雷士照明市场部年工作总结及年规划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2010,年工作总结,2011,年目标计划,部 门：市场部,主 管：杨泽美,时 间：1,1.6,1,第一部分,2010,年度工作总结,2,业绩总结,工作总结,员工培训成长总结,管理中的得失总结,3,1、终端形象提升,2010年1月至10月，市场部累计受理终端店面整改申请63家，其中地级市网点9家，平均面积211；县级网点24家，平均面积152；乡镇网点25家，平均面积70；新方案装修网点,12,家，平均面积,180,4,一、业绩总结,1、终端形象提升,2、市场广告投放,3、市场推广,5,2、市场广告投放,a、2010年1月至10月，市场部累计受理市场投放广告申请35余个，共计广告费733737元，其中公司核销24个，共费用485810；其余正在核销中,b、其中广告形式包括户外平面广告25个、车体广告3个、路牌旗杆广告3个、电视报纸广告3个和市中心LED显示屏广告1个；,6,3、市场推广,2010年5月至10月，市场部累计在23个县市（桐庐、富阳、临安、建德、淳安、桐乡、嘉善、德清、安吉、柯桥、上虞、义乌、东阳、丽水、三门、温岭、宁波、宁海、北仑、舟山、衢州、开化和江山）进行户外市场整体推广；,其中富阳、临安、建德、桐乡、德清、安吉、上虞、义乌、,淳安、,丽水、宁波、宁海、北仑、,温岭、三门、新昌、,衢州、开化和江山推广目标达成；桐庐、嘉善、柯桥、东阳和舟山没有达成；,7,二、工作总结,1、终端形象提升,2、市场广告投放,3、市场推广,8,序号,经营区域,经销商店面名称,店面形式,店面面积,法人,1,杭州,杭州环亚照明工程有限公司,专卖店,133,许瑾,2,杭州,美佳灯饰,专卖店,141,戴雪峰,3,宁波,宁波雷士照明工程有限公司,专卖店,132,赵勇,4,宁波,宁波新世纪装饰城,专卖店,301,赵勇,5,宁波,江北区浙东轻纺城雷士照明,专卖店,114,李彩芬,6,湖州,湖州凤凰金得利华策光韵灯饰店,店中店,103,何靖,7,舟山,舟山恒庆灯饰,专卖店,347,叶汉芬,8,衢州,衢州光明灯具市场,店中店,299,陈光明,9,绍兴,绍兴市明辉照明电器有限公司,专卖店,330,方志业,1、终端形象提升-,地级市网点,平均面积：211,9,序号,经营区域,经销商店面名称,店面形式,店面面积,法人,1,上虞,上虞新利金灯饰,店中店,128,陈志根,2,桐庐,桐庐于单灯饰经营部,专卖店,248,乔亚东,3,余杭,存高灯饰,专卖店,348,庄存高,4,绍兴,绍兴柯桥雷士专卖店,专卖店,235,方志业,5,天台,天台豪华灯饰,店中店,162,南小金,6,龙游,星光灯饰,专卖店,110,吴蓓英,7,云和,童话灯饰,店中店,90,蓝建军,8,岱山,央国灯具店,店中店,64,蒋央国,9,宁海,宁海城关灯具店,专卖店,109,张雪华,10,江东区,宁波江东俊贤照明工程有限公司,专卖店,42,丁文贤,11,临安,金太阳灯具汇总,店中店,132,陈高官,12,德清,德清东方灯饰有限公司,店中店,86,姚鑫火,1、终端形象提升-,县级市网点,10,序号,经营区域,经销商店面名称,店面形式,店面面积,法人,13,建德,建德市新安江新世纪灯饰店,店中店,135,张江献,14,富阳,富阳市富春街道金苑名家建材商行,店中店,97,冯丽,15,武义,亮晶晶灯饰,专卖店,93,朱明亮,16,桐乡,桐乡梧桐鑫盛灯饰商行,店中店,102,沈伟其,17,桐乡,桐乡梧桐鑫盛灯饰商行,店中店,98,沈伟其,18,慈溪,慈溪浒山风尚灯具中心,专卖店,700,施云先,19,杭州,杭州城北灯饰市场新丽丽金灯饰经营部,专卖店,65,朱云涯,20,台州,洪家装饰城雷士照明,店中店,112,杨诚,21,淳安,淳安千岛湖都市经典灯饰城,专卖店,94,姚勇君,22,兰溪,兰溪市永明灯饰商行,专卖店,131,闻永明,23,常山,常山耀亮灯具城,店中店,98,陈平俊,24,北仑,北斗星,装卖店,180,郑宏斌,1、终端形象提升-,县级市网点,平均面积：152,11,1、终端形象提升-,乡镇网点,12,1、终端形象提升-,乡镇网点,平均面积：70,13,1、终端形象提升-,新方案,序号,经营区域,经销商店面名称,店面形式,店面面积,1,北仑,北斗星,店中店,172,2,台州,台州鸿兴美凯龙店,店中店,170,3,萧山,萧山鹰皇,专卖店,323,4,杭州市,转塘店,店中店,90,5,台州,台州新安居建材市场店,店中店,108,6,嘉善,嘉善国泰灯具,店中店,140,7,象山,象山翔翔,店中店,160,8,丽水,丽水 