商务谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Chapter5 商务谈判技巧,提供网站：,1,第一节 商务谈判常用的技巧,第二节 商务谈判的沟通技巧,第三节 商务谈判中运用时间的技巧,提供网站：,2,第一节 商务谈判常用的技巧,谈判技巧的重要性,常用的谈判技巧,提供网站：,3,谈判技巧的重要性,正确认识谈判技巧,谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧,技巧是弱者的法宝,只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用,大胆而又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标。,提供网站：,4,（一）冒险法,把谈判看作“炒股票”，必要时可考虑实施“空城计”。,目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。,把握冒险的程度基于以下因素：,己方谈判者心理素质的高低,对方对本方的情况掌握多少,本方对对方的情况掌握多少,谈判标的的市场行情,对方实力的大小,本方实力的大小,对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等。,提供网站：,5,（二）制造竞争法,利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“鱼翁之利”。,使用“制造竞争”技巧，必须做到以下几点：,充分了解市场，熟知类型相同的企业,事先要有使用这一技巧的思想准备,不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触,在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。,提供网站：,6,（三）“合法”法,在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原则”等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信任。,使用“合法”法技巧的准备：,寻找、收集、制作“合法”的书面材料,寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例；,事先做好充分的准备，整理好书面材料或规定、先例，以备使用。,提供网站：,7,（四）坚持法,在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。,使用“坚持法”的要素在于：,对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）,对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）,充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判破裂；,充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也在使用坚持的技巧。,提供网站：,8,（五）权力有限法,在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。,主要有：,决策权利有限,金额限制，如最高或最低价，总额等,条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。,政策限制，交易对象、范围等,法律法规，如有关法律、政府规章制度等。,其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。,注意：要避免频繁使用这一技巧，也要避免让对方看出破绽，否则对方会怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司谈。,9,（六）利用专家法,利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势，在谈判中发挥专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自信，少提异议。,你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门知识。,做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论,请有关方面的专家、权威参加谈判。,当对方抬出专家、权威时怎么办？,第一，不要紧张，更不要怕,第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。,例如：“我听不懂，能不能用外行话，解释得通俗易懂一些,？”,提供网站：,10,第二节 商务谈判的沟通技巧,一、倾听,二、叙述,三、发问,四、应答,沟通的四大秘诀,真诚,自信,赞美他人,善待他人,提供网站：,11,指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。,不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。,主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。,常见的几种听：,漫不经心的听,批评性的听,站在对方立场的听,提供网站：,12,case1,有家美国汽车公司想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点和特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。二布料公司的业务代表则以微笑，点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。,会谈结束，这位不能说话的业务代表却获得了160万美元的订单。这是他有生以来获得的最大一笔订单。,13,倾听的功能效应,第一，可以满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应,第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的含义，起到评测反馈效应。,第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你续后发话的决策效应。,提供网站：,14,倾听应注意的问题,倾听时态度要认真；,倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视对方的双眼；,要耐心地把一切都听进来；,听完后，应将对方的意见加以归纳。,提供网站：,15,入题技巧,迂回入题,介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦”；题外话等,从细节入题,围绕主题，从谈判细节入手,从一般原则入题,先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据,从具体议题入手,把谈判中的若干具体的议题作为入手。,16,阐述的技巧,简明扼要,诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题,机会均等,双方只阐述各自的立场,注意自己,注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场,原则而不具体,不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己,让对方先谈,17,谈判中的发问,发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。,发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段,发问是一种谈判的语言艺术。,80%问句+20%陈述=80%成功,18,如何问？,有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标,有效提问艺术寓于以下三个方面：,第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行,第二，有效提问的模式：有效提问=陈述语气+疑问语缀,第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。,有效提问、无效提问及延伸提问举例：,19,有效提问、无效提问及延伸提问举例,A、“不知各位对此有何高见？请发表！”,B、“这香烟发霉吗？”,C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！”,A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”,B1、“香烟是刚到的货，对吗？”,C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？”,D、“为什么会这样的？”，“您是如何想方设法的？”,20,何时问,在对方发言完毕之后,在对方发言停顿、间歇时,在自己发言前后,在议程规定的辩论时间内。,21,发问的类型,引导性发问,“这样的报价，对你我都有利，是不是？”,坦诚性发问,“要改变你的现状，需要花费多少钱？”,封闭式发问,“贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？”,开放式发问,“您认位我们还可在哪些领域合作？”,证实性发问,“您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？”,22,发问的注意事项,第一，尽可能地事先准备好问题,第二，不提无效的问题,第三，把握好提问的时机,第四，要敢于提问,第五，提问后，保持沉默，等待对方回答,第六，适当地提些你已经知道答案的问题,第七、用各种方式反复提出同一一个问题,第八、适当地突然提问,第九、不提指责、怀有敌意的问题，也不要提为显示你聪明才智的问题,第十，成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。,23,应答的技巧,不要彻底回答对方的提问；（,你对这个方案怎么看，同意吗,）,针对提问者的真实心理答复；,不要确切答复对方的提问；（,你们打算订购多少？,）,降低提问者追问的兴趣；,让自己获得充分的思考时间；,礼貌地拒绝不值得回答的问题；,找借口拖延时间,24,应答技巧举例,问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？”,答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。”（不彻底回答）,问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？”,答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对对方心理回答）,问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？”,答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。”（拖延回答）,问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？”,答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。”（不确切回答）,“在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。”（争取时间）,“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否,请您把这个问题再说一下。”,（,不值得回答的问题,）,25,第三节 谈判中运用时间的技巧,战略时间的选择,战术时间的选择,提供网站：,26,战略时间的选择,所谓战略时间，就是恰当的“时机”、即选择对本方有利的最佳谈判时间。,谈判的最佳战略时间选择：,当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。,提供网站：,27,战术时间的选择,谈判人员的精力结构分析,运用战术时间的技巧,争取战术时间的技巧,提供网站：,28,谈判人员的精力结构分析,注意力,开局、报价阶段,僵持阶段,拍板签约阶段,时间（谈判进程）,29,用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错；,不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。,如谈判地点在对方所在地或中立地，等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。,如谈判在自己“根据地”进行，谈判尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。,谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行，至少两者要有其一。,30,争取战术时间的技巧,在回答问题以前，要澄清事实真相；,预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；,上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口；,突然感到口渴或肚子饿;,临时替换谈判小组的成员；,以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；,以不知道为由推辞，以争取较多的时间来了解内情；,或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；,31,让对方埋首研究你提供的一大堆资料；,请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。,要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一；,倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策；,派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。或派出一个善于短话长说的人先应付。,利用款待争取时间。,提供网站：,32,