ERP与六种角色

ERP,与六种角色,吴孟文,05,02,03,关于角色,心理学家们认为，人们在工作生活总都在自觉不自觉地扮演着各种不同的角色，人们根据自己对自我角色的理解和期望来指导行动，根据自己对他人的角色的理解和期望来评价和期待他人的行为。,关于,ERP,这样一个典型的变革的过程，很多人关注其中的结构、任务、时间等硬问题，这是必须做的，考虑到企业是由一个个具体的“人”组成的，,ERP,实施是所有这些“人”行动的集合，下面就主要就这些问题进行阐述。,角色一：一把手,角色六：销售顾问,角色五：选型组,角色三：中层经理,角色四：实施组,角色二：实施组长,一把手角色,一把手在,ERP,项目过程中主要作用：,一把手主要关注：,企业现有的战略优势在那里？这个,ERP,软件能够强化企业现有的战略优势吗？,制约企业发展的瓶颈问题有那些？这个,ERP,软件能解决那些瓶颈？,ERP,能够为企业带来那些资源、技能和组织结构上的变化，可以为企业形成,新的战略能力吗？,竞争对手是否建设了,ERP,系统？对其战略优势、提升战略能力有多大帮助？,企业当前最重要、最紧迫的事情是什么？大规模实施,ERP,项目会不会分散企业,的注意力？,制定战略,指出目标,选择人员,亲手协调,效果评价,给一把手的建议：,不能事必躬亲；,不能吝惜奖励；,要进行言行一致的支持；,充分授权并控制关键点；,保持项目队伍的稳定性；,返回,实施组长,ERP,项目的成功正确的人适合的系统恰当的实施方法,企业高层管理人员对实施组长的期望,管理实施组内部人际关系；,管理实施组与相关职能组间人际关系；,管理实施组与高级人员间关系；,管理实施组与客户（外部）人际关系；,管理企业与,ERP,供应商间关系；,简历,ERP,功能选择标准；,建立,ERP,建设任务优先级别。,企业中层管理人员对实施组长的期望,为大家提供有效的进度报告和资源使用,信息；,在,ERP,建设过程中使组织的波动最小；,为业务提供建议，不独立作出选择；,有处理个人问题，个别问题的能力；,体现主动积极的态度与才能；,实施组成员对实施组长的期望,提出想法帮助实施组成员解决问题；,为实施组提供正确的方向和领导；,提供一个轻松的环境；,与团队成员之间的非正式交往；,促进团队的发展；,减少成员间、任务间、实施组与外界的,冲突；,减少团队不受外界压力的影响；,抵御针对团队和针对项目的变化；,作为团队代言人塑造良好的项目形象。,实施组长,实施组长的具体工作：,参与,ERP,项目的先行培训，详细了解,ERP,的详细情况；,参与项目论证，进行可行性分析；,参与选择项目人员，建立项目小组；,组织深入学习,ERP,理论和实践知识；,组织、协调,ERP,实施前的基础准备工作；,组织进行试点工作；,制定企业管理流程，形成信息化后新的企业管理制度，或者与,ISO,结合；,ERP,系统的应用与推广；,维护,ERP,并进行项目完结，交接工作等。,返回,中层经理,实施,ERP,项目对中层经理的压力：,资源数量有限，资源有效性限制，无限度的工作要求；,计划外资源短缺，计划外资源损失， 计划外人员变动；,ERP,系统对关注本身的改变等等。,ERP,项目过程中中层经理的职责所在：,保证企业各项经营活动的正常进行；,转换观念，以流程而不是职能的角度考虑问题；,对,ERP,系统的流程等方面提供业务上的建议；,支持实施组长工作，对项目提供专业的建议；,为项目提供资源，支持实施人员；,需要自己作出决策时快速、准确的完成；,依照,ERP,项目、,ERP,系统的需要采取行动；,对项目组提出建议、意见提供及时反馈。,中层经理,销售经理对,ERP,项目的工作：,分析使用,ERP,管理销售环节可以得到的成本,/,效益比；,参与考核,ERP,软件在销售部门的应用情况；,参与制定相关产品、物料在销售过程中的编码等属性；,确定订单流程与订单跟踪能力；,了解客户关系管理的具体使用情况；,了解应收帐款的管理情况等等。