设计部经理的帮谈与配合

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,设计团队配合谈单技巧,1,前 言,好的团队配合不仅可以提升团队凝聚力，更是我们的业绩再创新高的决定性因素，如果没有一个好的配合，会导致我们流失一大批客户。而细节是决定成败的根本，把握细节，归纳细节，就是我们成功的基础，也是今天的主要内容。,为此我们总结了一个完善的团队配合谈单技巧，希望不仅提高设计部团队整体实力，对新老店面经理，及整个设计团队的能力也能起到实质性的帮助与提高。,我们要做的，就是要给客户一个宾至如归的感觉，这并不是一个低价那么简单，而是在谈判的过程中满足客户心理平衡，这是一个打消疑虑的过程，为客户在消费过程中，创造出最舒适的感觉。,城市人家装饰集团公司,2,目录,前言：,一、铺垫：,1价格,2信息,3叫经理,4叫区总,二、设计部经理帮谈技巧,1设计师水平,2客户类型,三、设计部经理与设计师配合,四、经理收尾,城市人家装饰集团公司,3,一、铺垫,1、价格铺垫,A咨询接待阶段：,a客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高）,b通过介绍店面，及公司，在第一次给客户一个定位中高端,B量房阶段,a展会或优惠活动的铺垫,b客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高）,C效果图阶段,a过程中渗透材料价格及定位,b工程量的多少会影响价格,D工艺展间阶段,a具体铺垫详细材料对比价格,b具体铺垫由于工艺不同而导致的成本的不同,城市人家装饰集团公司,4,E看预算阶段: （价格的组成是由四部分构成的：材料工艺、施工、设计、服务。也是说装饰公司的价格主要取决于综合成本。例举我公司所有的材料、工艺、设计、服务的特点。）,a强调公司组价方式,b地区消费水平铺垫,c透明消费,d解释管理费,e活动铺垫,F谈过报价阶段,a降价幅度铺垫及控制,城市人家装饰集团公司,5,2信息的收集：,A客户的性格信息,B客户的承受能力信息,C 客户品味,D是否能定,E以什么噱头吸引客户，客户注重什么,F上一阶段谈判中，客户心态及情绪的信息,G客户的要求信息,H客户私聊阶段透露的信息,I客户谁做主,J设计师说定不了的时候我们怎么做,K对图纸是否满意,6,L客户的底线,M对公司的要求,N客户的职业,O着急与否,P带小孩的客户,Q设计师的折扣及有无赠送,7,3引荐设计部经理：,*按情况分,A请店面经理谈方案(针对对设计方案要求较高的客户),a铺垫店面经理设计水平,b铺垫店面经理成功案例,B请店面经理谈工艺(针对比较内行的客户),a铺垫店面经理从业经验丰富,b铺垫店面经理成功案例,C请店面经理谈价格,a铺垫店面经理的权利与地位,b铺垫报价幅度,c铺垫价格形式（样板间，期房）,d铺垫客户与经理的谈单套路,e谈到了一个什么程度，与客户谈完了所有内容，客户,今天能定否，能否交钱,8,4引荐区总：,*三种情况,A需要区总谈价格,a老总权利铺垫,b价格铺垫,c信息收集,B大客户要求直接见老总,a铺垫抬高老总身份,b提高公司的重视程度,*按形式请出,A亲自（设计师必须亲自去叫）,B电话,a经理在,b经理不在（配合）,9,C客户对工程有疑问，需要区总给予承诺及重视,a铺垫抬高老总身份,b提高公司的重视程度,*按形式请出,A电话请出,a当着客户真打,假打,b经理请出（注意细节）,c设计师请出（注意细节）,10,二、设计部经理帮谈技巧,1介绍技巧,A自信正式的介绍经理,B介绍时要有激情,C对部门经理要毕恭毕敬,2寒暄技巧,A通过寒暄迅速拉近与客户间的关系（注意表情语气，要有亲和力）,B可以在初次见面时表现对客户的关心（如：换杯热水，打开空调等）,3看报价技巧,A再一次进行预算审核（漏项）,B延长时间、观察客户，整理谈单思路,C查看有无灵活项目（现场调整报价）,D找一个合适的话题开场 如：以样板间开场,4确定客户是否能定，能否交钱，是否享受优惠细则，赠品是否折钱,11,5抓住客户装修疲惫心里，加强其疲惫心里。