站着思考--讲师入门训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,站着思考,各地企业名录、营销培训资料免费下载：,OK营销网：,1,快速简易的课程设计,清楚为何要训练,明确课程目标,准备教案,教材,资料,确定训练内容,理性框架,感性补充,练习演练,总结后要行动,2,了 解 学 员 背 景,好处：,1.知己知彼 2.容易控制气氛,3.较知道如何表达 4.建立同理心,5.容易共同语言 6.讲师自身较有信心,7.预演未来,观察资料:,1.年龄层 2.性别,3.学员人数 4.文化程度,5.工作经验 6.专业知识,7.职务职称 8.学员特质,3,讲师在执行成人教育的训练时，,如果要很成功的话,下列重点是要很注意的,1.教室现场气氛的塑造,2.取得同理心共同语言,3.双向沟通,4.目的目标收获先说明清楚,了解学员的期许需求，并帮助他们达成,5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧,4,6.经常激发学员共同参与发问技巧与回馈,7.要先表示对学员的重视度尊重对方,8.讲师自身态度展现出的亲和力、,表达能力和威信,9.充分了解学员背景,10.座位的安排和按表授课,11.授课时用的道具及举证,(板书、例子、故事、游戏),12.台风：用词、音调、音量、,速度、态度、位置、眼神,5,6.经常激发学员共同参与发问技巧与回馈,7.要先表示对学员的重视度尊重对方,8.讲师自身态度展现出的亲和力、,表达能力和威信,9.充分了解学员背景,10.座位的安排和按表授课,11.授课时用的道具及举证,(板书、例子、故事、游戏),12.台风：用词、音调、音量、,速度、态度、位置、眼神,6,为什么要训练,?,1.配合法令规定,2.吸引高素质的新人加入公司的外勤组织,3.留住新进和资深的业务员,(含主管级以上人员),4.鼓励业务员销售良质契约,5.协助外勤主管对资深业务员的行销管理、辅导,6.协助外勤主管去增员无保险经验,背景的准增员对象,7.提长营业单位的整体生产力,8.提升单位士气,9.协助新商品做促销活动,10.协助业务员开拓新的市场,7,KASH 公式,训练：,辅导：形成,8,会影响成功训练的若干问题和阻碍,1.对学员的训练需求不甚了解,2.被挑选参训的学员并不甚了解为什么会被选上,3.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤销售、管理,的实务经验,4.讲授课程过的且大都是单向沟通,5.过多的理论知识、欠缺如何执行的行动指,导或经验的传承,6.学员结训后,他们的直属主管很少跟学员进行,追踪回馈,7.无法将训练效果从教室延续到实际的工作岗位上,8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的持续成长,9.没有提供随堂课程讲义,10.参训学员未遵守培训班与公司的参训规定,9,问题阻碍：,1.对学员的训练需求不甚了解,解决方法：,a.讲师要增加与业务员及各级营销主,管的接触,b.训练课程完全符合学员的实务需要,c.课程的设计要以学员的利益为依据,d.每一个课程都必须针对训练需求来,分析设计,10,2.被挑选来受训的学员并不甚,了解为什么会被选上,解决方法:,a.安排受训学员的主管来授课或开训时简单致词,b.请单位的主管共同参与甄选作业,c.提供课程表给受训学员的主管,使他能事先与,参训学员作充分的沟通,培训后的追踪回馈动作,d.提醒参训学员事前与主管讨论受训的课程内容,学习目标及为何会选派他参训,11,3.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤,管理的实务经验,解决方法:,a.挑选既有销售经验且具专业威望的讲师,人选然后训练他成为某个课程的专业讲师,b.运用讲师操作手册,c.要求讲师提供授课大纲的详细内容,d.请有经验的外勤销售主管来协助主持分组,研讨及Q&A的课程,藉此来强化讲师的威望,e.请有经验的外勤讲师跟专职讲师一起讲课,以协助专职讲师建立专业威望,12,4.讲授课程过多且大都是单向沟通,解决方法：,a.要确定讲师是否专注於训练的效果,而不是以,传迅资讯或卖弄自己的专业知识为目的,b.适当地安排训练场地的座位,鼓励学员能积极参与课程的进行,c.训练讲师多运用个案研讨、角色扮演、,团体游戏(GAMES)、分组研讨、公开讨论等方式,d.讲师要时时记住：他不是学校老师而是训练者,e.要不断在课程进行中向学员问问题,13,5.过多的理论欠缺如何执行的行动,指导或经验的传承,解决方法:,a.