商业谈判技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,商业谈判技巧,内 容,采购对付你的技巧,销售人必须具备的根本要素,商业会谈,采购对付你的技巧,采购会谈技巧,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。,在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。,永远不要承受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易时机。,随时使用口号：“你能做的更好。,时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停顿提供折扣。,采购会谈技巧,永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。,当一个销售人员轻易承受，或到休息室，或去打 并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。,聪明点，可以装得大智假设愚。,在没有提出异议前不要让步。,记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。,采购会谈技巧,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,注意有要求、有建议的销售人员通常更有方案性，更理解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担忧脱离圈子。,不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。,毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。,采购会谈技巧,“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒唐的。你越多重复，销售人员就会更相信。,别忘记你在最后一轮会谈中，会得到80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能理解其性格和需求，试图找出其弱点。,随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进展快速促销活动，用差额销售赚取利润。,采购会谈技巧,要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进展计算，销售人员会给你更多。,采购会谈技巧,注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢送的。,不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。,避开“赚头这个题目，以为:“魔鬼避开十字架。,假设销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,采购会谈技巧,永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。,你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。,不要容许销售人员读屏幕上的数据，他越不理解情况，他越相信我们。,不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好会谈了。,采购会谈技巧,不管销售人员年老或者年轻都不用担忧，他们都很容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没有经历。,假设销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉已有的客户。,每当另一个促销正在进展促销时，问这个销售人员：“你在那做了什么？并要求同样的条件。,永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖的。,采购会谈技巧,在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经历而仅仅依靠商标的销售人员！,销售人必备要素,销售必备的要素,心态：,老板的心态：放心吧，这事我会做好！,打工的心态：这事您找别人去做吧， 我做不了。,销售必备的要素,情商：,换位考虑：站在别人的立场考虑问题；,操之在我：不受社会、环境和自然天气影响而影响。,姿态降低，情商就会进步！