东莞君悦东城项目销售执行分析报告修订版

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资源描述
君悦东城项目,Marketing Plan,for Jun Yue Dong Cheng Project,销售执行报告,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,项目印象,理工学院,理工学院,附属中学,经贸学院,技工学院,莞城一中,城市学院,东城小学,东城中心,世博广场,盈丰商业广场,天虹商场,莞城教育中心,沃尔玛,愉景东方威尼斯,东城中心商圈,区位:处于东城核心商圈与莞城教育中心的辐射区域,发展潜力较大,交通:紧邻莞龙路与东城中路,为东城、莞城以及镇区交通枢纽地,配套:教育配套丰富,缺乏必要生活配套,资源:无景观资源,,西:东城中路,本项目,北:莞龙路,东:理工学院附属中学,南:达鑫广场,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,总用地面积: 5694m,2,建筑容积率:,总建筑面积:,2,住宅用面积:27000m,2,商业用面积:8000m,2,最大层:15层,总户数:约450套,主力户型:50-60m,2,单房,其他:,单体独栋,主体工程已完工,已停工多时,市场口碑已受到一定影响;,内部布局基本确定,改动空间小。,项目印象,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,目标,销售目标分解:,2月,1月,公开发售50%,3月,1个半月销售80%,进场,4月,6个月销售90%,工程进度:,预售证,10月,9月,11月,12月,5月,价格目标:均价,6200,元/ m,品牌目标:提升发展商及项目品牌形象,速度目标:,6个月90%,销售,样板房开放,客户积累,按认筹率20%算公开发售前积累1200批,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,市场分析,东莞小户型市场概况,供应量:,约70万平方米,有万套以上产品入市,,主要集中于南城区,延莞太路、二环路、三环路等成熟地段,局部,市场竞争尤为激烈;,产品:,多为30-80平米单房、一房,多通过双阳台、复式送夹层、引进酒店式服务及管理等增加附加值,产品同质化严重;,客户:,或为自住或为投资,珠三角客户近年来有所增长,尤其以深圳客户居多,但由于近期推货集中,股票市场回暖等因素,客户观望情绪明显;,价格及租金状况:,价格:随着市场逐渐成熟, 产品创新继续升级,营销概念进一步深化,价格方面稳步上涨,但租金方面受供应量集中、客户选择面广,租金上涨不会太快;,营销手法:,通过,增强服务配套,(物业服务套餐、加强社区配套、高科技智能系统、高品质的装修套餐)提升项目价值,并通过创新的活动,新概念包装等进行销售;,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,竞争分析,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,9,城市星座(III),南城,万平米,二房,三房,60-90平米,希尔顿广场,南城,约3万平米,一房一厅,45-80平米,第一国际(III),中心区,约4万平米,一房一厅,35-45平米,中孚项目,中心区,万平米,单身公寓,约30-35平米,金升国际公寓,南城,万平米,一房一厅,40-50平米,未来世界(II),南城,万平米,一房、二房,45-65平米,江南雅筑(II),南城,约万平米,一房一厅,50-60平米,名门公寓,南城,约2万平米,一房小复式,40-140平米,上层公寓,南城,万平米,一房一厅,35-45平米,尚书银座,南城,万平米,一房一厅,30-80平米,城市假日华厦,南城,万平米,一房一厅,40-85平米,深国投时尚岛,中心区,约4万平米,一房一厅,29-77平米,天诚康桥,南城,4万平米,一房、二房,30-70平米,宜景康源 ,东城万平米,一房、公寓,45-110平米,中信9号公寓 ,东城,9万平米,一房、二房,40-80平米,学府1号 ,东城,5万平米,一房、二房、三房,30-95平米,景湖春晓公寓 ,东城,2万平米,一房、公寓,30-80平米,花样年华,东城,约5万平米,一房一厅,28-56平米,东莞在售及将售小户型基本情况,项目入市时大部分楼盘处于持销期,市场竞争依然激烈,竞争分析,主要竞争对手锁定,东莞整体市场竞争激烈,项目主要竞争对手为宜景康源和学府1号,项目,区位类似,推售期重合,产品类似,客户类似,学府一号,是,是,是,是,花样年华,是,否(目前销售率达95%),是,是,宜景康源,是,是(10月初推售),是,是,景湖春晓公寓,否,否,是,否,中信九号公寓,否,是,是,否,2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库!全国大中城市货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,竞争分析,竞争比较:内部品质,三个项目公寓部分产品类似,竞争严重.时尚立面、7米层高大堂、部分米层高成为项目的主要竞争优势,项目,规模,容积率,主力户型,楼盘性质,梯户比,产品特点,外立面,占地,建面,学府1号,19859平米,29621.4平米,-,144套,一房46-70平米,44%,184套三房93-113平米,56%,5栋11-13层小高层,2梯6户,带阳台设计,面宽3.9-4.2米,现代,宜景康源,4967.93平米,57211.69平米,11.6,3040平米单房,45-58平米一房一厅,少量2房及5.2米层高复式,单体独栋,3梯30户,面宽4-4.5米,进深11米左右,采用中空设计,大部分单位双面采光,公建化,本项目,5694,平米,31506.3平米,5.01,50-60平米一房一厅,单体独栋,为写字楼改造项目,2梯23户,大堂层高7米,复式部分层高4.5米,送夹层,其余部分层高3.6米,面宽4.2米,进宽约11-13米户户带阳台设计,工业感,时尚,竞争分析,竞争比较:内部品质,学府一号:40-50平米,阳台,宜景康源:50-60平米,面宽米,进深10米,竞争分析,竞争比较:外部条件,就外部条件,本项目与竞争对手相比较,并无明显竞争优势,项目,地理位置,生活配套,交通配套,昭示性,竞争性,学府1号,宜景康源,本项目,竞争分析,竞争比较:项目形象,竞争对手形象定位为突出项目优势外部资源,形象偏中低端,项目,学府1号,宜景康源,命名,突显地段,突显开发商,以提升开发商品牌形象,形象定位,东莞学院派投资小户的旗帜,钻石型公寓,推广卖点,教育资源,绝版商业中心区地段,推广语,学府原始股,MINI黄金屋,繁华中心,最智慧投资型公寓,形象设计,现代风情,公建化,推广渠道,楼体广告、外墙广告,楼体广告,外墙广告,T牌,项目总结,项目竞争:整体市场竞争激烈,主要竞争来自同区域同质项目,项目竞争分析:,竞争优势:时尚外立面、7米大堂、部分米层高,竞争劣势:外部条件与竞争对手比较无优势,思路导图,竞争分析,市场情况,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,问题梳理,如何在外部条件无优势的情况下,对抗激烈的产品同质化竞争,,树立项目独特的市场形象?,Q1,如何在竞争激烈的情况下,有效积累客户,实现快速销售?,Q2,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,案例借鉴,上海:星期五公社,形象重新定位,独特的、个性的案名,并赋予相关概念;,在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法,变得更为亮丽和新颖,;,动作1,差异化营销手法,突破传统营销在竞争中创新,精准客户研究,首创成人漫画形式推广,动作2,背景:位于,上海浦东金桥地区 ,造到,10,层因资金短缺问题搁置 ,,离区域繁华中心较远,,从小环境来讲还是很偏僻,周边配套短缺,,房型较老、规模较小、竞争压力大,销售状况:,在正式公开,3-4,个月之后,销售率将达到,70-80%,案例借鉴,项目背景:,1993年11月工程开建,2000年9月停工,2003年11月,佳兆业旗下深圳市吉利隆实业以4个亿拿下这一深圳市最知名的烂尾楼项目,深圳:佳兆业中心,创新营销手法,高价回收前推广资料,楼书、手袋、雨伞,以异样手法引起市场关注,动作1,震撼展示,整体外观:豪华气派、沉稳大气;,内部装饰和装修:以王室形象为指导,奢华而精致,富丽而堂皇。,动作2,高附加值提升产品品质,五星级会所,配有高端的智能化配套设施,引进国际知名酒店式管理顾问公司进行统一管理,动作3,占地面积平方米,建筑面积万平方米,主力户型:30平方米左右单身公寓,销售状况:开盘当天成交500余套单位,开盘前后到访客户上千批次,案例总结,形象重新定位,赋予鲜明概念,引起市场关注,找准突破口,创新营销,最大限度利用项目优势,震撼展示,高附加值提升产品品质,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,客户研究,核心客户,(70%),重要客户(20%),游离客户,自住类客户:,泛城区范围白领,企业中高级员工;,公务员、 国企人员、周边教师、医生等;,厂区内中高收入的管理、技术人员、业务骨干;,投资客户:,本地投资客,深圳投资客。,跨城区居住和工作的小生意人。,周边镇区自住兼投资的人群。,客户定位,客户研究,他们大多是东莞本地人或来莞多年,或由于工作原因长期居住于莞,年龄在35岁或以上,一般都至少拥有一处房产,有私家车,虽有丰厚的经济来源,但仍是“闲不住”家庭年收入一般不低于20万元;,对莞城、东城有着深厚的情节,习惯于莞城、东城生活,对其居住环境也较满意,大多也较图“自在”,较热衷于配套成熟的市区;,喜舒适、安全、健康的居住环境,非常在意下一代的教育及成长环境;,他们一般比较稳重,不张扬,生活也比较随意,,大多以同档次人群交往,匹配度要求较高,;,经济实力强,只要自己感觉舒服,一般不会太过在意价格的高低,;,一般都会有自己的私家车,对车位比较关注;,客户描述:高管、公务员,有实力,只买好的、喜欢的,客户研究,客户描述:企业白领、技术人员,他们受过高等教育,独立自主,对工作 、生活全情投入,对目标执著追求,崇尚时尚却不盲从,追随前卫潮流;,他们大都生于70年代中后期,年纪在25-30岁之间,比较其他小户型项目客户年龄偏小,参加工作至少1年左右,月薪至少3000元;,他们追求现代、 频繁的换、有的快结婚了、有的过着同居的生活,有的还沉浸在自己的单身世界中,给自己更多的机会。,他们有的喜欢结识好朋友,喜欢团队生活,喜欢现代的、先进的概念。,他们有的喜欢独立自由的生活,喜欢天马行空,主张“我的地盘听我的”。,经济实力有限,但经济会迅速好转,追求时尚,崇尚奢华,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,总体策略,形象策略,行动策略,敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待,形象策略,与众不同的特色命名,U,S,un,跳出小户型传统形象突出独特品位,形象策略,方向及调性,公寓类型,基本特征,与本项目匹配度,备注,时尚公寓,主张时尚、个性,品质感一般,市场同质化严重,酒店式公寓,品质高,硬件、软件要求高,价格一般也较高,本项目硬件难匹配,商务公寓,办公设备要求高,市场支撑力不高,项目附近的小面积写字楼出租率低,小户豪宅,品质高,尺度空间大,舒适 度高,本项目面宽4.2米,带大阳台,但本身硬伤大,以时尚公寓为基础,引入酒店式服务提升品质,以小户豪宅为调性拉升项目形象,重构小户型生活境界,因为与众不同,所以境界自殊,专属奢侈小户,行动策略,深挖项目价值,现场重新包装, 