医疗器械拜访流程培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医疗器械拜访流程,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医疗器械拜访流程,*,医疗器械拜访流程,医疗器械拜访流程,操作流程,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,2,医疗器械拜访流程,操作流程跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划2医疗器械拜,计划,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,3,医疗器械拜访流程,计划跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划3医疗器械拜访流,计划,根据区域医院分布、医院分级和拜访,频率的要求，安排合理的走店路线；,根据销量指标、,KPI,的要求和周期主要,活动安排，进行指标分解，制定每周主,要工作计划；,报表管理系统,拜访周期计划,每周主要工作计划,4,医疗器械拜访流程,计划报表管理系统4医疗器械拜访流程,周期拜访计划,“,周期拜访计划”制定原则,A,B,C,总计,每个代表负责的医院,10,30,60,100,每天每个代表拜访的医院,2,6,2,11,5,医疗器械拜访流程,周期拜访计划“周期拜访计划”制定原则ABC总计每个代表负责的,计划,保证所辖医院的覆盖率,保证各级医院及医生的拜访频率,保证时间安排的合理性,有利于代表的自我掌控，形成规律拜访,为什么要制定拜访路线？,6,医疗器械拜访流程,计划保证所辖医院的覆盖率为什么要制定拜访路线？6医疗器械拜访,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,计划,7,医疗器械拜访流程,跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划计划7医疗器械拜访流,准备,准备,根据每周主要工作计划，对每次拜访设定,定具体的拜访目标；,整理拜访工具包，带好相应的拜访工具；,注意良好的个人形象。,报表系统,每周主要工作计划,拜访工具包,8,医疗器械拜访流程,准备报表系统8医疗器械拜访流程,准备,目标设定的原则,!,具体的,可衡量的,有挑战性的,可实现的,有时限的,9,医疗器械拜访流程,准备目标设定的原则!9医疗器械拜访流程,准备,目标产生方向,目标带来使命感,目标激发意念力与学习的动机,目标是行动方案的起点也是成果检验之标准,目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急,目标能帮你做到什么,10,医疗器械拜访流程,准备目标能帮你做到什么10医疗器械拜访流程,准备,拜访工具包内的必备物品,名片,销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要工作计划，药店档案等）,售点广告/礼品/样品/店员培训资料,其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。,11,医疗器械拜访流程,准备拜访工具包内的必备物品11医疗器械拜访流程,医疗器械拜访流程培训课件,拜访开场,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,13,医疗器械拜访流程,拜访开场跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划13医疗器械,拜访开场,拜访开始,和目标相关人员开场,主任、护士长、医生,首次拜访时需向客户做自我介绍，,并介绍公司,向有关人员阐明拜访目的,报表系统,每周主要工作计划,14,医疗器械拜访流程,拜访开场拜访开始报表系统14医疗器械拜访流程,拜访开场,拜访目的的阐述,产品铺货,产品教育,/,公司介绍,沟通行动,/,机会，取得支持,要求订货,提高产品安全库存数量,发放产品宣传手册,了解顾客及销售情况,15,医疗器械拜访流程,拜访开场拜访目的的阐述15医疗器械拜访流程,目检,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开始,准备,计划,16,医疗器械拜访流程,目检跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开始准备计划16医疗器械拜访,探寻,探寻,产品,（产品需求，客户需求）,竞争品牌,（价格，促销活动）,报表系统,每周主要工作计划,17,医疗器械拜访流程,探寻探寻报表系统17医疗器械拜访流程,沟通答疑,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,18,医疗器械拜访流程,沟通答疑跟进结束拜访沟通答疑目检拜访开始准备计划18医疗器械,沟通答疑,沟通,产品教育,/,公司介绍,沟通执行机会,发放产品宣传手册,了解顾客及销售意向,了解竞争对手的销售情况,针对客户的问题进行合理的解答,报表系统,每周主要工作计划,谈判纪要主要客户拜访需要,19,医疗器械拜访流程,沟通答疑沟通报表系统19医疗器械拜访流程,店内交流我们需要获取哪些信息？（,1,）,沟通答疑的信息：,对产品的主要认识和反馈意见,消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法,产品所在科室的人事，人员变动的情况,20,医疗器械拜访流程,店内交流我们需要获取哪些信息？（1）20医疗器械拜访流程,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（,2,）,与竞争产品相关的信息：,谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、价格）,主要竞争产品每月平均进、销、存情况；,主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何？,主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；,对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；,尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。,21,医疗器械拜访流程,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（2）与竞争产品相关的信息：,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（,3,）,客户为何选择竞争产品：,对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？,从竞争者方面是否可得到额外利益？,太多的同类产品，难以取舍？,固有的习惯难以改变？,22,医疗器械拜访流程,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（3）客户为何选择竞争产品：,结束拜访,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,23,医疗器械拜访流程,结束拜访跟进结束拜访沟通答疑目检拜访开始准备计划23医疗器械,结束拜访,结束拜访,回顾拜访目标,向相关人员表示感谢,预约下次拜访,24,医疗器械拜访流程,结束拜访结束拜访24医疗器械拜访流程,跟进,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,25,医疗器械拜访流程,跟进跟进结束拜访沟通答疑探寻拜访开场准备计划25医疗器械拜访,跟进,跟进,填写和客户档案的更新,根据拜访结果制定下一步的行动方案,制定下一次拜访计划,完成各类报表的填写,报表系统,档案更新表,每周主要工作计划,周期拜访计划,26,医疗器械拜访流程,跟进跟进报表系统26医疗器械拜访流程,