经典公寓项目营销方案（105页）

,营,销,方,案,才子公寓项目营销思考,目录,CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,营销目标分析, 全年销售目标, 营销节点,延迟符,全年推盘量：全年推盘,4.5,万,公寓,4.5,万，共,870,套,回款目标：约,3,亿,销售总值约,3,亿，预计销售均价,6800,元,/,蓄客目标：公寓蓄客,9000,组,公寓,7#,楼,4,月,1,日启动认筹，,5,月,1,日正式开盘。,全年销售目标,延迟符,5,月,1,日,4,月,1,日,9,月,1,日,8,月,1,日,启动认筹蓄客,全面认筹开始启动，推广全面展开。,公寓共有,870,套，销售面积约,4.5,万，预计销售金额约,3,亿元，营销周期只有,8,个月，平均每个月需要去化公寓,109,套。,7#,公寓开盘,五一公寓首开，去化前期所蓄客户。,5#,公寓开始认筹,7#,去化,80%,，,5#,开始认筹蓄客办卡，为国庆集中开盘做准备。,5#,正式开盘,9,月开学,5#,开盘，开盘后进入,10,月强销期，,12,月份完成既定销售目标。,公寓营销节点,公寓销售目标分解,时间,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,销售套数（套）,150,90,90,110,100,150,90,90,870,均价走势（元,/,）,6500,6600,6700,6800,6900,7000,7100,7200,6836,销售面积（）,7652.80,4591.68,4591.68,5612.05,5101.87,7652.80,4591.68,4591.68,44386.24,销售总值（万元）,4974.32,3030.51,3076.43,3816.20,3520.29,5356.96,3260.09,3306.01,30340.80,目录,CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,市场分析及项目定位, 房地产及公寓市场研究, 项目价值梳理,延迟符, 客户定位, 项目形象定位,2017,年中国房地产市场形势总结,政策：,地方调控深化，长效机制加速推进，积极引导预期,成交：,重点城市成交下行，三四线城市增长显著,土地：,成交规模近四年首增长，缓解供应压力，但高价地存风险,企业：,龙头加速领跑、中型企业进退分化，竞争格局面临巨变,重点城市成交规模：供应受限，全年成交规模明显缩减，一线城市降幅最大,重点城市成交结构表现分化，,2017,年各类城市各层次楼盘套总价及中位数有所上升，多数代表城市成交结构向高端转移，居民置换需求不减,销售业绩：品牌房企销售业绩显著提升，市场占有率不断提高,拿地融资：品牌房企拿地规模增加，境外融资热度提升,2018,年中国房地产市场趋势展望,政策方面，,2018,年楼市政策仍会延续,“,房子是用来住的，不是用来炒的,”,这一明确的主线，,坚持调控目标不动摇、力度不放松，保持调控政策的连续性稳定性,，把稳定房地产市场、化解泡沫风险作为重中之重。,市场趋势：成交回落，价格趋稳,新开工、投资中低速增长,今年炒股，明后年买房,恒大首席经济学家，恒大地产研究院院长 任泽平,金融去杠杆不会结束，地产有下行压力,安信证券首席经济学家 高善文,楼市继续看好特大城市，需警惕三四线风险,安华泰证券研究所所长、首席经济学家 陆挺,房地产宏观市场对项目影响,关于项目受政策影响的建议,受,金融政策,、楼市政策,影响，,2018,年地产下行压力较大，建议公寓产品定价不宜过高，避免三四线城市地产风险出现。,抚州公寓市场研究,项目,V,公馆,华美立家,凤凰世纪花城,铜锣湾广场,中湖国际农贸城,图片,类型,住宅性质,商业办公,商业办公,商业办公,商业办公,开盘时间,2015,年,2015,年,2017,年,4,月,预计,2018,年,7,月,预计,2018,年,7,月,位置,上顿渡才都大道东侧,安石大道北侧曾巩大道东侧,迎宾大道与伍塘路交汇处,揭暄大道与玉茗大道交汇处,曾巩大道与汤显祖大道交汇处,单层户数,10,22,20,总户数,256,400,400,销售价格,5400,3500-3700,6700,销售率,100,100,40,0,0,项目,V,公馆,位置,上顿渡才都大道东侧,发展商,抚州鼎鸿房地产开发有限公司,物业公司,物业类型,住宅用地，,70,年,开盘时间,2015,年,10,月,交付时间,2017,年,6,月,总建面积,1.5,万平米,总层数,14,层,总栋数,2,栋,车位数量,卖点,临近临川一中，面积小，适合陪读家长。