信贷市场开发策略及营销管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,信贷市场开发策略,及营销管理,一、如何开拓小额信贷市场,市场前景如何,庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的,民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中,国约,2.63,亿户有小额度贷款需求。,宏观环境正当其时：,2010,年中央经济会议、中央,1,号,文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支,持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政,策环境。,随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一,批新的科技型、创业型小企业。,此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。,社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰,难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周,期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力,和影响力的骨干企业。,小额信贷市场的开拓,深度开发一个市场，首先，做到三个了解：,了解市场,了解竞争对手,了解自己,如何了解市场,第一步：,市场调研,全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息：,1,、该区域内的目标客户数量；,2,、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；,3,、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好；,1,、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性,1-1-1,了解你的客户,多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企,业经营机制或经理人管理制；,微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上,仍为,“,自雇谋生者,”,，算不上,“,企业,”,；,大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；,一般无法提供抵押；,一般无或较少银行贷款，或银行未服务到；,无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性,难以判断。,1-1-2,客户特征,客户的地域分布：,城市、乡镇、农村等广大区域,客户的类型：,公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括,:,-小型贸易商户,-小型服务商户,- 小型加工企业,-,小型制造企业,- 小型科技企,-,从事建筑、物流及其它行业的小型企业,1-1-3,客户分布及类型,微型企业集中的行业,贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等,生产加工类：服装、农产品、食品、其它,服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店,运输：小型物流、出租车、货运专业户、,旅游客运等,客户的融资需求特征：,小、 频、 急；,区域特色；,行业特点；,1-1-4,了解你的客户,1-1-5,了解你的客户,客户的融资偏好：,留存收益,成熟企业,亲戚朋友,亲朋较为富有，且人脉广泛的企业,商业信用,特定行业、特定市场、成熟企业,民间借贷,预期外支出或急需用钱的企业,金融机构,当地的金融机构类型，产品及服务,对市场的满足度,1-2-1,了解市场,市场分析,第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）,1-3,了解竞争对手,金融机构,同业竞争,同类产品,金融服务,经营环境,金融资源,1-4-1,了解自己,传统银行为什么不提供中小企业贷款服务,?,微小和小企业无法提供经过审计的财务报表,缺乏微小和小企业的信用历史,缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术,微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物,贷款金额小、放贷成本高,结论：,对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是,高成本客户,对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，,程序复杂，很难获得支持,门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体,形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自己的竞争优势。,我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ：该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利率，在定价方面我们具有一定话语权。,我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小；,思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？,1-4-2,了解自己,了解自己,我们的经营与小微企业需求特征相适应：,小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提供不可靠的数据,VS,我们有独特的技术进行风险识别,偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担,VS,我们具有区域优势，更了解他们,需要非常规的担保方式,VS,我们有创新性的产品,需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款手续,VS,我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服务,需要长久性的融资途径,VS,我们需培养长期客户,“小、频、急”的优势,VS,“灵、活、快”,1-4-3,了解自己,我们可以为小企业提供什么：,提供了一个便捷的融资渠道,额度小、期限短,流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业,生产和发展的需要,创新性的审批机制以及快速的贷款拨付,市场化的利率,创新性的抵押担保方式,客户激励机制,2-1-2,提升经营策略制定的有效性,抓住市场机会,差异化竞争策略,专业化经营策略,灵活的渠道策略,创新性的产品和服务策略：,-,破除抵押迷信的产品体系,-,标准化的流程管理,-,高效快捷的服务,-,主动销售：我们把产品和服务送到您家里，而不,是等待客户上门,-,持续支持的信贷政策。