区域经理业务流程解读与分享

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,#,区域经理业务流程解读与分享,A2,销售四部,-,赵章志,区域经,理,理的职,责,责与权,限,限,一,二,三,区域经,理,理例行,工,工作解,读,读,区域经,理,理核心,业,业务流,程,程,四,区域经,理,理工作,一,一线感,悟,悟,一、区域经,理,理工作,职,职责,1、渠,道,道员2、建,库,库员3、协,调,调员4、防,损,损员5、公,关,关员,6、策,划,划员7、培,训,训员8、督,导,导员,区域经,理,理,运营经,理,理,1、最大,程,程度地,向,向目标,市,市场销,售,售比亚,迪,迪汽车,。,。,2、做好,市,市场渠,道,道开发,与,与管理,，,，进行,市,市场拓,展,展。,3、负责,执,执行和,维,维护公,司,司的商,务,务政策,。,。,4、策划,、,、指导,、,、监控,地,地区性,广,广告、,促,促销、,车,车展活,动,动，负,责,责及时,收,收集、,整,整理、,反,反馈市,场,场一线,的,的信息,。,。,5、负责,反,反馈竞,争,争对手,及,及产品,等,等市场,信,信息。,6、协助,指,指导、,监,监督销,售,售终端,形,形象建,设,设。,7、协助,建,建立和,维,维护同,当,当地媒,体,体等公,共,共部门,的,的关系,，,，协助,处,处理公,关,关危机,事,事件。,8、协助,处,处理重,大,大用户,投,投诉。,9、定期,组,组织经,销,销商培,训,训，持,续,续提升,经,经销商,的,的终端,运,运营能,力,力。,区域九,大,大职能,：,：,1、区域,内,内一级,销,销售网,点,点开发,建,建议权,。,。,2、区域,内,内一级,销,销售网,点,点撤消,建,建议权,。,。,3、区域,内,内二级,网,网点开,发,发、撤,消,消建议,权,权。,4、区域,内,内4S网点发,展,展建议,权,权。,5、区域,内,内4S网点降,级,级建议,权,权。,6、区域,内,内市场,推,推广方,案,案（广,告,告/促销/展会）,建,建议权,。,。,7、区域,内,内广告/促销/展会费,用,用初审,权,权。,8、区域,价,价格政,策,策执行,状,状况监,督,督权。,9、跨区,销,销售监,督,督权。,10、渠道,管,管理监,督,督权。,区域十,大,大职权:,区域工,作,作主线,渠道员,二、区域经,理,理例行,工,工作解,读,读,月初工,作,作计划,月中工,作,作计划,月底工,作,作终结,建库员,协调员,防损员,公关员,培训员,策划员,督导员,区域经,理,理例行,工,工作：,渠,渠道员,意向渠,道,道：,1、制定,渠,渠道开,发,发目标,及,及开发,计,计划。,2、拜访,有,有效意,向,向渠道,、,、推进,相,相关工,作,作事项,。,。,3、制定,渠,渠道最,后,后收网,计,计划。,保有渠,道,道：,1、渠道,启,启动方,案,案的制,定,定，商,家,家老板,及,及中层,团,团队动,员,员，制,定,定启动,的,的广宣,计,计划、,制,制定应,急,急启动,预,预备案,。,。,2、维护,前,前期老,渠,渠道的,稳,稳定性,，,，提高,老,老渠道,的,的生存,能,能力。,3、提高,渠,渠道的,运,运营能,力,力，提,高,高渠道,的,的抗风,险,险能力,。,。,4、及时,预,预警给,以,以渠道,，,，制定,除,除草方,案,案。,5、合理,划,划分二,级,级网络,渠,渠道，,制,制定多,渠,渠制衡,方,方案。,二级渠,规,规划与,建,建设管,理,理规划,1、同城,多,多家网,点,点规划,、,、同城,单,单家网,点,点规划,建,建设、,直,直营二,级,级、合,作,作二级,。,。