从女性保险谈起

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如果你掌握了100个女性客户，你就等于额外拥有了至少200个延伸客户。因为绝大多数的女性拥有“家庭购买”的话语权。因此,如果您拥有超过50%的女性客户，并且能够顺利挖掘出她们自身的保障需求，你将赢得保险整个天空。,1,在消费领域谁是,领导,?,2,LIMRA资料显示:,新契约保单中男性占62%，女性38%。,从保费来看男性占70%，女性为30%,从保额来看男性为13万美金，女性为7万美金，仅占35%，而男性占到65%。,3,女性购买保险时普遍误区：,1、丈夫是一家之主，是经济的顶梁柱,2、男性遭受意外和罹患重大疾病的几率高于女性,3、孩子是家庭未来的希望,4,让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字,1.未来50年老年人口中的大部分是女性：,60岁老年人中每100个女性有81个男性(女性占55.2%，男性占44.8%),80岁以上每100个女性只有53个男性。,2.寡妇远多于鳏夫(78%的男性老人有配偶，仅有44% 的女性老人有配偶。),3.女性更易发生意外,4.女性疾病更有致命性,5.女性面临的生活困难更大(离婚女性94.6%未再婚，男性再婚超过80%,当然还有.,5,自1982年至今十大死因中癌症已23次蝉连冠军，2003年民众十大癌症死因顺位如下：,1.肝癌 2.肺癌 3.结肠直肠癌,4.女性乳癌 5.胃癌 6.子宫颈癌,7.口腔癌 8.前列腺癌,9.非何杰金淋巴癌 10.胰脏癌,6,罪恶的女性癌症,我国每年有,5,万人死于乳腺癌,卵巢癌,5,年生存率仅存,25%30%,女性疾病发病提早,10,年,7,女性面临的危害- 一个都不少,女性感染艾滋病危险是男性的,2.5,倍,孕产妇死亡率的风险,10,年间有,20,万张脸被毁掉,吸烟对女性危害更大,8,女性患者居多的疾病,系统性红斑狼疮,类风湿性关节炎,甲状腺功能亢进症、甲状腺腺癌、甲状腺癌,胆囊炎、胆结石、胆囊癌,尿路感染（肾盂肾炎、膀胱炎、尿道炎）,结核性腹膜炎,雷诺综合症,偏头痛,耳硬化症,9,婚姻没有了“铁饭碗”,“海枯石烂心不变”成古董,离婚了就别再来找我,独身女人增多，福兮祸兮,20-44岁中的女性，每10人中有4.2人处于单身状态。,独身者的年龄大都在45岁上下，白领多，每1000名女性就有474人处于独身状态。,10,市场攻略篇,11,女性保险消费观调查,受访者的年龄主要是20-35岁，47%已婚，大专以上78%，70%的受访者为公司职员，收入主要1000-3000之间,12,31%,69%,请问你是否有购买保险？（是69%，否31%）,13,如果你已经购买保险，有没有你自己的专属保险？（有23%，否77%）,14,就学期间,请问您打算在何时购买你的第一张保单？,其他,不打算买,毕业找到工作之后,结婚后,怀孕时,生小孩后,15,购买保险时你会优先考虑哪一类商品？,医疗健康险是女性的首选需求,意外伤害,投资型商品,退休养老,医疗健康重大疾病,16,你从那些渠道了解保险的信息？,亲朋好友,网络,保险代理人,报纸、杂志、电视等媒体,17,你对保险代理人的整体印象如何？,都是骗人的,专业、值得信赖,全凭一张嘴，只是想做生意,一般，还行,可以提供一些保险相关讯息和专业帮助,18,你喜欢或欣赏哪一类的保险代理人？,态度诚恳实在,组织客户联谊会或讲座,赠送一些实用小礼物,理赔时迅速处理,仪表端庄整洁,具专业知识，能给具体建议,19,保险代理人的哪一些行为是你不能接受的？,一见面不停地说,买前买后态度完全不同,夸大保险利益，闭口不谈免责条款,老打电话老是烦我，纠缠不休,一问三不知,买了保险就找不到人,20,就保险公司客户服务方面，你希望获得何种服务？,不在意，只要遇事理赔迅速就好,每年做一次保单检查,年节、生日收到贺卡或小礼品,新商品推出时要通知,不定时电话联系,定期寄一些保险相关信息,21,对于保险她们关注些什么,女性的第一张保单，三成选择在毕业就业后,医疗健康险是女性的首选需求,亲朋好友和保险代理人是女性了解保险信息的主要渠道,大部分受访者对保险代理人印象还行,专业、诚恳、理赔迅速最受女性青睐,接触女性客户切忌纠缠不休,每年保单体检与定期信息传达最能建立女性客户的忠诚度,22,医疗保险是很好的切入点,“,女性天生比较感性，容易对周围的事引发感触，比方：当亲朋好友或邻居发生了疾病或意外事故时”,另一方面，女性的从众心态比男性强，同事，朋友，同学的购买行为都会引起其购买的冲动与欲望。,23,单身家庭女性最需要保险的关注,“女儿是你唯一的精神支柱，但你是她的天空，有一天要是你病了或是有了意外，对女儿来说就是天塌了，不为自己着想也要为女儿着想。”,24,不同的女性，需要不同的保障计划,女性客户类别,保障计划重点,业务员所扮演的角色,家庭主妇,家庭主妇的生活圈子相对小一点,在中国她们缺乏社会保障,因此在保险规划上应着重在全方位的综合性保障,如健康医疗、养老、意外等。,知心朋友，建立其安全感与信任感。可以偶尔见面喝茶、喝咖啡，分享其家庭生活的情况。,单身年轻白领,对于单身女性，尤其年轻的白领，保险的功能有一部分是半强迫性的储蓄功能，可以帮她们合理地去建立一个理财的观念。建议做一些基本的保障，如医疗、伤残，外加储蓄性的保险。,姐妹或是同伴的角色。多听听她们谈梦想，在工作、生活上以过来人的经验与其分享。灌输一些正确的理财观念、人生观和生活态度。,成功的职业女性,成功的职业女性，可以用“为了独立自由而准备”为切入点。保障的规划以医疗、退休养老、资产配置为主。,志同道合的同伴，分享一些事业上的成就以及工作上的细节。,25,接触女性客户，细节决定成败,对,女性客户而言，业务员的第一印象很重要。由于女性的特质在于重视感觉，因此业务人员的态度是否让她们感觉诚恳，自信，且能够跟她们对得上话很重要。,十分关注销售人员在售前，售中，售后的各项细节，她们会注意你说的话，穿过的衣服，用过的笔,26,“如果你除了关注她以外，你也注意了她孩子的生日或是她的家庭纪念日，或者她跟你提过的一些小事情，有时候可能是一张小小的卡片或是一通关怀的电话，都能达到很好的效果，她们会因为你一个细致的小动作而感动，也能直接体会到你的用心。自然而然，不必可以去要求，她们会主动帮你转介绍，然后视你为好朋友。”,27,销售切入点要小，紧抓其需要,女性客户是最佳口碑传播者,28,让注重“感觉”的她接受你,“赞美”是最好的开场白：不论是年轻的白领丽人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞美能够让她们对你留下良好的印象。,展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀都能加强她们对你的信任。,除了关心“女性客户”之外，多关心她的家人及其关注的事情，都有加分的效果。,与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自己想清楚了自然水到渠成。,29,