客户发展业务流程-客户重要性排序子流程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,客户发展业务流程 客户重要性排序子流程,客户发,展,展业务,流,流程工,作,作概述,主要工,作,作,描述和,试,试点的,流,流程,详细描,述,述的流,程,程,总体概,括,括的流,程,程,行业吸,引,引力分,析,析,竞争力,分,分析,战略选,择,择方案,分,分析,明确在,何,何处竞,争,争的战,略,略,确,定,定目标,客,客户细,分,分市场,明确针,对,对目标,客,客户细,分,分市场,如,如何竞,争,争的战,略,略，即,如,如何制,定,定和传,递,递架制,定,定位,为既定,的,的战略,方,方案制,订,订实施,计,计划，,明,明确所,需,需的资,源,源需求,基于选,定,定的战,略,略方案,制,制定业,务,务单元,三,三年财,务,务预算,，,，以符,合,合业务,群,群三年,业,业务发,展,展目标,参,参与,业,业务群,年,年度战,略,略规划,质,质询会,，,，就最,终,终的业,务,务单元,业,业务战,略,略和财,务,务目标,达,达成共,识,识,制定目,标,标客户,的,的选择,标,标准,业务单,元,元内各,个,个细分,市,市场中,制,制定初,步,步的年,度,度客户,名,名单,对选定,范,范围内,的,的客户,进,进行初,步,步评估,，,，筛选,确,确定目,标,标客户,名,名单,建立目,标,标客户,信,信息管,理,理系统,处理一,般,般客户,的,的电话,业,业务查,询,询或客,户,户业务,需,需求的,请,请求,(,(),年度评,估,估,初步,接收并,处,处理，,根,根据客,户,户需求,准,准备相,应,应的工,作,作范围,说,说明书,评估和,工,工作范,围,围说明,书,书，就,如,如何回,复,复客户,进,进行决,策,策,制定项,目,目建议,书,书，包,括,括商业,内,内容和,技,技术内,容,容,项目定,价,价,内部评,估,估和批,准,准,向客户,提,提交项,目,目建议,，,，并进,行,行合同,谈,谈判,确定项,目,目建议,的,的跟进,负,负责人,，,，对结,果,果进行,跟,跟踪和,评,评估,制定项,目,目合同,的,的标准,样,样本,针对不,同,同的客,户,户根据,特,特定项,目,目建议,的,的要求,在,在相应,的,的标准,合,合同的,基,基础上,起,起草项,目,目合同,确认合,同,同,签订合,同,同,确定专,人,人负责,完,完整合,同,同文件,的,的档案,管,管理,将合同,相,相应部,分,分的信,息,息移交,相,相应负,责,责人,项目管,理,理,深入了,解,解并有,效,效管理,客,客户的,期,期望值,制定工,作,作小组,管,管理模,式,式，包,括,括组成,人,人员要,求,求，培,训,训，知,识,识管理,和,和激励,机,机制,项目后,期,期跟踪,客户管,理,理效果,年,年度回,顾,顾及总,结,结,主要,负责人,业务单,元,元总经,理,理,业务群,总,总经理,各细分,市,市场经,理,理,业务单,元,元总经,理,理,业务群,营,营销副,总,总,关键客,户,户经理,客户经,理,理,营销部,门,门负责,人,人,业务单,元,元经理,客户经,理,理,业务单,元,元经理,合同管,理,理人员,业务战,略,略及价,值,值定位,客户重,要,要性排,序,序,关键客,户,户管理,项目建,议,议,签订合,同,同,持续的,客户管,理,理,外部声,誉,誉建立,明确制,订,订业务,单,单元外,部,部声誉,建,建设的,总,总目标,和,和总预,算,算,界定各,个,个细分,市,市场中,能,能影响,目,目标客,户,户的关,键,键机构,实,实体,描述各,个,个关键,决,决策影,响,响机构,实,实体的,情,情况和,影,影响力,针对目,标,标客户,确,确定最,优,优的沟,通,通媒介,和,和方式,制定外,部,部声誉,建,建立的,实,实施计,划,划，