,生产计划经理对,ERP,项目的工作：,分析使用,ERP,在提高生产组织方面的成本,/,效益比；,参与考核,ERP,软件在生产计划部门的应用情况；,参与制定相关产品、物料分级、分类、控制方法等属性；,参与制定工艺路线、,BOM,等的数据有效性分析；,制定和检查物料提前期、订货量、订货策略等；,参与库存资料建立；,主持主生产计划功能的应用办法，落实生产信息流在,ERP,系统中的路径与控制手段；,建立订单下达、分解、排产、报告与反馈的流程等等。,中层经理,车间主任对,ERP,项目的工作：,了解能力需求计划与车间控制方法，熟悉车间管理系统的操作方法；,配合设计部门完成,BOM,编制，提升准确率；,确定工作中心和工作能力和工艺路线准确率；,制定生产规划、主生产计划的应用办法；,参与建立有关重新排产的流程、拖期报告与反馈等具体流程。,仓储部门经理对,ERP,项目的工作：,分析使用,ERP,在降低库存数量、提高配套供应能力、加快库存资金周转等方面的成,本,/,效益比；,参与考核,ERP,软件在仓储部门的应用情况；,参与制定相关产品、物料分级、分类、库存控制方法等属性；,参与制定物料的,ABC,分类、盘点、重点跟踪等；,制定库存业务处理流程并制定相关制度；,参与建立外构物料的采购订货批量及批量调整参数、自制物料的生产批量及批量,调整参数；,一起建立采购、生产的提前期，落实自制与外协策略选择方法；,参与建立有关重新排产的流程、拖期报告与反馈等具体流程。,中层经理,采购经理对,ERP,项目的工作：,从采购工作的角度对,ERP,项目进行的成本,/,效益比；,参与考核,ERP,软件在采购部门的应用情况；,参与制定物料提前期、物料采购批量、价格分析等数据的制定；,参与制定供应商管理体系，建立供应商管理流程等等；,分别考虑物料 中独立需求与非独立需求项目的事情，确定安全库存数据；,参与建立有关重新排产的流程、拖期报告与反馈等具体流程。,财务经理对,ERP,项目的工作：,代表公司提出项目投资分析要求，建立分析标准，提供分析手段与其他相关部门进,行可行性分析；,参与考核,ERP,软件在财务部门的应用情况；,学习与确定,ERP,环境下的财务、成本管理办法与系统操作；,参与制定物料的,ABC,分类、盘点、重点跟踪等；,制定财务计划方法与成本核算方法，以系统参数的形式固定下来，包括库存、信用,与现金流等计划方法，以及库存计价、成本计价与核算、成本控制、固定费用、帐,目报表等方法的确定。；,验证系统对决策的影响程度，如：,MPS,变动对,BOM,、生产能力、资金、销售等方,面的影响，对不同的自制,/,外构方案进行模拟；计算引进新产品、资金等方面的影,响。,中层经理,信息部门经理对,ERP,项目的工作：,了解所要考查的软件的价格、配套硬件、技术成熟度与先进性、在相关企业应,用情况；,参与硬件采购与网络架设与调试，硬件分配工作；,针对,ERP,系统，进行相关功能的测试等；,参与进行,MPS/MRP/CRP,的逻辑测试；,进行生产控制、车间作业管理、成本处理等测试。,设计部门经理对,ERP,项目的工作：,了解,BOM,的构建与,BOM,合理性测试；,参与工艺路线变更程序；,参与,BOM,变更程序与简易程度评估。,返回,实施组,实施组的组成：,抽调的专职人员,(,效果最好，难度最大的办法,),抽调的兼职人员（最常见的办法，但是需要处理好本职工作与,ERP,工作的,时间安排）,雇佣临时工作人员,(,数据录入和整理，协助兼职人员完成相关工作,),雇佣新人（成本比较高的办法，但是有长久的建设意义）,聘请顾问（成本最高的办法，但是能保证项目的成功性）,企业对实施组的期望：,对,ERP,项目负责，与项目组其他人员进行沟通；,在条件约束下，尽快、尽可能完成工作与职责；,定期向实施组长和其原来的工作领导汇报项目进展；,能够针对,ERP,系统提出问题，积极寻求解决方案；,体现出创新的潜力，能够与其他实施组成员分享信息；,体现出团队成员自我学习、自我发展、解决冲突的才能；,实施组,实施组成员对实施的期望：,ERP,工作在企业内部受到重视与尊敬；,形成良好的团队氛围，建立归属感；,实施组的经历可以为将来的事业发展提供帮助；,不受企业内部的政治氛围干扰。