,-,小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。,2-1-3,销售策略制定的差异化,我们小额信贷的销售策略的侧重点：,开创性,独特型,针对性,产品和服务的特点,-,我们提供无抵押贷款服务,-,我们为客户提供定制化的产品,-,我们提供高效快捷的服务（,3-10,天内放款）,-,我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门,无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业,发展,我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与小企业携手并,肩发展,我们的经营方针：,巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最,有炒股氛围的营业厅，,因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！,我们的经营方针的优势就在于：,可以树立典范，成功型导向,走差异化的经营道路，减少内耗,提高信贷员劳动生产率，降低成本,专业化发展，实现规模效益、降低风险,专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度,2-1-4,采取正确的经营方针让我们逐步形成比较优势,我们的经营策略对吗？,案例分析,-,对标法：,国际成功案例,国内成功案例,本地成功案例,优势 劣势 机遇 挑战,世界上不乏成功的小企业信保体系和风险可控的持续经营,美国,:,以国家为主导的担保体系；以服务小企业,见长的富国银行在金融危机中的突起。,台湾：政府主导的信保体系，低利差时代的小企,业信贷业务成为中小银行的利润支柱,花旗银行：其香港商业银行部作为专司小企业信,贷经营的事业部，树立了成功典范,2-2-1,借鉴国际成功模式,2-2-6,小微企业信贷的国际发展,国际实践证明结论：,1,、小微企业信贷市场需求大；,2,、可以保持较高的盈利水平；,3,、虽属高风险领域，但风险可控；,4,、小微信贷技术的应用，使之可以实现商业可持续,2-3-1,小（微）企业信贷,在我国的发展趋势,1,国有大银行、全国股份制银行开始真正进入此领域，并,逐步将此领域作为争夺的重点，他们的发展步伐很快，,并开始进入收获的季节。,2,中小银行以加快创新，来巩固在小（微）企业信贷业务,方面的优势。一些中小银行借助小企业信贷业务的发,展，业务规模迅速壮大，并确立了自己的品牌地位和同,业优势地位。,3,村镇银行、小额贷款公司开始成为新生力量，正在与正,规银行分一杯羹,4,农村合作社及互助组织开展的的小企业和微型信贷，虽,规模很小，但经验和成果越来越引起政府重视。,汇丰、渣打、花旗、淡马锡等多个著名国际金融资本,开始在中国涉足此领域！,蓝海,VS,红海,寻找目标客户的方法,扫街法,产品销售,寻找目标客户的方法,客户主动推介法,产品销售,寻找目标客户的方法,资料查阅法,产品销售,寻找目标客户的方法,连锁寻找法,产品销售,寻找目标客户的方法,中介介绍法,产品销售,寻找目标客户的方法,群体介绍法,产品销售,制定拜访计划,制定拜访计划有助于帮助小额贷款员提高产品销售的效果,准备所在区域内的客户名单（可以参考绘制的区域地图）,确定拜访客户的数量（每天,/,每周,/,每月）,对拜访的优先顺序进行排序,确定工作线路,工具准备和营销时间的选择,确定完毕拜访计划之后，小额贷款员要准备拜访时的产品介绍进行提前准备,产品销售,产品销售前的准备,信心准备,知识准备,拒绝准备,微笑准备,仪容仪表准备,产品销售,介绍的基本程序和内容,在上门宣传时尤其是陌生拜访，客户总是对营销人员抱有戒心，因此可能不会表现出热情甚者可能会愤怒，,在第一次接触时不要怯场，态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。,一般来说，在主动上门营销时和陌生拜访时，小额贷款员首先应表明自己的身份，让对方对你产生信任。如果对方对你的身份产生怀疑，他同样会对你营销的产品也产生质疑，因此营销就很难再继续下去。,产品销售,介绍的基本程序和内容,出示工作证件,自我介绍,拜访目的,送上宣传资料,小额贷款机构介绍,产品及服务的介绍,产品及服务的优势,申请条件及所需资料,贷款流程介绍,列举分期还款的实例,产品销售,确认销售对象,到达销售区域之后，小额贷款员应首先观察销售对象企业的基本情况，例如：存货数量、客流量、员工等来判断是否有必要对该企业进行产品宣传。另外还要通过观察来判断企业是否具备申请贷款的资质，例如：老板的年龄看上去很大。,在营销前，应当确定谈话的对象是企业的实际管理者。,可以通过讯问以下问题来判断：,你好，请问老板在吗？,如果老板不在，简单介绍的来意，留下宣传资料和名片，并询问老板何时在家，若可能可以询问老板的联系方式。,产品销售,出示证件,我介绍,拜访目的,送上宣传资料,产品销售,小额贷款机构介绍,产品及服务的介绍,产品销售,产品及服务的优势,申请条件及所需资料,产品销售,贷款流程介绍,分期还款介绍,结束,产品销售,如果在介绍产品和服务时，客户表示比较忙或不方便谈话，应该礼貌的询问客户合适有空闲的时间以便再次进行拜访。,在离开之前，也应当礼貌的询问客户的联系方式，以便产品调整再次给客户进行宣传介绍。另外，需要再次提示客户自己的联系方式，以便客户有需求是方便联系。,产品销售,跟踪回访,当结束营销时，客户可能还正在对是否贷款犹豫不决，因此小额贷款员应该进行回访。另外，回访的工作也应该系统有规律。,一般规律表明，一次性的营销是远远不够的，以下是普通人遗忘信息的调查：,在营销一片区域时，刚开始可以进行整体的宣传，之后选择那些有潜在兴趣的在一个月后进行再次的重点宣传，其他不感兴趣的企业也要采取定期的回访和营销，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。,对绘制的区域地区进行更新，并制定新的拜访计划。,产品销售,如果客户表示出贷款需求,-,帮助其完成贷款申请表和征信调查授权,-,解释下一步工作流程并约定现场调查时间,-,列明所需申请资料的清单,如果客户表示现在没有贷款需求，但是以后可能会贷款,我们随时欢迎您，请问您大概什么时间需要办理贷款？