马云,决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商差距一般在3%左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情商。,销售人的信念,成功,失败,永远在找方法,永在抱怨，告诉你没方法,骨子里在挑战,潜意识就在逃避,将挫折当时机，太棒了别,人肯定也这样但凡挫折,将挫折当作一种自我否认,我不行,销售人需具备的重点要素,综述,专业技能,礼仪素养,技能,：,业务知识,产品知识,广泛的社会知识,知识：,目的：,为自己订立目的,为客户订立目的,态度：,快乐、积极、热爱销售,信念：,骨子里在挑战,商业洽谈,之,会谈流程,会谈的流程,准备 沟通 达成 合作,商业洽谈,之,准 备,商业洽谈 之,准备,准备是商业洽谈的根底，在商业会谈中占50%以上的比重,会谈前准备企业及自身分析,个人形象、心态、技能、公司受权范围,企业文化，企业的根本情况，实力,产品知识,客户区域市场操作规划,产品特性、对产品进展全面的理解分析,差异化,优、特点,利润空间：价格和利益分配,市场投入,团队投入,销售效劳,同类产品,会谈前准备同类产品,销量情况,操作方式,客情关系,销售效劳,团队状况,利润空间,市场投入,会谈前准备会谈对手企业的理解,企业的理解,需求？,销售类型,同行口碑,资信状况实力,目的客户,弱项,强项,会谈对象在合作客户中的组织架构中的地位,会谈对象的个性、喜恶,对手的需求是什么？,会谈前准备会谈对手的理解,会谈前的SWOT分析结合搜集的准备内容,S：优势长处,W：优势短处,T,：威胁,O：时机,知己，自我认知,知彼，理解客户,第三方环境,天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往,利益成为天下人所有奔波的对象！,会谈的本质,何去何从？,是一种艺术，是一种互相洽商寻求双方共同利益点的行为。,会谈：协调彼此的关系,沟通、理解，拉近彼此的期望值共同的利益诉求,共同诉求,厂商利益关系,厂家：要商家帮助卖货,商家：要厂家帮助卖货，还要能赚钱。,洽谈,人不可貌相乎,?,非也,6秒钟震撼第一印象,对方对你的气质、教养、内涵的认识,利的含义,利=利+名,利：利得利益、钱、物,名：精神地位与虚荣心,会谈中满足条件：,金钱：不能给,地位：给不了,赞美精神：虚荣心可以满足！,赞美传统称谓：拍马屁,赞美：满足后，对方会滔滔不绝，讲很多内幕，并且成为你的筹码；,因为会谈中谁先说话谁先死！,赞美要贯穿整个会谈过程,赞美分为：明赞和暗赞,明赞：直接的赞对方的突出优、特点,暗赞：问对方过去的成功经历做到取经的虚心态度,明赞一般放在普通层次或者对对方缺乏够理解的情况下,暗赞一般放在成功人士或者高层上；,在沟通会谈过程中经常要做到明赞暗赞穿插使用，满足对方精神需求于无形中。,公开场合：明赞明拍马屁,正规场合：暗赞暗拍马屁,赞美传统称谓：拍马屁,大忌：,不真诚敷衍,轻佻,将对方硬伤进展优点转化风险很大,不理解的对方是否喜恶的领域,会谈对手肢体语言的认知,身体语言范例,手和手指,手臂和腿,手和脸,非言语性信息沟通渠道,传递思想、情感,摇头晃脑,日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以致于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。,边说边笑,这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐，富有人情味。感情专一，对友谊、亲情特别珍惜。人缘较好，喜欢平静的生活。,掰手指节,这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖。对事业、工作环境比较挑剔，假设是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。,腿脚抖动,这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很擅长考虑，能经常提出一些意想不到的问题。,拍打头部,这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助别人，但守不住机密。,摆弄饰物,有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后拾掇清扫会场的总是他们。,耸肩摊手,习惯于这种动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。,抹嘴捏鼻,习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。