,实施组的职责：,学习、理解,ERP,思想，摆脱原来工作约束；,深入学习并了解,ERP,软件,组织企业内部的,ERP,培训工作；,完成工作流程、内部需求的分析工作，同时完成物料、,BOM,、工艺路线、,采购、销售数据等的合理性检测；,测试软件功能和性能；,建立用户操作、权限、流程文档；,进行报表、界面的修改与完善工作；,制作系统必要的文档；,记录项目占用的人员与其他资源的时间和成本；,监控系统的运行效果，对管理进行持续的改进；,返回,选型组,选型组的组成：,系统使用人员（包括销售、采购、生产等各个环节的管理人员）,关注功能操作,IT,技术人员（信息部人员）,关注软硬件技术,财务人员（可能来自财务部、高层领导）,关注成本与盈利,谈判人员（采购部门、行政管理部门或法律部门）,关注价格和承诺,高层管理者,关注值得做与否,选型组关心的：,选公司（选择商誉卓著、经验丰富、绩效良好、专业、良好口碑的公司）,选产品（选择满足企业目前需求、满足企业长久规划、运行稳定、维护容,易、系统兼容、操作简单等产软件）,选实施（选择最短时间内就可以开始实施、实施方法科学、实施过程与策,略、实施时间短、实施风险低）,选服务（选拥有完善的售后服务体系，强大服务能力，能提供不同类型、多,地点、及时响应的服务，拥有本地化服务的服务方案）,选价格（同质比价、同价比质）,选型组,选型组工作流程：,建立,ERP,选型团队；,分析内部需求，生产内部需求报告；,收集,ERP,供应商以及产品、服务资料，尤其了解供应商提供的同行业、同区域,的案例应用效果，调查各种,ERP,效果并初步筛选；,筛选最接近需求的,ERP,软件和供应商，根据功能完成询价；,根据需求、报价、方案确定入围软件与供应商；,对入围的软件和供应商进行论证、访问、试用；,指导完成入围软件测试；,通过收集、整理和分析各系统测试中提交的信息，对各,ERP,产品进行比较评分；,汇总产品的等级及评分结果，特别要把重点发在每个可供选择的实施及运行成,本、系统实施的时间进度、供应商的经验与实力以及相关风险等上面；,为管理部门提供建议报告，明确说明选型的意见及理由。,选型组,选型组的花招：,大张旗鼓：,通过夸大的说明和宣传，给供应商一个假相，显示项目的必须性，,企图得到价格、人员、方案写作优先级，同时减少供应商小动作的机会；,引鱼上钩：,通过对供应商示好，得到供应商培训、深入建议书等支持，在套住,供应商后慢慢争取优惠待遇；,守株待兔：,通过一定的方式慢慢拖住,ERP,供应商，让他们投入很多人力和物,力，利用供应商追回成本的心理，取得良好的优惠待遇；,制造恐慌,：利用,ERP,供应商竞争对手优势打压你，让你感觉自己的劣势，同时,在合同签订过程故意拖延时间，逼迫供应商给出优惠的条件；,分而治之,：因为在与客户进行联系的主要是客户经理（或业务代表、项目经,理），一般的选型小组会要求供应商有一个对等的团队进行接待与交流，然后,他们会从不同的角度获取不同的承诺与优惠待遇；,时间压迫,：有些企业对,ERP,项目理解很深的话，可以要求,ERP,供应商再很短的,时间内给出报价和方案。由于供应商再短时间内不能对项目进行很好的了解与,把控，可能在没有任何把握的前提下，给出一些超常规的做法，如价格优惠、,实施优惠等等。或者他们会在某些概率很小的问题上与供应商进行纠缠，让供,应商不耐烦而取得优惠的待遇；,看紧钱包,：这是最毒辣、最危险的花招。有些企业会慢慢的去拖供应商，直到,供应商提出免费试用、赠送等等承诺为止。但是一般正规的,ERP,供应商很少上,当，所以就成了新入行的供应商的试验品。