商业地产销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商业地产销售技巧,主讲,:,刘 *,2008,年,8,月,19,日,商业地产销售技巧,一、分析客户类型及对策,二、逼定的技巧,三、说服客户的技巧,四、如何塑造成功的销售员,五、如何处理客户异议,六、房地产销售常见问题及解决方法,一、分析客户类型及对策,1,、按性格差异划分类型,2,、按年龄划分的客户类型,3,、按职业划分的客户类型,1,、按性格差异划分类型,1,）理智稳健型,2,）感情冲动型,3,）沉默寡言型,4,）优柔寡断型,5,）喋喋不休型,6,）盛气凌人型,1,、按性格差异划分类型,7,）求神问卜型,8,）畏首畏尾型,9,）神经过敏型,10,）斤斤计较型,11,）借故拖延，推三拖四,2,、按年龄划分的客户类型,1,）年老的客户,2,）年轻夫妇与单身贵族,3,）中年客户,3,、按职业划分的客户类型,职业划分,性格特点,战略方法,企业家,心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买,可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易,企业蓝事,虽能决定是否购买,但需他人建议,必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会,劳工,不轻易相信他人,有自己的思想,只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机,公务员,有非常的戒备心,无法下决定,销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买,医师,经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀,应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易,护士,对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲,只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的,3,、按职业划分的客户类型,银行职员,生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力,只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交,高级建筑师,喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买,须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友,工程师,对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买,惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法,农技师,思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受,积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户,警官,善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。,须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性,3,、按职业划分的客户类型,退休人员,对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢,以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望,推销员,个性积极，考虑充分才会做冲动性决定,在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交,教师,习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行,介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听,司机,富于常识，喜欢交友及说笑,应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交,商业企划员,头脑精明，非常现实绝不轻易作决定,应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的,室内设计师,不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否,强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交,二、逼定的技巧,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？,二、逼定的技巧,1,、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心,1),抢购方式（利用现场,SP,让客户紧张）；,2),直接要求下决心；,3),引导客户进入议价阶段；,4),下决心付定金；,2,、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）,地理位置好；,产品定位优越,产品规划合理（铺型、实用率等优势）；,开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；,3,、直接强定,如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：,客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；,客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；,客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；,客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。,4,、询问方式,在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：,看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；,在洽谈区可以借助销售资料进行询问。,5,、热销商铺,对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。,6,、化繁为简,在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积郏拍茉谧疃痰氖奔淠冢瓿膳卸稀氐阃葡佣锏阶詈蟮某山弧,7,成交落实技巧,谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”,三、说服客户的技巧,1,、断言的方式,2,、反复,3,、感染,4,、要学会当一个好听众,5,、提问的技巧,6,、利用刚好在场的人,7,、利用其他客户,8,、利用资料,9,、用明朗的语调讲话,10,、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果,11,、心理暗示的方法,使用肯定性动作和避免否定性动作。,12,、谈判的关键在于：主动、自信、坚持,四、如何塑造成功的销售员,1,、销售员的一些不良习惯,2,、销售人员类型的划分,五、如何处理客户异议,每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：,五、如何处理客户异议,1,、分担技巧,2,、态度真诚、注意倾听,3,、重复问题，称赞客户,4,、谨慎回答，保持沉着,5,、尊重客户，巧妙应对,6,、准备撤退，保留后路,处理客户异议的方法,1,、直接驳正法,2,、间接否认法,3,、转化法,4,、截长补短法,5,、反问巧答法,六、房地产销售常见问题及解决方法,1,、项目介绍不详实,2,、任意答应客户要求,3,、未做客户追踪,4,、不善运用现场道具,5,、对奖金制度不满,6,、客户喜欢却迟迟不决定,7,、客户下定金后迟迟不来签约,8,、退定或退房,9,、一铺二卖,10,、优惠折让,11,、合同范本填写错误,12,、签约问题,谢谢,!,