青田,店中店,124,9,余姚,余姚店,店中店,172,10,海宁,帝艺家家居,专卖店,231,11,仙居,仙居店,专卖店,136,12,嘉兴,嘉明灯饰,专卖店,360,平均面积：180,14,1、终端形象提升-,存在的问题,VI,形象不统一，主要表现在店招及店内展墙LOGO；,上样不全，特别是家居和电工产品群；,生动化布置不够，店面显得呆板；,不重视节能灯和其他新品的展示；,竞品“躲躲藏藏”,15,2、市场广告投放,2010年1月至10月，市场部累计受理经销商市场投放广告申请35余个，共计广告费733737元；其中总部核销24个，共计费用485810元，其余正在核销中，具体见下表,序号,经营区域,经销商店面名称,法人,广告形式,批复日期,批复金额,是否提交报销资料,实际冲账,1,台州市,温岭鑫光照明电器有限公司,曹建良,户外平面,4-15,31500,是,31500,2,绍兴市,绍兴市明照明电器有限公司,方志业,户外平面,4-15,5000,是,5000,3,绍兴市,绍兴市明照明电器有限公司,方志业,户外平面,4-15,10710,是,10710,4,舟山市,舟山恒庆灯饰,叶汉芬,户外平面,4-15,17150,是,17150,5,宁波市,宁波雷士照明工程有限公司,赵勇,报纸,5-12,8400,是,8400,6,台州市,临海家居雷士照明,朱建波,户外平面,5-12,16000,是,16000,7,宁波市,浙江省宁波北仑北斗星灯饰,郑宏斌,户外平面,5-12,10500,是,10500,16,序号,经营区域,经销商店面名称,法人,广告形式,批复日期,批复金额,是否提交报销资料,实际冲账,8,宁波市,宁波市江北浙东轻纺城雷士装卖店,叶云霞,户外平面,5-14,7700,是,7700,9,丽水市,金太阳灯饰广场,刘海滨,户外平面,5-14,7700,是,7700,10,衢州市,衢州光明灯具市场,陈光明,户外平面,6-1,10500,是,10500,11,衢州市,衢州光明灯具市场,陈光明,电视,6-1,25200,是,25200,12,杭州市,杭州市灯具市场景新灯饰经营部,李志华,灯杆,/,旗杆广告,6-7,20000,是,20000,13,上虞市,上虞新利金灯饰,陈志根,户外平面,6-7,5700,是,5700,14,宁波市,慈溪浒山风尚灯具中心,施云先,单立柱单面,/,双面,/,三面,6-7,70000,是,70000,15,杭州市,杭州萧山奇琦照明商行,/,萧山鹰皇灯饰,张震贯、杨建成,户外平面,6-7,26600,是,26600,16,金华市,义乌雷明灯饰商行,李建国,户外平面,6-7,16800,是,16800,17,丽水市,庆元雷士照明,陈正伟,户外平面,6-18,9800,是,9800,17,18,19,3、市场推广-,推广区域,a、2010年5月至10月，市场部累计在21个县市进行户外市场整体推广，整体推广区域涵盖了除温州以外的其他地市；,具体区域如下,20,3、市场推广-,推广区域,浙江,2010,年推广明细,序号,地级市,县级市,经销商名称,推广目标,实际完成,推广时间,1,杭州,临安,临安雷士,10,107921,9,月,2,桐庐,桐庐雷士,10,88000,5,月,3,富阳,吉利灯饰,18,244400,9,月,4,建德,新世纪,10,112232,8,月,5,千岛湖,千岛湖雷士,8,85817,10,月,6,宁波,市区,宝辉电器,30,200000+67订单,9,月,7,宁海,东方红灯饰,15,167506,9,月,8,北仑,北仑雷士,15,130000+33订单,8,月,9,舟山,舟山,舟山雷士,16,106947,9,月,21,3、市场推广-,推广区域,22,2010,年,5-10,月推广形式场次,推广形式,推广场次,占比,小区推广,147,63.91%,专业市场推广,40,17.39%,城市广场推广,20,8.70%,路演,11,4.78%,电影下乡,10,4.35%,团购,2,0.87%,总计,230,100.00%,3、市场推广-,推广形式,b、整体推广包括小区推广、专业市场推广、城市广场推广、路演、电影下乡和团购等6种形式；,具体场数见下表：,23,3、市场推广-,宣传方式及效果,c、整体推广的宣传方式包括横幅、市场喷绘、DM单页、海报城市宣传车、电视电