48-提升业绩的方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,方便群营业本部,提升业绩的方法,1,课程目标,于本课程结束时,学员应能,:,找到业绩落后的原因采取对策掌握提升,业绩的方法达到提升业绩的目的,2,课程全貌,提升业绩,的方法,1,、业绩不好的原因,2,、影响业绩的因数,5,、实例讨论分析,3,、解决不利因数,4,、提升业绩的方法,3,课程大纲,一、业绩不好的原因,二、影响业绩的因数,三、解决不利的因数,四、提升业绩的方法,五、实例讨论分析,4,课程进行安排表,课程内容,时间分配,(,分钟,),道具,/,游戏,开场白,(,自我介绍、破冰）,5,课程目标、全貌、大纲简介,10,业绩落后的原因,25-45,游戏,提升业绩的方法,25-45,休息,10,课程小结,20,实例讨论分析,15-30,A4,纸,课程作业,15-30,问卷,5,1,、产品的原因,2,、通路的原因,3,、管理的原因,4,、促销的原因,5,、客户的原因,一、业绩不好的原因,6,二、影响业绩的因数,1,、工作计划不合理,2,、工作计划未能持续落实执行,3,、问题未能及时解决,4,、工作心态有问题,5,、工作技巧、方法有问题,7,1,、达成业绩的工作计划不合理,1.1,计划不能快速帮助业绩提升,1.2,计划与业绩没有直接联系,1.3,计划无明确业绩指标,二、影响业绩的因数,8,2,、工作计划未能持续落实执行,2.1,执行有困难未有应对之策,2.2,其他事物困绕执行断档,二、影响业绩的因数,9,3,、工作中的问题未能及时解决,3.1,发现问题没有解决方案,3.2,新问题成老问题,问题越积越多,3.3,日常工作被问题包围,二、影响业绩的因数,10,4,、工作心态有问题,4.1,缺乏挑战业绩目标的决心,4.2,缺乏积极进取的企图心,4.3,缺乏挑战自我的信心,二、影响业绩的因数,11,5,、工作技巧、方法有问题,5.1,通路的掌控力不强,5.2,新通路开发意识薄弱,5.3,新产品推动不利,5.4,销售技巧有待加强,5.5,陈列改善做的不好,二、影响业绩的因数,12,1,、制定合理的工作计划,三、解决不利因数,1.1,计划以达成业绩为目标,1.2,计划以业绩达成为核心,1.3,计划以可执行为原则,13,三、解决不利因数,2,、落实执行力,2.1,执行有难度快速应对保证执行进度,2.2,专注计划落实执行,2.3,找更好的方法完成同一件事,有,A,、,B,、,C,种方法参考,14,3.1,请勿将问题装进口袋,3.2,请勿让新问题成长为老问题,3.3,积极解决、轻装上阵,三、解决不利因数,3,、问题因找到解决方案,行动,15,4.1,树立一定要达成业绩的决心,4.2,培养积极进取的企图心,4.3,建立挑战自我的自信心,三、解决不利因数,4,、调整工作心态,16,三、解决不利因数,5,、,1,现有通路的掌控,通路资料更新,通路经营现状分析讨论,改善进度及追踪,5,、提高工作技巧、方法,17,5.2,通路的开发,更多的客户是增加业绩的关键,设立开户目标开户进度,了解客户销售潜力空间,三、解决不利因数,5,、提高工作技巧、方法,18,5.3,新产品的推动,品类的增加,口味别,SKU,数的增加,三、解决不利因数,5,、提高工作技巧、方法,19,5.4,提高销售技巧,焦点是客户，而非产品,找到客户需求,重视客户的利益,沟通才是最重要得,销售以帮助客户为目的,三、解决不利因素,5,、提高工作技巧、方法,20,从一个小故事说起,一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需,3,瓶酸奶变成了,30,瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失,意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。,21,从一个小故事说起,她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个,POP,，,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，,30,瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了,7-11,新的销售增长点。从此，在,7-11,店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,22,5.5,陈列技巧、方法,分类明确,商品显而易见,顾客伸手可取,货架要放满,三、解决不利因数,5,、提高工作技巧、方法,23,四、提升业绩的方法,1,、铺货率的达标,2,、客户安全库存的建立,3,、通路品类的管理,4,、陈列改善的落实,5,、通路的掌控力,6,、新通路的开发、新产品推广,7,、在最短时间内采取最大量的行动,24,五、实例讨论分析,1.1,盘点经销商库存,1.2,了解二阶本竞品库存,1.3,调整促销方式分流库存,1.4,追踪下乡行配送,1.5,追踪一阶日引单量,1,、经销商库存太高,25,五、实例讨论分析,2,、一阶拜访家数不够、成交量不多,26,五、实例讨论分析,3,、促销效果不佳,2.1,检讨促销方式,2.2,本竞品促销力度对比,2.3,促销时机是否不佳,27,五、实例讨论分析,4,、销售计划,28,课堂作业,1,、业绩不好的原因,2,、提升业绩的方法,29,1.1,产品的原因,1.2,通路的原因,1.3,管理的原因,1.4,促销的原因,1.5,客户的原因,1,、业绩不好的原因,课堂作业答案,30,课堂作业答案,2,、提升业绩的方法,2.1,铺货率的达标,2.2,客户安全库存的建立,2.3,通路品类的管理,2.4,陈列改善的落实,2.5,通路的掌控力,2.6,新通路的开发、新产品推广,2.7,在最短时间内采取最大量的行动,31,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,32,