层高适合隔出一层，打出买一层用两层的口号,【V,公馆,】,住宅性质,70,年产权，复式设计,4.2,米层高,LOFT,，,2017,年底售罄,V,公馆,【V,公馆,】,住宅性质,70,年产权，复式设计,4.2,米层高,LOFT,，,2017,年底售罄,V,公馆,产品特征,单层户数,10,户,户型及面积,31-38 ,标准层高,4.2m,实用率,75,%,主要客户构成,投资出租客以及为小孩读书购房,推售进度,开发周期,2015,年,1,月，,2016,年,7,月,在售情况,售罄,分期售价,毛坯均价,5400,管理费,1,元,/,平米,裙楼,商铺面积,60-120,；商铺楼层：,2,层,项目,华美立家,位置,安石大道北侧，曾巩大道东侧,发展商,抚州华美立家置业有限公司,物业公司,物业类型,商业用地，,40,年,开盘时间,2015,年,5,月,交付时间,2016,年,1,月,总建面积,总层数,5,层,总栋数,600,户左右,车位数量,卖点,建材市场楼上公寓，主要客户为建材商户，以及投资客，价格较低,产品特征,单层户数,22,户型及单元面积,36-61 ,标准层高,4.5m,实用率,83,%,主要客户构成,建材商户及投资客,开发周期,2014,年,1,月开工,在售情况,已售罄,分期售价,毛坯,3700,管理费,3,元,/,平米,商铺面积,40-60,；商铺楼层：,2,层,【,华美立家,】,商业性质,40,年产权，客户主要是建材商户及投资客，价格较低,华美立家,【,华美立家,】,商业性质,40,年产权，客户主要是建材商户及投资客，价格较低,华美立家,一室一厅套房式户型（,4.5,层高）,每层,4,套都在两端，面积占比约,15,小复式户型（,4.5,层高）,每层,18,套，面积占比约,85,7.6,米,4,米,【,凤凰世纪花城,】,商业性质,40,年产权，公寓平面布局设计，层高,3,米，单层,20,户，目前销售率为,40%,项目,凤凰世纪花城 公寓,位置,江西省抚州市迎宾大道与伍塘路交汇处,发展商,抚州辉达置业有限公司,物业公司,物业类型,商业用地，,40,年,开盘时间,2016,年,4,月,交付时间,2018,年,总建面积,1.8,万平米,总层数,26,层（,6-26,为公寓）,总套数,400,车位数量,卖点,主打双学区，（金巢实验学校和市实验学校）临近五星级大酒店（规划中）开元名都大酒店,产品特征,单层户数,20,户型及面积,41-56,标准层高,3m,实用率,75,%,主要客户构成,投资客以及为小孩读书购房,开发周期,2015,年，预计,2017,年底竣工,在售情况,可售,40%,（,2017,年,4,月初开售，剩余约,160,套）,分期售价,开盘毛坯,5100,（逐层递增,30,元），精装修,6100,，现毛坯均价,6700,管理费,待定,商铺面积,40-160,；商铺楼层：,2,层,凤凰世纪花城,【,凤凰世纪花城,】,商业性质,40,年产权，公寓平面布局设计，层高,3,米，单层,20,户，目前销售率为,60%,凤凰世纪花城,【,即将入市公寓产品,】,铜锣湾广场有公寓约,6,万方、中湖国际农贸城有公寓约,4,万方。均预计在,2018,年入市，产品均为商业性质,40,年产权，公寓户型产品详细情况暂未公布,铜锣湾广场,6,万方,中湖国际农贸城,4,万方,中湖国际农贸城、铜锣湾广场,项目名称,V,公馆,华美立家,凤凰世纪花城,铜锣湾广场,中湖,国际农贸,城,备注,位置,上顿渡才都大道东侧,安石大道北侧曾巩大道东侧,迎宾大道与伍塘路交汇处,揭暄大道与玉茗大道交汇处,曾巩大道与汤显祖大道交汇处,均价,5000-5400,3500-3700,5100-6100,入市时间,2015,年,2015,年,2017,年,4,月,预计,2018,年,7,月,预计,2018,年,7,月,剩余货量,售罄,售罄,10000,60000,40000,总计,11,万,土地性质,住宅,70,年,商业,40,年,商业,40,年,商业,40,年,商业,40,年,主要卖点,临川一中旁,华美立家经营户,学区、酒店配套,商业配套、花语梦园,商业配套,装修情况,毛坯,毛坯,精装修,+,毛坯,抚州公寓市场总结,抚州,2018,年即将入市的公寓存量达,11,万方（不包含才子公寓），主要为凤凰世纪花城、铜锣湾广场、中湖国际农贸城三个项目,入市三个公寓项目土地性质均为商业性质，首付需要,50%,，贷款年限为,10,年,竞争项目对比表,对比项目,才子公寓,凤凰世纪花城,铜锣湾广场,中湖国际农贸城,产权年限,住宅性质,70,年,商业性质,40,年,商业性质,40,年,商业性质,40,年,首付比例,25%,50%,50%,50%,贷款年限,30,10,10,10,贷款利率上浮,10%,20%,20%,20%,装修标准,精装修,毛坯,+,精装修,未确定,未确定,地段配套,才子巷文旅商业临川一中旁，大量租住客户城西西进门户临川大道黄金中轴十字金街口便利交通,临近金巢实验学校和市实验学校临近五星级大酒店（规划中）开元名都大酒店,地段偏、交通不便、租赁需求低,地段偏、交通不便、租赁需求低,水电费,按住宅计算,按商用计算,按商用计算,按商用计算,煤气入户,有,无,无,无,相对于抚州其他商业性质公寓，项目公寓在产权年限、首付比例、贷款年限、贷款利率、装修、地段、配套、水电费、煤气入户均有优势,定价体系,市场比较法,比较项目,权重,才子公寓,凤凰世纪花城,V,公馆,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,区域位置,地理位置,6%,100,6,120,7.2,95,5.7,交通系统,5%,100,5,110,6.6,95,5.7,区域环境,板块属性,4%,100,4,110,4.4,100,4,生活环境,7%,100,7,105,7.35,100,7,社会环境,4%,100,4