电子商务导论第2版第05章

*,2-,#,第,5,章,B2B,电子商务,学习目,标,标,简述B2B的范畴,简述B2B模式的,主,主要类,型,型,讨论包,括,括拍卖,在,在内的,卖,卖方市,场,场的特,点,点,简述卖,方,方模式,简述买,方,方市场,和,和电子,采,采购的,特,特点,解释B2B中逆向,拍,拍卖如,何,何运作,学习目,标,标,简述B2B整合和,团,团购模,式,式,简述其,他,他采购,方,方法,定义交,易,易市场,并,并简述,它,它们的,主,主要类,型,型,简述B2B门户,简述第,三,三方交,易,易市场,简述合,作,作伙伴,管,管理（PRM）,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,企业对,企,企业电,子,子商务,个性化,指,指企业,对,对企业,电,电子商,务,务，也,被,被叫做eB2B或B2B，是指,企,企业之,间,间通过,互,互联网,、,、外联,网,网、内,联,联网或,企,企业私,有,有网络,以,以电子,方,方式达,成,成的交,易,易。,图表5,1B2B,电,电子商,务,务的发,展,展阶段,图表5,2B2B电子商,务,务的类,型,型,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,B2B交易与,活,活动的,基,基本类,型,型,一对多,和,和多对,一,一：私,有,有电子,市,市场,以企业,为,为中心,的,的电子,商,商务,在一对,多,多和多,对,对一市,场,场中，,一,一个企,业,业既可,以,以完成,所,所有的,销,销售活,动,动（卖,方,方市场,）,），也,可,可以完,成,成所有,的,的购买,活,活动（,买,买方市,场,场）。,由,由于电,子,子商务,注,注重单,个,个企业,在,在这些,交,交易中,的,的销售,和,和购买,需,需求，,这,这种电,子,子商务,被,被称为,以,以企业,为,为中心,的,的电子,商,商务。,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,多对多,：,：交易,市,市场,交易市,场,场（贸,易,易社区,、,、贸易,交,交易市,场,场）,在一对,多,多在多,对,对多电,子,子市场,里,里，许,多,多卖家,和,和买家,为,为了达,成,成交易,而,而在网,上,上洽谈,。,。这种,电,电子市,场,场有很,多,多不同,类,类型，,多,多称为,交,交易市,场,场，又,称,称贸易,社,社区、,贸,贸易交,易,易市场,。,。,公共电,子,子市场,交易市,场,场向所,有,有相关,方,方（买,方,方和卖,方,方）开,放,放，所,以,以也被,称,称作公,共,共电子,市,市场。,供应链,改,改善和,协,协同商,务,务,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,B2B的特点,交易各,方,方：卖,方,方、买,方,方、中,介,介商,网上中,介,介商,B2B交易可,以,以在顾,客,客和制,造,造商之,间,间直接,进,进行，,也,也可以,通,通过网,上,上中介,商,商实现,。,。中介,商,商是一,个,个网上,第,第三方,，,，协助,达,达成买,卖,卖双方,的,的交易,；,；它可,能,能是虚,拟,拟的中,介,介，也,可,可能是,鼠,鼠标加,水,水泥公,司,司。,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,交易类,型,型,实时采,购,购,实时采,购,购是指,通,通常以,实,实时市,场,场价格,购,购买所,需,需的商,品,品和服,务,务，其,特,特点为,价,价格是,动,动态的,，,，受供,求,求关系,的,的影响,。,。,战略式,采,采购,战略式,采,采购是,指,指基于,长,长期合,同,同的采,购,购。