组织发展成功创富(授课最终)eofw

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处添加标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人育成之三 岗前培训,组织发展 成功创富,1,课程大纲,组织发展概述,增员的流程和方法,2,组织发展概述,组织定义,为什么要增员,树立正确的增员观念,组织发展，成功创富,3,组织的定义,所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。,（1）组织是人的集合体；,（2）参加组织的人具有共同的目标；,（3）组织有一定结构，参加组织的人必须按一定的方式相互合作，共同努力，形成一个有机的整体；,寿险团队就是这样一个相互合作，拥有共同发展目标的组织！,4,组织发展,5,为什么要增员,为了寿险事业的长期稳健发展,推销保单仅解决“今天”问题,组织发展可解决“明天”问题,提高管理能力，拓展人际关系,增员是要做企业家而不是个体户,壮大自己保险“企业”,提升自己收入,增员是管道的建造者而不是提桶者,自己升官发财的通道,6,为什么要增员,增员在基本法中的利益,推荐新人奖,主管直接增员奖,育成新人奖,育成组主任奖,管理津贴,职务津贴,责任津贴,远多于个人销售佣,7,西 游 记,以古为镜，可以鉴今,古,四大历史名著中的三部都与增员有关,今,中国共产党革命的成功离不开增员,8,树立正确的增员观念,持续不断发展的观念,“双成”的观念,专业化增员的观念,增员销售并举的观念,质量要求高于数量要求的观念,9,组织发展，成功创富,全省系统打造1000个合格组、300个标准组、100个绩优组。按季分别奖励主管600元、1000元、1500元。仅按最高级别统计奖励。,合格组、标准组、绩优组利益演示。,10,合格组(营销组最低利益),直管有效人力4人,直管津贴最低： 300411%=132,主管个人标准人力（FYC）：900元/月,主管直接增员1人,增员奖励：新人标准人力,900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人,新人带来的直管津贴：,900 11 12 4人4752元,合格组奖励：600元/季42400元,年收入：,(900+132)12+6004+13724+4752=25024元,泥土路,11,标准组(营销组最低利益),直管有效人力6人，其中直管标准人力1人,直管津贴最低：(3005+900)11%=264,主管个人标准人力（FYC） ：900元/月,主管直接增员1人,增员奖励：新人标准人力,900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人,新人带来的直管津贴：,900 11 12 4人4752元,标准组奖励：1000元/季44000元,年收入：(900+264)12+10004+13724+4752=28208元,碎石路,12,绩优组(营销组最低利益),直管有效人力8人，直管标准人力2人,直管津贴最低：(3006+9002)11%=396,主管个人标准人力（FYC） ：900元/月,主管直接增员1人,增员奖励：新人标准人力,900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人,新人带来的直管津贴：,900 11 12 4人4752元,绩优组奖励：1500元/季46000元,年收入：(900+396)12+15004+13724+4752=31792元,柏油路,13,绩优组(营销组理想利益),直管有效人力8人，直管标准人力2人,直管津贴：6090020%=10800,主管个人标准人力（FYC）：900元/月,主管直接增员1人,增员奖励：新人标准人力,900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人,新人带来的直管津贴：,900 20 12 4人8640元,绩优组奖励：1500元/季46000元,年收入：(900+10800)12+15004+13724+8640=160528元,年薪十万不是梦,辉煌路,14,我的组织规划,组织规划,在,12,个月内新增留存直管人员,人；,按照每,位准增员对象成功增员留存1人计算，需要寻找,个准增员对象。,15,结 论,增员有理,增员有利,增员有益,16,课程大纲,组织发展概述,增员的流程和方法,17,增员的流程,选人,留人,找人,18,不要将增员看得很复杂,19,增员的方法,选人,留人,找人,20,找人,找什么样的人,到哪里去找人,怎么样约到人,如何能打动人,21,找什么样的人,互动：什么样的人做保险更容易成功？,22,理想准增员对象应具备的潜质,人品,意愿,企图心,亲和力,良好的人际关系,形象与表达,聪敏,乐观积极,对寿险事业的心态,23,到哪里去找人,增员来源,准增员对象开拓话术及演练,24,到哪里去找人,增员来源,缘故市场：未成交的客户、老客户、亲朋好友、邻居、同事、亲属的朋友、孩子同学的家长、参加社团认识的人,转介绍市场：推荐人、影响力中心,陌生市场：,报纸广告、人才市场、自己上门者,增员来源提示录,写下你在这些领域的准增员名单。