 财 务 部 总 监 、 人 力 资源 部 总 监 、 各 业 务 部 门 负 责 人12月 ， 历 时 约 6 个 小 时每 个 部 门 汇 报 建 议 的 目 标 ， 并 强 调 与 总经 理 原 先 设 定 的 期 望 的 不 同 ， 着 重 分 析差 距 原 因总 经 理 质 询 各 汇 报 者 ， 对 建 议 的 目 标 以及 要 求 的 资 源 (资 本 与 人 力 )进 行 挑 战其 他 与 会 者 提 出 质 询各 部 门 负 责 人 基 于 可 行 性 分 析 ， 逐 一 回答 质 询如 有 必 要 进 行 有 关 服 务 水 平 协 议 （ SLA）的 讨 论 ， 调 整 目 标 设 定 以 及 资 源 分 配如 有 问 题 ， 提 出 并 同 意 具 体 解 决 方 案最 终 确 定 各 层 面 的 目 标 会 议 输 出确 认 整 体 及公 司 的 目 标 ，签 订 业 绩 合同开 始 准 备 修改 并 最 终 确定 为 完 成 目标 的 行 动 计划 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 设 定 关 键 业 绩 指 标 目 标 值 中 有 几 个 子 流 程 业 绩 合 同+可 行 性 分 析 理 由总 经 理 的远 景 目 标 KPIaKPIb KPI1KPI2KPI1KPI2活 动说 明 把 总 经 理 的 远 景 目 标 分 解 到 每 个 个 人进 行 管 理 “ 延 伸 ” 根 据 目 前 业 绩 的差 距 进 行 可 行 性 分 析衡 量 市 场 机 会 , 获 取 市 场 基 准 基 于 质 询 讨 论 ，达 成 对 目 标 的 一致 意 见把 目 标 转 化 为 业绩 合 同签 定 业 绩 合 同 制 定 恰 当 的 行 动计 划 以 实 现 目 标3D. 一 致 同 意 行 动计 划行 动 计 划3A. 设 立 初 始 目 标 3B.分 析 差 距 及 可 行 性 3C.设 定 目 标 值 并 取 得共 识 SBUKPI 1KPI 2. 年 度目 标 实 施 计 划 活 动 同 意 的 支 持X X XX X X. 2.33.103.155.20.签 名 业 务 部 领 导总 经 理用 从 上 往 下 的 方 法 建 立 “ 延 伸 ”目 标 利 用 从 下 往 上 , 以事 实 为 根 据 定 立 目标 签 定 业 绩 合 同 , 以 保 证 负 责 建 立 适 当 的 行 动计 划 以 保 证 达 到目 标%Contractee: Job title: BU:Valid date:Date of signature: Contractor: Job title:Performance Financial Operation Company cost over income ration Company ROEPeople Top performer retention rate 20%KPI (example) Weight Unit 2001 budget 10%20% %Signature: Signature: Contractee Contractor Jan 1 to Dec 31, 2001CEON/A Chairman of the boardStrategy AUM Capital attracted 20%20% RMB millionRMB millionCustomer Average AUM per customer 10% RMB million 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 设 定 业 绩 目 标 是 一 个 从 上 到 下 ， 再 从 下 到 上 的 流程 ， 大 约 需 要 几 个 星 期 目 标 基 于 公 司 总 部 总经 理 的 期 望 订 立初 始 目 标 发 现 与 目 标 存 在 的差 距 ， 确 定 目 标 的可 行 性 确 定 可 以 完 成 的挑 战 性 目 标 制 定 完 成 目 标 的行 动 计 划 总 经 理业 务 部 主 管 传 达 公 司 对目 标 的 期 望 确 定 业 绩 目 标 值 最 终 确 定 行 动 计 划可 行 性 分 析 与 目 标达 成 分 析小 组 领 导 10月 下 旬 12月 初 12月 底各 人 三 周二 周二 周 二 周起 始 点 沟 通 会达 成 共 识 会我 们 应 该 完 成 的目 标 是 什 么 ？ 我 们 是 否 可 以完 成 期 望 ？ 我 们 可 以 就 怎 样 的目 标 达 成 共 识 ？ 我 们 为 完 成 目标 该 怎 么 做 ？示 意 性 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 3A.总 经 理 的 远 景 目 标 应 分 解 为 各 业 务 部 和 个人 的 关 键 业 绩 指 标主 任总 裁分 公 司 /业 务 单元 负 责 人 经 理将 远 景 目 标 逐 级 落 实 示 意 性 职 员 分 公 司 160% 公 司100%分 公 司 240%对 公 银行 业 务40% 个 人 银行 业 务20% 20%20%资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 沟 通 模 式 总 经 理 “ 我 想 要 20%的 利 润 增 长 , 你 的 业 务 部 今年 应 完 成 XXX” 业 务 部领 导 财 务 总 监“ 我 明 白 了 . 