金融营销目标市场策略

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。,5,可反馈性,细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应，以便金融机构调整营销策略。,6,可盈利性,即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场,个人客户细分依据（变量）,地理,人口,心理,行为,1.,金融市场细分的标准与方法,1-3,金融市场细分的标准,地理细分,企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。,地理,细分,城市,农村,地理,位置,气候,地形,自行车,咖啡,木地板,汽车,案例,1,：一方水土养一方人，一方人有不同的消费偏好,美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部的人爱喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对不同地区消费者的偏好差异而推销不同味道的咖啡。,我国的茶叶市场，各地区有不同的偏好：绿茶主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区和东北地区，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好。,酒类市场，高度白酒在北方市场较为畅销，而低度白酒和果酒则在南方市场较受欢迎。,在我国南方沿海一些省份 ，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。,家庭生,命周期,职业与教育,收入,年龄,性别,细分标准,人口细分,人口细分之一：性别,男性与女性在服饰、生活必需品等方面的需求与偏好上有很大不同。例如，美国的一些汽车制造商过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究设计具有吸引女性消费者特点的汽车。另外，烟、酒、香水、西服、皮鞋、公文包等用品也都出现了这些趋势。,人口细分之二：年龄,儿童市场，也称“向阳市场”，目前我国儿童多数为独生子女，由于崇高至上的家庭地位和儿童好奇心理以及随意性，日益成为家庭消费的中心和重点。特别是儿童玩具、文具、书籍、乐器、运动器材、食品、营养品和服装等，存在巨大的市场容量。,中青年人市场，也称“活力市场”，中青年人领导着时代的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的“生力军”。“能挣会花”，“能拼搏会享受”，成为一些年轻人的追求口号和生活目标。在这个市场中，高档服装、家具、住宅、生活用品等的消费比较活跃。,老年人市场，也称“银色市场”，目前我国的老年人已达,1.5,亿人左右，“银色浪潮”奔涌而来，老年人市场在不断扩大，在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务、娱乐等有着特殊的需求。,人口细分之三：收入,富豪型：消费不问价钱，全凭自己喜好，崇尚名牌、洋货，约占,1,人群，私营业主，外资老板、体育、娱乐明星等。,富裕型：收入丰厚，购物时即问价钱，也希望显示自己的经济实力和身份，约占,10,的人群，公司高管，,CEO,等。,小康型：日子舒适，即赶潮流，更讲实惠，约占,20,人群，中层管理人员，部门经理，海归派等。,温饱型：消费以实惠为主要标准，追求物美价廉的商品。约占,60,的人群，工薪阶层。,贫困型：对品牌、款式不挑剔，只看重价格低廉。,人口细分之四：职业与教育,消费者职业的不同、所受教育的不同会造成需求有差别的细分市场。农民购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师则是喜欢轻型的、样式美观的自行车。,单身阶段,新婚阶段,满巢阶段,空巢阶段,孤独阶段,单身老人独居，收入锐减。特别注重情感、关注等需要及安全保障。,年长夫妇，子女离家自立。前期收入较高。购买力达到高峰期，较多购买老年人用品，如医疗保健品。娱乐及服务性消费支出增加。后期退休收入减少。,年轻夫妻，有,6,岁以下子女,年轻夫妻，有,6,岁以上未成年子女,年长的夫妇与尚未独立的成年子女同住,年轻夫妻，无子女，经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大件商品的欲望、要求强烈。,年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买。,家,庭,生,命,周,期,人口细分之五：家庭生命周期,案例,2,：今天的孩子就是明天的客户,德国银行业的少年儿童账户战略,在市场激烈竞争的今天，各家银行都明白，谁有了广大的客户群，谁就拥有继续生存发展的空间。在德国这样一个资本运转高度发达、无现金消费已经占相当大比例的社会里，不仅银行的企业服务市场已基本饱和，而且私人服务市场的发展余地也已相当有限。,在这种情况下，各国各家银行都不约而同地将目光盯上了人口为,1000,万的,6-17,岁的儿童。虽然这个年龄段群体的购买力有限，但是今天的孩子有可能就是自己明天的客户。据研究表明：人们在选择自己的银行服务问题上，有很强的专一性。虽然有人可能会同时拥有多家开户银行，但愿意关掉第一个开设的账户，另换其他银行客户的人较少。,在德国各家银行，从位居世界十大银行之列的德意志银行、联合银行、到名不见经传的德国地方性小银行，目前都在争夺儿童，开设少年儿童账户。目前，孩子们只要一入学便可以再很多银行中开设自己的银行账户，甚至有些银行面向学龄前儿童提供幼儿储蓄服务项目。