,-,记录时间，以便提前联系和回访,-,获取客户联系方式,产品销售,营销时的注意事项,在营销时，遇到没有信贷经验的客户，我们应该,重点介绍我们的产品和服务的特点,在营销时，遇到有信贷经验的客户，我们应该帮,助客户分析我们产品的优势,在营销时，当遇到客户对我们的小额贷款产品和,服务提出质疑，我们应当马上运用自己的知识来,给客户释疑,在营销时，当客户提出有需求性的问题，我们应,立刻开展宣传工作进行产品和服务的优势说明,产品销售,常见的客户异议及处理方法,在处理客户提出的异议时,应该仔细聆听并尊重客户的异议,小额贷款员应摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议,要表示欢迎的姿态,对于提出的大小的异议，表示尊重且不要急于做出回应,可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视,应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因,选择最佳的时机来处理异议,在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态,学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是,不会质疑专家的,不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵，即便赢得了,辩论但是失去了一个客户资源,产品销售,常见的客户异议及处理方法,价格异议,客户表现：,“贷款利率太高了”,处理陷阱：,“行里定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须,实现利润啊”,正确的处理办法：,不应仓促的为价格辩护，不应该指责银行、市场、竞争对手、,客户,-,倾听并了解客户的价格异议,找出价格高的参照所在，然后将我行的产品与参照产品进行比,较说明，帮助客户认识到我行产品的价值,-,向客户解释价格优惠的措施,小额贷款员应当对本银行的产品的价值和优势及满足客户需求,的能力充满信心，在提出价格时要使用自信的语言,花时间和精力研究竞争者的产品，如果本银行的产品确实竞争,力比较弱，应该建议对产品进行调整,产品销售,常见的客户异议及处理方法,还款方式异议,客户表现：“每月都要还本金，我贷的款根本就没有,充分使用”,处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险”,正确的处理办法：,在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答,这个问题,-,倾听并了解客户企业的现金流状况,向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性,偿还巨额款项所产生的还款压力,-,向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式,如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑采用其他信,贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议,产品销售,常见的客户异议及处理方法,没有融资需求,客户表现：,“我不需要贷款，我自己有钱”,处理陷阱：,“沉默”,正确的处理办法：,认可客户：“太棒了，不是所有的企业都像您这样有,充裕的资金”,提示客户：“但是，无论企业管理的再好，都会有一,些意外或不受控制的因素出现，比如我们现在所面临,的金融危机”,帮助客户：“根据您的能力和经验，我相信您一定会,解决和处理一切可能出现的经营困难。但是，无论因,为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供,帮助”,产品销售,常见的客户异议及处理方法,犹豫不决,客户表现：,“我再考虑考虑”,处理陷阱：,“好吧，如果有需要可以和我们联系”,正确的处理办法：,认可客户：“好吧，这对您来说确实是个重要的,决定，您确实需要考虑一下”,-,提示客户：“您是不是还有顾虑？还是我的介,绍不清楚？”,产品销售,常见的客户异议及处理方法,已经了解产品和服务,客户表现：,“我已经了解过你们的产品”,处理陷阱：,“好吧，打扰了”,正确的处理办法：,澄清：“您通过什么渠道了解的呢？”“关于,我们的产品您还有不清楚的地方吗？”“您对,我们的产品有什么评价吗？”,产品销售,常见的客户异议及处理方法,没有还款能力,客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯,定还不上”,处理陷阱：“好吧，再见”,正确的处理办法：,认可客户：“非常感谢您的诚恳，不是所有的老板都,像您一样坦诚”,澄清：“但是，您为什么说您的经营情况不是很好,呢？遇到了什么困难？”“您认为什么时候这种情况,会扭转？”,小额贷款员应当分析造成经营情况不佳的具体原因，,是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。,产品销售,不同性格类型的客户,企业家型,这类客户知道他们贷款的目的与好处，了解贷款对他们的,经营项目的重要性。,企业管理得井井有条,有清晰的发展策略,有完整的财务账目,货物和设备摆放有序等。,对其企业和家庭都十分地投入并总想使它们更进一步更上,一层楼,十分专注于寻找投资的机会,希望通过提高企业的效益来改善生活水平,他们与上游供货商和下游客户保持着良好的关系，认真履,行其责任,与这类客户打交道时要诚恳，向他提出有利于其业务发展,的建议。他对企业的发展非常感兴趣，让他们相信贷款为,企业的发展推波助澜，这样就最终可以获得他们的信任。,产品销售,不同性格类型的客户,浮夸型,这类客户往往只是在寻找一个便利的融资机会来,解决他自己现有的麻烦，通常情况下他们都没有,自己的经营项目或经营项目濒临倒闭，一旦获得,贷款他们会极不负责任的将企业的包袱甩给债权人,回答往往言词闪烁,不正面的回答,盲目的夸大事实或是故意跑题,有时还会表现出过分的热情,很少向小额贷款员提供证明材料，因为是想隐藏其,经营项目的真实情况,应及时与这类客户划清界限,产品销售,不同性格类型的客户,滔滔不绝型,属于无恶意的客户，他们有可能把小额贷款员作,为倾诉对象，想了解一切并且不愿听从建议。,遇到这类客户应该选择封闭性问题和选择性问题,来进行提问，并引导他围绕主要问题谈话。避免,与这类客户出现言语上的冲突，并且应当严格,控制访谈的时间。,产品销售,不同性格类型的客户,沉默寡言型,这类客户通常性格腼腆或内向，所以把沉默作为,面对他人时自卫的武器。通常他们非常善于分,析。为了获得需要的信息必须得到他足够的信,任，小额贷款员在谈话过程中应对这类客户进行,引导，不要让他们仅仅回答,“,是,”,或者,“,不,是,”,，而是要要求他进行解释和说明。,