服装销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,以纯培训部,*,销售技巧,1,以纯培训部,销售前,销售过程,售后,、专业形象准备,（见面的6秒）,、专业知识准备(,FAB / USP、,洗涤方法等）,3、销售对象的准备（了解顾客购买心理 / 改变顾客价值观）,1、销售的5个阶段,2、接近顾客的7个,机会,3、建立信赖感,4、沟通的7大技巧,5、促成的方法,赢取顾客心,2,以纯培训部,如何令顾客满意,满足顾客需要的两个基本点,愉悦的心情,解决问题,3,以纯培训部,服务的好坏,（1）,每个人都对他将要进行的事情抱有期望,好的服务和坏的服务的区别,：,期望,合符期望,超出期望,低于期望,卓越的服务,好的服务,坏的服务,非常满意,维持一般关系,感觉不满,4,以纯培训部,服务的好坏,（2）,非常满意,忠诚、口碑,再次光顾,推介客户,维持一般关系,感觉不满,发表不利信息,损害公司形象、信誉和销售,5,以纯培训部,店面销售要改变的观念,（1）,进门的顾客就是商店的真正主人,顾客是为用而买，并非为退而买,我们的收入是顾客给的,将买卖观念转变为服务观念,只有不理解的顾客，没有无理的顾客,6,以纯培训部,店面销售要改变的观念,（2）,顾客不买也一样开心,将顾客的消费观念改变为投资观念,将顾客的眼前利益转变为长远利益,将顾客对产品的需求转变为使用的感受,将产品观念转变为价值观念,7,以纯培训部,店面销售要改变的观念,（3）,将销售员角色转变为顾问角色,将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度,将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演,将推销商品转变为推销诚信,将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子,8,以纯培训部,销售前的准备,（1）,专业的形象：,仪容仪表,第一印象,：见面的6秒钟,6秒钟的印象：外观55%,语气语调38%,讲话内容7%,9,以纯培训部,销售前的准备,（2）,专业知识的准备：,熟悉产品的特性、优点、利益（,FAB）,独特销售点（,USP）,控制顾客的注意力,搭配, 产品知识及洗涤方法, 货品的销售情况, 货品的断码情况,10,以纯培训部,销售前的准备,（3）,销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：,AIDA,与顾客的购买心理,顾客购买行为分析, 顾客价值观的改变,11,以纯培训部,顾客的购买心理,一时冲动而购买,一时错觉而购买,优越感,受困于人情而购买,12,以纯培训部,购买行为分析,消费需求, 需要产生欲望，欲望与可满足需要,的条件产生动机,购买动机, 动机要产生购买行为,购买行为, 购买分为：寻找 选择 购买,购买产生满足,满 足, 满足分为：使用 评价,评价分为：,满 意,重复消费 忠实顾客,不满意,客户消失 负面宣传,13,以纯培训部,AIDA,与顾客购买的心理阶段,A ,注意,I ,兴趣,D ,欲望,A ,行动,1、注意商品,2、对商品产生兴趣,3、联想使用商品所产生,的效果,4、产生购买商品的欲望,5、与同类商品作比较,6、信任售货员及商品,7、决定购买商品,14,以纯培训部,销售的关键按钮价值观,（1）,销售首先是售卖价值观,然后才卖产品,顾客首先是购买价值观,然后才买产品,价值观由众多信念所支撑而建立起来的,15,以纯培训部,销售的关键按钮价值观,（2）,崇尚名牌,就是一种,高消费者,所认同的价值观,劳力士表世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念,实惠耐用,就是,低消费者,认同的价值观,16,以纯培训部,销售的关键按钮价值观,（3）,低消费 高消费,价值观的转变,转移视焦,新建的信念,转变,17,以纯培训部,销售的关键按钮价值观,（4）,新 建,信 念,依 据,贵买平用,投资角度,物有所值,只要用得放心，用得开心，用得方便，就物有所值,著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保,证,购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐,用，经得起考验，长远来算是更便宜的,好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上,价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技,术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障,18,以纯培训部,顾客购买心态的改变,（1）,价值观的不同,以我为尊的价值观,经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受,消费习惯的改变，形成新的价值观,同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现,19,以纯培训部,顾客购买心态的改变,（2）,个人喜好偏向多样化与个性化,资讯发达，人们有更多的选择机会,经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品,20,以纯培训部,顾客购买心态的改变,（3）,新的消费意识,买有必要性的商品,购买感觉上占便宜的物品,选购安全性高的货品,21,以纯培训部,销售的三大原则,经常心怀感激,保持温和的微笑,愉快且有分寸地交谈,22,以纯培训部,推销从赞美开始,羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看 ”。）