,返回,销售顾问,销售顾问常见利诱：,直接好处,：提高效益、信息综合、更好地支持决策、快速反映客户需求；,间接好处,：树立企业形象，客户满意度提高；,可见利益,：交货时间减少，及时发运，企业规模扩大，库存降低，资金周转变,快，重量上升；,不可见利益,：更好的与上下游厂商集成、企业灵活性增加、重量成本减少、企,业生产能力的最大利用、决策能力提高。,销售顾问工作方式：,用脑,：快速准确发现商机，及时诊断需要什么样的软件系统，这样开展工作；,用心,：换位思考，真正认识客户，从另外角度考虑问题并给出解决方案；,用嘴,：启发客户，说出自己的方案，阐述公司及产品的优势；,用脚,：不怕辛苦、不怕挫折，深入目标市场、挖掘潜在客户，紧紧跟紧客户。,销售顾问,销售顾问对本公司须了解：,公司的实力如何？公司的营业范围时什么？,公司的创办人时谁？公司的发展历程如何？,公司上一年业绩如何？员工人数？,公司的经营理念是什么？,公司历史上的重大事件？有否不良事件？,公司业绩是否正常？发展远景如何？,销售顾问对产品须了解：,公司的产品框架如何？产品类型和种类？,产品主要有些什么用途、功能、性能如何？,产品亮点如何？优势在那里？价格如何？,产品是谁开发的？实施力量如何？,销售顾问,ERP,销售的特点：,销售,ERP,系统实际上是推销一种新的观念、新的管理思想；,销售的是无形的利益而非有形的产品；,对,ERP,思想与,ERP,系统，学习和解释都很困难；,销售过程相对比较复杂；,实现销售的周期非常长，不是一两次接触就可以定案的；,是向一个选型组织，而非个人的销售活动；,通常是一个极小组织向一个更大的组织的销售活动。,销售顾问,常用损招：,红布障眼,：过多的夸大企业业绩和信息化效果。如请的专家并非真正的专家，,而是,PPT,或,DEMO,专家，避开实际问题，擅场做表面工作。或者大讲特讲公司,的创业史、高层领导佚事，或者讲某某公司信息化后效益如何如何等等。,如,果企业对,ERP,认识不是很充分等，可以这招，单不能一直使用；,黑饵钓鱼,：就是实现针对客户的需求，全部承诺下来，大包大揽的说都能时,间，当和企业的人员混熟识了，该做的工作也做了，就说这个不能实现，那个,需要开发等等，或者利用高端产品打单，用低端的产品实施等。,如果企业对,ERP,要求比较高、经营有自己的特点，可以用这招；,藏铒亮钩,：利用选型人员对,ERP,系统的不熟悉和恐惧心理，一针见血指出问,题，然后再说用我们的系统能解决这个问题，同时还可以解决那个问题等等，,然后再帮他们分析竞争对手的弱点，如：对手工资规模小，没有发展前途；对,手规模大，肯定不会重视你；对手距离你远，服务不能保证；对手距离你近，,你一定听说有些软件公司服务的问题等等。,一般针对,ERP,不熟悉或恐惧的公司,用这招；,片布遮天,：先摸清对方选型小组的人员，然后根据自己判断，选择一个最有影,响力的人员进行重点公关，企图通过这个人来影响小组的其他人的判断，从而,达到一点打倒一片的效果。,一般在自己有把握搞定其中一个有影响力、缺乏判,断力的人物的时候，用此招，很有效果，也是最常用的。,销售顾问,常用损招：,逼鱼食饵,：通过一定的手段，达到快速成交的方法，如：老总的到访、我们讲,这块作为新的市场来推广、我们正在这个行业树立新的典型等等条件提供优,惠的条件让客户就范，当然有时候也可以利用个人魅力完成,；,扯布为旗,：通过私人感情或公司间的合作关系来冲淡销售过程中的不信任、僵,局等等不良环境，达到快速签单。,杂 言,ERP,销售必须认为自己是最棒的？,ERP,销售必须认为自己的公司是最棒的？,ERP,销售必须认为自己的产品和服务是最好 的？,ERP,销售必须认为自己的产品和服务能该客户带来真正的效益的？,ERP,销售在描述,ERP,的前景时候，也应该知道,ERP,的道路是艰辛的？,南京新中大销售一部,TEL:086-25-84799090-8028,MSN:bit_wu,