,会谈对手个性认知,个性认知,考虑者,外向者,合作者,威权者,自制力强,自制力弱,低,支配力,高,支配力,根本需求与个性风格,思考者,外向者,合作者,威权者,自制力强,自制力弱,低,支配力,高,支配力,平安,秩序,权利,成就,合作,认同,根本需求与个性风格,思考者,外向者,合作者,威权者,自制力强,自制力弱,低,支配力,高,支配力,长处：控制的，准确的，讲求秩序的，,分析的，喜发问的，工作导向的,弱点：封闭，有间隔 ，不易理解，夸耀的,根本需求：秩序与平安,长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，,工作导向的,弱点：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫,的，易起磨擦的,根本需求：权利与成就,长处：轻松的，耐心的，良好的倾听者，,亲切的，支持的，关系导向的,弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会回绝的,根本需求：合作与平安,长处：自发的，开放的，有同情心的，结论,快，强势的，精力充分的，外向的，互,动的，关系导向的,弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观,念的，爱表现的,根本需求：认同与成就,对手在其自身团队中的价值,思考者,外向者,合作者,威权者,自制力强,自制力弱,低,支配力,高,支配力,客观的,老实的，沉着的,有理解力的,明确的,澄清的，搜集信息的，批评的,试验的,维持标准的,完成工作者，以最后决定的结果为依归,自我鼓励，努力工作者,具有前瞻性，激进的,快速下决定的，创始业务,讲求纪律的喜欢控制别人,可靠的,忠诚的团队工作者,能为指导或某一种原因工作,好的倾听者,耐心的，具有同理心的,冷静的,喜欢经历不同的经历,精力充分,创新的想象力,创始关系,鼓励别人参与活动或工作,个性风格与时间的运用,威权者,思考者,合作者,外向者,优先顺序,步调,可能造成的问题,效率,效果,严守时间,非常有组织的,完全彻底的,在进展工作之前先培养关系,有弹性的,按照优先排序,快速,能控制的,有条不紊的,深思熟虑的,沉着不忙的,不在乎的,快速的,没有规那么的,太过组织化,太过格式化,缺乏紧迫性,不会说“不,规划不善,个性风格,思考者,外向者,合作者,威权者,自制力强,自制力弱,低,支配力,高,支配力,根据事实,注意细节,合理化,一致性,树立典范,长期的规划,建立关系,随时奉陪,倾听,做喜欢的事,建议,个性强势,驱使别人,固执的,控制决定,强调竞争,具魅力的，社交技巧强,产生热情的,奖赏的奖金,个人的接触,赞美,树立典范,建立,尊重,的策略,沟通：开放，乐意分享资讯外向者,可靠：可信任，说会做就做考虑者,坦白：率直威权者,包容：倾听意见合作者,个性风格与问题类型,威权者,思考者,合作者,外向者,限定式,回答,忍受,不喜欢,回答,开放式,合理，忍受,回答,回答,回答,想象式,不喜欢,不喜欢,回答,回答,开放式的问题,确定谈话的方向为了搜集信息或翻开讨论,解释的为理解释或寻求澄清,辨明的为了确定对手的意见,限定式的问题,导引谈话的方向为了引入或再引入对谈,提供选择的从所列出的选择范围中直接择一答复,完毕的为了引出Yes或No的选择,整合的为了获得同意或共识,想象式的问题,假设的想象的引入另外一个情景,询问与管理控制,能有技巧地运用各种不同类型的问题与部属交流的话，将会产生一股特别的控制才能,有效的询问对于创造成功的对谈有着相当的关联和价值存在,提问技巧的障碍,一、只顾自己，不顾别人,二、少听、漏听,三、听不懂,注：会谈中要多用开放式问题,会谈的大忌,张口就来！,谁先说话谁先死！, 自我主观臆断、缺乏聆听,滔滔不绝的人一般没有什么本领，只是口才好！,会谈对象的需求认知,会谈中的广义需求,精神需求,物质需求,会谈过程又是满足需求的过程，也是互相争取需求资源的过程。,很多人，在销售过程中，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错就是卖自己，而不是关注对方的真正需求,需求置换,需求,物质需求,精神需求,财、物,详细利得,平安、精神,名利自我感觉,相,互,置,换,手段,客户的兴趣话题,有效的赞美,个性化的效劳,光辉的前景,需求置换过程,物质上的满足,精神上的满足,自我的肯定,感官上的享受,社会认可,销售精英的选择：,“绿色通道,有经历的销售人员：,“适宜的,普通销售人员的才能：,“红色通道,“绿色通道资源源源不断；“红色通道费用永远不够，不断的抱怨。