,案例,3,：口香糖不再是儿童的“专利”,日本劳特公司口香糖的市场细分,20,世纪,80,年代，日本口香糖市场年销售额约为,740,亿日元，其中大部分为劳特公司所垄断。其他企业再想挤进口香糖市场可以说难于上青天。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。首先，分析劳特的不足：第一，以成年人为对象的口香糖市场正在扩大，而劳特却仍旧把重点放在儿童口香糖市场上；第二，劳特的产品主要是果味型口香糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，劳特多年来一直生产条板状口香糖，式样十分单调；第四，劳特产品价格是,110,日元，顾客购买时需多掏,10,日元的硬币，往往感到不便。,其次，决定以成人口香糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略，不久便推出功能性口香糖四大产品：（,1,）司机用口香糖，使用了浓香薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；（,2,）交际用口香糖，可清洁口腔，祛除口臭；（,3,）体育用口香糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；（,4,）轻松性口香糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。最后，精致的包装和优美的造型，价格定为,50,日元和,100,日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性口香糖问世后，象飓风一样席卷全日本。,社会,阶层,生活,方式,个性,按照消费者所处社会阶层的心理、生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。,心理,细分,心理细分,国家与社,会管理者,经理人员,专业技术,人员,私营,企业主,办事人员,个体,工商户,商业服务,人员,农业,劳动者,产业工人,城市无业,或失业半,失业者,不同阶层由于组织、经济、文化等资源的不同,导致不同的心理状况，进而有不同的金融需求,当代中国社会十大阶层,简朴型,嬉皮型,时髦型,节约型,按,生活方式,细分,个性,，是决定个体心理和行为的普遍性和差异性的那些特征和倾向的较稳定的有机组合，包括性格、气质等不同特征和属性。,性格,是一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。人的性格有不同的分类，有理智型、情绪型和意志型；有内向型和外向型；有顺从型和独立型等等。,气质,多血质型,胆汁质型,抑郁,质型,粘液质型,案例,4,：关注消费一族,美国兴起“店中银行”的启示,为了在小额金融交易方面节省开办网点费用并招揽客户，美国的银行近年来纷纷将网点设于人流密集的超级市场内，如设置自动柜员机（,ATM,）、多媒体查询机等现代银行服务设备，此类银行即所谓的“店中银行”。,与普通银行相比，“店中银行”优势表现在以下几个方面,：（,1,）创办“店中银行”，其运营成本不到一般网点的,1/5,，因此支出成本的减少是其最大的优势之一；（,2,）“店中银行”集自助银行、电话银行、个人电脑银行于一体，高度自动化的体系结构，精简了机构人员，这也降低了成本；（,3,）每天前往超市中的人潮，是“店中银行”最大的客源，潜在业务量相当可观。,细分变量,细分市场,时机,日常消费、节假日消费、聚会消费,利益诉求,质量、经济、服务、舒适、耐用,使用者,非使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者,使用率（数量）,少量使用者、中量使用者、大量使用者,忠诚度,坚定品牌忠诚者、有限品牌忠诚者、游移的忠诚者、非忠诚者,态度,热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的、敌对的,行为细分,案例,5,：市场细分的王者,宝洁（,P&G,）公司制胜之路,提及市场细分，不能不说宝洁公司。宝洁的市场细分是当今企业最成功的，以其在中国的洗发市场为例，它先后推出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐等多个品牌的产品，每种产品都有其独特的市场定位；飘柔突出柔顺、潘婷倡导护理、海飞丝强调去屑、沙宣引领时尚、伊卡璐渲染环保等。通过市场细分，每个产品都在细分的目标市场内最大限度地满足了目标客户的需求，其洗发水产品的整体市场份额也得以最大化。,企业规模,行业因素,组织性质,企业（组织）客户市场细分依据,1.,金融市场细分的标准与方法,1-4,金融市场细分的方法与步骤,市场调查,分析资料,细分市场,选择目标市场,结合金融机构和金融产品特征,找出明显差异,2.,金融目标市场的选择,2.,金融目标市场的选择,2-1,目标市场的概念,目标市场定义：,指金融机构在市场细分基础上确定的将要提供重点服务的客户群，也是金融机构为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场。,市场,细分市场,细分市场,目标市场,目标市场,细分,市场,看看哪块有搞头,细分,市场,细分,市场,市场,2.,金融目标市场的选择,2-2,选择目标市场需考虑的因素,企业的资源条件,是否充裕,产品的特性,产品差异性的大小,产品所处的生命周期阶段,投入期、成长期及成熟期、衰退期,市场的性质,是否同质,竞争对手的策略,与之相区别,2.,金融目标市场的选择,2-3,理想目标市场应具备的三个条件,理想的目标市场应具备的三个条件,所选定的目标市场上必须有未被满足的现实或潜在的客户需求。