,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,交易的,物,物料类,型,型,直接物,料,料,直接物,料,料是指,用,用于制,造,造产品,的,的物料,，,，如用,来,来生产,汽,汽车的,钢,钢铁和,用,用来印,刷,刷书本,的,的纸张,。,。,间接物,料,料,间接物,料,料是指,那,那些协,助,助生产,的,的物料,，,，如办,公,公室用,品,品或灯,泡,泡。,维护、,修,修理和,操,操作材,料,料,间接物,料,料又被,称,称为维,护,护、修,理,理和操,作,作材料,。,。,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,交易方,向,向,垂直市,场,场,垂直市,场,场是同,一,一产业,或,或部门,之,之间的,交,交易市,场,场，比,如,如电子,市,市场、,汽,汽车市,场,场、医,用,用物资,市,市场、,钢,钢铁市,场,场和化,工,工市场,等,等。,水平市,场,场,水平市,场,场是那,些,些适用,于,于所有,产,产业的,商,商品和,服,服务的,交,交易市,场,场，例,如,如办公,用,用品、,个,个人电,脑,脑和旅,游,游服务,。,。,B2B中的供,应,应链关,系,系,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,B2B中的虚,拟,拟服务,业,业,旅游和,娱,娱乐服,务,务,房地产,金融服,务,务,在线融,资,资,其他在,线,线服务,B2B电子商,务,务的概,念,念、特,点,点和模,式,式,总的来,说,说，B2B的主要,优,优点如,下,下：,提供新,的,的销售,（,（购买,）,）机会,取代纸,质,质单据,并,并节约,管,管理成,本,本,加快运,营,营速度,并,并缩短,周,周期,降低买,家,家寻找,产,产品和,卖,卖家的,时,时间和,成,成本,提高雇,员,员进行,买,买卖活,动,动的效,率,率,减少失,误,误，优,化,化服务,质,质量,简化产,品,品配置,降低营,销,销和销,售,售成本,（,（对卖,家,家而言,）,）,降低存,货,货水平,和,和成本,网上商,品,品目录,定,定制化,，,，向不,同,同顾客,提,提供不,同,同价格,提高生,产,产弹性,，,，实现,实,实时送,货,货,减少采,购,购成本,（,（对买,家,家而言,）,）,通过产,品,品配置,，,，促进,产,产品定,制,制,提供高,效,效的客,户,户服务,增加合,作,作机会,一对多,：,：卖方,电,电子交,易,易市场,卖方模,式,式和活,动,动,在B2B卖方电,子,子交易,市,市场中,，,，一个,企,企业经,常,常通过,外,外联网,向,向其他,企,企业销,售,售商品,和,和服务,。,。,B2B卖家,客户服,务,务,通过电,子,子目录,直,直接销,售,售,配置和,定,定制化,通过电,子,子目录,直,直接销,售,售的优,点,点和缺,陷,陷,通过中,介,介商和,分,分销商,进,进行销,售,售,生产商,经,经常通,过,过中介,商,商来向,广,广大消,费,费者销,售,售商品,。,。,中介商,（,（也称,分,分销商,）,）从许,多,多卖家,那,那里购,买,买商品,然后整,合,合成它,们,们自己,的,的销售,目,目录。,现在许,多,多中介,商,商也在,网,网上进,行,行销售,。,。,如同B2C一样，,许,许多分,销,销商（,包,包括零,售,售商）,也,也通过,网,网上商,店,店来销,售,售产品,。,。,通过拍,卖,卖进行,销,销售,卖方拍,卖,卖,产生收,益,益,节约成,本,本,增加“,黏,黏性”,吸收和,保,保持会,员,员,公司在,自,自己的,网,网站上,拍,拍卖,拍卖的,规,规则,通过拍,卖,卖进行,销,销售,通过中,介,介商进,行,行拍卖,L,B2B正向拍,卖,卖的例,子,子,惠而浦,公,公司在2003年出售,了,了2000万美元,的,的废金,属,属物料,，,，其售,价,价比平,常,常高出,了,了15%。