,25,理想的增员来源,要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息,能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单,只需投资最少的金钱,只需相对地投注最省的个人时间即可,提供具有专业知识的人才,能够创造增员以外的其它利益,26,准增员对象开拓法及话术演练,话术的重要性,缘故增员法,（增员面谈流程）,转介绍增员法,27,话术的重要性,体现增员的专业化,实现增员的标准化,提高增员效率,增强自信心,28,转介绍增员法,转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你与推荐人交谈时，应灵活地向推荐人介绍以下7个要素：,1、表明你需要他的帮助。,2、介绍寿险业务员的工作性质。,3、说明你要找的人是什幺样的人。,4、描绘一下如果他推荐的人加盟国寿，将获得的发展机会。,5、说明国寿将和被推荐的人做进一步的双向选择。,6、介绍国寿的训练和管理方面的优势。,7、提示启发他应提供哪些人的名单。,29,转介绍增员法步骤及话术要点,寻求帮助,说明所需要人员特征,介绍业务员工作性质,描述加盟后的收获,充分说明这是双向选择,介绍训练和管理优势,启发提示对象来源,30,话术示范、演练及反馈,演练示范,演练内容,转介绍增员法话术,演练时间,演练：,5,分钟/轮,反馈：,1,分钟/轮,演练要求,分组演练,相互观察,给予反馈,31,怎么样约到人,约访的目的和要领,约访步骤及话术,话术示范及演练反馈,32,约访的目的,获得面谈的机会,33,约访的要领,积极地心态,充满热情,安静的环境,多呼唤对方的称呼,声音恰到好处,多说体谅对方的心情话语,记录通话要点,34,约访步骤,确认对方身份,询问说话是否方便,介绍推荐人及自己,约访的目的,二择一法确定时间地点,异议处理,确认时间、地点并表示感谢,35,约访话术,缘故约访话术,转介绍约访话术,陌生约访话术,36,约访时常见拒绝问题,我对做保险不感兴趣,我没时间,我不适合做保险,37,话术示范及演练反馈,演练示范,阅读案例,演练准备,角色分配,角色A：增员者,角色B：准增员对象,角色C：观察者,演练与反馈,最佳示范,38,成功约访的关键,准备充分，熟练运用,切入自然，象朋友聊天,言简意赅，掌控时间，节约成本,仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会,39,如何能打动人,增员面谈流程,询问导入话术,动摇话术,导入说明话术,增员拒绝处理,促成技巧和话术,演练及反馈,40,增员面谈流程,促成话术,寒喧、赞美,询问导入话术,动摇话术,沉默,可能的回答,导入说明话术,拒绝处理话术,41,询问导入话术,话术内容,话术要诀,42,动摇话术,话术内容,话术要诀,43,可能的回答,不是,你为什么问这个问题？,不关你的事,等等,44,不管他为什么如此说,你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。,几年前，我曾面临一个工作机会：,能让我实现自己的目标,给家人想要的生活，,同时也能持续发展自己的事业。,这样的机会你有兴趣吗？,45,导入说明话术,辅助工具加盟国寿相约成功手册及使用指南,46,增员拒绝处理,认同分析促成,47,增员拒绝处理话术范例,做保险没有底薪，收入不稳定；,我口才不好，没有经验，不会做保险；,保险公司没有“四金”；,保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好；,现在做保险太晚了；,家里人反对我做保险；,保险要求人，没面子；,我认识的人不多；,做保险太苦了；,好象很多人讨厌保险推销员,大部分人对保险没兴趣,48,促成技巧,成功案例,现身说法,展示佣金条,创业说明会,早会,49,促成对象：,专业人士,有大专以上学历工作2、3年的人员,单位从事管理工作的人员,下岗人员和企业员工,农村市场人员,促成动作,促成话术,50,话术示范、演练及反馈,演练示范,阅读案例,演练准备,角色分配,角色A：增员者,角色B：准增员对象,角色C：观察者,演练与反馈,最佳示范,51,增员的方法,选人,留人,找人,52,选人,甄选的重要性,选出不合适的人,选到合适的人,53,甄选的重要性,提高留存率,降低育成成本,有利于团队稳定发展,54,选出不合适的人,个人甄选,理想准增员对象应具备的潜质,申请人员登记表,55,选到合适的人,公司甄选,参加创业说明会,性向测试,甄选面谈,56,增员的方法,选人,留人,找人,57,留人,公司,新人培训,技能进修,衔接教育,岗前培训,职前教育,市场调查,考证辅导,新人育成阶段图,58,留人,个人辅导,参加创业说明会后,参加培训前、中、后,第一次参加早会,第一次拜访客户,第一次签单,每次发佣金,遇到客户拒绝时,出勤不正常时,家人不支持时,发生业务撞车时,业绩低潮时,59,留人,其他方式,新人个人产品说明会,让新人周围的人都知道他的工作,介绍行业和工作,保险观念的沟通,产品说明,交流促成,60,增员流程和方法回顾,选人,留人,找人,找什么样的人,到哪里去找人,怎么样约到人,如何能打动人,甄选的重要性,选出不合适的人,选到合适的人,公司,个人辅导,其他方式,61,给我一个支点我可以撬动地球,62,