,所选择的目标市场必须有竞争优势,必须有足够的实力去满足其所选择的目标市场的需求。,2.,金融目标市场的选择,2-4,选择目标市场的方法,密集单一市场,集中做市,场的一部分,产品专业化,为各类顾客,提供相同,的产品,市场专业化,为一类顾客,提供,各种产品,有选择的专业化,有选择的,做几个市场,全部覆盖,无差异营销,差异营销,三 种 目 标 市 场 战 略,2.,金融目标市场的选择,2-5,目标市场选择的策略,无差异营销,企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。,营销组合,差异性营销战略,细分市场,A,细分市场,B,细分市场,C,细分市场,细分市场,营销计划,A,营销计划,B,营销计划,C, , , , , , ,企业在市场细分的基础上，根据自身资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。,集中性营销战略, , , , , , ,细分市场,A,细分市场,B,细分市场,C,细分市场,细分市场,营销计划,C,企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。,各种目标市场策略的优缺点,目标市场策略,优 点,缺 点,无差异营销,节省市场,/,营销成本,所提供的产品乏味单调，企业在竞争面前更加脆弱,集中营销,资源集中；能更好地满足细分市场的需求；使小企业能更好地与大企业竞争,细分市场太小或经常变化；大的竞争者可能更有效地占有补缺市场,差异营销,更大的财务收益；生产营销中的规模经济,高成本；调拨人员,三种目标市场策略总结,3.,金融市场定位,在我国香港地区，金融业十分发达，占所有行业分额的四分之一，在小小的香港各类银行达几千家，他们如何在这个狭小的市场上找到生存空间呢？关键在于定位，就是要按实际业务范围把自身同竞争对手区别开来，提供有差异的产品和服务，以成为某一细分市场中的最佳银行，显示出自己吸引顾客的特色。定位的目的在于帮助顾客了解竞争银行之间真正的差异，这样顾客就能挑选出他们最适宜的、能为他们提供最大满足的银行。,葵花宝典：,成功企业的优势来源于准确的市场定位。,中国银行,定位于有强大后盾的中资银行，直接针对有,民族情节、依赖中资,的目标客户群；,恒生银行,定位于,本土化、充满人情味,、服务态度最佳的银行，通过走感情路线赢得顾客的心；,渣打银行,定位于,历史悠久,、安全可靠的英资银行，树立其“老大哥”的形象，让顾客充满信任；,汇丰银行,定位于,分支机构最多、全港最大,的银行，以实力、便利为竞争优势，同时又是最主要的港币发行行。,金融市场定位,含义：,根据竞争者或其产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对某种特征、属性等的重视程度，强有力地塑造出本金融机构或本金融机构产品、服务与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使本金融机构或本金融机构产品、服务在市场上确定适当的位置。,定位的三个层次：,产品和服务定位、品牌定位、金融机构定位,3.,金融市场定位,3-1,金融市场定位的概念、基础、原则,定位的基础,差异化,差异化,服务,产品,形象,渠道,员工,原 则,差别特征有效性,重要性,独特性,优越性,可感知性,难模仿性,可支付性,可盈利性,定位的原则,避免错误定位,定位混乱,定位可疑,定位不充分,定位过分,购买者不能真正意识到产品的特别之处,购买者对品牌的认识过于狭窄,购买者对品牌特征感到困惑,购买者难以相信在产品特色、价格或制造商方面的一些宣传,1,、迎头定位,2,、避强定位,和其他企业定位在同一位置,定位在市场的空白处,定位在其他企业的附近,3,、毗邻定位,定位在原企业或产品之上,4,、重新定位,定位小策略,重新定位案例：,万宝路从“淑女”到“牛仔”,1908,年正式以品牌,Marlboro,形式在美国注册登记，“,MARLBORO”,其实是“,Man Always Remember Love Because Of Romantic Only”,的缩写，意为“男人只因浪漫铭记爱情”,20-30,年代万宝路定位为一种女性烟的形象，万宝路的广告口号是：像五月天气一样温和。用意在于争当女性烟民的“红颜知己”,红色的烟嘴与你,的嘴唇和指尖相配,之后，由于女性担心过度抽烟会使牙齿变黄，容颜受损；女性有了孩子之后，为了照顾孩子，原本吸烟的女性烟民减少吸烟乃至戒掉，这样就使女性烟民这一原本就相对较小的目标市场，规模上再度遭到蚕食。,40,年代初,万宝路香烟停止生产。,二战后， “万宝路”重返香烟市场。,万宝路香烟广告不再以妇女为主要诉求对象，当时的广告词,Where there is a man,，,there is a Marlboro (,哪里有男士，哪里就有万宝路）以及后来的,Welcome to Marlboro country,（欢迎进入万宝路国度）强调万宝路香烟的男子汉气概，以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者。,从,20,世纪八十年代中期一直到现在，,万宝路香烟销量一直居世界香烟销量首位。,世界上每被抽掉的,4,支香烟中，就有一支是万宝路。,案例一：,宁波银行,小银行新定位,.doc,案例二：,杭州余杭农行,出其不意的市场定位,.doc,在发展中定位，在定位中发展。这既是经商的道理，也是做人的道理。,3.,金融市场定位,3-2,金融市场定位的步骤,金融市场,定位的步骤,明确金融机构,潜在的竞争优势,选择金融机构,自身相对的竞争,优势和市场定位,准确地传播金,融机构的,市场定位,