,山姆会,员,员店在上拍卖,了,了数以,千,千计的,商,商品。,ResortQuest，一家,大,大型度,假,假租赁,公,公司，,使,使用auctionanything,.,.com来拍卖,待,待出租,的,的房屋,。,。,在GovernmentAuctions,.,.org (governmentauctions,.,.org)上，企,业,业可以,对,对抵押,品,品、没,收,收的商,品,品、遗,弃,弃的财,产,产等进,行,行投标,。,。,雅虎对,很,很多商,品,品进行B2B和B2C拍卖。,多对一,：,：买方,电,电子交,易,易市场,和,和电子,采,采购,买方电,子,子交易,市,市场,大型的,买,买家可,以,以建立,自,自己的,市,市场，,邀,邀请卖,家,家来浏,览,览网站,并,并进行,交,交易，这样,的,的市场,称,称作买,方,方电子,交,交易市,场,场。,多对一,：,：买方,电,电子交,易,易市场,和,和电子,采,采购,采购方,法,法,电子采,购,购组织,与,与类型,电子搜,寻,寻,电子投,标,标,电子逆,向,向拍卖,电子通,告,告,基于网,络,络的ERP（电子,资,资源计,划,划 ）,电子MRO（维护,、,、修理,和,和操作,）,）,图表55买方电,子,子采购,流,流程,多对一,：,：买方,电,电子交,易,易市场,和,和电子,采,采购,传统采,购,购管理,的,的低效,率,率,采购管,理,理,采购管,理,理是指,对,对与采,购,购公司,所,所需的,商,商品或,服,服务相,关,关的所,有,有活动,进,进行的,计,计划、,组,组织和,协,协调。,非合约,购,购买,非合约,购,购买即,购,购买者,购,购买计,划,划外急,需,需的商,品,品，这,通,通常导,致,致在没,有,有协商,的,的前提,下,下以较,高,高价格,购,购买商,品,品。,多对一,：,：买方,电,电子交,易,易市场,和,和电子,采,采购,电子采,购,购,电子采,购,购是指,公,公司通,过,过网络,购,购买商,品,品和服,务,务。,买方电,子,子交易,市,市场：,逆,逆向拍,卖,卖,报价请,求,求,在逆向,拍,拍卖中,，,，买家,可,可能会,在,在自己,的,的网站,上,上创建,一,一个电,子,子交易,市,市场，,并,并邀请,潜,潜在的,供,供应商,向,向自己,需,需要的,商,商品投,标,标。这,种,种“邀,请,请”被,称,称为报,价,价请求,。,。,逆向拍,卖,卖的实,施,施,政府的,电,电子招,标,标,团体逆,向,向拍卖,图表56逆向拍,卖,卖流程,其他电,子,子采购,方,方法,内部采,购,购市场,：,：整合,供,供应商,的,的产品,目,目录,内部采,购,购市场,内部采,购,购市场,是,是指整,合,合所有,选,选定供,应,应商的,产,产品目,录,录，合,并,并成为,单,单一的,内,内部电,子,子目录,。,。,其他电,子,子采购,方,方法,内部采,购,购市场,的,的优点,企业采,购,购人员,可,可以利,用,用搜索,引,引擎在,内,内部整,合,合的产,品,品目录,里,里快速,找,找到需,要,要的产,品,品或服,务,务，查,看,看存货,数,数量和,发,发货时,间,间并填,写,写电子,订,订购表,格,格。,这,这种,整,整合的,另,另外一,个,个优点,就,就是公,司,司可以,减,减少利,用,用的供,应,应商的,数,数量。,其他电,子,子采购,方,方法,桌面采,购,购,桌面采,购,购是指,直,直接从,内,内部市,场,场采购,而,而不需,要,要上级,的,的批准,或,或是采,购,购部门,的,的介入,。,。