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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,优质客户关系维护,理财基础和营销技巧,2006.11.26 江西景德镇,1、,请确认手机已经调到振动位置；,2、,大约持续3小时，留有10分钟的交流时间；,3、隔50分钟休息一次，10分钟；,让我们共同创造一个理想环境，,愉快地完成学习！,让我们一起约定：,工作经历：,保险、证券、外汇从业资格证书,2004.7中山大学理财规划师优秀学员,2004.10省行首届理财理财策划大赛初赛第一名,2005年广东省分行营业部理财专家组成员,20052006年度总行理财专家组 综合理财组分析员,2005.8全国首批金融理财师（AFP）,2006.5至今财富管理中心金融理财师（AFP）,自我介绍,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理?,客户经理有什么资源？,标准化的销售流程,如何建立正确的投资理财观念？,如何处理一些常见的客户问题,曾晓云,高级金融顾问,总行、省分行及省行营业部,“双佳”客户经理,多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。,优秀的团队成员,作为一名客户经理需要一些什么,？,1、培养兴趣,2、良好的职业道德,3、高度的责任心,高级客户经理-曾晓云,1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。,1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理,2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。,4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。,经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；,勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！,高级客户经理-曾晓云,2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元；,2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。,2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万,2002年“百佳优秀先进工作者”“优秀储蓄员”；,2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星”,2005年“巾帼展业营销状元”,2005年全国“双佳”客户经理,作为一名客户经理需要一些什么,？,1、培养兴趣,2、良好的职业道德,3、高度的责任心,高级客户经理-曾晓云,经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；,勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！,1、培养兴趣,2、良好的职业道德,3、高度的责任心,中心负责人,高级金融顾问,金融理财师团队,金融顾问团队,AFP（全国认证金融理财师）,CFP（国际认证金融理财师）,中级金融顾问,财富管理团队,优秀的团队,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理?,客户经理有什么资源？,标准化的销售流程,如何建立正确的投资理财观念？,如何处理一些常见的客户问题,您觉得自己的资源够吗？,PPT：,如何获得服务客户的资源？,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理?,客户经理有什么资源？,标准化的销售流程,如何建立正确的投资理财观念？,如何处理一些常见的客户问题,在工作中如何避免与客户产生摩擦？,秘诀：,让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受,解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿,最后感谢客户的意见,标准化工作流程,8：00-8：30早会时间,8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划,9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户,9：30-10：00确认预约客户,10：00-12：00会面预约客户，推介客户,13：00-14：00看当天的财经动向,14：00-16：00会面预约客户，推介客户,16：00-16：30整理客户资料，建立档案,16：30-17：00写总结,预约次日客户,17：00-18：00例会，写次日工作计划,接触营销流程图,怎样设计你的问题,你希望投资达成什么样的目标？,当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？,在投资过程中你想参与的程度有多少？,财务的保密对你而言有多重要？,第一个问题,是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？,你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？,而钱对你来说有些什么用途呢？,投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？,在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？,接下来的问题,标准化工作流程,8：00-8：30早会时间,8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划,9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户,9：30-10：00确认预约客户,10：00-12：00会面预约客户，推介客户,13：00-14：00看当天的财经动向,14：00-16：00会面预约客户，推介客户,16：00-16：30整理客户资料，建立档案,16：30-17：00写总结,预约次日客户,17：00-18：00例会，写次日工作计划,如何约见客户？,对于其中一种产品，记录自己的工作日志：,每天要约几个客户？（电话/信息）,每天会面几个客户？（约见/推介）,每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕）,每天成功几个客户？（成交）,如何约见客户？,每天电话预约10个客户；,6个客户同意约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有7人会面；,其中有4人成功切入保险，并讲解完毕；,最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。,即是：,每1个电话：25元,每1个会面：35元,每1个讲解：88元,每1次成交：250元,10：6：4：1,如何约见客户？,分析一：,每天约见10人，只有6人同意；不理想,每月约见200人，会“浪费”80人,对策：,提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源；,分析二：,每天会面7人，只有4人成功切入保险；不理想,每月会面140人，会“浪费”60人,对策：,对预约的客户进行更好的筛选，可提高切入成功率；,如何约见客户？,分析三：,每天讲解4人，只有1人成功切入保险；不理想,每月会面80人，会“浪费”60人,对策：,提升讲解和成交技巧,如何提升每一个环节成功率？,心态：,将自己变成一个有条理的人；,不断激励自己，只关注成功案例；,行动：,每天用什么时间预约10个客户？,每天用什么时间会面7个客户？,方法：,提高电话约访技巧；,提高对客户筛选能力；,提高讲解的技巧；,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理?,客户经理有什么资源？,标准化的销售流程,如何建立正确的投资理财观念？,如何处理一些常见的客户问题,如何建立正确的投资理财观念？,PPT：,客户经理营销技巧之投资理财,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理?,客户经理有什么资源？,标准化的销售流程,如何建立正确的投资理财观念？,如何处理一些常见的客户问题,常见问题及案例,Q1：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不着急，先放着”，怎办？,Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？,Q3：客户不需要理财怎么办？,Q4：如果让客户亏损了怎么办？,Q5：要求客户把所有的钱转入本行好不好？,Q6：柜员客户经理的分配应该如何处理？,Q7：如何才是一名优秀的客户经理？,常见问题及案例,Q8：客户说：我要达到15%的收益率！怎么办？,Q9：如果客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严重影响他的现金流，怎么办？建议他不要买车吗？,Q10：有必要主动向客户推荐“理财策划”吗？,Q11：怎么做“投资规划”？,Q12：请问您认为人民币升值前景如何？如果不懂的时候怎么回答？,一句话总结,做事前先做人！,客户经理像歌手：,“入门易，优秀难。”,讨论与提问时间游戏：,“听明白&说明白”,瞬间人生,谢谢大家！,
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