资源描述
,2012,年宝安课,终端订货会,活动总结,宝安推广组,2011-,1-16,目 录,活动目的,活动说明,活动执行状况,活动绩效总结,活动目的,通过终端订货会的方式，拉近与区域内重点终端客户的距离，建立良好的客情，通过大批在该区域的影响力，增加其终端客户对老坛酸菜的认知及售卖，,借用大批在当地的名望，打击更多隐蔽性客户,通过订货会抢占大批及终端小店的货仓。,批发客户选择：,自身有很强的销售网络，在区域内有较强的知名度，上门拿货的客户较多，方便面总体销量,2000,箱以上，与竞品销量悬殊比较大的批发部,有较大的场地，足够订货会现场的布置，并整体感觉比较大气,场地选择,批发名称,客户数（家）,销量（箱）,总客户数,康,统一,统一：康,总销量,康,统一,统一：康,畅达批发,1200,1200,700,0.58:1,2300,1500,800,0.53:1,云海批发,1400,1400,600,0.43:1,2500,1800,700,0.39:1,陈金正批发,1100,1100,470,0.43:1,2400,1500,900,0.6:1,活动主题：正宗老坛酸菜牛肉面来自统一！,活动时间：,2012,年,1,月,11,日,13,日,活动区域：宝安区,活动对象,:,区域内有自己销售系统的大批发,活动产品：来一桶,/,统一,100,老坛酸菜,来一桶,/,统一,100,老坛酸菜,陈列产品,:,来一桶,/,统一,100,老坛酸菜,到场客户赠品：统一来一桶老坛酸菜桶面,1,桶,+,云彩微波炉饭盒,1,个,+DM1,张,+,购物袋,1,个,活动说明,-1,：,活动说明,-2,：,活动方式：,产品价格： 来一桶,37,元,/,箱,统一,100,袋,48,元,/,箱,统一,100,五合一,61,元,/,箱,购来一桶老坛酸菜,5,箱送,10,包维达纸巾,购来一桶老坛酸菜,6,箱送,2L,统一鲜橙多,1,支,购来一桶老坛酸菜,10,箱送,2L,统一鲜橙多,2,支,上述限送,2,支,2L,统一鲜橙多,2,支,特别说明：,1.DM,处有折价券（终端客户下次订货时可折价,1,元,/,箱，,1,个月内有效,),活动前准备工作,业务负责事项：,1.,经销商的选定及洽谈，与活动点的批发确定收款细节,2.,活动场地的选定，产品的周边铺货，布置物张贴,4.,订货会货源的确认,5.,到场客户的确认，现场客户的洽谈,活动方式的介绍，产品的推荐，订单的签定，订货登记表的登记统计,6.,活动前后的布场、收场，物料整理等,7.,订单送货情况的追踪，后续定期拜访,推广负责事项：,1.,邀请函,DM,单及现场布置物的制作,2.,活动场地的选定，现场布置，订货会物料的准备（零食水果等，视频播放）,3.,活动前期,PT,人员的招聘，培训等,4.,活动中客户签到，产品试吃，产品介绍等,5.,活动后收场及物料整理,6.,活动前动员大会的召开,明确分工,终端订货会时间进度表,单位,5,日,6,日,7,日,8,日,9,日,10,日,11,日,12,日,13,日,业务,活动点的确认，预估参加客户数,场地布置图的确认,确认货源，再次确认场地,活动告知的提前张贴,活动执行,召开活动前的动员大会,活动执行,活动执行,活动执行,推广,横幅，,DM,单，布置物的准备，场地图的设计,PT,人员的招聘及培训，,明确人员分工,布置物的制作及行销物料的准备,活动执行,召开活动前的动员大会,活动执行,活动执行,活动执行,批发部,告知客户活动信息,大门,签到处,店大门,试吃区,抽奖,区,订货区,四泡,三封,二搭,一选,现场整体布置图,-,畅达批发,现场整体布置图,-,云海批发,正门,二楼入口,试吃,订货区,签到区,车道,马路,现场整体布置图,-,陈金正,陈金正,厂区大门,治安亭,马路 马路,马路 马路,签,到,处,试吃区,产品展示区,订单区,地,毯,抽奖区,批发部大门,福,活动提前告知,活动前,1,周张贴活动告知，使活动信息告知最大化,活动现场布置,活动现场布置,1,活动现场布置,2,活动现场布置,3,活动中签到,/,领礼品,活动中订货现场,活动中试吃现场,活动中中奖者,活动中店内陈列,齐心合作,为了将现场布置更有气势，更加美观，推广，推广司机，业务同事各显神通，甚至”飞檐走壁“,订货会绩效总表,KPI,考核说明：,客户数：每个批发给,500,张邀请函，有送货公仔派发，收银台小妹帮忙派发，业务同事针对空白点派发，提前,3,天派发，实际派发出合计派发,1130,张,到场率偏低，三天活动执行期间都是下雨天气，对上门拿货的人流有一定影响,销量：合计总销量为,850,箱，单场,283,箱，,费用率：总费用为,4138.3,元，整体费用率为,12%,，,课别,所别,活动点,活动时间,场次,客户数（家）,到场率,成交率,成交量（箱）,销额（元）,总费用（元）,费用率,邀请,到场,成交,宝安课,龙华所,畅达批发,1,月,11,