并,跟,跟踪评,估,估,业务单,元,元各细,分,分市场,负,负责人,业务单,元,元经理,建立关,键,键客户,管,管理小,组,组,了解客,户,户情况,和,和需求,分析潜,在,在机遇,竞争态,势,势分析,对潜在,机,机遇进,行,行优,先,先排序,分析各,优,优选方,案,案带来,的,的财务,影,影响,制定实,施,施计划,实施效,果,果的跟,踪,踪评估,客户经,理,理,项目经,理,理,总则,新,流,流程的,设,设计原,则,则和特,点,点,新,流,流程的,优,优化举,措,措概要,流,程,程总览,详细流,程,程描述,制定各,细,细分市,场,场目标,客,客户的,选,选择标,准,准,制定初,步,步的客,户,户名单,评估并,筛,筛选年,度,度目标,客,客户,建立目,标,标客户,信,信息管,理,理系统,处理一,般,般客户,电,电话业,务,务查询,年度评,估,估,相关管,理,理流程,、,、业务,流,流程接,口,口,目录,新流程,的,的设计,原,原则和,特,特点,根据年,度,度业务,发,发展战,略,略制定,目,目标客,户,户选择,的,的标准,和,和重要,性,性排序,的,的标准,建立对,潜,潜在客,户,户进行,系,系统评,估,估的模,式,式和方,法,法,集中资,源,源开发,并,并保持,目,目标客,户,户的客,户,户关系,，,，对于,不,不符合,筛,筛选标,准,准的客,户,户应该,说,说“不,”,”,根据业,务,务发展,重,重点，,为,为各级,目,目标客,户,户设定,与,与其级,别,别相对,应,应的客,户,户开发,原,原则、,服,服务水,平,平和相,应,应的负,责,责人，,确,确保公,司,司资源,能,能最优,地,地分配,到,到重点,客,客户领,域,域,新流程,优,优化举,措,措概要,目前情,况,况（主,要,要问题,）,）,优化后,客户重,要,要性排,序,序流程,概,概述,目的,根据既,定,定的重,要,要客户,选,选择标,准,准将细,分,分市场,中,中的目,标,标客户,进,进行优,先,先排序,，,，确定,年,年度目,标,标客户,名,名单，,进,进行分,级,级管理,，,，确保,公,公司的,资,资源得,以,以有效,利,利用,负责人,主要,辅助,各细分,市,市场经,理,理，业,务,务单元,总,总经理,，,，业务,群,群营销,副,副总,各细分,市,市场客,户,户经理,销,销售人,员,员、调,研,研人员,具体步,骤,骤,关键成,功,功因素,关键壁,垒,垒,目前缺,乏,乏客户,评,评估的,有,有效机,制,制和规,范,范化流,程,程,起始阶,段,段，客,户,户资料,的,的收集,工,工作具,有,有一定,的,的难度,，,，客户,资,资料不,全,全可能,影,影响决,策,策的有,效,效性,客户信,息,息数据,库,库的资,料,料缺乏,完,完整性,、,、可用,性,性,对于非,目,目标客,户,户的业,务,务请求,，,，营销,人,人员应,该,该敢于,说,说“不,”,”，同,时,时，业,务,务单元,负,负责人,也,也应努,力,力平衡,短,短期利,益,益和长,期,期利益,最,最大化,之,之间可,能,能存在,的,的矛盾,决定客,户,户重要,性,性的选,择,择标准,可,可以量,化,化进行,考,考察,目标客,户,户应包,括,括目前,的,的关键,客,客户和,潜,潜在的,客,客户,建立完,整,整的、,设,设计合,理,理的客,户,户信息,数,数据资,料,料库,具有较,好,好的客,户,户数据,资,资料收,集,集和分,析,析能力,业务单,元,元的资,源,源只应,该,该投在,目,目标客,户,户领域,，,，对于,非,非目标,客,客户，,不,不应该,有,有任何,资,资源的,投,投入,制定目,标,标客户,的,的选择,标,标准,基于业,务,务年度,发,发展战,略,略设定,客,客户服,务,务的年,度,度总目,标,标,制定客,户,户重要,性,性的选,择,择标准,对的吸,引,引力,服务客,户,户的可,行,行性,在业务,单,单