（销售部）部门总结报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门负责人：* 编制日期：2010年12月份,（,销售部）,部门总结报告,目 录,一、10年工作回顾及总结,二、2011年经销商政策,三、销售架构和区域划分,四、2011年销售任务分解,五、11年有关重点工作,六、薪资待遇和费用政策,七、有关的业务流程,一、10年工作回顾与总结,1、公司及各区域的任务完成情况,2、千店工程推进及完成情况,千店工程完成情况,千店工程，计划新开专卖店344家，实际完成247家，完成计划任务的72%。另有新开31家店中店。具体明细如下：,二 、经销商销售政策,2011年销售政策是在2010年政策的基础上，做了一定的修改，明确了工程政策。,三、销售中心架构,营销总监,销售部,市场部,培训部,服务部,销售部组织架构,销售,部,经理,家装,部,经理,销售,助理,工程,部,经理,南部,片区,主管,中部,片区,主管,北部,片区,主管,销售,统计,东北,大区,经理,华北,大区,经理,西北,大区,经理,晋鲁豫,大区,经理,苏沪,大区,经理,浙皖,大区,经理,华中,大区,经理,华南,大区,经理,西南,大区,经理,哈尔滨区,长春区,沈阳区,东北大区,东北,大区经理,辽宁一区,区域经理,辽宁二区,区域经理,吉林区域,区域经理,黑龙江,区域经理,石家庄区,北京区,津蒙区,华北大区,华北,大区经理,北京,区域经理,天津内蒙,区域经理,河北一区,区域经理,河北二区,区域经理,河南区,山东区,山西区,晋鲁豫大区,晋鲁豫,大区经理,山西,区域经理,河南,区域经理,山东一区,区域经理,山东二区,区域经理,山东三区,区域经理,陕西区,甘青宁,新疆区,西北大区,西北,大区经理,陕西,区域经理,甘青藏,区域经理,宁新,区域经理,南镇扬泰区,上海区,徐宿连淮盐区,苏锡常通区,苏沪大区,苏沪,大区经理,上海,区域经理,苏南,区域经理,苏北,区域经理,南京,区域经理,苏州,区域经理,常州无锡,区域经理,扬镇泰,区域经理,南盐淮,区域经理,徐连宿,区域经理,宁绍舟区,杭嘉湖区,金丽衢区,温台区,安徽区,浙皖大区,浙皖,大区经理,安徽,区域经理,杭州,区域经理,宁舟,区域经理,绍兴,区域经理,湖嘉,区域经理,金衢,区域经理,温台丽,区域经理,广西区,福建区,广东区,华南大区,华南,大区经理,广东一区,区域经理,广东二区,区域经理,广西,区域经理,福建一区,区域经理,福建二区,区域经理,湖南区,江西区,湖北区,华中大区,华中,大区经理,湖北,区域经理,湖南,区域经理,江西,区域经理,四川区,重庆区,贵阳区,云南区,西南大区,西南,大区经理,四川,区域经理,重庆,区域经理,云贵,区域经理,四 、2011年销售计划,2011年，销售目标为2.185亿元。具体区域分解见附表：,四 、2011年开店计划,2011年，计划新开专卖店200家（包括新开网点、调整网点、现有经销商开设分店和现有经销商调换位置重开店），整改专卖店100家（包括现有店面重装和扩大重装）,五 、2011年重大工作计划,3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。,2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、培训结合起来）。,8-9月份，分大区召开经销商会议，以培训为主，兼顾安排下半年的销售冲刺工作。,根据市场部的策划，安排全国的3.15、5.1、10.1促销活动。,2月底前，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。,在2011年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。,2011年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方案并实施。,6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重点市场的进入。,在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约20个旗舰店的建设。,五、业务人员的重点工作,继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：,、推进大店建设，杜绝小店（50以下）和店中店；,、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域；,店面销量提升终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动、设计能力提升、导购人员的培训。,不达标经销商的调整：,、提前计划，预先告知，哪怕一时没有合适接手的经销商暂时让市场先空起。,、有关问题的提前处理，尽量避免退货。,经销商库存管理必须要求经销商做月销量1.52倍的库存储备：,、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；,、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。,、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销售安装而不用急着进货，进货主要是补足库存不足。,、帮经销商根据产品的销售变化每个季度变换一次库存结构。,、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存死货，占用库存面积和库存量。,五、业务人员的重点工作,经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精力和资金。,家装公司等隐形渠道的进入、加强：,、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家的利益。,、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。,抓重点客户，做样板市场：河北市场的大幅提升和石家庄样板市场的作用是密不可分的。,新品推广：要作为新的增长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。,经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。,区域经销商下辖分销网点每月销售数据的提报：真实分析经销商的销售状况。,市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。,五 、业务人员的日常工作要求,大区经理负责制：,、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经理，大区经理对区域市场负责。,、区域费用使用情况负责：广告费、店面补贴费用、广告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。,大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。,周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。,经销商每月销售情况的分析。,自律：保证工作时间。,政策传达的准确、及时。,执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。,六、薪资待遇和费用政策,七 、有关工作流程,11年的工作流程和10年相比有一定的更改，特别是专卖店的验收核销和广告审批流程，调整为主要由市场部来进行：,谢谢大家！,