资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,突破性新人训练,的重要性和课程介绍,突破性新人训练内容,新人代资考辅导系列,新人快速出单训练系列（岗前训练）,新人衔接训练系列（衔接训练）,新人快速转正系列（转正培训）,2,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,3,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,4,营销员人数,全国：从代理人资格证看,全司：,2008年1月人力：201519人,2008年9月人力：201527人,2008年新增人力：116957人,5,广东分公司,时间,新增人力,脱落人力,净增人力,06年,3348,3193,155,07年,5761,3632,2129,08年,5574,5096,478,09年1-5月,3013,2666,347,合计,17606,14587,3019,6,我们现状,增人虽难，留人更难！,7,脱落人员司龄分布（08年）,8,2009年不同司龄新人举绩率,6个月内的新人，司龄越长举绩率越低。,9,原因,增员选才做的不够,基础没打好,辅导跟不上,基础管理工作没做好, ,10,我们的目的,增人，还要留人！,11,代理人培训 ,考证 考试通过率,岗前训练 意愿、知道开单率和上岗率,衔接训练 由知道到会做 三个月转正率,转正培训 快速提升 三个月转正率,突破性新人训练的目的,打好基础,12,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,13,突破性新人训练的,特点,一、以训练为主，在课堂上完成训练。,代理人：训练如何考证；,岗前：训练如何尽快出单；,衔训：训练如何尽快转正；,转正：训练如何在即将转正时，尽快冲刺转正。,14,突破性新人训练的,特点,二、课程的衔接性好,横向和纵向,15,突破性新人训练的,特点,三、整体性,1、每个单元课程是个整体；,2、每个单元的教学环节是个整体；,3、学员手册、讲师手册、投影片是个整体；,4、 4个单元课程之间是个整体；,5、课堂内外、各个层级的配合是个整体；,6、与其它职级的培训也是个整体。,16,突破性新人训练的,特点,四、简单：,每个课程所涉及到的知识点不多。,五、有效：,让学员在课堂上学会，知道该怎样做。,六、实用：,学习话术，见到客户就会说。,17,突破性新人训练的,特点,七、以绩效为目的,评估培训的效果,行为的改变,KPI的变化,18,培训绩效考核指标,代理人考证：参考通过率75%,岗前训练：2张保单、当月开单率50%,衔接训练：3个月转正率45%,转正培训：3个月转正率45%,19,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,20,突破性新人训练课程,设计,1、岗前、衔训和转正训练都围绕专业化销售流程这条主线。,2、主顾开拓,是重点课程,对新人的重要性：养成填写计划100的习惯。,21,突破性新人训练课程,设计,3、衔训时间安排的思路：,新人养成需要时间：学习、吸收和实践。,4、衔训与转正训练的关系：,衔训包含转正,22,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,23,突破性新人训练的目的,掌握销售技能，成为可以独立展业的营销员。,养成良好的工作习惯。,尽快转正。,24,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,25,突破性新人训练课程主线,1、主顾开拓,岗前：,找到,缘故的A1-A9，学会见A1-A9该怎么说。,衔训：,缘故市场：通过启发引导，增加缘故名单并填写在计划100上。,转介绍：学习转介绍流程和话术。,转正：,认识到计划100的重要性，养成随时索要名单的习惯。学会转介绍的话术。,26,突破性新人训练课程主线,2、电话约访,岗前：,现场给A1打电话。,衔训：,在如何约访到客户课程中，包括电话约访和面对面约访。电话约访流程和话术（缘故、转介绍和陌生）、面对面约访话术。,转正：,学习电话约访的目的、要领、步骤和电话约访话术，主要是转介绍。,27,突破性新人训练课程主线,3、活动量管理与三联单,岗前：,对活动量管理有基础了解，会根据收入目标分解为每日活动量，学习填写三联单。,衔训：,熟练填写三联单，填写中存在的问题和如何有效参加白板会。,转正：,如何进行活动量管理和通过三联单进行自我诊断。,28,突破性新人训练课程主线,4、产品,岗前：,如意安康/万全重疾+168（了解产品五要素和特点）,衔训：,短意/短健、传统险（如意安康：销售话术和目标市场）、分红与投资产品(分红基础知识+鸿福年年)、产品组合（组合思路、设计方案与说明）,转正：,在说明与促成课程中有产品组合的说明话术,29,突破性新人训练课程主线,5、销售实务,岗前,：在电话约访课程中，已在课堂上电话约访了A1，在这节课学会见到A1后该怎么说的销售话术。,衔训,：学会客户需求分析步骤、话术,转正,：家庭需求分析表的运用和话术,30,突破性新人训练课程主线,6、基本法,岗前,：对基本法大致了解，了解转正的好处和如何通过A1-A9客户达到转正。,衔训,：再次了解转正的好处和制定职涯目标。,转正,：通过对现状评估再次制定转正计划。,31,主要内容,突破性新人训练的重要性,突破性新人训练的特点,突破性新人训练课程设计,突破性新人训练的目的,突破性新人训练的课程主线,突破性新人训练的操作要求,32,突破性新人训练,操作要求,确保课程的完整性。,PPP表是给讲师看的，授课时不显示。,授课时每位讲师注意课程上下的衔接。,培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明确职责。,33,突破性新人训练,操作要求,讲师、组训和兼讲需对课程的整体思路及每个课程的重点清楚。,授课不是展现讲师的个人魅力，而是要展示将教材的内容。,确保训练时间。,34,谢谢！,35,
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