我 去 找 到 实 现的 办 法 , 并 传达 给 各 小 组 ” “ 总 经 理 的 20%利 润 增 长 意 味着 你 们 部 的KPI1应 为 XXX” 角 色总 经 理 业 务 部 领导 财 务 总 监 向 各 业 务 部 主 管 传达 展 望 目 标 , 并 保证 业 务 部 主 管 理 解自 己 的 责 任支 持 总 经 理 和 业务 部 领 导 把 展 望 目 标 分 解 为 关 键业 绩 指 标理 解 总 经 理 的 展 望 目 标 和 如 何细 分 到 业 务 部 举 例在 展 望 讨 论 会 上 , 总 经 理 应 和 各 业 务 部 主 管 传 达展 望 目 标 , 并 细 分 到 各 业 务 部 输 出 业 务 部基 于 展 望 目 标 的 KPI目 标KPI 1. KPI nNon KPI XXX.XXXXXX 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 3B.业 务 部 主 管 要 基 于 综 合 分 析 进 行 可 行 性 研 究 举 例 业 绩 分 析 资 产 回 报 利 润 成 本 结 构 现 金 流 增 长战 略 分 析主 要 事 项 分 析分 析 和 基 于 事实 的 目 标 设 立市 场 分 析 对 竞 争 对 手 的 分 析比 较 分 析 贷 款 规 模 回 报 营 业 利 润 成 本 利 润 率 现 金 流公 司 分 析行 业 分 析 需 求 供 给客 户 分 析 市 场 细 分 的 增 长 需 求 讨 价 还 价 的 能 力外 部 因 素 政 府 政 策 技 术 经 济 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 在 分 析 差 距 和 可 行 性 之 后 ， 业 务 部 领 导 应 该 根 据数 据 事 实 依 据 实 事 求 是 地 制 定 可 行 的 目 标交 流 模 式业 务 单 元 领 导 你 的 分 析 中 的 XXX 等 假 设 可 能稍 低 了 一 些 ， 你是 怎 样 做 出 这 样的 假 设 的 ？ 你 真的 认 为 这 个 根 据是 合 理 的 吗 ？ 为什 么 ？ 员 工 财 务 部门 领 导 当 我 进 行 这 个 分析 时 ， 我 考 虑 到XXX等 预 计 会出 现 的 新 颖 问 题， 而 我 确 信 这 种假 设 是 正 确 的 ，因 为 “ 你 这 份 可 行 性研 究 的 最 大 问题 是 什 么 ？ 你的 问 题 是 可 以解 决 的 ， 只 要 角 色 业 务 部领 导 员 工 财 务 部领 导 和 员 工 根 据 可 行性 分 析 报 告 讨 论 分析 目 标根 据 分 析 准 备 业务 单 元 的 目 标 在 目 标 订 立 会 上说 明 所 定 的 目 标 帮 助 业 务 单 元 领导 进 行 可 行 性 研究检 查 每 项 分 析 的假 设 前 提 并 与 总经 理 讨 论根 据 可 行 性 研 究向 业 务 单 元 领 导说 明 KPI的 内 容 及其 原 因 为 初 步 KPI目 标 准备 现 用 根 据 示 意 性输 出 Gap 理 由可 行 的 目标KPI 1 X X X业 务 部KPI 1.KPI n 基 于 远大 抱 负的 目 标 可 行的 目 标差 距XXX.XXX XXX.XXX XXX.XXX可 行 性 分 析 差 距 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 参 照 竞 争 对 手 比 较 分 析 是 有 效 的 目 标设 置 工 具财 务 * 1998 数 据 * 香 港 和 大 陆* 估 计 (1998年 利 润 约 为 300万 美 元 ， 1999年 约 为 2000万 美 元 )资 料 来 源 :年 报 ; Thomson Financial; 资 料 检 索 ； 访 谈 营 运 战 略 股 东 回 报 率盈 利 增 长成 本 收 入 比 率市 场 份 额 大 陆 的 股 票 发行 大 陆 经 纪 业 务 香 港 的 经 纪 业务 香 港 的 资 产 管理来 自 战 略 性 交 易的 收 入 比 例关 键 业 绩 指 标 , 1999 11%64%35%0%2%3.7%2%n/a 27%12%85% 28%49%65% 3%*600%*92%*n/an/an/an/an/a n/an/an/an/an/a 3.4%n/an/an/aBOCI 高 盛 摩 根 斯 坦 利 中 金 示 意 性 麦 肯 锡 业 绩 管 理 概 述 与 基 本 框 架 3C. 主 要 决 策 者 应 该 在 目 标 制 定 会 议 上 讨 论 并最 终 完 成 目 标 的 定 稿角 色 总 经 理 业 务 部领 导 财 务 部领 导 推 动 业 务单 元 并 与 之协 商 定 立 挑战 性 目 标同 意 完 成挑 战 性 目 标所 需 的 支 持提 出 问 题并 对 业