,1二级经,销,销商撤,销,销的情,况,况,1.1二级经,销,销商出,现,现以下,任,任意情,况,况，一,级,级经销,商,商需及,时,时向渠,道,道专员,提,提出撤,销,销该二,级,级的申,请,请,即提交比亚迪,汽,汽车二,级,级经销,商,商撤销,申,申请表,1）连续3个月，,单,单店月,销,销量在5台以下,2）二级,经,经销商,违,违反比,亚,亚迪汽,车,车商务,政,政策或,政,政策文,件,件,3）管理,考,考核评,分,分连续3个月达,不,不到要,求,求,1.2渠道管,理,理部规,划,划管理,科,科将进,行,行不定,期,期抽查,，,，连续,两,两次抽,查,查不合,格,格的，,渠,渠道管,理,理部可,要,要求撤,销,销其经,销,销资格,，,，一级,经,经销商,负,负连带,责,责任，,扣,扣除其,当,当月管,理,理考核,的,的终端,折,折扣。,1.3渠道专,员,员根据,实,实际情,况,况提出,撤,撤销的,具,具体操,作,作。,2二级撤,销,销的流,程,程,合理认,识,识建库在经销,商,商承受,的,的范围,内,内，库,存,存是销,售,售的动,力,力，,库存越,大,大，经,销,销商的,销,销售动,力,力越大,。,。,第一摸,清,清经销,商,商资金,状,状况，,了,了解建,库,库底线,。,。,第二给,经,经销商,制,制定最,低,低的库,存,存要求,（,（双重,考,考核）,。,。,供销比,任务量,商家资,金,金实力,第三建,库,库手段,情感建,库,库,配合建,库,库,整合建,库,库,新车上,市,市,资源建,库,库-颜色，,配,配置，,车,车型搭,配,配上市,建,建库,区域经,理,理例行,工,工作：,建,建库员,1、了解,经,经销商,每,每日库,存,存和销,量,量情况,。,。,2、根据,市,市场情,况,况指导,经,经销商,制,制定合,理,理的促,销,销政策,进,进行销,库,库。,3、了解,经,经销商,库,库存结,构,构：颜,色,色、车,型,型，有,效,效库存,、,、及在,途,途车辆,。,。,4、及时,掌,掌握公,司,司相关,车,车型促,销,销策略,，,，产品,供,供应状,态,态。,4、每月,按,按照公,司,司下达,任,任务量,和,和时间,节,节点对,经,经销商,下,下单打,款,款进行,有,有效传,达,达和督,促,促完成,任,任务。,5、相关,部,部门沟,通,通。,订单受,理,理：营,销,销一部,周,周桂兰13510889466,到款确,认,认：王,艳,艳丽0755-8462748,计划：,吴,吴蓓蓓13510889044孟昌华13632992954,F0发车热,线,线：王,玉,玉柱手,机,机号：13510888533、冯鸿0755-89888888-64825,F3R发车热,线,线：王,建,建宾分,机,机号：02988889999-25392,日常工,作,作：,区域经,理,理作为,当,当地经,销,销商的,父,父母官,，,，需要,协,协调经,销,销商与,厂,厂家，,商,商,家，媒,体,体等不,同,同渠道,的,的关系,。,。,第一协,调,调厂商,关,关系。,第二协,调,调商家,与,与公司,职,职能部,分,分关系,。,。,第三协,调,调商家,之,之间关,系,系-同网、,不,不同网,商,商家关,系,系。,第四协,调,调商家,和,和当地,媒,媒体，,政,政府关,系,系。,区域经,理,理例行,工,工作：,协,协调员,日常工,作,作：,1、订单,审,审核：,营,营销一,部,部、,周桂兰13510889466,2、广告,计,计划：,大,大区策,划,划、周,立,立伟,3、发车,计,计划：,计,计划商,务,务部、,吴蓓蓓13510889044,4、经销,商,商返利,：,：计划,商,商务部,、,、王艳,丽,丽；,5、三方,业,业务：,计,计划商,务,务部、,杨,杨月萍,、,、13510889157,6、监督,每,每月经,销,销商MOT、运营,考,考核执,行,行、表,卡,卡业务,：,：督导,科,科。,7、MOT物料发,放,放：品,牌,牌部。,8、经销,商,商建店,：,：4S考核协,议,议签订,建,建店验,收,收渠道,部,部、渠,道,道专员,。