终端销售技巧培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何在终端销售产品,市场部,客户为什么要买？,品质,口碑,服务,内 涵,品牌,信任,我们销售的不仅仅是产品,产品,服务,标准,文化,格之格产品的4G行业标准,Graeter,优质,Greater,健康,Greater,节省,要不断传递！,如,Greater,方便,建立品牌忠诚度,客户对价格不再敏感,客户会产生对,“专业的”依赖,客户会主动帮助传递，带来更多的客户,客户对品牌忠诚度增强,品牌忠诚度逐步提升,高度忠诚,对品牌有所依赖,传递的好处,我们的聚宝盆,传递,标准,- 终端是最合适的地点,前提条件,终端的准确定位,-,如何能够体现一个品牌的独到之处,终端硬件设计,软件改善,终端管理 强化,我们是高端品牌的导购人员,：,要求是专家亲人型的,一个杂牌可以不讲究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格,传递的方法,终端店面标准化,产品展示目标明确化,销售话术精准化,导购人员专业化,销售员不要做的三件事情,不打无准备之仗,不要一见着客户急着报价,不要忙着把你的卖点全倒出来,销 售 思 路 整 理,“,F,. A. B 分 析”,为什么客人买？,因为可以解决他的问题,或可以满足他的需要/需求(解决问题或满足需求/需要，统称为好处；好处并非指非正当的交易而从中得到利益),卖 东 西就 是,把产品能为客人解决问题或如何满足他的需求/需要告诉他,另一讲法就是把产品对他的好处表达出来,钱,爱，,关 心,六 种 好 处,方 便,安 全,舒 适,自 豪,个 人 的 好 处,RECOGNITION (被肯定),SECURITY (安全),ACHIEVEMENT (成就),PERSONAL PLEASURE (愉快),公 司 的 好 处,MAKE MONEY OR SAVE MONEY,(利润/节支),SAVE TIME,(节省时间),SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (减少牺牲/改善健康),IMPROVE PRODUCTIVITY,(提高生产力),怎 样 去 把 好 处 告 诉 客 人？,用,F. A. B.,F,特 点,A,B,EATURE,DVANTAGE,ENEFIT,优 点,好 处,特 点 (Feature),是一种物理特性或事实，你可以看到，触,摸到或可以量度到。,例如：* 这,硒鼓,是,按照出口欧洲4G标准,制造的,*,这个品牌是中央国家机关指定产品,* 这款,墨盒是100%防水的,*,可以打印硫酸纸,回答问题 (Answer the question) -,这是什么 (What is it ?),非产品本身的特点,1. 售后服务 6. 专利,2. 品质保证书 7. 促销活动,3. 品牌, 名誉 8. 研究与发展技术能力,4. 足够库存 9. 低价格,5. 交货速度 10. 完整的产品线,优 点 (Advantage),是特点的功能表现,例如: *,欧洲人要求100%无毒,*,出口的技术标准和原装是一样的,*,中央国家机关的标准是最严格的,回答问题 (Answer the question) -,它有何用? (What will that Feature do?),好 处 (Benefit),对客人的价值，意义,例如：*,你的健康，你的安全,*,同质低价，合算,*,官老爷都在用，你怕什么？,回答问题 (Answer the question) -,它对客人有何价值?,(What does that mean to the customer?),销售要用到的素材,进店,主动相迎,原则对待消费者要主动、真诚、热情、适度。,语言“您好，欢迎光临格之格专卖店，非常高兴能为您服务。”,“请随便参观，如果有什么问题，我十分愿意为您解答”,“以貌取人”,要素,性别、年龄、衣着、气质、表情、可能的职业.,动作,衣着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，面带微笑致意,预判分析,要素,消费能力、采购决策人、关系、可能的目的等,方法,观察进店的人数、走路顺序、年龄性别等,例：三十岁，采购自用，时间充裕，可能重视成本，喜欢询价,观察,注意,掌握恰当的时间切入。这有赖于我们平时对消费者行为的观察和体验。,a) 长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。,b) 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解 的愿望。,c) 注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。