,恭维式赞美,适当美化你的赞美语言,A.,亲昵的称呼,B.,形容词,C.,副词,D.,比喻,得体的赞美方式,要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有,的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于,被人夸大,23,以纯培训部,追求快乐,VS,逃避痛苦,比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种 追求快乐 / 逃避痛苦,产生行动或是开始改变时：,当 追求快乐 逃避痛苦,24,以纯培训部,追求快乐,VS,逃避痛苦,背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛苦”，买就快乐,痛苦、快乐、成交三步曲,1、,给他痛苦：,揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦,2、,给他快乐：,产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐,3、,成 交：,拥有快乐,25,以纯培训部,推销的程序就是力量,寒暄,了解背景,产品介绍,处理异议,促成交易,请,牢记每个步骤,26,以纯培训部,7个接近顾客的时机,顾客注视某一特定货品时,顾客用手触摸货品时,顾客象在寻找东西时,与顾客四目交接时,顾客与同伴商量货品时,顾客放下随身物品时,顾客注视商品陈列时,接近就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候,27,以纯培训部,建立信赖感，有效的模仿,信赖感来自于顾客喜欢你,Like ,喜欢，相似,要配合客人的节奏（行为、说话）,要留意客人的习惯用语：口头禅,28,以纯培训部,与顾客沟通的7大技巧,1、,用肯定的语气，不用否定语气,（否定句）没有商品, ( 肯定句 ) 现在只有这种商品,2、用委婉而不是用命令语气,（命令句）我替你量度腰围, ( 委婉句 ) 你是否介意我替你量度腰围,29,以纯培训部,与顾客沟通的7大技巧,3,、,拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述,不收信用卡,对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡,4、,不下断言，让顾客自己决定,（断言句）这件很好看, (建议句 ) 很多顾客都觉得这件衣服很好看,30,以纯培训部,与顾客沟通的7大技巧,5、,多检讨自己,（强调顾客的责任）你说30寸腰围, ( 肯定句 ) 或许是我看错了,6、多赞美顾客和感谢顾客,（没有赞美顾客）这款设计很好看, ( 赞美顾客 ) 您眼光真好！这款设计很好看,31,以纯培训部,7、先说缺点，后说优点,相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同,结语句往往给人流下深刻的印象,品质好，但价格高 =,价格高的印象,价格虽高，但品质好 =,品质好的印象,32,以纯培训部,反对问题处理,顾客的反对意见可以归纳为：,价格,品质,售后服务,竞争,33,以纯培训部,说服顾客的四种措施,软 化, 论顾客说什么, 你只回答:“我明白了”。,搁 置, 把顾客的异议, 问题先搁置一边。,“ 除此以外, 还有什么问题吗? ”,重新措辞, 改变你的推销话术或是说服角度。,建议解决的办法, 提出一个有利于顾客的新,的解决办法。,34,以纯培训部,销售的关键在于成交！,成交是一种情绪,35,以纯培训部,成交法则,（1）,真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去, 并收到钱； 然后, 使你的产品真正帮助顾客, 而且还要你的服务令顾客满意。,在销售领域里, 成交是你做对了许多事情之后的结果, 它不能做为目的, 当然, 成交也是非常重要的, 成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。,36,以纯培训部,成交法则,（2）,成交要建立在帮助顾客的基础上,最高的成交技巧应该是水到渠成的,最好的成交是收到顾客的钱的同时还收,到感谢信,37,以纯培训部,顾客的12种购买征兆,（1）,顾客即将下决心购买前的各种表现,1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作,2、细心地看产品说明书等,3、突然独自叹气,4、很亲切地提问,5、问价格和购买条件,6、问售后服务情况,38,以纯培训部,顾客的12种购买征兆,（2）,7、与同伴商量,8、心情很好的样子,9、重新回来看同一种商品,10、问商品销售情况,11、对表示出好感,12、盯着商品思考,39,以纯培训部,促成的方法,（1）,1、,推荐一物法,得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买,“这与您真相配”,引发联想,2、,消去法,排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品,投其所好,40,以纯培训部,促成的方法,（2）,3、二选一法,拿出两件以供选择,“您喜欢红色还是白色呢？”,问,“这个也许颜色艳了点”,答,4、动作诉求法,通过让顾客试穿（用）使其下决心,41,以纯培训部,促成的方法,（3）,5、,感性诉求法,借助另外的人使其下决心,“您女儿一定很高兴”感性,6、推定承诺法,“这件衣服我帮您先放收款台，好吗？”,42,以纯培训部,促成的方法,（4）,7、假设成交法:,问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤, 不是吗?,答：我想是,问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司,的会议, 一定让您增色不少, 不是吗?,答：谢谢,问：您人漂亮, 字一定也是很漂亮, 请签下您的名字,好让我们为您修改裤子。,43,以纯培训部,做售后的顾客服务,服务的定义：,发自内心,高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的,真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售,44,以纯培训部,