日,1,350,84,83,24%,99%,269,11127,1194.8,11%,宝安课,沙井所,云海批发,1,月,12,日,1,380,61,61,16%,100%,379,15615,1547,10%,宝安课,石岩所,陈金正批发,1,月,13,日,1,400,50,48,13%,96%,202,7694,1396.5,18%,合计,3,1130,195,192,17%,98%,850,34436,4138.3,12%,订货会绩效,-,新增客户数,课别,所别,活动点,活动时间,场次,客户数（家）,到场率,成交率,成交量（箱）,单客户成交箱数,新增客户数,邀请,到场,成交,老坛酸菜,其它,合计,宝安课,龙华所,畅达批发,1,月,11,日,1,350,84,83,24%,99%,262,7,269,3.2,8,宝安课,沙井所,云海批发,1,月,12,日,1,380,61,61,16%,100%,352,27,379,6.2,3,宝安课,石岩所,陈金正批发,1,月,13,日,1,400,50,48,13%,96%,194,8,202,4.2,6,合计,3,1130,195,192,17%,98%,808,42,850,4.4,17,KPI,考核说明：,单客户成交箱数：平均只有,4.4,箱，订货会送赠品的最低坎级为,5,箱，很多客户就拿,1-2,箱，因开订货会的时间较晚，临近过年，很多店老板不愿意多拿货,新增客户数：单场只有,5,个，因为邀请函在派发的时候没有注意客户的选择，,订货会绩效,-,费用率,费用率分析,陈金正活动当天，几乎是整天下雨，对活动影响很大，预估到场客户数有,100,左右的，实际只到场,50,人，到场客户少，影响销量，导致费用率偏高,赠品费：云海批发和陈金正批发赠品费较高是因为，在抽奖环节中，有抽中一等奖微波炉价值,548,，所以拉高了赠品费,折价券派发数：现已算到赠品费中活动当天在礼品包中送出，一个月内有效，以有效期结束后回收的为准,活动点,活动时间,场次,销量（箱）,销额（元）,费用明细,(,元）,费用率,折价单派发数,统一,100,老坛酸菜,来一桶老坛酸菜,其它,合计（箱）,PT,费,赠品费,试吃费,杂费,合计,畅达批发,1,月,11,日,1,68,194,7,269,11127,200,855.8,24,115,1194.8,11%,84,云海批发,1,月,12,日,1,101,251,27,379,15615,100,1322.98,10,114,1547,10%,54,陈金正批发,1,月,13,日,1,20,174,8,202,7694,200,1062,20,114.5,1396.5,18%,33,合计,3,189,619,42,850,34436,500,3240.78,54,343.5,4138.3,12%,171,后续改善意见,天气、物料：,问题：,3,天活动执行期间都是下雨天气，用空纸箱搭的造型和拱门容易被雨淋湿，用围边遮盖，影响美观，造型搭建、拆卸花费时间较长,改善建议：采购一些气模造型，省时，简单，已携带，美观,时间：,问题：订货会举行的时间偏晚，在,1,月中在进行，距离春节间隔时间太短，导致到场客户数有所减少，因为大量工厂区放假，小店老板不愿意加大订货量,改善建议：后续在时间点的选择上需慎重，应选择在年前,1,一个月左右,问题：现场布置比较大气，但每个点只执行了,1,天，打击到得客户比较有限，,改善建议：后续在执行时一个点能否执行,2,天，打击到更多的客户，,后续改善意见,告知：,问题：活动前的,KT,板告知及手写活动告知不够醒目，,后续改善：需悬挂横幅，使活动告知更醒目，提前,5,天告知，打击到更多的客户，使更多的人参与到活动中,邀请函的发放：,问题：批发部帮忙派发，目标客户不明确，没有打击到我们想开拓新客户的目的，,改善建议：批发部在派发时，明确该区域内的空白点，,竞品销量的抢夺：,问题：活动对象为上门拿货的客户，销量抢夺也只抢夺到到场的客户，没有打击到电话订单的客户,改善意见：电话彩铃的投入,活动小结,团队合作,推广，业务紧密配合，在活动前收集足够的空纸箱，为活动现场造型的展示提供物料，早上,7,点前赶到批发部，开始布场，赶在老板开始正常营业之前将场地布置完毕，,批发部老板的配合：,三个活动点，老板都很配合此次活动，在场地，货源，邀请函的发放方面都很支持，陈金正老板甚至提供赠品，部分小店老板眼见我司太阳伞比较漂亮，已不送太阳伞就不拿我司产品相要挟，陈金正老板主动将他自己的太阳伞送与该客户，对活动效果及现场布置都比较满意，,造型展示：,订货会现场入口出都有呈现,2,个心形，突显统一用心做美味，,”,福,“,字造型也深受老板喜爱，活动结束后老板主动要求不要拆掉要继续摆在门口做展示，,
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