提升项目品质与形象,高品质展示与服务细节,打造完美现场,支撑并提升价格,开盘前多渠道低成本推广,集中积累客户;开盘后节点小型活动暖场活跃现场氛围,促进销售,宣传推广,Conduct Propaganda,1、,借势项目区位,宣传推广提前展开,工地围墙,楼体广告牌,导示路牌,售楼处进场前一星期推出:高6米,局部8米,有造型,售楼处开放前到位:东城中路与莞龙路交汇处,项目与达鑫广场交汇处,售楼处进场前一星期到位,向市场发出声音,宣传推广,Conduct Propaganda,2、,以项目周边客户为重点进行专门渠道的推广,网络广告,剑客炒作,分展场,直邮,夹报,商场、银行,灯杆旗,候车亭,短信,报栏广告,售楼处进场后项目开盘前推出,于东城天虹商场等繁华商场设立咨询处,售楼处进场后项目开盘前推出:覆盖整个东莞城区,开盘后:有针对性的联系周边各大商场、银行摆放项目资料,重要节点前:以周边教师、个体户、工厂高管、公务员等为主,重点推广工具:各重要节点及周末,重要节点:样板房开放、项目开盘以及其他活动节点,售楼处进场后项目开盘前推出,重塑片区价值、提升项目形象与知名度,售楼处入场后推出:扩大市场知名度,截流竞争对手客户,与灯杆旗同步推出:扩大市场知名度,截流竞争对手客户,售楼处进场开盘前推出:最大限度传递项目信息,提升项目知名度,展示包装,Show and Pack,高品质展示与服务细节,打造完美现场,,尊贵现场,多元样板,差异包装,酒店服务,整洁工地,时尚奢华售楼处,交楼标准看楼电梯,突出项目高档形象,在正式开盘前集中展示独到风情,采用霓虹灯与楼体大广告牌,人员形象提升、物料提升,整洁有序的工地管理,建立品质信心,营销活动,Show and Pack,低成本营销活动提升人气,世联内部资源拉动深圳及东莞客户,开盘活动,世联内部联动,周末小活动,11月25日:公寓推售+歌舞表演,2008年1月1日尾盘期启动:世联深圳公司、东莞公司、世联行以及世联行尊贵会,开盘后根据具体销售情况确定相应活动内容和举办节奏,销售策略,MARKTING STRATEGY,迎合客户需求,顺应市场潮流,带装修销售。,入户门,高级钢木防火防盗门,地面,客厅、饭厅铺设名厂高级地砖、卧室铺设复合木地板,墙面,高级乳胶漆饰面,天花,高级乳胶漆饰面,局部造型天花吊顶,门窗,铝合金钢化玻璃门窗,阳台,高级地面防滑砖、名厂铝合金钢化玻璃落地窗,厨房,高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶,卫生间,高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶,空调位,预留机位、外饰铝合金装饰板,厨房设备,名厂橱柜、抽油烟机、燃气灶,卫生间设备,名厂洁具、淋浴设备,管道燃气,管道燃气、独立计量表,管道直饮水,直饮水管道到户、独立计量表,弱电系统,有线电视、电话、宽带网络接口,装修标准:建议700元/,思路导图,竞争分析,市场分析,客户研究,案例借鉴,目标,解决,问题,营销组织,总体策略,包装展示,宣传推广,营销活动,销售策略,销售组织,要点,形式,作用,灯杆旗,时间:10.25-11.30,制作要求:约0.6m2m灯杆旗,有特色有造型;,地点:学院路、东城中路、东纵大道,树立鲜明形象,实现心理占位, 扩大市场认知。,候车亭广告,时间:10.25-11.30,制作要求:根据候车亭尺寸而定,,地点:学院路、东城中路、东纵大道,树立鲜明形象,实现心理占位, 扩大市场认知。,形象墙,时间:10月10日到位,,制作要求:高2米,有工艺制作,特色造型;,地点:分布在项目靠东城中路、达鑫商业中心处;,树立与提升项目形象,,提高展示的品质感。,导示牌,售楼处门口;,时间:10月10日前到位,制作要求:标有项目方位及售楼处的位置明显箭头方向的;,地点:东城中路与莞龙路的交汇处;达鑫商业中心与项目交汇处,提高现场展示,做足导示工作,指引客户。,楼体包装,1.楼体霓虹灯;,2.