元内,各,各个细,分,分市场,中,中制定,初,初步的,年,年度客,户,户名单,根据客,户,户的初,选,选数目,确,确定各,细,细分市,场,场中的,客,客户名,单,单,根据选,定,定的筛,选,选标准,收,收集初,步,步的客,户,户信息,资,资料,制定专,人,人负责,客,客户资,料,料整理,和,和更新,根据筛,选,选标准,对,对属于,初,初步客,户,户名单,中,中的客,户,户进行,量,量化评,估,估，筛,选,选确定,年,年度目,标,标客户,名,名单,根据既,定,定标准,对,对客户,进,进行层,层,层评估,，,，确定,目,目标客,户,户,划分目,标,标客户,的,的发展,、,、服务,等,等级,确定各,级,级目标,客,客户的,开,开发服,务,务的原,则,则,为各个,目,目标客,户,户指定,客,客户发,展,展、关,系,系维护,负,负责人,，,，制定,业,业务推,广,广计划,建立目,标,标客户,的,的信息,管,管理系,统,统,建立客,户,户信息,管,管理系,统,统和管,理,理方法,收集客,户,户的基,本,本资料,，,，包括,客,客户基,本,本信息,、,、战略,及,及财务,信,信息,处理一,般,般客户,的,的电话,业,业务查,询,询或客,户,户业务,需,需求的,请,请求,(,(),接受电,话,话业务,查,查询，,初,初步处,理,理并记,录,录入统,一,一的信,息,息系统,营销负,责,责人审,核,核记录,，,，进一,步,步决策,跟踪客,户,户反馈,，,，如符,合,合公司,的,的业务,发,发展战,略,略，则,可,可以提,供,供进一,步,步的服,务,务,年度评,估,估，为,下,下一年,的,的客户,重,重要性,排,排序提,供,供参考,意,意见和,建,建议,评估本,年,年度重,要,要客户,的,的客户,发,发展效,果,果和服,务,务效果,评估一,般,般客户,业,业务查,询,询和服,务,务情况,的,的数据,信,信息,评估本,年,年度客,户,户重要,性,性的选,择,择标准,2.1,业务战略及价值定位,2.3,客户重要性排序,2.4关键客户管理,2.5项目建议,2.6签订合同,2.7持续的,客户管理,2.2,外部声誉建立,客户重,要,要性排,序,序流程,各环,节,节主要,负,负责人,和,和职责,*根,据,据业务,单,单元大,小,小决定,是,是否设,立,立细分,市,市场经,理,理，不,设,设的话,，,，职能,归,归并到,营,营销副,总,总,业务群,营,营销副,总,总,业务单,元,元营销,副,副总（,或,或总经,理,理）,各细分,市,市场经,理,理*,客户经,理,理销售,人,人员,调研人,员,员,对外关,系,系负责,人,人,制定业,务,务发展,战,战略和,客,客户发,展,展目标,设定年,度,度客户,服,服务总,目,目标,制定客,户,户评估,的,的标准,和,和权重,确定需,着,着重发,展,展的细,分,分市场,确定各,细,细分市,场,场初步,客,客户资,料,料的收,集,集数目,建议初,步,步客户,信,信息的,收,收集数,目,目,收集基,本,本信息,完,完成初,步,步客户,基,基本信,息,息表,负责客,户,户信息,的,的更新,和,和维护,汇总、,审,审核年,度,度目标,客,客户,需要时,，,，协调,之,之间的,客,客户发,展,展目标,汇总目,标,标客户,名,名单,需要时,，,，协调,各,各细分,市,市场的,目,目标客,户,户,确定客,户,户分级,管,管理原,则,则,评估、,筛,筛选，,并,并最终,确,确定目,标,标客户,将目标,客,客户划,分,分等级,指定客,户,户开发,负,负责人,明确客,户,户发展,的,的对象,制,制定业,务,务推广,计,计划,建立、,维,维护客,户,户关系,提供客,户,户信息,收集目,标,标客户,信,信息,维护数,据,据库,审核处,理,理意见,，,，决定,是,是否列,入,入目标,开,开发客,户,户,指定客,户,户开发,负,负责人,接受业,务,务查询,