销售面谈流程与技巧培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售面谈流程与技巧,课程阐述,目的：运用销售面谈的技巧成功销售,目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会,时间：,5,课时,要领：演练、研讨、通关,收获：熟练掌握、运用销售面谈话术,课程大纲,一、销售面谈准备,二、销售面谈流程,三、销售面谈要领,一、销售面谈准备,(,一,),物品准备,(,二,),观念准备,(,三,),知识准备,二、销售面谈流程,（一）寒暄赞美,（二）收集资料,（三）挖掘需求,（一）寒暄赞美,研讨：,小孩,女士,男士,家居,事业,赞美点,小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮,你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊,!,赞美点,男士：事业心、责任感、有风度、孩子好,像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得井井有条。,赞美点,女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好,你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。,赞美点,家居：整洁、干净、品位,你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？,(,二,),收集资料,研讨：,收集资料都有哪些流程？,今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考,如果今后您或朋友有需要也知道联络我,保密,1,自我介绍,建立自信及专业形象,2,建立轻松,良好关系,赞美、观察,3,道明来意,时间,好处,资料收集流程,根据客户的了解情况进行讲解,涉及数字,坐近一点,4,安排座位,5,介绍公司背景,工作时间,/,福利状况,/,供款情况,一份工作不是终身的,更好的发展机会,/,自己做生意,/,人事变动,一份好的保障计划,应该是自己控制的,6,利用收入分配图,收集信息,背 景,陈先生是老客户的转介绍，今年,30,岁，酒店经理，年薪,5,万左右，有住房贷款。,资料收集点,家庭状况、月均消费,月均储蓄、投资状况,有无贷款、额度、期限,单位福利,知识图一：,导入资料收集,10%,10%,40-50%,30-40%,1,、自我介绍,业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。,客户（以下简称客）：你好，谢谢。,2,、建立良好轻松的关系,业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？,客：是啊，都是在公司所得的荣誉。,业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？,客：是啊，五年了。,3,、道明时间、来意和好处,业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约,15,分钟到,20,分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。,客：好吧。,4,、安排座位,业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？,客：好的，没问题。,5,、介绍公司（略）,6,、利用收入分配收集信息,业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？,客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。,业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出,40%,50%,的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得,2000,多块钱吧！,客：不太够，差不多要,3000,多。,业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。,业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？,客：真没想过。,业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。,客：有道理。,业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。,业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？,客：有啊。,业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？,客：有啊。,业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？,客：我同意你的看法。,业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分，只需要给他,10,年或者,20,年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？,客：这么说还是可以考虑的。,业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！,保费,10-20%,一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分。一般人会用收入的,10%,至,20%,作为家庭保障计划储蓄，该计划可带来以下,日常开支,衣食住行,各种,投资,税,储蓄,10%,10%,40-50%,20-30%,现场演练,进而导入 保险理念,（三）挖掘需求,过去,现在,将来,子女,社保,自己,意外,重疾,知识图二：,导入挖掘需求,业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分成三个阶段。,客：哪三个阶段？,业：,20,多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。,业：,20,多岁到,60,岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。,客：呵呵，是啊。,业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。,业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计划书来详细解释给您听。,客：后天吧。,业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物,健康快讯,，我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。,现场演练,三、销售面谈要领,（一）赞美,（二）提问,（三）倾听,课程回顾,一、销售面谈准备,二、销售面谈流程,三、销售面谈要领,通关要求,1,、整体通关时间为,80,分钟,2,、通关内容为成交话术,3,、熟练背诵,4,、每人,15,分钟通关,（一）演练步骤：,1,、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、观察员；,2,、小组按话术进行演练时间,20,分钟；,3,、小组内回馈,（,1,）由扮演业务员者，谈,“,感受,”,；,（,2,）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则：三好多改进；,（,3,）由扮演客户者谈感受；,（,4,）每人回馈时间为,1,分钟。,4,、团体分享,（,1,）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；,（,2,）分享时间,1,分钟。,5,、讲师进行总结,（,1,）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改进的地方；,（,2,）总结时间,9,分钟。,（二）演练要求：,1,、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面”的目标；,2,、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮；,3,、演练关键：入戏；,4,、每轮每人演练时间：,15,分钟。,谢 谢！,