04一剑封喉篇

,一剑封喉篇,成交高于一切,紧逼法则,销售,就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”,美,.,本雅明,皮特,唯一愚蠢的问题是你不问问题,销售,中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。,问题,注意力,=,“,事实,”,思考,行为,结果,问 话 四 原 则,首先取得问话的资格和权利,先,求小,YES,，,再求大,YES,理解,+,反问,五次促成,发现如何问话？,如何暗示难点？（制造痛苦）,如何坚持促成？,如何进行拒绝处理？,思考题,成不成交，关键在发问：,没有发问，,就没有回答；,没有回答，,你就行销不了；,没有行销，,你就没钱赚了。,大客户销售失败的原因,1,、发问功力不足。,2,、你的聆听功夫不够。,3,、你对准客户有成见，事先对准,客户下判断，臆测答复，打断,别人的话。,4,、你还没有弄清楚准客户真正的,需要。,不善问者难存于世。,苏格拉底,子曰：不,知,言，无以知人也。,论语,如何开发需求的四个步骤,几乎是,完美,我有一,点点,不满意,我的问,题越来,越大了,我,需要,立刻,改变,暗示需求,明确需求,发现需求,创造需求,满足需求,（背景问题）,（难点问题）,（暗示性问题）,（成交的问题）,SPIN,销售四类问题,一、背景问题,二、难点问题,三、暗示性问题,四、需求满足型问题,客户拒绝的原因：,*你没有完全做好分辨准客户的工作。,（他是真正下决定的人吗？他付得起款吗？他的需要与兴趣有多浓？）,*你没能确定需要所在。,*你没能建立好感。,*你没能建立信用。,*你没能建立信赖感。,*你没能找出准客户的心动钮。,*你的商品说明力道不足。,*在你的商品说明中，并没有事先考虑到反对的因素，没能在客户提出来前先行克服。,最好的技巧本不是技巧，而是交情。,是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。,克服反对良方,事实上，反对很可能暗示着购买兴趣。,1,、注意听反对理由，判断它是不是真的。,2,、证明它是惟一的一个理由。,3,、再确定一次，用不同的方式。,4,、证实反对的理由，为促成阶段做准备。,5,、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由。,6,、提出一个促成的问题，或者用胸有成竹的方式沟通。,7,、用书面形式确认行销完成。,在现实的世界,如果你能为反对的理由预做准备，,你就能防止其发生。,听来简单，需要的只是准备和练习。,它需要时间、创意与专注力才能成功。,请你试一试。,高人一等的努力，会有高人一等的行销,自然也会有高人一等的皮夹。,当面对,“,我得和,-,商量。,”,的拒绝时,1,、得到准客户的私人承诺。,2,、加入准客户的阵营。,3,、安排时间与所有决策者开会。,4,、重新做一次商品说明。,少说一点你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么。,在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单。,当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。,当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门才会打开。,销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝原因。,倾听是克服拒绝的良方。,以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。,沟通需要“自我透露”和“寻求反馈。,再顽固的拒绝，也抵不过,21,把温柔的飞刀。,80%,的购买决定是在第,5,次拜访之后做出的，而,80%,的推销员在拜访客户未达到,5,次之前就放弃了。,心理健康就敢于重复。,成交是要抓住时机的，当对方给到信号时，要当机立断，反复促成。,增加说服力，要口头语言、肢体语言、文字语言并用。,客户拒绝时，要挖掘客户拒绝的原因，再锁定确认。然后用大量的资讯解决这些问题。,如果你没问，对方就不会给结果。如果你的说服力不够，第一检讨你问话的水平是什么。,问话前要先取得问话的资格和权利，防止惹怒客户。,在和客户沟通时，要做到句号变问号。,问话时要先问小问题，再问大问题，培养客户肯定的思维惯性。,18,招反映大客户销售的一般规律,1,、把握人性规律 平和面对成交,2,、建立意愿图象 自动导航成交,3,、打开沟通之窗 谈判控制成交,4,、把握招标流程 逐环掌控成交,5,、学会人情练达 关系决定成交,6,、找出系铃之人 一网打尽成交,7,、摸清客户底牌 教练帮助成交,8,、防范销售雷区 谨慎才能成交,9,、用好三方案例 借力权威成交,10,、广交优质客户 量大必有成交,11,、培养忠诚顾客 抑制对手成交,12,、瞬间完成说明 快字影响成交,13,、永久记忆行销 文字说服成交,14,、锻造杀手之锏 工具辅助成交,15,、教育驱动营销 培训服务成交,16,、重复就是力量 成交高于一切,17,、切忌自言自语 对话才能成交,18,、锁定拒绝原因 反问引导成交,