,100,4,100,4,发展潜力,3%,100,3,90,2.7,80,2.4,学校配套,6%,100,6,100,6,120,7.2,商业生活配套,7%,100,7,90,6.3,80,5.6,规划,规模,3%,100,3,95,2.85,90,2.7,容积率,7%,100,7,100,7,100,7,绿化,7%,100,7,100,7,90,6.3,景观,6%,100,6,95,5.7,90,5.4,产品,产品核心概念（住宅性质）,7%,100,7,90,6.3,90,6.3,面积设置,6%,100,6,110,6.6,105,6.3,产品附加值,7%,100,7,100,7,100,7,其他条件,物业管理,4%,100,4,110,4.4,90,3.6,停车位,4%,100,4,100,4,80,3.2,是否现房,4%,100,4,100,4,110,4.4,开发商品牌,3%,100,3,100,3,90,2.7,合计,100%,100,102.4,96.5,销售均价（毛坯）,6700,5400,项目毛坯定价,=(6700*102.4+5400*96.5)/2/100=6035,元,/,精装修产品平均定价,=6035+800=,6835,元,/,定价体系,成本法,序号,成本项目,金额,1,建设成本、营销费用、管理费用及税费等,4400,2,精装修成,本（,A,户型,780,元,/,、,B,户型,1000,元,/,、,C,户型,750,元,/,）,800,3,投资,收益,20%,4,销售均价,6500,竞争价格策略,项目,均价,面积,总价,首付,月供,凤凰世纪花城,6800,55,385000,187000,2032,才子巷,6800,55,385000,93500,1532,对比,-93500,-500,首付少付,9.4,万元，月供每个月少付,500,元,项目价值梳理,70,年产权,01,70,年产权相对于,40,年产权性质公寓，首付、贷款年限，银行利率具有优势,精装修,02,1,、拎包入住；,2,、省时省力；,3,、没有噪音环境的破坏；,4,、省成本；,5,、装修款可按揭,临川一中旁,03,15000,师生，租赁需求大，项目投资价值高,才子巷配套,06,文旅商业配套，便利生活,未来文化旅游景点里的生活，租赁空间大,地段优势未来核心,05,城市西进桥头堡桥头堡,临川大道黄金中轴,便利交通体系，,2,路、,22,路、,66,路,小户型低总价低首付,04,降低投资压力，以租抵供，轻松做房东,交易成本更低,商业性质公寓转让交易税费约,20%,，住宅产权公寓转让费仅,3%,，交易成本更低，投资收益更高。,客户定位,置业目的,客户分类,置业关注点,年龄结构,客户占比,自用型,年轻过度型,要求总价低,、投资小,地段好,、交通,方便,生活配套齐全,、,拎包入住,2030,岁,30%,老年养老型,商业、生活,配套齐全,生活方便,、,不要爬楼,面积小,、,便于打扫,5065,岁,子女上学型,（兼投资）,靠近学区,、,低总价,、投资小,月供,等同租金,2540,岁,投资型,公务员、泛公务员,抚州、临川中小投资者,投资小，回报稳定,升值潜力,大,精装修，方便，交房即可出租,2540,岁,70%,项目形象定位,明确目标客群 ，确立项目形象占位,70,年产权、精装修拎包入住,低总价低首付,精装才子公寓,发力引擎,吸引投资客户优质条件,才子巷配套,临川一中旁,城市中心，繁华未来,投资回报大且风险小,15000,师生,存在大量租赁需求,首付,6,万起，月供,1000,几，人人买的起！,一中旁,70,年产权,精装修,才子巷配套,才子公寓，日供仅需,30,元,帮你轻松实现,30,元的最大价值,把存款取出银行，将幸福关在门内日供只要,30,，幸福其实很简单抚州未来核心，将,30,元钱的价值最大化三十元，仅仅是麦当劳的一份套餐三十元，仅仅是一双阿迪达斯的袜子三十元，仅仅是酒吧里一杯最不起眼的老山城三十元，仅仅是一场情节无聊的爆米花电影三十元，仅仅是一个普通的手机外壳你该不会仅仅满足于这些三十元的低价货吧才子公寓，帮你轻松实现三十元的最大价值,项目形象定位,项目形象定位,买才子公寓，有益健康！,你的血压，总是和大盘走势的曲线同升同降你的血糖，一直都和黄金期货的报价保持同步你的血脂，基本可以从外汇汇率的变化一眼看穿你的情绪，从来都和过山车一样忽上忽下你的快乐，总是建立在银行存款利率上涨的基础上何必这样折磨自己呢，,才子公寓，每天只付,30,元,轻松坐拥无限投资财富投资理财，本就可以很健康,投资着，快乐着,有恒产者有恒心。投资的前提就是安全、高收益并且快乐！,位于市中心的精装修小户型才子公寓，出租炙手可热。有人说，才子公寓,6,万,65,万并非骇人听闻，只是保守预测！,例：总价,26,万元，首付,6,万，月供,1000,，月出租,1100,元,/,月，以租金还月供，贷款还完后拥有一套自己的资产！如果每年房产增值,10,计算，十年以后为,66,万元！,投资容易，但快乐很难达到，你的公寓同时又是你度假、休息、密友聊天的放松空间。,项目形象定位,推广软文（针对投资客群，算回报）,住才子公寓，楼下就是才子巷,经济发展催生新的生活理念。才子公寓来了，带来一种自我、自在、闲适的生活方式开创全新生活理念。