品质决定未来保费部

,*,飞龙,A,衔接训练,飞龙,A,衔接训练,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,品质决定未来保费部,2,目 录,一、品质,成功的起点,二、量化的品质标准,三、高品质三个关键要素,3,保险公司如何永续经营,立足品质，持续发展,4,对公司,对个人,对客户,立足品质,树立公司形象,增强品牌价值,促进业务持续发展,保证客户利益,提高客户满意度,加保，培养忠诚客户,转介绍，扩大客户群,增员，实现组织发展,品质是一切成功的起点,5,目 录,一、品质,成功的起点,二、量化的品质标准,三、高品质三个关键要素,6,量化的品质标准,基本标准及要求,品质指标,7,求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息,投保单填写的,基本要求,：,1,、,客户基本资料要求准确无误填写,2,、,家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室,号）及邮政编码,(,不允许出现尾号“,00000,”,),3,、,期缴保单须填写续期缴费账号,4,、,账号持有人为投保人本人,按照有关监管的规定，向投保人进行,基本风险的提示,包括：,责任免除、犹豫期、保险费、缴费期,入司及保单填写等的基本要求,8,继续率对代理人的影响,3,1,2,荣誉,发展,收入,9,续期佣金,继续率奖金,年终奖,长期服务津贴,代理人可以获得的续期利益,10,个人第,13,个月保单,年度继续率,个人继续率,奖金比率,95% ,130%,92% 95%,120%,89% 92%,110%,86% 89%,100%,83% 86%,90%,80% 83%,80%,75% 80%,50%, 75%,0,个人继续率奖金,=,当月第二年度续拥,（长期险）,个人,继续率奖金比率,行业内最高的奖金比率,11,举例分析,例：,假设,A,代理人全年首期保费为,100000,元，保单第二年续佣为,11%,，对比不同的续期利益：,如果继续率,=95%,：,第二年度服务津贴：,10000095%11% = 10450,元,继续率奖金：,10450,130%,= 13585,元,第二年续期总收入,=10450+13585=,24035,元,如果继续率,=74%,：,第二年度服务津贴：,10000074%11% =8140,元,继续率奖金：,8140,0,=,0,元,第二年续期总收入,=8140+0=,8140,元,从,95%,到,74%,，个人,损失,15895,元！,12,一年损失万,意味什么？,每年增加约,元新契约保费,50000,元！,继续率对代理人的影响,3,1,2,荣誉,发展,收入,荣誉,-,总公司,各项竞赛,分公司,各项竞赛,高峰会 、,TOP,论坛,各项竞赛的入围条件,一票否,继续率对代理人的影响,3,1,2,荣誉,发展,收入,16,继续率不达标不得晋升、维持,晋升（转正）至,维持,正式业务员,个人,1385%,个人,1380%,业务主任,个人,1385%,个人,1380%,业务经理一级,个人,1385%,个人,1380%,直辖组,1375%,业务经理二级,个人,1385%,直辖组,1380%,个人,1380%,直辖组,1375%,高级经理一级及以上职级,个人,1385%,；,个人,25 90%,直辖组及育成组,1380%,个人,1380%,个人,25 85%,直辖部,1375%,17,重点关注的品质制度,18,低继续率代理人定义,个人,13,月继续率,低于当年度公司“一票否决”标准的代理人,。,2015,年一票否：,86%,一、低继续率代理人,19,低继续率代理人影响,不享受各项激励及活动,关闭立保通权限,新契约,100%,契约访谈,多项保全项目必须客户柜面亲办,参加继续率指标改善谈话,20,二、契约替换,指客户,（同一被保险人）,保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，,前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。,21,契约替换规定,新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业,组、营业部的考核业绩，,但不计件数,。,计算代理人佣金时，扣除经确认为,契约替换行为的替换保单的佣金,，扣完为止；,22,三、自保件管理,投保人、被保险人,或,受益人,为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意外险、投连及万能险除外），,包括互保件。,自保件利益,从,第三件开始,则不再享受,训练津贴 财务支援 转正考核,代理人自保件,不参加,总公司、分公司及,中心支公司的个人、营业组、营业部的,相关,激励方案,自保件管理规定,首期投保时提交,自保件投保申请,，否则扣,20,元,/,单,，且在,五个工作日内,补齐。,每月关帐期间,(,20-25,日,),，,公司不受理自保件的投,保（包括柜面和立保通），,新人上岗及转正除外，,否则：,1,）半年内不受理自保件投保申请；,2,）扣除,50,元,/,单,（立保通投保）,25,自保件须,当月缴费,保单发生失效、减额、自动垫缴或者退,保，扣回所有利益,（包括首佣），,当年,度不再受理其新自保件的投保。,26,四、晋升考核品质指标管理,对于继续率不符合个险,基本法,要求的,代理人不予晋升维持！,对于,个人,13,个月继续率低于,87%,、团队,13,个月继续率低于,85%,的代理人，将考核该,代理人,其他品质指标,，,如出现以下违规品,质行为任何一项，不予晋升及维持,27,出现,自保件未缴纳续期保费,的行为,两个季度被分公司,列入低继续率代理人管理,出现过,恶意契约替换,行为,出现过其他恶劣品质违规行为,出现违规行为,被扣分达,5,分,近,12,个月：,近一个考核期：,28,五、退保失效管理,二次、三次保单发生,退保（含减额）,或保单,失效,（含自动垫缴）将追回保单,业务人员,、 该业务人员的,推荐人,及其,主管,因此单而获得的,相关利益。,范围：个,13,87%,或未满一年,个,25,93%,或未满二年,29,相关利益有哪些呢？,训练津贴、财务支援、激励方案奖励,伯乐奖、激励方案奖励,育成奖金、财务支援、激励方案奖励,保单代理人,其推荐人,其主管：,30,目 录,一、品质,成功的起点,二、量化的品质标准,三、高品质三个关键要素,31,关键要素一：,严格遵守,个险业务人员品质行为管理细则,不欺诈,不挪用保费,不误导,不代签名,不返佣,32,违规行为,扣分范围,违规行为举例,日常违规行为，产生影响较小,0-2,分,服务不及时、工作不认真、态度不良等,违规行为给客户造成一定损失,2-4,分,销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等,违规行为对公司、客户造成较重损失,4-6,分,代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等,违规行为恶劣，产生极大影响,6-12,分,制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等,违规行为分类及举例,33,关键要素二：,以客户利益为中心,合理的需求,针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障,合适的保额和保费,以客户年收入,5-10,倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的,20%,为宜,正确的保单权益,保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等,34,关键要素三：,养成良好的工作习惯,准确填写客户信息,引导客户到期缴费,建立及不定期更新客户档案,提供售后服务,准确填写客户信息,准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱,准确填写邮编：如,210005,联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱,及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更,36,代理人,客户,引导客户到期缴费,有利于客户合理的资金安排,避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障,优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展,及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏,提高继续率，实现续期利益最大化,避免同业不正当竞争,37,卓越的,品质,成就,卓越的,寿险事业！,