,。,9、大客,户,户采购,：,：集团,客,客户部,。,。,10、每月,按,按时对,经,经销商,的,的“管,理,理规范,”,”和“MOT,”,”进行考,核,核评分,。,。,第一店,面,面管理MOT,(,(参考公,司,司MOT执行规,范,范）5S管理。,1、第二,表,表卡管,理,理对来,店,店（电,）,）数据,进,进行统,计,计及分,析,析,2、对来,电,电率转,化,化为来,店,店率进,行,行分析,3、对来,店,店率转,化,化为成,交,交率进,行,行分析,4、对来,店,店客户,数,数据转,化,化为留,资,资料率,进,进行分,析,析,5、重点,检,检查业,务,务员的,填,填写是,否,否规范,第二终,端,端激励,管,管理。,1、职级,管,管理,2、合理,制,制定销,售,售任务,3、短期,利,利益与,长,长期利,益,益结合,4、分析,成,成交含,金,金量,5、针对,市,市场的,特,特殊政,策,策分析,6、销售,顾,顾问利,益,益与销,售,售店利,益,益捆绑,7、设立,长,长期奖,励,励,区域经,理,理例行,工,工作：,督,督导员,第三区,域,域市场,规,规范管,理,理,1、价格,体,体系规,范,范价格可控销售稳,定,定性,同省区,域,域商务政,策,策,同城多,家,家价格底,线,线,同城单,家,家价格限,制,制。,2、抢门,头,头、硬,件,件、高,标,标准人,员,员、培,训,训、表,卡,卡、广,宣,宣、区,域,域价格,管,管控。,第一,指,指导经,销,销商进,行,行广告,投,投放。,第二,指,指导经,销,销商进,行,行巡展,。,。,第三,指,指导经,销,销商进,行,行促销,。,。,第四,指,指导经,销,销商进,行,行车展,。,。,第五,整,整合广,告,告资源,。,。,区域经,理,理例行,工,工作：,策,策划员,日工作,：,：,晨夕会,工,工作参,加,加、现,场,场终端,抓,抓单及,成,成交指,导,导、每,日,日的车,型,型销量,反,反馈与,统,统计。,周工作,：,：,每周培,训,训情况,，,，周报,反,反馈（,一,一线信,息,息周报,和,和广告,反,反馈周,报,报）、,每,每周市,场,场竞品,反,反映状,态。,月工作,：,：,1、每月,经,经销商,培,培训总,结,结审核,提,提交、,考,考核评,分,分（评,分,分后反,馈,馈给大,区,区助理,汇,汇总）,；,；制定,月,月度培,训,训计划,。,。,2、公司,通,通知监,督,督经销,商,商培训,考,考试体,系,系建立,、,、组织,月,月度、,季,季度复,考,考。（,培,培训内,容,容：,企,企,业,业文化,、,、管理,制,制度、,产,产品知,识,识、销,售,售流程,、,、销售,技,技巧、,竞,竞品话,术,术、活,动,动话术,）,）,3、针对,经,经销商,存,存在问,题,题和实,际,际状态,进,进行相,关,关提升,培,培训。,区域经,理,理例行,工,工作：,培,培训员,1、防渠,道,道的损,失,失。,2、防公,司,司财产,损,损失。,3、防经,销,销商的,三,三方风,险,险。,4、防公,司,司品牌,受,受到其,它,它的不,良,良影响,。,。,5、若经,销,销商提,销,销比例,大,大于等,于,于2：1的情况,出,出现后,？,？,6,、,区域经,理,理例行,工,工作：,防,防损员,经销商,三,三方利,用,用率低,于,于33,.,.3%,？,1、当地,的,的危机,处,处理。,2、重大,客,客户投,诉,诉处理,。,。,3、公司,层,层面的,媒,媒体负,面,面报道,。,。,区域经,理,理例行,工,工作：,公,公关员,五员日,常,常工作,小,小结：,1、月初,要,要求经,销,销商提,交,交“月,度,度提车,计,计划”,。,。,2、月初,与,与经销,商,商老总,和,和执行,层,层面确,定,定本月,需,需要执,行,行各项,目,目（机,动,动项目,）,），建,立,立管控,表,表。,3、每月,花,花一定,时,时间，,走