业务流程描述方法培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,#,页,营销及管理体系咨询,Sinotrust,新天国际葡萄酒业有限公司,新天国际葡萄酒业有限公司,营销及管理体系咨询,第三次报告,新华信管理咨询公司,2001年6月22日 上海,1,目录,第一部,分,分：员,工,工激励,方,方案,第二部,分,分：消,费,费群划,分,分及品,牌,牌推广,策,策略,第三部,分,分：销,售,售管理,第四部,分,分：附,录,录,1.员,工,工激励,方,方案全,案,案,2.消,费,费群划,分,分及品,牌,牌推广,策,策略全,案,案,3.销,售,售管理,体,体系全,案,案,2,销售公,司,司人员,薪,薪酬福,利,利构成,总经理,大区经,理,理,（首席,）,）,业务代,表,表,其他经,理,理,行政人,员,员,$,固定工,资,资,$,考核工,资,资,月度提,成,成,$,年终奖,金,金,$,一般福,利,利,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,工,资,资,提,成,成,季度提,成,成,$,年终提,成,成,$,$,奖金,福利,$,特殊福,利,利,$,$,$,$,省级经,理,理,$,$,$,$,$,$,3,各职位,员,员工象,征,征性年,收,收入及,其,其构成,4,大区经,理,理销售,提,提成比,例,例设计,前提:,总,总量控,制,制,大区经,理,理提成,百,百分比,：,：分,季,季度提,成,成和年,度,度提成,按销售,额,额指标,的,的100%和,大,大区经,理,理的象,征,征性年,奖,奖金/,提,提成总,额,额计算,标,标准提,成,成百分,比,比X,X=象征性,年,年提成,总,总额,/,/销,售,售指标,*,*100,%,%,每季度,按,按季度,完,完成额,*,*X/2提取，,年,年终按,年,年完成,额,额*X/2计提；,如考虑,地,地区差,异,异，可,在,在象征,性,性年工,资,资和/,或,或年奖,金,金/提,成,成总额,中,中乘以,地,地区系,数,数,如考虑,产,产品提,成,成比例,差,差异,可,可按上,述,述参考,百,百分比X上下浮,动,动,提,成,成按各,产,产品销,售,售额及,各,各自提,成,成比例,计,计算,5,大区经,理,理销售,提,提成设,计,计,季度指,标,标完成60%以上、,年,年度指,标,标完成70%以上可,分,分别获,季,季度和,年,年度提,成,成,季度完,成,成率（Y）提成比,例,例,年,年度,完,完成率,(,(Y)提成比,例,例,Y60%0%Y70%0%,60%Y75%X/2,*,*,(,(1-10%,),)70%Y80%X/2,*,*,(,(1-10%,),),75%Y85%X/2,*,*（1,-,-5%,）,）80,%,%Y90%X/2,*,*（1,-,-5%,）,）,85%Y100,%,%X/290%Y100,%,%X/2,100,%,%Y(超额部,分,分)X/2,*,*,(,(1+10%,),)100%YX/2,*,*,(,(1+10%,),),6,购房购,车,车总支,出,出预算,7,考核方,法,法及程,序,序（一,）,）,8,考核方,法,法及程,序,序（二,）,）,9,营,销,中,心,总,经,理,副,总,经,理,大,区,经,理,销,售,/,市,场,经,理,省,级,经,理,培,训,/,财,务,经,理,企,划,/,信,息,主,管,首,席,业,务,代,表,业,务,代,表,行,政,经,理,其,他,专,业,职,员,一,般,行,政,职,员,营销中,心,心各级,人,人员薪,酬,酬构成,和,和比较,年奖金,考核工资,固定工资,10,新天销,售,售公司,是,是销售,型,型企业,业务,人,人员工,资,资预算,必,必然占,大,大部分,万元,11,购房贷,款,款还贷,各,各主要,年,年份的,大,大致支,出,出状况,万元,为达到,购,购房还,贷,贷福利,的,的激励,作,作用,大,大部分,支,支出都,在,在第8,年,年之后,第X年,12,目录,第一部,分,分：员,工,工激励,方,方案,第二部,分,分：消,费,费群划,分,分及品,牌,牌推广,策,策略,第三部,分,分：销,售,售管理,第四部,分,分：附,录,录,1.