个一招制敌的成交术课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,16个一招制敌的成交术,16个一招制敌的成交术,16,个一招制敌的成交术,一、“二选其一”的技巧,二、帮助准顾客挑选法,三、部分成交法,四、恐惧成交法,16个一招制敌的成交术一、“二选其一”的技巧二、帮助准顾客挑,16,个一招制敌的成交术,五、可靠性成交法,六、ABC成交法,七、步步为营法,八、全员营销法,16个一招制敌的成交术五、可靠性成交法六、ABC成交法七、步,16,个一招制敌的成交术,九、订单成交法,十、次要问题成交法,十一、欲擒故纵法,十二、冷淡激发法,16个一招制敌的成交术九、订单成交法十、次要问题成交法十一、,16,个一招制敌的成交术,十三、上司同意成交法,十四、微不足道成交法,十五、档案成交法,十六、拜师学艺法,16个一招制敌的成交术十三、上司同意成交法十四、微不足道成交,一、“二选其一”的技巧,假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决，拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧,譬如，可对准顾客说：“请问你是买2条还是3条了？”或者“请问您是刷卡还是付现金？”此种二选一技巧只要顾客二选其一，其实就是你帮助其拿主意，下定其购买决心,一、“二选其一”的技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出,二、帮助准顾客挑选法,许多顾客即使有意购买，也不急于签下订单，他总要东挑西挑，在产品的颜色 规格 式样 付款方式上不停的打转。这时聪明的推销员就要改变策略，暂时不提订单的问题，转而帮助顾客挑选颜色 式样 规格 付款方式等，一旦上述问题解决，你的订单也就解决了,二、帮助准顾客挑选法,三、部分成交法,有些顾客买不起贵的，那就介绍他买有类似功能且便宜的。如：顾客想买维多力,但是他认为价格比较贵，那么就退而求其次让他买劲豹,（同一品牌，作用功效相同，只是维多力为多种维生素和矿物质的片剂.而后者为纯中药、印度技术、8粒装、四次服用量的胶囊剂，差距并不大）在解决男性性功能障碍和前列腺炎、增生、肥大，尿频、尿急都一样效果非常好。,三、部分成交法,四、恐惧成交法,本法的精髓在于制造一种紧迫感，如特别供货，数量有限、特别优惠、价格马上涨、活动到期等，让顾客感觉如果不买他就有损失。如告知顾客：今天是活动的截止日，请把握良机明天买就没有这么优惠了。,四、恐惧成交法,五、可靠性成交法,适用于那些胆小、小心翼翼、心里没底、不放心甚至持怀疑态度的顾客特别有效。例如使用品质、服务承诺，产品的获奖证明，权威机构的认证等,例：维多力为多种维生素和矿物质，是国家食品药品监督管理局批 准且生产,GMP,达标（,GMP,认证，是指由省食品药品监督管理局组织,GMP,评审专家对企业人员、培训、厂房设施、生产环境、卫生状况、物料管理、生产管理、质量管理、销售管理等企业涉及的所有环节进行检查，评定是否达到规范要求的过程）,五、可靠性成交法,可靠性成交法,橄固力,1,、,剂型好,、,香橙味,：,冲剂，对胃黏膜无任何损伤，易吸收。,2,、成分好：氨基葡萄糖盐酸盐（国药准字）,3,、功效全面：脂褐素为万病之源,4,、批号新：国食健字,G20090152,，是骨关节领域的最新研究成果。,5,、功效综和全面,6,、安全无副作用：橄固力自然疗法。,7,、品种好：现社会骨关节病很多，骨是人的构架（重要）；,8,、理论好：对抗自由基消除脂褐素。,9,、性价比好：价格低、成份好、包装好等物超所值。,可靠性成交法橄固力1、剂型好、香橙味：冲剂，对胃黏膜无任何损,可靠性成交法,劲豹：纯中药 印度技术 中国性学会推荐产品,可靠性成交法,六、,ABC,成交法,此法是指列出产品适合顾客AB,C,等种种好处，打动顾客。例如：,关节炎患者,的顾客，尽管他自己更希望买价格优惠,的产品，但可以告诉他橄固力,更适合,他：,自然疗法无伤害,黄金三角疗效,强效抵抗侵蚀 快速修复软骨 补充骨骼基质，增加骨密度,橄固力取意为恢复关节的力量,称其为,21,世纪惊人的发现，获得,2,项美国专利（专利号为,6197308,、,6165475,）、,1,项认证，即橄固力中含有超强的抗自由基物质，对关节沉积的脂褐素具有强大的清除作用,六、ABC成交法,七、步步为营法,假如顾客已经提出其需要的条件，销售员马上接过话答应他，并提出成交的要求，一般不容易反悔了。如顾客说：如果有效果我就买。销售员马上回答，绝对没有问题，顾客就不好意思再提其它要求,七、步步为营法,八、全员营销法,让所有人都有推销意识，不遗余力的去推销。假如顾客买了,一盒劲豹，到收银台交钱时，收银员看似漫不经心的家常说：我们这里还有一款产品维多力，可以有效控制和缓解前列腺炎,，,非常不错,，怎么他们没告诉你？如果顾客深问时回答：因为我不是专业销售人员，我也不是很懂，不过我们现在已经卖了NN,条,了，听说效果挺好的。,八、全员营销法,九、订单成交法,将订单放在随处可及的地方，当问题解决后立即开订单，并请顾客签字，使顾客在有购买冲动时就购买。,九、订单成交法,十、次要问题成交法,你提出你的重要问题，但对顾客却是次要问题。如：先生是否要下订单，变成您看是要维多力还是劲豹。,十、次要问题成交法,十一、欲擒故纵法,顾客在决定购买时通常会犹豫不决，那先给他提供充分的信息。如验光方面的专业水平，眼睛的质量，附加的服务及赠品信息等，尤其是要让顾客充分体会，可以对顾客说：所有的事情我都介绍过了，决定权在您手中。,十一、欲擒故纵法,十二、冷淡激发法,对一些生性多疑的顾客，适当保持冷淡态度，以免造成他对你热情服务的疑惑，但是必须注意服务要到位，但不需要特别热情。,十二、冷淡激发法,十三、上司,同意,成交法,对顾客的要求，特别是价格买赠方面的要求，要装的郑重其事向上级请示，不要轻易答应，表示出此事的难度。,十三、上司同意成交法,十四、微不足道成交法,这种方法要求通过换算，将价格降低到微不足道的程度，向客户表明，客户实际是买得起。例如橄固力一个小周期是768元，但是如果平均分配到每天，则每天花费刚刚10元，还不足每天抽烟费用，而且使用橄固力可以有效治疗关节炎，而且还送您护腰护膝配合治疗这样总体算起来现在不使用橄固力，长远费用更贵,十四、微不足道成交法,十五、档案成交法,建立一种不需要说，只需要做的成交法，即建立一个档案，里面装上感谢信、合同书、推荐信，适时向顾客展示，从众心理促使顾客购买。,例：销售单 顾客信誉卡,十五、档案成交法,十六、拜师学艺法,态度谦虚，在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，譬如说：*先生，虽然我知道我的产品绝对适合你，看我的能力太差了，无法说服你，我认输了。不过，在告辞之前请您之处我的不足，让我有一个改进的机会，好吗？像这种谦卑的话语不但能满足客户的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你意料之外的订单。,十六、拜师学艺法,感谢您的关注！,感谢您的关注！,