电商运营策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电子商务运营之道,内部资料,2010,年,12,月,17,日,1,按照“,82”,原则粗略统计：,目前中国总人口中，大约,20,的人上网，这,20,上网人群中，大约,20,的人上网购物,;,而这网购人群中大约有,80%,是在淘宝购物,.,整个,B2C,还是个非常小的小众市场即,20%*20*,20,%,即万分之,8,的人群市场。,80%,的线下人群人还从未在网上购物。,这个目前中国电子商务的大的背景下，企业要做,B2C,电子商务，第一步应该首先考虑和淘宝整合。,中国网络购物市场的八二原则数据,2,中国,B2C,的平均数据分享,目前,B2C,行业的几个平均数据：,1,、网站转化率：千分之三。,2,、推广,ROI,平均是,1,：,0.3,。,3,、平均获得一个实际购买用户的成本,80,元一个。,4,、获得一个真实有效点击成本,0.8,元一个。,5,、平均获得一个购物注册用户成本,20,元一个。,3,百丽渠道策略,B2C,官网商城,淘秀网,加盟渠道,C2C,淘宝、拍拍加盟商,B2C,渠道,乐淘网、走秀网、,名鞋库、卓越网,淘宝商城,渠道,其他渠道,CPS+SEM,网上专销品牌,分销,销售比例,百丽电商渠道,4,罗莱家纺渠道,B2C,：当当网、卓越网,淘宝自营,银行,B2C,官网,销售比例,淘宝网店加盟,CPS,平台,CPS,自营,口碑,罗莱家纺电商渠道,5,传统企业的电商销量来源,二、销量过亿电商平均来源比例：,50%,来源淘宝,30%,来源于外部渠道,20%,来源于自己的,B2C,官网,一、中小型,B2C,电子商务平台现状：,70%,销量来源于淘宝渠道,20%,来源于外部渠道,10%,来源于自己的,B2C,官网,6,传统电商运营节奏（,2,个,1%,）,第一个,1%,：,目标：订单超过,100,单,/,天，淘宝店或,B2C,访问量每天超过,10000,人，即达到订单转化率超过,1%,。,订单转化率达到,1,的基础目标，可以开始大规模的推广。,第二个,1%,：,线上销量占整体销量的,1%,，即可认为电商事业及格找到方向，可以发力。,7,总结那些线下几十亿销售而线上包括淘宝官方店每年销售不超过,100,万，原因：,1,、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视,2,、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展特点，,3,、学习能力低：电商团队是传统成功出身，过于自负，没有接受、学习互联网特点,传统企业做不起来电商的,3,大主观主因：,8,1,、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者；,2,、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链；,3,、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越银行等；,4,、市场推广：小规模试水,SEM+cps,推广；锻炼电商团队，达到,100,单,/,天后发力,传统企业还未进入电商的,4,个建议,9,百丽的渠道规划案例,10,线上是线下渠道消化存货的渠道,线上是线下新品试水与调查的渠道,线上是区别于线上商品的渠道,线上定位于线下的另外一个增量促销渠道,线上是与线下渠道的商品与价格一致的渠道,线上网店与线下专卖店互动协作的渠道,线上与线下渠道冲突,6,大解决思路,11,第一步,第二步,商品供应链与运营体系建立,第三步,全方位的建立线上渠道,品牌推广,电商运营,3,个节奏,有销售渠道的推广,-,事半功倍,无销售渠道的推广,-,事倍功半,12,中国,10,大有价值有销量的电商渠道,官方,B2C,C2C,渠道,支付渠道,分销渠道,导航渠道,B2C,渠道,门户渠道,线下渠道,银行渠道,运营商渠道,积分渠道,13,中国互联网购物人群,10,大集中地,1,、第一大商业流量集散地：,C2C,网站，特别是淘宝网，当然还包括,paipai,、,2,、搜索引擎上购物相关关键词搜索的人：即,baidu,与,google,上,20%,购物相关搜索的那部分流量。