楼体广告牌;,时间:在楼体工程满足情况下;,制作要求:制作霓虹灯取代陈规灯光字;,地点:在靠东城中路的楼面上;,建立差异化形象,提升展示品质、,时间:10月10日前到位,制作要求:约25*20米,地点:楼体朝莞龙路、东城中路以及达鑫商业中心方向,建立差异化形象,提升展示品质、,包装展示,策略性布点,差异化包装,包装展示,现场完美展示,酒店式服务细节,内容,项目,要 点,大堂,作为售楼处的一部分,大堂部分完全按交楼标准设计,一方面提升项目品质,另一方面提升客户购买信心,三楼平台花园,在11月上旬复式样板房到位时部分展示,,看楼电梯,看楼层电梯间实景展示,看楼电梯安装完成,按交楼标准装饰;,服务细节,引入酒店式管理服务,车遮阳冒、遮阳服务、设立着专业服装门童、特色吧台服务,提升现场工作人员的形象展示等。,包装展示,包装展示及酒店式服务细节,酒店式管理,管家式服务,目的:给到客户周到安全的物管服务,让客户对物业的增值保值充满信心,提升产品品质.,时间:10月底确认物管内容,服务项目:室内绿化养护服务,代送餐服务,自助洗衣服务,代清洁服务,重点环节:需尽早确定物业管理服务内容,提前告知客户,并在楼书中反映,在现场开放时,需安排物管于现场提供服务,给予客户信心。,包装展示,售楼处前广场,东城中路,莞龙路,售楼处,理工学院附属中学,入口,形象墙,停车场,前广场,前广场将通过形象墙与项目其他工地现场进行区隔,整体包装风格将与售楼处、楼体条幅等形成项目统一协调的展示面,达鑫商业中心,导示牌,花坛,包装展示,售楼处,售楼处:,建议在10月15日前到位,接待区:,咨台与销售人员工作区分开,售楼员应有相对独立的工作区,,避免售楼员一字排开直面客户。,模型区:,客户一进售楼处就可看到楼盘模型展示。,展示区:,展示区不一定要全部集中,可略分散,但背景墙、展板、等,离子电视、建筑材料等展示应主题鲜明、层次清晰。,体验区:,体验包括吧台区,且可适度放大,主要是体现项目高品质形象感。,洽谈区:,装饰格调与高档咖啡厅相似;洽谈区应能观赏室外美景,使人愿意多停留。,签约区:,签约、收钱应为一条龙服务,签约区、财务室应比邻而设。,服务区:,包括会议室、售楼员就餐区、资料储藏室、销售经理办公室、开发商人员办公室,售楼处功能分区,售楼处风格要点:,“时尚、奢华、大气”,包装展示,物料,海 报:,要求设计精美体现品质感,有一定工艺加工;在售楼处开放后现场使用,也可摆放于各 大高档商场和银行,并于必要节点派发;,折页:,作用:突出的产品优势;消除客户的购买疑虑;建立与消费者的共同知识;主要通过消费者生活方式来贯穿各个场景,例如:通过主人一天的户外行为来体现本项目的区位优势,通过描述客户的居住场景来表现项目户型和产品优点等。,户型总平面图:,供客户了解项目各户型整体布局,折页,与,户型总平面图,,一虚一实,虚实结合,全面渗透,配加上,海报,合理,使用。,宣传推广,渠道安排,以低成本短信为主要推广途径,以网络为辅助途径,并通过夹报、直邮、报栏广告等传递项目及节点信息,主要途径,内容,备注,剑客炒作,10.15-11.25:区位未来发展、项目本体特色等,辅助途径,搜房、SZhome通栏网络广告,售楼处开放10.8-10.31,样板房开放11.1-11.10、项目开盘11.11-11.25以及其他活动等信息,分展场,10.16-11.25于天虹商场等高档场所开分展场,仅做临时咨询处,告知客户相关信息,每周末安排1-2名销售人员即可。开盘后视销售情况而定,节点配合途径,夹报,11.12/19投放,主要为东莞日报、南方都市报,内容主要为项目信息、开卖信息,直邮,11.12/19的针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送,每次发送约10000份,报栏广告,10.10-11.25,传递项目销售信息,短信,售楼处进场10.12、14样板房开放11.8、9、开盘11.23.24以及后续根据具体情况发送,主要针对针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送,重要途径,销售组织,总控图,关键工作,销售节奏,现场包装、工程展示,2007.09 