,37,66,平方米温馨空间，精装修拎包入住，品牌电梯，全框架结构，双层中空玻璃节能窗，楼下就是才子巷，不仅是商业配套，更是旅游景点。,住在才子公寓，下楼即享泡吧、咖啡、购物,夜店范、文艺范、购物狂，身份随意切换,才子公寓，为抚州人打造一个属于自己的快乐生活空间。,空间不同，但追求快乐的本质不会改变。,项目形象定位,推广软文（产品,+,配套）,小小空间，用爱填满,从此，他们开始了幸福的生活,，这是很多童话故事的结尾，但抚州房价已飙升至,10000,元,/,平方米左右，购房加装潢动辄,100-150,万左右，如何给爱一个空间？,有人说，才子公寓就是给新婚年轻夫妻定制的，适度的空间收获浪漫的爱情之果，首付,5,万不仅一次性解决安家、装潢事宜，连小孩上学、自己上班都非常方便！,幸福的爱情就是没有压力地在一起,这是属于你的才子公寓！,项目形象定位,推广软文（针对年轻客群）,不仅解决了儿子上学的问题,为了子女进城上学，四处奔波找房，每年承受租金上涨还得看房东脸色，没有一个好的环境，如何保障子女成才？,有人说，临川一中、七小、河东小学围绕四周的才子公寓，不仅解决了儿子上学的问题，在市中心有自己精装修的家，省事省心，待小孩毕业工作后，房屋转手就是一笔可观收入，正好为子女重购新房！,如此一举多得，只需,5,万元！,项目形象定位,推广软文（针对子女上学型客群）,老有所乐,老人喜欢才子公寓，因为它健康、舒适、便捷、配套齐全、人性化服务。,空间不大，便于打扫；电梯代步，轻松快捷；才子巷为配套，生活购物更加便利；,2,路、,22,路、,66,路通达全城，出行更方便；名校环绕，轻松接送孙子上学放学；第一人民医院近在咫尺，轻松预约主任医师。,才子公寓，有所，才能乐！,项目形象定位,推广软文（针对子女上学型客群）,目录,CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,推售推广策略, 销售核心策略, 营销主线,延迟符, 媒体策略,销售核心策略,01,02,04,03,总策略,小幅快跑,依势而定,价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售资金回笼。,人气优先，配合调价保障产品多元组合,利用活动营销与销控聚集人气，并配合调价策略，保障朝向好坏产品搭配组合避免产品单一。,突出高性价比,以快为主,销售策略以快为主,突出产品精装修的高性价比和地段的无限升值潜力,分类定价,综合考虑,将朝向好坏产品进行分类定价,并结合户型、朝向、景观等因素综合考虑，做到,“,物优价高,”,的价格标准。,延迟符,1,、,受,金融政策,、楼市政策,影响，,2018,年地产下行压力较大,；,2,、,2018,年多个项目公寓入市，项目公寓产品将面临竞争；,3,、资金快速回笼，保障项目良性运转之前提。,策略背景,公寓销售目标分解,按照目前公寓平均成交比为,10:1,计算，我们需要约,9000,组客户。,时间,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,销售套数（套）,150,90,90,110,100,150,90,90,870,均价走势（元,/,）,6500,6600,6700,6800,6900,7000,7100,7200,6836,销售面积（）,7652.80,4591.68,4591.68,5612.05,5101.87,7652.80,4591.68,4591.68,44386.24,销售总值（万元）,4974.32,3030.51,3076.43,3816.20,3520.29,5356.96,3260.09,3306.01,30340.80,塑造产品价值,彰显投资前景,树立客户信心,这个市场从来就不缺少客户缺少的，是客户对产品的信心,营销理念,延迟符,客户线,活动线,体验线,1,、精准户外广告,+,线上传播,2,、联动学校、企事业单位、老业主,3,、沿用临川华府拓客,+,商超拓客,延迟符,营销主线,1,、结合才子巷营销活动，拔高项目的形象,2,、关注性活动吸引客户到现场,3,、频繁多活动提高客户成交量,1,、样板房体验,2,、售楼处服务体验,客户线,客户线策略核心,A,计划,B,计划,C,计划,媒体发布计划：户外广告,+,网络媒体,+,线上互动,全面提高认知度,联动学校、企事业单位、行业协会，升级老带新,利益驱动，实现全面营销,外拓计划,+,商超计划,大范围积累客户,以投资概念卖公寓，以精装修、低总价、低首付等吸引客户,A,计划,+,B,计划,+,C,计划,，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！,延迟符,A,计划,营销推广手段,派发宣传单,01,投资宣传海报,/,促销宣传海报,/,刮刮乐海报,自媒体推广,02,抚州临川华府,+,才子巷自媒体微信公众号，利用临川华府的微信粉丝量，为项目推广增加更大力度,精准户外广告,03,万达广场广告位：客户年龄段与项目置业客户年龄段匹配，投放万达可达到精准投放,电影院映前广告,06,针对年轻客群精准投放，具有极强的广告效应,微信朋友圈广告,05,针对目标客户，微信朋友圈广告，属于强制性推送广告,置业顾问通过拓展客户群发项目信息，也能达到推广项目目的,微信大,V,推广,04,掌上抚州客户粉丝量大，月度量高，第一篇公寓宣传微信即获得大量咨询电话，可每月定量投放掌上抚州广告,延迟符,A,计划,媒体发布策略,面到点过滤,式的传播,推广效应：由面到点,第一步：面向抚州市、临川区所有客户，进行集中式立体宣传，形成全城知晓，奠定项目广度；,第二步：针对性引导客户，通过对学校、企事业单位点对点集中推广，树立项目深度。