经济谈判的过程、策略和技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八章 经济谈判的过程和,技巧,经济谈判的一般过程,非实质性谈判阶段（开局阶段）,实质性谈判阶段,A.,报价阶段,B.,磋商阶段,C.,成交阶段,经济谈判的策略和,技巧,开局阶段谈判的技巧,报价阶段的谈判技巧,磋商阶段谈判的技巧,成交阶段的技巧,处理僵局的技巧,一、经济谈判的过程,1. 非实质性谈判阶段（开局阶段）,谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。,谈判人员的目的和任务是要为谈判创造一个合适的气氛。,一、经济谈判的过程,2. 实质性谈判阶段,非实 质性谈判阶段结束之后，一直到最终签订协议（或终止谈判）为止，双方就交易的内容和交易的条件所进行谈判的时间和过程。是整个谈判过程的主体。,A.,报价阶段,B.,磋商阶段,C.,成交阶段,二、,经济谈判的策略和,技巧,一、开局阶段谈判的技巧,二、报价阶段的谈判技巧,三、磋商阶段谈判的技巧,四、成交阶段的技巧,一、开局阶段谈判的技巧,根据具体情况营造谈判,气氛,1. 谈判双方企业之间的关系, 双方企业有过业务往来，且关系很好；, 双方企业有过业务往来，但关系一般；, 双方企业有过业务往来，但对对方印象不佳；, 双方企业在过去没有过业务往来。,2. 双方谈判人员个人之间的感情,3. 双方的谈判实力,二、报价阶段的谈判技巧,1谁先报价,2怎样报价,报价必须遵循以下原则：,(1) 开价：对卖方来说，开盘价必须是最高价，对买 方来说，开盘价必须是最低价。,(2) 报价必须合乎情理。,(3) 报价应该坚定、明确、完整，不必解释和说明。,3如何对待对方的报价,三、磋商阶段谈判的技巧,1理想的让步模式,谈判中的让步应遵循,步步为营,的原则。,作出让步给对方的影响一般有三种：,一是对方看得很重，感到心满意足，甚至在其它方面做些让步作为回报；,二是对方不以为然，在态度及其它方面没有任何松动的表示；,三是对方认为我方在报价中含有很多“水份”，只要态度再强硬一点，我方还可能作出新的让步。,美国谈判大事嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8重让步模式，并分析了各种模式的利弊,2阻止对方进攻的技巧,(1) 限制坚固的盾牌。,第一，权力限制,第二，资料限制,第三，其他方面的限制,(2) 示弱以求怜悯和同情。,(3) 以攻对攻。,3迫使对方让步的技巧,(1) 运用情绪的爆发压对方。,(2) 分化对方促让步。,(3) 利用竞争逼对方让步。,(4) 最后通谍迫使对方让步。,四、成交阶段的技巧,1场外活动,2最后的争取,3强调双方的收获,4用协议来保证谈判的成果,交际与谈判考查试题,1,根据仪表吸引规律，分析“第一印象”在人际交往中的微妙影响。如果你在舞厅中结识了一位新舞伴，应该如何给他（她）留下良好的第一印象？（20分）,2 消除交往活动中胆怯心理的常用方法有哪些?举例说明，你是怎样克服这一心理障碍的? （20分）,3 分析题：（每小题10分，共20分）, “画龙画虎难画骨，知人知面不知心”, 谈判中应该提倡“合作的利己主义”,4 谈判中迫使对方让步有哪些常用技巧？试举例说明。（20分）,5,本周末，由你组织一次交谊活动，请你确定时间、地点、人物及活动方式，草拟一份活动安排。（30分）,答 题 要 求：,1. 独立完成。试卷雷同，绝非巧合，按不 及格论。2. 用16,K,稿纸答题，写好班级、姓名。 以班为单位交卷。3. 交卷时间：下周一（6月4日） 下午4：005：00 地点：教务处办公室,