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月,蓄客期,开盘,持销,1、形象墙,2、楼体条幅,3、导示牌,4、,售楼处,5、样板房,尾盘,宣传推广,营销活动,灯杆旗/候车亭/直邮/网络/剑客炒作/夹报/短信,各商场、银行摆放资料/直邮/短信,1、售楼处开放,2、样板房开放,启动日进斗金计划,1、折页、海报、等销售物料、,2、模型等展示包装全部到位,3、开盘工作筹备;,盛大开盘,1、展示整改,2、现场活动,1、盛大开放活动,1、世联内部联动,、周末持续性低成本小活动,短信,销售组织,分期举措,1、蓄客期,蓄客期(2007年10月8日2007年11月24日),阶段目标,:,震撼登场,深化形象,积累咨询客户1200以上,诚意客户600以上,推广主题,:,整体形象;项目价值点;,销售手段,:,实行“日进斗金”计划,于样板房开放当天进行诚意度升级,核心策略,:,现场包装、正式售楼处、样板房,打动客户;,配合销售节点,灯杆旗出街,分展场设立,截留竞争对手客户,网络广告、剑客炒作、夹报、短信等渠道传递项目信息,通过世联内部资源网络发展世联内部客户,销售组织,分期举措,1、蓄客期,重要举措,ACTION TWO: 【,样板房开放,】,地点时间:,11月10日,活动策略:,以样板房开放为噱头,对客户诚意度进行升级,关键条件:,1、样板房到位;,2、物料准备(户型手册、折页、户型总平面图、海报),ACTION ONE: 【,售楼处开放,】,地点时间:,10月15日,活动策略:,售楼处开放,举办简单的进场仪式,关键条件:,1、售楼处到位;,2、物料准备(项目模型、区域模型、家私、桌椅等全部到位),销售组织,分期举措,1、蓄客期,重要举措,ACTION THREE: 【,舆论造势、梳理战局,】,目的:,提升项目知名度,树立形象,吸引东莞及深圳客户,时间:,渠道:,SZHOME业主论坛、地产剑客,炒作主题:,项目品质、区域发展前景等,ACTION FOUR: 【,日进斗金计划,】,目的:,有效制造氛围,利用客户心态,形成羊群效应,更有效积累客户,活动安排:,进行宣传推广,现场派发权益卡,具体操作:,自10.22-11.9,凡在此期间到场客户可凭借身份证获得免费权益卡,本卡每天增值100元暂定,越早办理开盘当天享受优惠越高,宣传配合:,网络短信剑客炒作,销售组织,分期举措,2、开盘与持销期,开盘持销期(2007年11月25日2008年1月10日),阶段目标,:,强势推广和持续震撼展示,形成名盘、热盘形象,销售360套,1个半月实现80%以上,推广主题,:,项目价值点;销售业绩,销售手段,:,11月25日正式推售,开盘后利用市场余温实现快速销售,核心策略,:,高强度、高规格推广配合销售节点,硬广,直邮、夹报、短信、网络、集中引爆;,世联深圳公司、东莞公司代理楼盘及世联行客户进行联动,销售组织,分期举措,、开盘与持销期,重要举措,ACTION ONE: 【,正式发售,】,目的:,充分利用价格及展示控制房号的消化,活动当天销售率50%,时间:,11月25日,地点:,销售中心,活动内容:,1、项目解筹;2、穿插部分文艺表演;,宣传配合:,于南方都市报、东莞日报投放夹报,于南方都市报、东莞日报投放硬广一次,主要为项目信息+开售信息,11、25/26针对东莞公务员、企业高管、教师、联动楼盘客户发送短信20万条,针对 深圳联动楼盘客户发送短信1万,针对深圳非世联内部资源客户发送短信10万条.,现场包装:,售楼处门口摆放拱门,临东城中路、莞龙路处摆放气球,于售楼处前广场摆放落地气球,费用预算,:50000元不含宣传推广费用,销售组织,分期举措,、尾盘期,尾盘期(2008年1月11日2008年5月25日),阶段目标,:,销售90套,完成清盘,推广主题,:,项目价值点;销售业绩,销售手段,:,针对特定户型进行促销,核心策略,:,减少宣传推广密度,以楼体包装、短信、世联内部资源联动为主;,销售组织,分期举措,3、尾盘期,重要举措,ACTION