汽车行业fab销售技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,汽车销售技巧之,FAB,法则,剑阁职中,汽修阳芳,一、什么是,FAB,法则,二、如何使用,FAB,法则,课程内容：,思考：,客户,购买,的是,.,他们想像中因你的产品和服务,能为他们带来的效益和利益。,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,介绍下图汽车配置,一、,FAB,的含义,Feature（属性、特性）,商品和服务的,属性，特点。,例：这款车的车顶采用全景天窗。,Ad,vantage,（优势、优点）：,商品和服务带来的,优势，优点,。,例：全景天窗具有,视野开阔，空气清新的优点,Benefit,（好处、利益）,：,是指商品和服务的作用或者优势会给客户带来的,利益,，,对顾客的,好处,（因客而异）,例：全景天窗对客户你来说让你车内的视野更加的开阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的驾驶乐趣。,分别说出下图配置的F、A、B,FAB,的好处,用法则介绍商品有三个好处：,能让顾客听懂商品介绍；,给顾客真实可靠的感觉。,提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,由一个点引发相关联的,逻辑法则,二、,FAB,的使用方法：,因为,（属性,F,）,具有,（作用,A,）,，对你而言,（好处,B,）,一般说辞,这个车灯是氙气大灯。,FAB,说辞,因为这款车的车灯是氙气大灯,，,氙气大灯使光照范围更广，光照强度更强，使用寿命更长，并且更加节能，安全可靠，对你而言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性,一般说辞及,FAB,说辞的比较,用FAB的方法介绍下图配置,第一步：熟悉,产品知识,；,第二步：了解顾客,需求,；,第三步：,FAB,法则,话术；,FAB,法则的运用,：,我们从哪里得知产品的卖点？,说明书,彩页,互联网,培训交流,。,第一步：熟悉产品知识,亮剑中有句台词：,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,顾客要买什么,?,答案：顾客需要的,我们要卖顾客什么？,答案：顾客需要的,顾客为什么要在我们这买？,答案：满足顾客需求,没有需求怎么办？,答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,B.,顾客带着需求来,A.,我们要提供解决方案,F.,解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,第三步：,FAB,话术,因为,（属性,F,）,具有,（优点,A,）,，,对你而言,（好处,B,）,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB,的经典故事：,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,谢谢,