,通过电,子,子拍卖,采,采购,其他电,子,子采购,方,方法,团购,通过使,用,用团购,，,，多个,买,买家的,订,订单能,整,整合成,一,一个大,宗,宗采购,，,，从而,在,在谈判,的,的时候,能,能够达,成,成一个,更,更低的,价,价格。,内部整,合,合,外部整,合,合,图表57团购流,程,程,其他电,子,子采购,方,方法,从网络,分,分销商,处,处采购,购买直,接,接物料,电子易,货,货交易,易货交,易,易市场,在易货,交,交易市,场,场里，,公,公司向,市,市场提,交,交自己,的,的闲置,物,物资，,获,获得信,用,用点数,，,，然后,就,就可以,用,用点数,来,来购买,需,需要的,商,商品。,图表58交易市,场,场社区,：,：信息,的,的流动,和,和获取,B2B电子交,易,易市场,：,：定义,和,和概念,交易市,场,场的功,能,能,匹配买,方,方和卖,方,方,交易便,利,利化,维护交,易,易市场,政,政策和,基,基础设,施,施,图表59交易市,场,场提供,的,的服务,图表510B2B交易市,场,场的潜,在,在收益,和,和风险,对买家而言,对卖家而言,潜在收益, 一站式采购，种类丰富, 搜寻和比较购物, 数量折扣, 从任何地点全天候订购, 从多个供应商处采购一种商品, 海量的详细信息, 接触新供应商, 状态查看和轻松的再订购, 社区参与, 快速交货, 非合约采购减少, 更好的伙伴关系管理, 新的销售渠道, 不需要实体商店, 减少订单失误, 全天候销售, 社区参与, 以较小的额外成本获得新客户, 利用交易市场来提升业务水平, 剩余存货的新销路, 走向国际化更容易, 有效的存货管理, 更好的伙伴关系管理,潜在风险, 对卖家不了解，可信任度低, 客户服务质量下降,(,不能比较所有服务,), 直接的客户关系管理和伙伴关系管理减少, 更多价格战, 增值服务的竞争, 必须支付交易费,(,即便是和老客户交易,),竞争对手可能会抢走客户,B2B门户、,目,目录和,贸,贸易交,易,易市场,B2B门户,B2B门户是,指,指针对,企,企业的,信,信息门,户,户。,垂直门,户,户网站,此类网,站,站专注,于,于一个,行,行业或,行,行业部,门,门。,ThomasGlobal,阿里巴,巴,巴公司,目录服,务,务和搜,索,索引擎,B2B门户、,目,目录和,贸,贸易交,易,易市场,第三方,和,和目录,交,交易市,场,场,第三方,交,交易市,场,场,集团贸,易,易交易,市,市场,集团贸,易,易交易,市,市场是,第,第三方,交,交易市,场,场的一,种,种，这,是,是一个,由,由行业,内,内几个,主,主要公,司,司组成,的,的集团,所,所创立,和,和运营,的,的交易,市,市场。,图表511比较主,要,要的B2B多对多,模,模式,模式,主要特征,类型,B2B,门户和目录, 社区服务、新闻、信息, 交流工具, 分类广告, 雇佣市场, 可以支持买卖活动, 固定价格, 可以进行拍卖, 垂直,(,垂直门户,),、水平, 采购目录，通常有超链接,B2B,贸易交易市场, 在动态价格、拍卖下匹配买家和卖家, 提供与交易相关的信息和服务（支付、物流）, 高度管制, 可以提供综合信息、新闻等, 可以提供谈判空间, 垂直、水平, 正向拍卖, 逆向拍卖, 叫价,/,询价交易市场,合作伙,伴,伴以及,供,供应商,关,关系管,理,理,合作伙,伴,伴以及,供,供应商,关,关系管,理,理,电子社,区,区和PRM,管理问,题,题,我们能,否,否证明B2B应用的,成,成本是,合,合理的,？,？,我们如,何,何选择,卖,卖家？,我们应,该,该使用,哪,哪种B2B模式？,B2B中有哪,些,些道德,问,问题？,是否存,在,在大规,模,模的去,中,中介化,？,？,在B2B中如何,培,培养信,用,用度和,忠,忠诚度,？,？,管理问,题,题,加入交,易,易市场,是,是否能,促,促进重,组,组？,应该加,入,入哪个,交,交易市,场,场？,加入交,易,易市场,有,有什么,好,好处和,风,风险？,