,第三步：建立圈层语境，形成口播传播。,推广通路：过滤选择,海报、掌上抚州、微信朋友圈广告等大众媒体及特定活动作为主力通路，形成市场聚焦，引发关注，同时针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强化体验互动。,户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。,延迟符,A,计划,媒体组合形式,类型,媒体,特征,价格,费用,投放建议,传统媒体,纸媒,宣传海报,使用面广，换刊灵活,低,2000,元,/10000,张,每半月更换,1,次,户外广告,万达广场户外,目标客群受众较多,中高,4,万,/,块,/,年,认筹及强销期主力投放,电影院映前广告,目标客群受众较多,低,6000,元,/,月,持续投放,新媒体,微信,微信自媒体,持续更新，及时传播项目进度,低,1000-2000,元,/,月,每月举行活动保持客户关注粘性,掌上抚州,客户关注量大，推广效果好,中,2000,元,/,条,每月投放,2-3,次,微信朋友圈转发,强制媒体，强制客户接受项目广告,低,0.04,元,/,条,每月投放,2-3,次,延迟符,B,计划,联动拓客,01,OPTION,03,OPTION,02,OPTION,联动学校,联动临川一中在校师生、学生家长,联动抚州、临川各乡镇中学教师、学生家长,联动业主,老带新 系列主题,重金悬赏老业主，新业主折上加折,积分返现金、礼券,减免物业费、采暖费、维修基金等,赠送车位抵用券、家电券、购物券等,联动企事业单位、行业协会,通过高端推介会，推介公寓产品、投资价值，公务员及泛公务员、行业协会成员是项目的主要目标客户群,2400,业主，按,10,：,1,比例，预计成交,240,套公寓,C,计划,外拓拓客,拓客重点：沿用现有团队组织架构，多分销团队拓客，专人专管,才子公寓营销推广即将启动，客户量急需拔高,建议外场和内场整合，置业顾问编入外拓进行轮岗，形成,3,个外拓团队，专人专管，同时提升外拓团队的竞争力，提升带客量。,外拓团队,1,：乡镇、社区拓客；,外拓团队,2,：餐饮店、工业园、商会、企业、机关单位拓展；,外拓团队,3,：二手房、竞品拓客；,外拓团队及激励体系详见本报告第五部分,C,计划,外拓拓客,商场展点，鹏泰、华润万家、沃尔玛固定展点拓展，拦截客户。,街铺派单、微信转发：针对人流密集处定点派单、同时利用拓客礼品微信群发好友，拓客效果好。,拓客重点 ：商场展点计划,C,计划,外拓拓客,拓客重点 ：乡镇客户拓展,乡镇巡展：根据赶集日期，在项目购房人数较多的乡镇定期巡展、派发海报，商铺贴广告。,客户拜访；定期到乡镇客户家中拜访，传达老带新有奖信息。,乡镇中学、乡镇单位公务员：利用临川一中吸引客户投资。,C,计划,外拓拓客,客户组织五大要求,标准动作,客户组织四大模式,精准渠道,客户组织七大道具,洗脑客户,客户组织考核机制,执行到位,1.,抓领袖,2.,精渠道,3.,强洗脑,4.,重形象,5.,高亮相,1.,圈层与渠道营销,2.,上门拜访,3.,巡展,4.,电话营销,1.,产品解说,/,销售说辞,2.,宣传折页,/,宣传海报,3.,项目画册,（,手机版,等）,4.,拓客人员装备,5.,拜访礼物,.,1.,奖罚机制,2.PK,机制,3.,监控机制,活动线,01,03,02,高端活动拔高项目的形象,关注性活动吸引客户到现场,频繁多活动提高客户成交量,活动线策略核心,延迟符,活动建议,1,高端定制活动（推介会）：配合商业推广动作,目的：,洗脑客户,，深化,公寓模式价值、,产品价值,、投资价值的,认知,拓展公寓意向客户，通过推介会活动，传达项目投资价值,提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户,拓展目标市场,政府,/,学校,/,医院,/,银行,/,行业协会,等企事业单位，,提供高端定制活动，在活动中植入公寓推介,；,活动类型：,投资交流会、红酒、药膳养生讲座、玄学风水讲座、夜宴等,活动建议,2,利用才子广场,荷兰花卉展,活动时间：,2018,年,4,月,活动执行：利用才子广场或者临川华府一期园林交房（时间则调整为,5,月），做荷兰花卉展。,活动目的：,利用才子广场或者住宅一期交房做活动，即为公寓及商业带来客户，同时也给才子广场带来人气,通过活动，派发参观券，做足参观券的稀缺性,活动推广：本地电视台，网络媒体，微信自媒体，微信,H5,，网红直播等,活动建议,3,H5,互动传播,万人红包雨活动,活动时间：,2018,年,4,月（公寓开盘前）,活动目的：利用抢红包形成市场关注，为,公寓开盘做最后冲刺,活动执行：红包雨分,第4波,，每天一场，最后,1,天的红包最大,每个人可以抢得2个红包，其中1个要分给朋友!,每晚8点准时开抢，提前到需要等待!,提前准备好4G网络or20M光纤，有助于抢红包速度!