北京市场销售模式与方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北京市场,销售模式和方法,北京的销售工作是以联谊会为主，会前、会中、会后的工作模式,会前：开交流会,交流会的性质：经过预热后到交流会上培养教育。带到会上促单，现场购买的教育顾客。,收集资源法,一、收集资源的方法：,1、冬季之前以早咨询为主,2、 天冷：散单科普,3、 转介绍,4、 团队资源收集,5、 散资源收集（物品销售）为主等等,二、早咨询,细节操作,：,1、发放宣传单页早咨询：人流多(锻炼.中心广场),的地方不去,这里的人对保健品的信息了解的比较多,收集的资源不可利用。,2、不要追求数量，要质量：每名员工每天早晨引两,对新资源，至少要半个小时的时间沟通。收集资源,要寻找素质高，人品老实，文化水平高的资源。,3、,2-3人摆咨询台,， 然后寻找气质不错，悠闲自在，溜弯,的散步的，上前问 ：叔叔（阿姨）看您精神状态挺好的 ，,您血压怎样？最近量血压了吗？几天没有量血压了？吃什么,药了？,4、,推出我们公司,：我们是一家大型保健品公司，在这个小,区周围有很多叔叔阿姨在使用我们的产品，您也知道，现在,保健品市场很混乱，而我们是一家售后服务站，这里的售后,服务成为老年人交流的一个平台，欢迎您到我们这里了解产,品，了解公司，买不买没有关系，在这里，为老年朋友准备,了许多保健产品包括水机、睡场等。,5、引入微循环，检测表，,引入服务站,里面,散单科普,发散单，收集资源和意向资源,两场联谊会之间是,六天,，用,四天,时间收集资源，平,均一个员工产生,一个,资源就可以了,有的员工能收集到,十个,资源,经理要跟进,。如果能出,3-4个,单子就是,2万元,的业绩,注意,：经理一定要跟进，亲自陪同拜访。12月份开,了,20场,科普会议。,转介绍：,方式方法,不正确也不行。,资源预热,：注意三个问题：,1.,挫折教育,，老员工懒惰，新员工出单率30-40,就可以了，算是成功了,陪练,，把员工引导服务站来 ，找能力比较强的，经,理陪员工2-3次，上不了门的引到服务站里,2.,沟通,不提产品，提服务站，让他们到服务站里来,3.,动老资源,：阿姨您是否还记得，几个月前您到我,们服务站来打水做理疗等等,营造两个氛围,服务氛围,：,赞美,，不停的赞美；让顾客有出其不意的,感觉,营销氛围,：给那些老油子深刻的印象，让他们,亲眼看,到订货,。,跟踪,：,到顾客家里去，每次去都给他们带去不同的,惊喜,，比如有糖尿病，要带上对糖尿病有好处的菜，,或者是书等。,但记住，要,敢于销售,，不能沉溺于服,务，过于服务中忘记了销售。,交流会,：（核心会议）,大型联谊会,（建立在交流会基础上）文,提货,会前分析，资源顺序,促单：（,1.5-2,小时）主要是老顾客，订单的是员工，不要交给老顾客,话术：阿姨,我帮您定了吧。,几种成交法,二选一成交法,：阿姨，您看是选XX还是XX呢？,夫妻交叉法,：让叔叔给阿姨买,让阿姨给叔叔买,有订单，不一定买,分开的,：让叔叔给阿姨买，阿姨其实是很想买的,假设成交法,：阿姨，你们用了这个产品，就,医生的作用,：以前的咨询，XX医生以前已经推荐过，,和医生沟通，让医生促单之前，了解顾客的详细情况,四、利用现场刚刚购买的顾客进行说服教育,封口话术,现场封口：车上监督,下车后：儿子，女儿，是否反对？什么时候交款？,怎么知道儿女不在家？阿姨，您儿子在不在家？您,看，儿子在家我后天给您送去，教育顾客不对儿女,讲，不选择儿女在家时送货,教育老人不要让儿女知道这件事,阿姨，医生是卖药的，我们是卖保健品的，你问医,生，用不用吃保健品，医生会说不能吃。但是，医,生80自己也吃保健品，主任医师一般都有自己的,保健品订单的。,会后：,（售后服务）,转介绍,，提升代表服务水平的标志，是否真,心，真正的转介绍了,如何把老顾客教育成为员工,真正能够介绍的人是中产阶级，转介绍成功的,可以作为健康大使,家访,：员工在老顾客的带领下家访,30效果好70对服务的感谢,刚买产品,立刻,转介绍,每天,20分钟,时订计划的时间,经理,有计划,开会有效,团队,积极融洽,团队好不好，看流失率,签约备份打款,微循环检测单,不要怕失败,只要思想不爬坡，办法总比困难多，,业绩,是第一位的,需要冲锋陷阵的勇士,明年主要工作的考虑,计划 招商方面要有突破 春节后占,招商工作,战略定位,战略合作,伙伴,原则,平等,控制,过程,比控制结果更重要,树立公司的品牌,树立自己的,品牌,树立信心,资源信息,共享,计划目标管理,4、,关注经销商的利益,要给经销商带来,利润,活动成功率要达到80，灌输以宣传为目的,人际关系的处理,换位思考,5、,给一个枣打 一个巴掌,有了利润再教育经销商,6、,团队,为力量去管理,7、时间的管理：学会,守时,8、,沟通,：随时沟通，非正式场合的沟通，注意倾听,9、,存货,：,10、透过现象看本质,找出问题点,11、,心胸要宽阔,12、,大禹治水,谢谢观赏,