,d) 消费者一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品时，表示已有决心购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。,3)出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型和购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当的接近他。,接近,记住,只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功了一半。,方法,1) 当消费者正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机,2) 消费者无具体的目标，仅是逛店面。较合理的接近方法“您好，请问需要帮忙吗”。,3) 当消费者在浏览某一商品时不愿被别人打扰时，可能会说“我随便看看”我们可以用语句“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”。,4) 如果您正在帮助其他人，可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼“我很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。”同时我们可以略微提高一下音量，以提高在场其他消费者的兴趣。,5) 下面是对曾经光顾或见过面的消费者较自然的接近法。“您好，您面前的这款2612X产品是格之格公司推出的新4G标准激光打印耗材，若您有兴趣的话，我帮您介绍一下,”,倾听,了解消费者的需求,原则,不要着急马上进入型号报价,。,语言“请问您希望购买什么打印机用的耗材呢，家用还是办公用？打印图片多呢还是打印文档多一些？,-确定打印机型号，了解是否有可以提供的产品；,-家用还是办公，了解预算是否充裕，是否公款；,-打图片还是打文档，了解对输出效果的要求；,通常有以下几种回复,“我先看看”对商家颇有戒心,“我想买支硒鼓，用在HP1020打印机上面的”对行业不了解,“你们这里原装2612的是多少钱？国产是多少钱？”买那个举棋不定,“你这个牌子的2612硒鼓多少钱？”询了一圈价了,“你们这里质量好点的国产2612鼓多少钱？”要稳定，要性价比,“你们这里最便宜的国产2612鼓多少钱一支？质量怎么样？”同行调货,“国产硒鼓里，质量最好的是那一种？”高标准或者有特殊应用,注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题。,限制性提问,要点,1.用户使用什么型号的设备？数量多少？,2.是政府、企业、还是个人？,3.用来打印什么？文字还是图表？,4.打印量有多大？,5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？,6.是否灌粉？,7.对品质有无特殊要求？,8.购买习惯？,9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？,10.心理价位？（这个一般不说）,记住,不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来告诉我们，而后根据他们的去要提出合理化建议，推荐产品,注意！,针对不同的消费者的购买动机，把最符合消费者要求的产品利益向消费者推介是十分重要的请记住：,3.我们应当切记,1) 切勿夸大其功能，否则会造成过多的麻烦。,2) 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业主语和型号代码，这会令人生厌。,3) 不要向消费者提出不合理建议。,4) 在介绍产品功能、特点同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：,大企业；重自身信誉和形象；,世界第一大品牌耗材厂商；,技术研发力强，科技含量高，有品质保障（,央采中标和研发激光打印机,）；,售后服务网络建设完善，,全国都有服务点，还有800电话（连爱普生都只有400电话）,。,格之格产品价值证据,格之格硒鼓是采用了4G技术标准的产品，是真正的第四代打印耗材！它让中国的打印机用户在享受和原装相同品质的同时，节省了40%的成本，是最合适的选择！,要点健康,生产过程严格执行,ISO14000,环境管理体系标准、通过认证的企业，在环境各项管理系统整合上已达到了国际标准；,“十环标志”,：也称中国环境标志，是我国对产品环境行为进行认证并授予产品使用的唯一政府标识。拥有该标志的产品，不仅质量合格，而且在生产、使用和处理过程中符合特定的环境保护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境优势。