红包数量有限先到先得!,活动建议,4,样板房开放的同时,做,“,抚州首个奇葩主题样板房,”,（或,3D,画展）,活动时间：,2018,年,5,月,活动执行：打造精装修样板房，促进公寓销售，同时以奇葩样板房，给客户以参与性。,活动目的：,样板房开放做足噱头，不仅能感受精装公寓样板房的舒适、也能感受奇葩 样板房的体验性,活动推广：本地电视台，网络媒体，微信自媒体，微信,H5,，网红直播等,中国记忆,星际穿越,公寓样板,活动建议,5,水上大冲关，狂欢嗨一夏,才子广场夏季狂欢秀，更能赢大礼,活动时间：,2018,年,6,月,-7,月,活动执行：水上大冲关活动，给客户带来清凉体验。,活动目的：,利用才子广场做活动，即为公寓及商业带来客户，同时也给才子广场带来人气,利用炎热夏天，采用才子广场，水上大冲关活动，同时也是打造一个夏季泳池。,利用比赛的参与点，吸引客户参与活动,活动推广：本地电视台，网络媒体，微信自媒体，微信,H5,，网红直播等,进口水果特卖会,：,9,月，,通过邀约诚意客户到访现场，举办中秋节活动,-,水果特卖会，客户可以到现场来购买,1,折的进口水果（车厘子、美国蛇果、释迦、蓝莓、泰国龙眼、泰国山竹）、参加抽奖活动（奖品有电视机、洗衣机和空调被等）,国庆狂欢盛典,：,10,月,1,日,-7,日，现场举办国庆狂欢盛典，有,“,5,天吃遍全世界,”,环球美食节、,“,十指博千金,”,全民抓钱、,“,达人大比拼,”,趣味投篮、梦幻迪士尼儿童乐园、赛车游戏机、,“,你本来就很美,”,免费女性护理、认筹全民砸金蛋等活动,.,活动建议,6,活动建议,7,刮刮乐,+,周末幸运大抽奖,：在销售淡季,，通过刮刮乐等活动邀约诚意客户和认筹客户，现场举办家电抽奖活动，奖品有挂烫机、电压力锅、电热水壶，并且到现场即可免费领取对应奖品,BBQ,烧烤节,/,蟹宴,/,烤全羊,：,，通过邀约诚意客户和认筹客户到访现场，来访客户可参加现场的,BBQ,烧烤活动，在售楼部品尝美味烧烤与精致冷餐，同时现在配有舞蹈、抽奖等活动，让到访客户能留在现场,周周小活动,月月大活动,1.,持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售,2.,维护与老业主关系，提升口碑,1.,配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售,2.,活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交,3.,促使新客户上门,老客户维系其目的,1.,提升项目口碑，促进传播,2.,促使老客户带来新客户,活动建议,活动是收客、凝聚人气的最有效方式,整体营销推广铺排,营销,节点,推广主题,品牌活动,推售节奏,全年主线,一中旁，,70,年产权，精装修，楼下就是才子巷,促销活动,老带新有礼，积分返现金、礼券、减免物业费、采暖费、维修基金等、赠送车位抵用券、家电券、和才子巷合作的购物券等,暖场,活动,高端推介会,、冷餐抽奖、,琴行,演出、,DIY,、投资讲座,线下推广,线上推广,150,套,首付,6,万起，月供,1000,几，人人买得起,3,月,4,月,认筹,启动,7,月,公寓开盘,微信公众号、朋友圈广告、掌上抚州、置业顾问拓客转发微信，部分才子巷商业资源上搭配才子公寓进行推广,产品及投资宣传海报、万达户外、电影院映前广告、,CALL,客,包装物料,阵地包装、样板间通道包装、户型模型制作、销售道具、节庆包装,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,万人争抢，开即售罄,再创抚州销售神话,水上大冲关,狂欢嗨一夏,客户答谢,+,老带新,高端推介会,、亲子早教、刮刮乐海报送壕礼、互动抽奖,互动抽奖、,圈层资源导入,6,月,5,月,推广,启动,7#,楼,开盘,5#,楼认筹,启动,5#,楼,开盘,90,套,90,套,110,套,100,套,150,套,90,套,90,套,公寓样板,房开放,20,日,开学季：首付,6,万，孩子读书无忧,租金抵月供，投资有保障,楼下就是才子巷,与国际品牌做邻居,和盛客户答谢会,微信公众号、掌上抚州,海报、万达户外、电影院映前广告、,CALL,客,海报、,CALL,客,荷兰花卉展,样板房开放,水上大冲关,公寓开盘,国庆狂欢盛典,上门有礼,/,活动有礼,/,认购有礼,/,付款有礼,/,签约有礼 特价房、团购、涨价、送家电、送学业基金,促销噱头,目录,CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,包装及样板方案,体验线策略核心,形象展示窗口,主要卖点、体验营销,案场包装,精装样板,1,、广场形象,2,、售楼部导示,3,、案场服务,4,、看房通道,1,、装修建议,2,、装修方案,3,、交房标准,4,、待解决问题,延迟符,案场包装,案场体验线计划,1,、红地毯为主要导示,2,、以绿植、花箱、卡通雕塑等布置成队列，起到更好引导作用,3,、售楼部门口摆商业外摆，即可看戏，又可作为装饰,1,、案场包装喜庆氛围，推广以项目及投资价值为主,2,、保证案场卫生、物品陈列整齐,3,、注重案场保安、客服形象,1,、抚州首个,3D,画看房通道,2,、绿植点缀看房通道氛围,3,、通道广告以软性文案为主，更能突出看房的温馨氛围,1,、精神堡垒打造，昭示性强,2,、环境干净整洁、广告展示氛围,3,、以活动聚集人气，增加体验,4,、特色小品、文化小品点缀,售楼部导示,案场服务,广场形象,看房通道,样板房方案,编号,装修风格,客户群体年龄段,成本造价,装修风格分析,1,欧式,30-50,中,欧式装修风格需要配欧式家具，一般欧式装修风格都以大面积住宅甚至别墅为主，小户型和公寓采用较少。