台广告和报纸广告等形式；,d、整体推广的效果：在短时间内拉动了产品的销售；对品牌知名度的扩张和美誉度的提升都起到了巨大的作用；,24,3、市场推广-,存在问题,a、推广工作缺乏系统化，DM单页和海报的制作、电视广告的制作等缺乏统一标准；,b、节假日推广缺乏,d、推广人员产品知识匮乏,e、经销商推广意识有所加强，但是不愿投入,c、乡镇市场没有覆盖,f,、促销内容缺乏创新,25,三、员工培训成长,1、只有推广技能的培训，没有其他,26,四、管理中的的得与失,1、建立了部门日汇报制，每晚8:00前短信汇报汇报当日的工作情况和次日的工作计划；,2、建立了团队PK制度，即在推广活动中每天收集信息最多的组员给予奖励，反之最少的给予处罚；,3、根据不同季节规定了合理的作息时间；,4、制定了统一的小区推广/广场推广/路演/专业市场推广的物料配置和展示标准；,5、制定了合理的推广申请流程和核销流程；,6、拟定了推广协议书，保证推广活动的顺利进行；,27,管理中-,存在问题,1、人员管理不系统；,2、目标管理不清晰；,3、过程管理不严谨；,28,第二部分,2011,年度工作计划,29,部门目标,完成目标的方法和措施,部门组织架构以及岗位职责,时间进度计划,30,1、部门目标,整体推广：即小区推广、专业市场推广、城市广场推广、路演、电影下乡和团购等推广形式中任意三种形式的组合推广！,a、整体推广,120,场次,c,、节假日整体联动促销推广2场次,d、,店面销售目标：1500万,b,、,乡镇推广,200,场次,31,1、部门目标,目标管理,推广目标,1,、店面面积,150,的普县，不得低于,12,万,2,、店面面积,150,的普县，不得低于,15,万,3,、百强县不得低于,15,万,4,、地级市不得低于,25,万,5,、一级经销商自营店不得低于,30,万,6,、乡镇推广不得低于,4,万,产品目标,1,、家居产品销售额不得低于目标额的,70%（如,10,万总目标，则家居目标,7,万）,2,、电工产品销售额不得低于目标额的,5%（如,10,万总目标，则电工目标,0.5,万）,目标考核,1、推广前后各十天及推广期的出货额与实际销售额*0.7取小者,2,、如单项产品销量不达标，,推广绩效,采取,折,扣法,；,具体如下，总量达标其中一项单品未达标绩效,80%,，两项不达标,60%,3,、如商照产品的销售额大于或等于推广目标的,50%,，视为推广目标未达成,32,推广形式,推广场次,小区推广,720,专业市场推广,360,城市广场推广,360,路演,36,电影下乡,20,团购,20,总计,1,514,1、部门目标-,推广形式分解,33,1,、部门目标以及细分-,整体推广,时间,形式,34,1,、部门目标以及细分-,整体推广,2011,年区域推广目标月度分解,时间,区域,35,1,、部门目标以及细分-,节假日推广,a、五一全省终端店面联动大促销,b、十一全省终端店面联动大促销,36,二、完成目标的方法和措施,1500,万,120,场次推广,A,、规范业务流程,A1,、推广作业流程,A2,、展示物料配置与展示标准,B1,、销售管理部,B2,、订单部,C1,、制定目标,C2,、分解目标,D4,、推广车使用,D1,、推广形式,B,、横向业务合作,C,、场次目标每场销售目标与人员的管理流程化。,D,、推广的创新,A3,、广宣物料设计与制作标准,A4,、推广协议,D3,、促销内容,鱼骨图第一层,C3,、人员的培养与日常管理,B3,、仓储部,D2,、宣传方式,B3,、产品部,37,二、完成目标的方法和措施,1500,万,120,场次推广,E,、政策保障,E1,、费用支持,E2,、人员支持,F2,、加大水晶灯的推广力度,F,、加大弱势产品群推广,鱼骨图第一层,F1,、加大电工产品的推广,38,2,、完成目标的方法和措施,1,）业务流程规范化，主要是指推广作业流程、展示物料配置和展示标准、广宣物料设计与制作标准和推广协议等规范化；,2,）横向业务合作精细化，主要是指在推广活动过程中加强和销管部、订单部和仓储部等部门的合作；,3,）目标和人员管理系统化，主要是指以目标为导向，加强人员的各种管理，包括目标管理、过程管理等；,4,）加强业务团队的培养，着重业务技能，产品知识和沟通技能等方面，每月（月度会议期间）一次培训；,5）加强推广创新，主要是指推广形式、宣传方式和促销内容等方面的创新；设立金点子奖,39,2,、完成目标的方法和措施,6）加强店面销售氛围的营造，主要是指店面生动化的布置、