TWO: 【,世联内部资源联动,】,目的:,充分利用世联内部积累的客户,拉动深圳和东莞的客户,时间:,2008年1月1日起,联动范围:,1、世联深圳公司代理楼盘 2、深圳世联行;3、东莞公司代理楼盘,操作方法:,1、世联申请额外奖励该奖励将返算入价格中,不影响开发商实收开发商审批同意,2、提交世联内部审批,3、联动进行,配合动作,:,1、联动宣讲:到各联动楼盘及世联行进行联动宣讲,2、周末针对东莞联动楼盘客户、深圳联动楼盘客户、世联行客户发送短信1万,配合联动发送直邮以及针对深圳非世联资源客户发送短信,并根据客户情况安排 看楼专车,费用:预计10000元/次不含推广费用,预计安排看楼专车5次,合计50000元。,销售组织,分期举措,3、尾盘期,重要举措,ACTION THREE: 【,圣诞元旦嘉年华,】,目的:,制造营销节点,烘托现场氛围,促进销售,时间:,活动内容:,现场提供奶茶、咖啡等,,宣传配合,:,周末针对东莞联动楼盘客户、深圳联动楼盘客户、世联行客户发送短信1万以及东莞本地客户、深圳客户发送针对性短信,现场包装,:现场落地气球、条幅空飘、拱门等烘托节日氛围,促销优惠,:凡上门客户可领取礼品,且此期间客户可享受额外优惠及折扣,适当推出一口价及特价单位,费用预算: 预计8000元不含宣传推广费用,ACTION FOUR: 【,周末小活动,】,目的:,利用低成本活动,活跃现场氛围,时间:,根据开盘后具体情况而定,活动内容,美食节、烧烤等等,宣传配合,:,发送针对性短信,促销配合:,特价、一口价、额外优惠折扣等,费用预算:,5000元/次不含宣传推广费用,销售组织,分期举措,3、尾盘期,重要举措,ACTION ONE: 【,五一业主联欢会,】,目的:,最后冲刺,促进项目销售,时间:,2008-5-1,地点:,项目售楼处,参与人员:,业主+诚意客户,活动内容:,美食品鉴+大抽奖,设立奖项:,一等奖1名:价值2000元冰箱/洗衣机,二等奖2名:价值1000元跑步机,三等奖3名:价值300元电磁炉,宣传配合:,短信,费用预算:,10000不含宣传推广费用,销售组织,营销费用,总体预算,营销总费用预算明细表,分类,明细,费用预算(万),费用比例,渠道及媒体,灯杆旗,60,61.1,其他户外广告费用,30,直邮,15,网络广告,10,剑客炒作,2,夹报,20,短信,35,报纸广告,15,报栏广告,10,小计,197,现场包装,导示牌、形象墙,25,10.8,楼体霓虹灯、楼体广告牌,10,小计,35,活动,营销活动,40,12.4,小计,40,物料准备,海报、折页、户型总平面,15,12.4%,模型(区域楼体模型),20,其他销售资料,5,小计,40,不可预见费,10,0.31,合计,322,100%,1、营销总费用(未包含售楼处、样板房装修及相关专业公司费用)初步预估万;,2、住宅总面积为27000平米,销售均价按6200元/平米,因此保守总额为:167400000元 。,3220000/ 167400000*1001.92%;,3、营销费用预估为总额的1.92%.具体以实际发生费用为准,阶段费用,销售阶段,具体数据,金额,(万元),比例,(%),累计比例(%),蓄客期,161,50,50,开盘及热销期,80.5,25,75,持续期,48.3,15,90,尾盘期,32.2,10,100,合计,322,报告回顾,项目目标:,快速销售,6个月90%销售,实现整体实收:6200元/平方米,形象定位:,重构小户型生活境界,行动策略,深挖项目价值,现场重新包装, 提升项目品质与形象,高品质展示与服务细节,打造完美现场,支撑并提升价格,开盘前多渠道低成本推广,积累客户;开盘后节点小型活动暖场活跃现场氛围,君悦东城项目,Marketing Plan,for Jun Yue Dong Cheng Project,预祝销售圆满成功!,
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