,3,、联盟,CPS,模式购物长尾购物相关小网站，这个以一起发与,linktech,、成果网为代表。,4,、购物人群邮件资料库：这也是购物人群最集中的地方之一,5,、网址站的购物频道：以,hao123,、,265,、,9991,为代表,6,、门户及大型视频网站的固定位置电商投放集中的地方。,7,、比较购物或垂直购物搜索网站：聪明点、,askyaya,为代表,8,、导购及购物论坛：以,55bbs,及,egou,、深圳房地产信息网论坛为代表,9,、,B2C,网站：卓越与当当等,10,、网上银行：以工商银行网上银行与招商银行网上银行为代表的银行网上商城 。,14,提高电商重复购买率,8,大方式,1,、短信营销,2,、积分营销,3,、呼叫中心,4,、,Email,营销,5,、购物卡,/,现金券,6,、,DM,目录册,7,、会员邀请,8,、会员等级体系,15,山寨商品的推广运营模式,6,大特点,1,、弱化注册线上支付流程；,2,、突出特色功能，数字说话”、“强烈对比”、“专家推介”、“人证说服“权威部门保障，高度聚焦产品功能点；,3,、凸显“消费证言”；,4,、强化免费订购电话：多次重复,5,、货到付款,16,只要你的网站转化率做到,1%,推广,ROI,做到,1:3,，,加大这三板斧及三把刷子推广投入，月销售过千万，日均单过千单，很容易做到，,VIPSHOP,及百丽都是这样在一年内做到的。,电商推广的三板斧及三把刷子,B2C,三板斧,SEM+CPS+,导航站,三把刷子,EDM+,优惠券,+,货换用户,(EDM,指邮件营销，,CPS,指按销售分成,),17,传统企业的淘宝开店策略,一个旗舰店 价格坚挺，树形象，自营,专营店,1,（处理存货店）,专营店,2,（网络专销品牌店）,专营店,3,（新品试销店）,三个外包专营店,淘宝商城的,1+3,的开店策略：,18,传统企业的淘宝开店策略,1,、商城旗舰店（唯一，用户品牌形象树立）；,2,、商城专卖,1,家：（,1,家，线上线下同步产品或线上专供品牌或系列）,+,商城专营（,1,家，清理库存）；,N,、集市店铺（,C,店加盟）,“,1+2+N“,策略：,19,目前传统企业的电商外包,3,种模式：,一是固定服务费模式：,外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统领导品牌,二是网络经销商模式：,和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌,三是保底服务费模式：,就是传统企业每月支付比如说,2,万到,3,万的固定服务费给电商外包公司，外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。,20,现在电商平台给传统企业卖货有5个层面：,1卖图片：无仓无货。,2卖营销：有货无仓。,3卖商品：有货有仓。,4卖供应链：吃库存，现金买货，最有实力的电商，最靠谱,5卖品牌：让厂家为你一个电商专门设计生产独家并有增值概念的商品品牌。,21,1,、上海宝尊： 宏基、飞利浦、惠普、露华浓、卡夫、养生堂、舒耐、,2,、五洲在线： 李宁、爱慕、天语、探路者；,3,、古星：李宁、,Kappa,、安踏,4,、蓝火翼：李宁，红双喜,5,、易商务：美的，九阳、格兰仕,6,、兴长信达： 诺基亚、摩托罗拉、,LG,、索爱、多普达；,7,、,3050,：恒安集团,/TCL,手机,/,鲁泰集团,/,植美村,/,五谷磨坊,淘宝外包代运营服务,7,个代表性的公司,22,传统企业电子商务知识的,3,大学习资源,1,、三大电商网站,派代网、亿邦动力、艾瑞电商,2,、三大电商杂志,卖家、天下网商、销售与市场渠道,3,、三大电商培训机构,淘宝大学、淘宝网商,MBA,、牛商网,23,1,、小步快跑 ；,2,、数字化生存；,3,、在运动中求发展；,传统企业运营团队要建立的电商文化,6,句话,4,、操作比理念重要；,5,、和而不同；,6,、不断试错 。,24,谢谢！,2010,年,12,月,张军,25,