拜访客户流程(PPT31页)wju

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何拜访客户,15,高护,3,班,电话营销工作流程,资料,电话,拜访,跟进,找资料,筛选客户,打电话,筛选意向客户,约见客户,拜访客户,多次,签单,跟进客户,签单,服务客户,拜访应注意啥？,1,拜访前的准备工作,2,拜访中的流程以及注意事项,3,拜访后的跟进以及注意事项,见客户流程,第一部分 拜访前的准备工作,1,内在准备,：心态准备,2,外在准备,：物件的准备；仪态仪表的准备；对方公司信息准备；制定拜访计划、目标任务等,一、内在准备,心态,的定义,就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。,什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。,心态,行为,结果,心态准备：,1,、自信,（定位：我是。专家）,2,、,真诚,，积极，平和,3,、,坚持，,不轻言放弃,8,、,欲望、,强烈要签单,6,、见面就是机会,5,、不怕挫折,4,、,激情,7,、双赢，帮客户赚钱,二、外在准备,1,）物件准备：,文件夹,(,公司资料，签单合同，报道，宣传页）,名片，笔,合同，收据,2,）仪表仪态准备,:,着装（领带）,头发（干净，利索）,鞋子,3,）对方公司信息准备,成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等）,关键词（至少五个）,对方公司成立时间，地点，经营产品等,公交路线,第二部分：拜访中工作流程,一、,寒暄,二、,发现客户需求,三、,刺激客户需求,四、,满足客户需求（介绍产品）,五、,异议处理,六、,成交签单,七、,转介绍,寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场,一，寒暄,寒暄技巧,1.,要有亲和力,亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可,2.,赞美真诚,3.,善于观察,4.,引导,引领,赞美三部曲,第一步：说出他（她）的优点,第二步：为什么觉得这个是对方的优点,第三步：你是如何做到的？,二、发现需求,1.,提问,2.,聆听,4.,明确,3.,理解,如何提问？,挖掘需求,确认需求,开放式问题,封闭式问题,后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同,前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点,开放式问题和封闭式问题,1.,贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？,2.,您对于网络营销是更看重服务还是效果,?,开放式问题,封闭式问题,1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?,2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？,3.,您之前选择这些广告的原因是什么呢,?,3.,您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗,?,三、刺激需求,1,，抓住客户需求（痛处）,2,，灌输网络营销的重要性,3,，同行对比（成功案例展示）,四、满足需求,介绍产品,1.,针对性介绍产品,2.,用一两句话形容产品效果,3.,反复强调使用效果,边演示边讲解,电脑演示,营业执照,A,B,媒体报道,客户效果,资质证书,正式客户合同复印,打开文件夹,演示关键词,不同平台演示,多个客户演示,五、异议处理,异议,是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝,举例：,您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；,您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；,您向他解说产品时，他心不在焉,等，这些都称为异议。,太贵了,考虑一下,解决异议的一个原则：,LSCPA,原则,L,从倾听开始，倾听是解决问题正问题,S,分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣,C,Clarify,澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了,引导客户思考,P,present,陈述与解决问题，加以解释,A,Ask for Action,要求，提出建议并要求客户采纳,C,：,如何引导客户思考？,引导客户思考，化解客户问题,1.“,何时”法提问,2.,转移话题,客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！,客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？,客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！,客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！,客服经理：我理解您，您的孩子多大了？,客户：嗯,六岁半！,例子 客户说:我很忙，没有时间*,L,(,不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户,),S,当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！,C,除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？,P,其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*,但当他们*都觉得不错，,A,张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）,销售实例,答,：,现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。,问,：,让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧,答：,非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？,问,：,我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。,六，成交签单,表情信号,动作信号,语言信号,态度友善，有笑容,深呼吸，作决定的样子,认真地听你讲解并点头认同,眼睛关注合同，手指轻搓下巴,怎么交费呀？,续约时怎么办理呀？,如果你不在公司了怎么办？,公司经营内容变更怎么办？,能不能优惠点呀？,主动给你沏茶或递烟,翻看展示资料并提出疑问,在计算器上计算费用,主动与你握手，并请坐,抓住时机！,七、客户转介绍,建立一套客户转介绍的系统。,让客户介绍客户给你。,从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。,第一次面谈要做到哪些？,1,、要全面了解客户自身的情况,2,、全面了解所见人的基本情况,3,、给所见人一个良好的印象，建立友谊,4,、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样了,第一次面谈要做到哪些？,5,、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务,6,、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单,7,、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等,8,、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一种方式不行，换另外一种方式,第一次面谈要做到哪些？,9,、第一次面谈尽量解决所有问题,10,、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定要去试成交，不管谈的怎么样,11,、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因，什么阻碍你签单,12,、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下,第一次面谈很重要！,1.,短信跟进：,回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式,2.,配合电话,客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话的方式跟进,3.,经理配合,对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要打配合电话,4.,博同情,如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信电话跟进,第三部分：拜访后跟进工作,5.,多种策略,要根据当时的情况更改自己的策略,6.,报价,-,从多年开始报,不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈出来的,7.,报价,-,要有效果,不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起到一定的效果。,8.,客户要跟紧,记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法去判断客户的想法。,第三部分：拜访后跟进工作,见客户流程小结,一、拜访前的准备,1.,内在准备,2.,外在准备,二、拜访中的流程以及注意事项,寒暄,发现需求（痛处）,刺激需求（同行对比）,满足需求（介绍公司）,异议处理,成交签单,转介绍,三、拜访后的跟进以及注意事项,1.,跟进方法,2.,注意事项,Thank You!,演讲完毕，谢谢观看！,