,2,中式,40-50,中,中式装修风格一般都以中年人喜欢居多，装修以深色为主，整体风格较为沉闷，不够明亮。,3,现代简约,20-50,中低,现代节约风格以造价低，装修形式多样，符合大众化的审美，装修较为务实，一般公寓都现代简约风格居多。,装修风格建议,（三套统一建筑风格、软装,+,硬装的效果图）,因此，建议项目公寓装修风格为：,现代简约装修风格，整体色调以暖色调为主。,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,A,户型,-66,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,B,户型,-37,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,C,户型,-55,公寓样板房装修修改建议,ABC,三种户型建议都以现代简约风格为主，色调以暖色调为主，避免出现冷灰；,地板颜色建议以偏深色为主，显得高端上档次；,装修效果图分两部分：,1,、带软装的效果图（家具、电器、配饰等）；,2,、交房标准的效果图；,软装效果图家具配饰丰富、实用、充分利用建筑的每一处空间，把细节做到极致，如入户鞋柜、酒柜、厨房的橱柜以及卫生间空间的利用等。,A,户型装修方案,B,户型装修方案,C,户型装修方案,公寓交房标准,序号,功能空间,装饰、装修标准,1,全屋,钢制入户门；,2,、铝合金玻璃门窗；,3,、卫生间镜柜、洗脸盆地柜，厨房吊顶、地柜；,4,、户内门（配门锁）；,5,、插座开关；,6,、灯具：灯具（含光源）；,7,、按地面同材质做踢脚线；,2,玄关,1,、墙面：乳胶漆；,2,、天花：局部吊顶；,3,、地面：瓷砖,+,石材（门槛石）；,3,客餐厅,1,、墙面：乳胶漆；,2,、天花：乳胶漆,+,局部吊顶,3,、地面：强化复合地板,4,阳台,1,、墙面：同外墙；,2,、天花：乳胶漆,3,、地面：瓷砖,序号,功能空间,装饰、装修标准,5,厨房,墙面：墙面面砖；,2,、天花：铝扣板吊顶,(,含配套灯,),；,3,、地面：瓷砖；,4,、推拉门；定制橱柜；,5,、厨房电器：抽油烟机、燃气灶（,36,户型单灶，,50,以上双灶），人造石台面；,6,、其他：厨盆、水龙头,6,卫生间,1,、墙面：瓷砖；,2,、天花：铝扣板吊顶；,3,、地面：瓷砖；,4,、定制淋浴隔断屏,5,、电器：浴霸、排气扇；,6,、洁具、五金：坐便器、洗脸盆、龙头、花洒、浴室柜及镜子；,7,、电热水器，,36,户型,50L,，,50,以上户型,60L,7,卧室,1,、墙面：乳胶漆；,2,、天花：乳胶漆；,3,、地面：强化复合地板；,4,、窗台：窗台板；,公寓交房标准,公共区域,项目名称,具体部位,要求,公共区域,首层大堂,大堂功能,1,、设独立信报间或信报区；,2,、有条件设休息等候区，布置沙发、配茶几；,4,、设信息栏。,楼地面装饰,地砖,内墙装饰,墙砖,顶棚装饰,轻钢龙骨纸面石膏板吊顶,灯具,艺术灯具,首层电梯厅,楼地面装饰,地砖,内墙装饰,墙砖（门套线用石材）,顶棚装饰,轻钢龙骨纸面石膏板吊顶,灯具,艺术灯具,标准层电梯厅,楼地面装饰,地砖,内墙装饰,墙砖,顶棚装饰,轻钢龙骨纸面石膏板局部吊顶,灯具,艺术灯具,其它设施,信报箱,成品不锈钢信报箱,公共通道,地面,地砖,墙面,乳胶漆（踢脚线同地面砖）,天花,吊顶,公寓交房标准,装修保修期,序号,保修项目,保修期限,保修期限起算日期,1,基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程,50,年,政府竣工验收备案之日,2,屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏,5,年,政府竣工验收备案之日,3,白蛟预防工程,15,年,政府竣工验收备案之日,4,管道渗漏,2,年,入伙通知书约定交付之日起,5,电气管线、给排水管道,1,年,入伙通知书约定交付之日起,6,玻璃、门窗开启不灵、翘裂、五金配件,1,年,入伙通知书约定交付之日起,7,灯具（不含灯泡等易损件）、电器开关,6,个月,入伙通知书约定交付之日起,8,管道堵塞,2,个月,入伙通知书约定交付之日起,9,墙面、地面、天棚装修,2,年,入伙通知书约定交付之日起,10,户内门,1,年,入伙通知书约定交付之日起,11,内墙涂料,2,年,入伙通知书约定交付之日起,12,柜体,1,年,入伙通知书约定交付之日起,13,入户门,由厂家负责保修，时间以厂家保修书约定为准,14,洁具、厨盆及龙头,15,抽油烟机、燃气灶、消毒柜,公寓待解决问题,效果图重新制作，建议根据户型大小做三套不同的效果图，同时配上软