针对每一个训练班,定出该训练班学员结训,后所要达成的工作绩效目标,b.在训练班上所作的练习应多着重技巧的练习,而非只是知识的传授,c.挑选一位能融合理论与实务的适当讲师人选,d.让学员经历学习模式的三个步聚学习获得,亲身示范、实际应用及五个阶段倾听、了,解、接受、保有、行动,e.可运用讲授课程过多且大都是单向沟通,的解决方法,14,6.学员结训后他们的直属主管很少进行,追踪回馈,解决方法：,a.要让学员的直属主管肯定这次训练的价值,b.提供一套该训练班的讲义给学员的直属主管,使学员跟他讨论整个课程的内容,c.制作课后行动计划表,并请直属主管协助追踪,d.直接安排直属主管参与讲课的任务,15,7.无法将训练效果,从教室延续到实际的工作岗位,解决方法:,a.训练班结训后,主管应要求每一位学员写好,行动计划,如日后要表现出那些工作绩效、,行为标准、以及实际执行的时间表,b.有些课程的事后追踪工作,可在结训后3-6个,月内召集同班受训的学员一起检讨行动计划,的执行成效,c.主管需进行日常展业活动与辅导管理,16,8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的,持续成长,解决方法:,a.为学员将来的成长与发展拟定一份整体性的长,期训练计划,b.营业单位制作一份全年度每月执行的衔接教育,的训练行事历,c.与外勤主管充分地沟通由培训部举办的各种训,练课程,d.制作学员训练手册并详加记录已参训课程资料,17,9.没有提供随堂课程讲义,解决方法:,a.养成分发随堂讲义的习惯,b.如果学员有套完整的课程资料可供参考,再加上讲师能引导正面的问题供他们思,考,学员必定能获得更好的学习效果另,一方面,也使讲师因为获得更多学员的回,馈而丰富了他的授课内容,c.随堂讲义的确能充实整个课程的内容,18,d.,分发随堂讲义也有其缺点,:,学员只顾看讲义而不理会讲师这跟,讲师的发问技巧有关，,如果他能随意抽问任一位学员,其他学员就会提高他们的警觉,讲师是否在事前有跟学员说明,随堂讲义,只是课程重点的大纲而已,讲师会在课堂,中作更详细的说明,19,10.参训学员未遵守培训班,与公司的参训规定,a.请参训学员直属主管报告，提醒学员不得,在受训期间找公司各相关部门洽谈公务,b.要求从各分支机构来公司的参训学员利用,开班前或结训后才处理公务,最好是结训后,c.提醒直属主管要求他们的参训学员不要无,故不来受训,尤其是有外聘讲师时,d.实施较严格的受训规定,如：退训处理,、,通报,20,T26,教育 培训 训练,祖传的方式,代代相传,参观式学习,看问听记,专业化培训,直接参与,培训的革命,个性化训练,学校式教育,背诵考试,21,T26,怎样才是有效的训练?,激发参与,提高能力,创造绩效,胜任工作,22,T26,训 练 语 录,学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂,训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是结果,干什么练什么 缺什么学什么,训练是双向的交流 互动的过程,讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,23,T26,怎样列好训练提纲?,提纲的类型 :,1骨架式提纲 2关键词提纲 3卡片式提纲,提纲的规范,:,1用约定的字母和数字作序号;,2每个序号后面只列出一个意思的单句;,3各要点需分清主次且相互间要有逻辑上的联系;,4后继的层次比前面的更具体而越重要的内容越靠左.,24,重点整理,培养在群众面前能自在说话的信心和勇气,不论何时何地,想要能侃侃而谈,就说自己熟悉的事,想和别人沟通顺利,就是以自己所了解的,熟悉的经验为基础,再加上新人点子就能,驾轻就熟了,25,尽情表达,每人一分钟，在喜、怒、哀、乐的,情绪中，谈一件情绪波动的事，透,过讲演，将情绪表达出来,要求：,50,谈事件,10,谈心得,26,重点整理,一位讲师所做得最多的事便是说话不论内,容是否充实，说话的表现却是最直接的效果,如何让自己能从说话中来表达喜、怒、哀、,乐是讲师必修的课程,27,夸张动作,每人一分钟，选择一个单纯事件，用身体,的动作来表达，愈剧烈愈好，从第三句话开始,动作，运用行行动、色脸色、,我自己、夸夸张的原则,(例如：抓老鼠、打蟑螂、学骑车、,看电视）,28,重点整理,愈舒展肢体，愈能激发自我的潜能，也愈,能带动气氛，吸引听者，更具说服力，成为一,个优秀的表演者,在人生的旅途中，我们将要扮演许多不同,的角色，演的好坏，要看我们对角色投入了多,少，一旦我们能够放开自己,做个有弹性的人，,你会发觉就能得到更多的掌声,29,