员,工,工激励,方,方案全,案,案,2.消,费,费群划,分,分及品,牌,牌推广,策,策略全,案,案,3.销,售,售管理,体,体系全,案,案,13,年产销,量,量：吨,0,10000,20000,30000,40000,50000,60000,70000,80000,90000,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,成,品,酒,原酒,成品酒,+,原酒总,销,销量,原酒销,量,量,成品酒,销,销量,同时销,售,售原酒,和,和成品,酒,酒可以,有,有效降,低,低风险,：,：对原,酒,酒销售,的,的压力,降,降低，,对,对成品,酒,酒实施,品,品牌策,略,略销售,的,的压力,也,也会降,低,低,到2005年,实,实现销,售,售收入14亿,其中,成,成品酒11亿,原,酒,酒3亿,年均增,长,长率,原酒产,量,量:91%,原酒销,量,量:118,%,%,成品酒,销,销量:72,%,%,14,主辅结,合,合，四,个,个倾斜,，,，四个,统,统一，,齐,齐头并,进,进,明确山,东,东、河,北,北、广,东,东、福,建,建、四,川,川、上,海,海、浙,江,江、北,京,京和广,西,西7省2市是,重,重点开,拓,拓市场,实施重,点,点市场,战,战略,进,进行“,四,四个倾,斜,斜”，,即,即人力,资,资源、,销,销售费,用,用、策,划,划支持,、,、激励,政,政策,缩短营,销,销渠道,，,，实施,更,更接近,市,市场的,营,营销策,略,略，撤,大,大区，,成,成立由,营,营销总,部,部直接,领,领导的7省2,市,市办事,处,处，对,本,本地市,场,场进行,更,更深入,细,细致的,参,参与和,指,指导,针对非,重,重点市,场,场,依,赖,赖一级,分,分销商,发展,销,销售网,络,络,以上海,为,为中心,，,，营销,总,总部统,一,一制定,“,“大卖,场,场”进,入,入战略,，,，做到,“,“四个,统,统一”,，,，统一,规,规划、,统,统一信,用,用、统,一,一返利,、,、统一,促,促销,为扩大,品,品牌知,名,名度,营,营销总,部,部统筹,考,考虑进,入,入特殊,的,的零售,渠,渠道,即,即有选,择,择性的,进,进入国,际,际机场,、,、航空,公,公司和,五,五星级,酒,酒店,综合考,虑,虑市场,竞,竞争状,况,况及新,天,天的现,实,实情形,，,，建议,新,新天未,来,来二年,内,内广告,费,费、促,销,销活动,、,、促销,品,品、促,销,销人员,工,工资和,进,进场费,之,之和应,占,占销售,收,收入的35,40,在销售,费,费用一,定,定的情,况,况下，,终,终端促,销,销活动,比,比广告,更,更易于,销,销售量,的,的提升,，,，因此,新,新天应,该,该加大,促,促销活,动,动的投,入,入,重点市,场,场为主,非,非重点,市,市场为,辅,辅；同,时,时重视,餐,餐场和,大,大卖场,15,新天的,目,目标消,费,费群,中国中,高,高档葡,萄,萄酒消,费,费者可,以,以分成5大类,目,目标消,费,费群,家庭型,:,:30-49岁;,国,国企,职,职工，,中,中低收,入,入,商务型,:,:30-49岁;,外,外企,职,职员、,专,专业人,士,士和私,营,营企业,主,主，收,入,入高,保健型,:,:50岁以,上,上；以,离,离退休,人,人员为,主,主，中,低,低收入,娱乐型,:,:1829岁的,年,年轻人,；,；中等,收,收入,公务型,:,:3049岁；,政,政府公,务,务人员,，,，中等,收,收入,5大目,标,标消费,群,群存在,共,共性和,个,个性,共性：,葡,葡萄酒,认,认知度,、,、购买,决,决定因,素,素、媒,体,体、促,销,销方式,个性：,饮,饮用行,为,为、品,牌,牌意识,、,、饮用,场,场所和,饮,饮用动,因,因,商务型,消,消费人,群,群是相,对,对的重,度,度消费,群,群，是,营,营销战,略,略的重,点,点目标,市,市场。