产品的堆头和竞品的清除等；,7）加大电工和水晶灯等产品的推广力度；,8）加强推广物料的使用和维护力度；,9）推广车的使用,经销商使用,500,元,/,次；,9）增加支持政策保障；如，在推广期间经销商进水晶灯给予一定的返利或在推广期间给予经销商进货额一定的返利；,40,二、完成目标方法和措施,-,行动计划表,时间,工作任务,41,二、完成目标方法和措施,-,行动计划表,工作任务,时间,42,3,、部门组织架构以及岗位职责,市场部部长,商务助理,市,场,专,员,市,场,专,员,市,场,专,员,市,场,专,员,市,场,专,员,司,机,注：人员编制共,20,人，其中部长,1,名，商务助理,1,名，市场专员,15,名，司机,3,名,43,3,、部门组织架构-,人员配备,a、市场部部长1名，60000元/人/年,b、商务助理1名，30000元/人/年,d、市场专员8名，50000元/人/年,c、平面设计师1名，30000元/人/年,e、司机3名，,50000,元/人/年,市场专员工资构成：底薪+绩效+补贴+奖金,司机工资构成：底薪+绩效+出勤,44,3,、部门组织架构-,费用预算,a、人员费用预算,共两次节假日促销推广，6000元/次，共计费用12000元,c、整体推广费用预算,市场部人员配置共14名，预计费用,670000,元,共,80,场次推广，平均补贴4000元/场次，共计费用,320000,元,b、节假日促销推广费用预算,d、2011年市场部预算费用累计为：元,45,岗位职责,岗 位：部长,关键绩效指标,岗位职责关键绩效指标,KPI,市场,部,（,1,）制定月度、年度及假日推广计划并带领团队执行；,（,2,）监督控制推广过程，保证推广成果；,（,3,）调配及落实推广费用、物料及其他资源；,（,4,）负责推广团队成员的培养和考核。,1、有效推广场次,3,、部门组织架构-,岗位职责,2、完成推广目标,46,岗位职责,岗 位：商务助理,关键绩效指标,岗位职责关键绩效指标,KPI,市场,部,1、负责所有终端店面申请报销资料的接收整理备档汇总工作；,2、负责回复所有终端店面申请报销批复意见，以及接受大区对终端政策和批复不理解情况的咨询；,3、负责所有广告投放申请报销资料的接收整理备档汇总工作；,4、负责回复所有广告投放申请报销批复意见，以及接受大区对广告政策和批复不理解情况的咨询；,5、负责所有终端网点推广及物料申请报销资料的接收整理备档汇总工作；,6、负责物料的申请和二次分配。,1、申请提交与核销资料提交及时准确无误,47,岗位职责,岗 位：平面设计师,关键绩效指标,岗位职责关键绩效指标,KPI,市场,部,1、负责所有终端店面申请图纸设计，广告版面设计审核、形象审核批复；,2、接受大区或经销商关于终端装修方面和广告VI形象方面的咨询；,3、协助市场专员设计市场推广广宣物料版面；,1、设计形象符合公司标准,48,岗位职责,岗 位：市场专员,关键绩效指标,岗位职责关键绩效指标,KPI,市场,部,（,1,）执行既定的月度、季度、节日等推广、促销等活动，协助区域经理完成渠道管理部制定的所辖区域月度和年度销售任务；,（,2,）监督市场物料的投放和使用及管理；,（,3,）收集竞品的价格及促销信息，制定相应的市场推广对策；,（,4,）收集建材其他品牌或其他行业推广信息以作参考；,（,5,）负责执行产品的组合推广信息以作参考；,（,6,）负责所辖小区推广操作手册、路演及各项推广的操作手册；,（,7,）负责所辖区域品牌联盟的各项工作；,（,8,）推广方案对区域经理、经销商、经销商推广人员、导购进行指导。,1、有效推广场次；,2、达成单场推广目标,49,岗位职责,岗 位：司机,关键绩效指标,岗位职责关键绩效指标,KPI,市场,部,（,1,）推广车的安全驾驶；,（,2,）推广车的维护；,（,3,）协助推广专员进行市场推广；,1、有效推广场次；,2、达成单场推广目标,50,4,、时间进度计划,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,DM单页、海报,模板等广宣物料,定稿,完成人员招聘,业务规范标准拟定,完毕并下发,日常管理规范定稿,完成1,8,场次整体,推广,完成,23,场次整体,推广,完成5.1假日,联动促销,进行一次市场专员推广推销技能培训,完成,36,场次整体,推广,完成10.1假日,联动促销,完成,6场次,整体,推广,年度,总结,推广车落实,完成第一次产品培训,完成,45,场次整体,推广,51,