,会谈中的狭义需求,直接直观的需求：买卖中的要还是不要,三种类型的销售对象,完全明确型,有需求，有标准；,这种类型的对象最少；,应对：讲公司将会提供的效劳，谈公司在客户领域的规划描绘光辉前景,三种类型的销售对象,半明确型,有需求，没标准；,应对：讲理念，引入惯例标杆，建立形象,三种类型的销售对象,不明确型,无需求，无标准；,应对：营造需求，帮他做一份完好的规划；一旦他的标准和需求都是你建立的，将来不但跟你合作，还会依赖你,会谈中的沟通要点,聆听是会谈的最高境界！良好的聆听是无为而治！,引导对手滔滔不绝将使你获益良多，并成为你的会谈筹码！最好的会谈沟通过程：听65，问20，说15，这样可以维持良好的双向沟通形式；别忘了点头、微笑、身体微微前倾，并不断的做笔记，这样会让他感受到自己是多么的重要，将更加激起对手的“滔滔不绝！,最好的会谈方式是聆听！,客户是行业的,专家,！,聆听将使您获得时机！,您的真诚将决定收获！,有价值的提问会让您的客户收获成就感！,您的客户在期待您对他提出问题！,如何能成为一个好的倾听者？,镇静的不让个人的焦虑和情绪来打搅倾听的过程,机敏的准备好承受和处理所听到的信息,开放的采用一种开放的倾听姿势，这会帮助你集中注意力,保持兴趣假设说话者随后要说的内容是非常有价值的,交互性的倾听,倾听是一种双向交流的过程，包含三个重要的要素：,理解信息,澄清当信息不清楚时,确认当信息非常重要时,忌：中间打断，可以将您的想法和问题记录下来，找时机确认,理解信息,信息的内容包含两个局部：,重点,支持性的论点,在与客户交谈对话时，一定要专心而且做到交互性的倾听，确实掌握信息的重点，以及作出适当的回应。,音调与身体语言,有一大局部的信息会透过音调或身体语言传达给谈话的对方,良好的倾听习惯除了要能明白语言的信息外，也要能觉察非语言的信息,音调,平淡的单调的通常表示缺乏兴趣或厌倦会话,高音调的紧张的通常的意思是生气、挫折或不同意,低音调的稳健的表示兴趣或愿意进一步讨论,音量上扬兴趣增加，也有可能是压力增加,变动音调结巴通常表示不确定,身体语言,单一的肢体动作也可以传达重要的信息,通常是总合一连串、整组的动作来传达特别的或真正的意义,声音或音调常常伴随着动作发生。有时必须完全听到声音和看到动作，才能正确地解析其中真正的意思,滔滔不绝的人一般没有什么真本领，只是口才好！,会谈中不允许张口就来，张口就来就会出现大问题，适当用踢皮球，防止被追问。,会谈中要擅于描绘光辉前景，适当讲恐惧故事快速成交的好方法,有几个合作商,有客户正在谈，时机将错失，这是我为您争取的最好的时机,会谈中的“赢的认知,会谈中的“赢,分双赢和单赢,双赢：面对将来共同开展；双赢又叫合作性会谈；,单赢：一锤子的买卖；单赢又叫对抗性会谈,赢廉价=占廉价,人永远喜欢占廉价，而不一定喜欢廉价！,会谈中的“赢,赢,会谈高手一定要对方觉得自己赢！,当对方强势时，一定要给对方二选一,减少对方犹豫和追问让对方感觉占廉价；,当自己强势时，一定要给对方二选一,给对方足够的精神感受，让对方觉得自己占了大 廉价；,二选一方法：分苹果我切你挑，外表双赢，事实我方占廉价，对方还觉得自己占廉价，双方都占廉价,会谈之报价,会谈中的开价,高开,高于事前规划好的目的价格开价,目的价格,按照拟定的目的价格开价,底线,受权范围的最低底线开价,会谈中的开价分析1,很多人对会谈报价感觉难堪，一方面要扞卫自己的利益，另一方面又担忧过高的报价会激怒对方。但事实上先开价总是有利的，并且越极端对自己越有利。为什么高起点可以赢得较大的空间？其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。,假设你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了,心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。,会谈中的开价分析2,采购或者销售人员，普遍在销售报价前会根据同类产品或者行业内的产品惯例信息进展参考比价，作为报价的参考标杆，事实上，这种根据获取信息的标杆进展调整是人们判断事物的根本方法。但是大多数人忽略了一个问题，假设所选择的标杆本身是一个陷阱或与自己的产品不对等的话，那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限，而步入调整缺乏的误区，尽管会根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。阻碍正确判断、理性决策的形成。,会谈中的开价分析3,争取先入为主,很多人在面临价格会谈时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担忧自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意；另一方面担忧开价缺乏将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。