,娱乐型,消,消费人,群,群是具,有,有发展,潜,潜力的,目,目标市,场,场。,保健型,消,消费人,群,群是相,对,对较为,成,成熟和,稳,稳定的,目,目标市,场,场。,16,5大目,标,标消费,群,群行为,特,特征,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,人群特,征,征,饮酒行,为,为,认知程,度,度,品牌意,识,识,购买决,定,定因素,饮用场,所,所,饮用动,因,因,媒体,促销,30岁,以,以下青,年,年人,中等收,入,入为主,无明显,职,职业特,征,征,50岁,以,以上老,年,年人,中低收,入,入为主,无明显,职,职业特,征,征,30-49岁,壮,壮年人,中等收,入,入水平,政府事,业,业单位,公务人,员,员,30-49岁,壮,壮年人,收入水,平,平较高,多从事,商,商业活,动,动,30-49岁,壮,壮年人,中低收,入,入为主,无特殊,工,工作内,容,容,饮用次,数,数少,每次饮,用,用量大,饮用次,数,数多,每次饮,用,用量少,饮用次,数,数较多,每次饮,用,用量中,等,等,饮用次,数,数中等,每次饮,用,用量中,等,等,饮用量,中,中等,每次饮,用,用量较,大,大,认知程,度,度低,较为关,注,注产品,解,解释,认知程,度,度低,一般关,注,注产品,解,解释,认知程,度,度低,很关注,产,产品解,释,释,认知程,度,度低,较为关,注,注产品,解,解释,认知程,度,度低,较为关,注,注产品,解,解释,一般关,注,注品牌,一般关,注,注品牌,比较关,注,注品牌,一般关,注,注品牌,很关注,品,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,中档餐,厅,厅,酒吧,夜场,家中,中高档餐,厅,厅,家中,中低档,餐,餐厅,中高档,餐,餐厅,夜场,口味好,品位高,雅,雅,口味好,保健,保健作,用,用,口感好,品位高,雅,雅,口味好,口味好,保健,电视,亲友/,朋,朋友介,绍,绍,报纸,电视,亲友/,朋,朋友介,绍,绍,报纸,电视,亲友/,朋,朋友介,绍,绍,报纸,电视,亲友/,朋,朋友介,绍,绍,报纸,电视,亲友/,朋,朋友介,绍,绍,报纸,买一送,一,一,打折,免费品,尝,尝,买一送,一,一,打折,免费品,尝,尝,买一送,一,一,打折,免费品,尝,尝,买一送,一,一,打折,免费品,尝,尝,买一送,一,一,打折,免费品,尝,尝,17,5大目,标,标消费,群,群推广,策,策略概,述,述,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,品位高,雅,雅,文化概,念,念,保健功,能,能,价值取,向,向,价值取,向,向,天伦之,乐,乐,浪漫情,怀,怀,品位高,雅,雅,特定地,点,点的,推拉策,略,略,特定地,点,点的,推策略,大卖场,的,的,推策略,特殊传,媒,媒途径,的,的拉策,略,略,团购,品 牌 策 略,强势拉动,初步建立企业形象和品牌认知度,推,推,推,推,拉,拉,18,针对家,庭,庭型消,费,费人群,，,，在其,葡,葡萄酒,的,的主要,购,购买场,所,所-超,市,市进行,强,强有力,的,的推动,策,策略,人群特,征,征,市场策,略,略,推动策,略,略,价值取,向,向型消,费,费人群,，,，购买,葡,葡萄酒,的,的主要,场,场所为,超,超市。,饮酒行,为,为与寻,求,求天伦,之,之乐相,结,结合。,人群分,布,布弥散,，,，无特,殊,殊的人,口,口统计,和,和工作,性,性质上,的,的特征,，,，很难,找,找到切,合,合的,接,接,触,触点。,不主张,采,采用拉,动,动策略,，,，容易,迷,迷失作,用,用点，,无,无法控,制,制营销,效,效果。,采用在,大,大卖场,中,中进行,的,的针对,价,价值取,向,向和具,有,有心理,暗,暗示作,用,用的终,端,端推动,策,策略。,超市内,的,的降价,促,促销-