,“e”标识,表示产品中不含有毒有害物质或元素，符合中国ROHS要求，与国际ROHS标准一致。使用该标识的电子信息产品，不含有毒有害物质或元素，是绿色环保的产品，其废弃后可以回收利用。按照国际标准，打印耗材产品中限制和禁止使用的六种有毒有害物质分别为：铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯（PBB）、多溴二苯醚（PBDE）。,4G标准的新型打印耗材产品，必须在产品的包装上拥有上述的各种权威安全、环保认证标识。作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技十分重视用户的产品健康安全，所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品通过了上述全部权威安全、环保认证，确保了用户在打印耗材使用的健康安全。,另，长期使用没有上述安全认证的产品，其打印过程中释放的有毒物质，对人的危害不亚于长期服用三聚氰胺或塑化剂,！,格之格产品价值证据,要点优质,掌握打印机核心技术，将这些打印机的核心技术应用到耗材产品的研制中，能深刻理解耗材产品的品质关键，最大限度的提升产品的打印性能。,采用国际最权威、最资深STMC测试方法，严格执行ISO9000质量管理体系标准，通过高温、低温、高湿、干燥等各种模拟极端环境测试、高空跌落及震动模拟等层层检验、层层把关，确保产品安全稳定、超高品质输出。,在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标准，将给用户带来全新的体验。,格之格产品价值证据,要点节省,碳粉单次打印利用率高，转印率高达90%，废粉率低于10%，业内领先，效率高，更节省。,底灰值 0.008，行业领先标准，废粉少，更节省,使用,4G标准,的,格之格,硒鼓产品，,相比原装，,能给给用户节省近一半的单页打印成本。据统计，就以目前全国打印耗材的消耗量来计算，仅此一项每年就能为国家节省开支数十亿元人民币。,格之格产品价值证据,要点方便,通过与国内一流的专业电子商务网站卓越、新蛋、当当等建立合作，送货上门，购买更方便,作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技在国内经销渠道的选择上，更加关注消费者的购买需求，以方便用户购买为选择经销伙伴的核心标准，多年来，与覆盖国内80%以上城市的一流专业经销商建立了广泛的战略合作，销售及服务网络遍及全国超过1000家门店，,关于疑问,从根本上讲，有以下三种主要反对意见：,a)由于对信息的需求而产生反对意见；,例如,“产品还不错，但售后服务会怎么样呢？”这是我们要为消费者介绍更多的关于格之格产品和服务的信息。,b)价格上的争论,当消费者提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来做对比，必须解释清楚我们的产品与其他产品之间的区别。,例如,当消费者说“你们的产品太贵了！”时，我们可以运用4G标准比如说我们帮助客户了解选择最高标准的品牌耗材对健康环保、打印品质、节约成本等方面的综合意义，而不能只看价格本身。,c)作为推迟做出购买决定借口的反对意见,消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。,例如,“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？”了解消费者究竟是由于什么原因不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。,成交,1) 建议购买,当消费者对一切都了解清楚后，建议购买就显得非常重要了,a)建议购买执行要点,确认消费者是否已经所想了解的事情完全了解清楚了，或可以询问消费者是否还有其他要求。,当感到消费者基本满意时，才能积极建议购买。,要主动，但不要催促，更不能纠缠。,b)建议购买的方法,例如,“请问您准备什么时候采购呢？数量大的话，我们可以为您预约，送货上门”。,2) 成交,除了把握好消费者成交的时机，还要注意一些技巧性的问题。,a) 不要再向消费者介绍新的产品；,b) 协助消费者缩小选择的范围；,c) 集中格之格耗材的核心卖点；,d) 要帮助消费者确定他的实际打印需求；,e) 了解消费者倾向后，促销员要加上要点说明以加深他的感受,记住,我们要经常想一想自己做消费者时的心情,-,我乐意让促销人员采取什么样的方式对待，我就应采取什么样方式对待消费者。,3) 送客,a) 对消费者表示感谢，这有利于他们在离开时对我们留下一个好的印象。,b) 成交后要真诚的感谢消费者，有礼貌的请消费者向他人推荐我们的产品。,c) 若消费者无意购买，也应真诚的感谢他们的光临，他们当中的多数会因我们的出色表现而再度光临我们的专卖店。,THANKS!,