装方案,公寓,交房标准内容最终确认,确认,精装修的,造价,公寓,样板房出来的时间,公寓样板房,软装方案,目录,CONTENTS,营销目标分析,市场分析及项目定位,推售推广策略,包装及样板房方案,组织架构及激励体系,01,02,03,04,05,组织架构及提成体系,营销费用预算,2018,年度公寓营销费用预算（单位：万元）,月度,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,总计,月度费用小计,37.20,61.11,49.65,54.38,53.58,53.69,58.88,47.44,47.44,463.36,一、人工费,11.30,35.71,25.95,26.18,29.48,28.09,36.48,26.64,26.64,246.46,1,工资,10.00,10.00,10.00,10.00,10.00,10.00,10.00,10.00,10.00,2,福利,0.30,0.30,0.30,0.30,0.30,0.30,0.30,0.30,0.30,3,提成,24.41,14.65,14.88,18.18,16.79,25.18,15.34,15.34,4,餐费,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,二、人力资源费（业务招待）,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,1.00,9.00,三、行政费,3.50,3.50,3.50,3.50,3.50,3.50,3.50,3.50,3.50,31.50,5,办公费（办公用品）,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,6,物管及水电费,3.00,3.00,3.00,3.00,3.00,3.00,3.00,3.00,3.00,7,邮电通讯费（电话宽带）,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,8,汽车使用费,0.10,0.10,0.10,0.10,0.10,0.10,0.10,0.10,0.10,四、广告宣传费用,3.90,3.90,4.40,3.90,4.40,3.90,1.90,1.30,1.30,28.90,9,万达广场广告,2.00,2.00,2.50,2.00,2.50,2.00,10,掌上抚州,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,11,电影院映前广告,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,12,朋友圈强制转发,0.50,0.50,0.50,0.50,0.50,0.50,0.50,0.50,0.50,13,自媒体运营,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,五、活动费用,6.00,8.00,6.00,6.00,6.00,8.00,6.00,6.00,6.00,58.00,14,重大节点活动（开盘）,2.00,2.00,15,每月一场重要活动,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,16,每周暖场活动（每月,8-12,场）,4.00,4.00,4.00,4.00,4.00,4.00,4.00,4.00,4.00,六、物料包装制作类,7.35,4.85,4.65,4.65,4.85,4.85,5.65,4.65,4.65,46.15,17,户型模型,1.50,18,宣传单页,0.60,0.60,0.40,0.40,0.60,0.60,0.40,0.40,0.40,19,纸杯、手提袋等,VI,物料,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,20,工装,1.00,1.00,21,名片、激光笔、水吧物料,0.25,0.25,0.25,0.25,0.25,0.25,0.25,0.25,0.25,22,拓客成交礼品,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,七、销售展示区费用,4.15,4.15,4.15,9.15,4.35,4.35,4.35,4.35,4.35,43.35,23,案场导示,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,2.00,24,外展点费用,1.50,1.50,1.50,1.50,1.50,1.50,1.50,1.50,1.50,25,楼梯巨幅（公寓促销）,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,0.60,26,看房通道,0.00,0.00,0.00,5.00,0.20,0.20,0.20,0.20,0.20,27,看房车,0.05,0.05,0.05,0.05,0.05,0.05,0.05,0.05,0.05,谢谢观看,THE END,延迟符,