主顾开拓—陌拜

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,开拓准客户陌生拜访,一、陌生拜访的意义,二、陌生拜访的种类,三、陌生拜访的方法,课程大纲,一、陌生拜访的意义,二、陌生拜访的种类,三、陌生拜访的方法,课程大纲,七个理由做陌拜,一、 磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力。,二、 提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝。,三、 能随机拜访自己感兴趣的人物或对象。,四、 能够创造机会去接近更高更好的客户层。,五、 可以有意识地进行目标市场开拓。,六、 轻松完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。,七、 “走运”是“走”出来的，运气总是同拜访的次数成正比,。,多拜访一次，就多一次成功的机会！,上帝是公平的，,当他关上一扇门的时候，,一定会为你打开另外一扇门。,一、陌生拜访的意义,二、陌生拜访的种类,三、陌生拜访的方法,课程大纲,陌生拜访的种类,1、问卷调查表,2、直冲拜访法,3、咨询法,4、 约访法,5、信函法,簿（ 名单）,报 纸,居民小区,写字楼,饭店、商场等公共场所,适合陌生拜访的场所,问卷调查法,优势：,1、容易接近被拜访者,2、容易收集被拜访者资料,劣势：,1、调查表制作较为复杂,2、拜访者回答问题的真实度不高,直冲拜访法,优势：,1、接触到被拜访者的机会多,2、想拜访谁就拜访谁,弱势：,1、容易被人拒绝,2、对业务员的心理要求高,咨询法,优势：,1、对业务员的心理素质要求不高,2、上门咨询者成交率较高,弱势：,1、上门咨询的人数有限,2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式,约访法,优势：,1、覆盖面比较广,2、约访所需时间短,3、随意性强,弱势：,1、 约访技能要求高,2、不能充分表达,3、客户反应度低,4、容易被拒绝,信函拜访法,优势：,1、覆盖面广,2、拜访时间短,弱势：,1、成本较高,2、反应度低,3、信息回馈时间较长,一、陌生拜访的意义,二、陌生拜访的种类,三、陌生拜访的方法,课程大纲,陌生拜访前的准备,形象准备,资料准备,心态准备,陌生拜访中常见的心理障碍,在门口徘徊始终不敢进去,希望被拜访者不在或 无人接听,在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦,不敢和被拜访者正面交谈,找各种藉口拒绝做陌生拜访,心理状态学2/8定律,一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间；,一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效,。,完成工作绩效的质量最终取决于,此人的心理状态好坏！,调整心态的方法,大声唱一首自己喜欢的歌,想一件快乐的事情，让自己开心,想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源,用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松,成功陌生拜访的要点,强力有效的开场白,提出发人深省的问题，制造出有意义的对话,做强势（有利益）发言，奠定依赖感,以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格,收集资料,达成你此行的目的,态度积极，全神贯注,案例1：直冲拜访法,这位老板，买包烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，一定有你的独,到之处。我原来也有打算做点小生意，但因不懂行，始终没有实现。今天走,到您这儿，看到生意这么红火，就想向您讨教点生意之道我是新华,保险公司的，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已,经买了保险的客户免费年检保单，请问您购买过保险吗？,“买过了”： 那您是否非常清楚您的权益呢？,“没买过”或“不想买”：没关系，您只要肯抽出3分钟的时间，就能了解,有没有适合你的保险，不过您不要害怕，我绝对不会勉强您购买保险，因为,人情保单我从来都不做，您听一听看我讲的有没有道理，也许能改变您对保,险的印象。您看这样行吗？,寿险行销是一个长期的事业，这份工作并不需要天赋，但需要持之以恒的勤奋拜访。,