,但不管怎样，自己率先开价而且开价开得越极端越好总是有利可图的。率先开价会给对方一个强烈的心理暗示，间接地透露了你的承受力限度；假设对方有意同你进展会谈，那么往往陷入这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多的有用信息，让你掌握了主动。,会谈中的开价分析4,相反，假设让对方先开价，这个价格就会成为会谈中的一个标杆，让你很难摆脱。作为卖家，你应该抓住时机先开高价，先发制人。给对方设定一个思维陷阱。,会谈中的开价分析5,很多采购会谈精英在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能承受的价格报得非常低，形成买方价格的“陷阱，他们允许商家再进步价格，但是他们知道商家在“低价陷阱的影响下所做的调整是不充分的，所以还是可以为自己争取到一些低价的空间。,所以，在会谈进展报盘的时候，就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，会谈者一开场就可削弱对方的自信心。,会谈中的开价分析6,会谈进展报盘的时候，高起点、低定势的技巧。,要点：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，会谈者一开场就可削弱对方的自信心，同时还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。,会谈中的开价分析7,价格严重高开偏离并不是高起点的策略是百分之百的可靠，这个策略本身还有较高的冒险性：,期望越高的人可以得到较好的结果,也会有更多相持不下的僵局会发生，甚至导致会谈的破裂。,会谈中的开价分析8,必须注意：高目的必须定得合理，高得不至于把对手吓跑。采用这一策略至少需要两个条件：,1.大量的信息和卓越的市场才能，产品有很强的影响力和具备丰富的市场资源；,2.要具备一定的判断才能，擅长把握会谈的局势，并对对手的心理承受才能及实际目的有准确的判断。,综合上述分析要点1, 要点提示：,会谈是利益竞争的场所，为了到达自己的利益，又必须向对方做出一定的让步，所以会谈既要讲竞争又要讲合作。为了正确地处理好两者的关系，一方面要注意防止保守，另一方面要注意防止激进。,综合上述分析要点2, 防止保守,没有经历的会谈者往往只是想着，会谈成了，自己会得到什么利益;而一旦不成，自己又会失去什么，而且过多地纠缠于后者。因此，在会谈的时候，为了洽谈的成功，要么是一拍即合，轻易容许对方的报价;要么是一味退缩，被对方步步紧逼，失去议价的空间，最终达成于己不利的协议。只要是走到了会谈桌前，那么任何一方都是有所需求而来，谈不成，两方的损失比为了谈成而做些略微让步要更大。明白了这一点，就可以尽力争取自己更大的利益，而不必一味担忧谈不成会怎样怎样。为了防止保守带来的两种危险结果，在会谈之前，一定要在底价的根底上，为自己确定一个较高的目的，然后努力实现。,综合上述分析要点3, 防止激进,进展会谈，一定要有一个较高的目的，但是目的不能无限地高，不能只考虑自己的利益，置对方的利益于不顾。一开场，就漫天要价，只能导致两种情形：,对方认为你没诚意弃你而去,对方也坐地还价，双方互不让步，导致会谈步履维艰，久拖难成，形,成僵局。,第一种情况主要是对方还有其他潜在的合作伙伴或者对方不跟你谈，也,能通过别的地方来达成其目的和利益要求。,会谈一定要有合作的诚意，给自己留余地，要顾及对方的利益。至于第二种情况是对方避不开的，但是一旦做出微小的让步，实际的代价又太大，令对方损失沉重。这时候，对方是宁可谈不成，宁可拖，也不会有丝毫让步。这时候，要价一方要么自己退缩，要么坚持自己已变得没有实际意义的要价。,综合上述分析要点3, 报价应该坚决、明确、完好，且不加任何解释和说明,开盘价的报价要坚决、果断，不保存任何余地，并且毫不犹豫。给对方留下己方是认真而老实的印象。,记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，会导致对方的不良感觉，甚至会产生不信任感。,开盘价要明确、明晰而完好，以便对方可以准确地理解己方的期望。理论证明，报价时模糊不清最容易使对方产生误解，扰乱己方所定步骤，于己不利。,成功会谈后的提醒,销售人员必须有不断的去销售，面对不同的客户去沟通，不断的开发新的区域市场的才能；,销售人员必须具备保有住现有已经开发的客户的才能。,会谈技巧之达成,欲知后事如何，请听下回分解！,培训部将在充实队伍后推出?商务礼仪?销售效劳?深度分销?终端拜访?产品推广?等课程！,敬请期待！,成功的会谈是达成的关键，达成只是最后的临门一脚！,Thank You !,不尽之处，恳请指正！,