,6谈价钱技巧（坚决杜绝一次放到低价）,A价钱对比法：短期4万，过渡4.5万，居住5万,B降低自己的能力：我也是个打工的，这也是最大限度了，公司是个什么情况我知道，真不能再低了,C激将法：赔钱做，做不做（冲动型）,D欲擒故纵法：先推走，设计师留，降点就定（客户非常有诚意，其实不想走）,E电话演戏：假装给区总打电话，故意让客户听见,F死缠烂打：你今天绝对不能走，你也磨蹭我这么长时间了，咱们必须有个结果，我也肯定能给你一个满意的结果,G装模作样：作秀，多做几个回合，给老总打电话，询问交替，做出无比愁苦状,H下陷阱：找大公司图的是什么，好材料低价格工程质量好环保售后好服务好，所以，这就对了，这不就找到我们了吗.,12,J分析法：我给您算算您家得多少钱，我们的东西到底对不对，剖析讲解，,K排除法：不环保的你不能要把？套餐公司你不能要把？卖主材送装修你不能要吧？游击队你不能要把？那就剩我们和东易了，东易比我们都贵，说到底你还是得选我们,L感情攻势：姐，你看都聊了这么长时间了，设计师也费了很大辛苦，你必须再考虑考虑（此时设计师应该有所配合）,M声东击西：我以前有个客户如何如何，你这情况跟他比优惠多了，你说你定不定.,N帮其省钱法：完全站在客户的角度，你家这些东西其实都不用做，没什么用，你可以到市面做另一种，既美观又省钱，这多好（由此减去一些费用）,O让其占便宜：小声告诉客户还可为他申请什么，让他占到便宜，然后签单,P前五户还有便宜。,Q最后装作很为难，折扣不降，送代金券。,13,7放价后情况应对技巧,A价格出台后客户转身要走的（理想价位与装修价位差价太大，根本接受不了。）设计师死缠烂打留住客户。,B以接孩子为理由离开的客户：此类客户要有前期了解，设计师注意把握谈单时间，还要寻找客户离开的真正原因，,C说自己不做主，需要和家人商量商量的客户：功课做在前面，前期约客户铺垫。,D时间紧的客户：时间短，拿时间说事，促使客户紧张情绪（控制设计师谈单时间）,E以取不上钱为理由选择离开：打条子，设计师现场垫钱法,F以打电话商量为由选择离开：派个实习的跟着，打完电话再带回来。,14,G以在别的公司交定金不知道能不能退为理由选择离开。把交的定金钱以公司代金券形式发放。,H带朋友的客户，一定要对他的朋友格外的友善，注意征服她的朋友,I外地客户：注意抓住客户在外地（如没有时间盯工地，来一趟不容易等）的特点。,K父母出钱的，铺垫做在前面，前期约客户带家人一起过来。,M说明天过来的客户回去考虑的：找出客户需要考虑的问题，对症下药。（例如：回去考虑价钱，直接告诉客户回去考虑没有用，价钱得跟我谈）,N以期房房子暂时不交为由选择离开。详细铺垫期房订装修的好处。（1、价钱便宜2、有比较多的时间沟通设计方案，后期没有遗憾3、有更多的时间转主材，提前订优惠4、装修的时候井井有条，节省装修的时间。等等）,15,3设计部经理与设计师配合,A现场配合,a语言配合,例1：客户对价格有异议，设计师介入，以客户可能有团购为由替客户讲价。,例2：在设计部经理放价之后，脸上挂满疑问问经理算对了没，做些小动作，提醒经理有可能算错了，再算一遍，给客户价钱很低的感觉。,例3：客户对价格有异议，设计师替客户求情，要求给副总打电话试试。,例4：客户对价格有异议要走，设计师提出让设计费。,16,b行为配合,例1：在设计部经理谈到我们的材料都是签到合同里的时候设计师起身去拿合同。,例2：在给客户倒水的同时给设计部经理也倒一杯，表示尊重。,例3：在设计部经理准备放价的时候示意设计师关门，设计师应积极把门关上。,例4：在设计部经理放价之后，设计师主动去拿保密协议。,例5：在设计部经理谈单的时候，其他设计师拿合同订金书要求设计部经理签字，第一，抬高设计师经理的身份，第二，增加客户的紧张心情。,17,c团队配合,1接待之初：找一个好的环境把自己置身其中，让客户看到你时就觉得你与一般设计师不同,2 设计阶段：最多二十分钟，马上转到店面优惠上来,3铺垫优惠：夸张的说顶面优惠力度有多大，,4工艺走廊阶段：拿着优惠单，把每一条都落实到优惠调理上来,5看报价阶段：由客户提出看报价，找到一份已做好的报价，说是前两天的客户就是这个报价，xx钱签的，还是没赶上活动的价格,6总结转换阶段：设计行不？工艺行不？价钱行不？能低，不过你们今天刚来，估计定不了，客户说能定，合适就定,7给客户铺垫折扣范围：大概能到几折，最低几折，找一个中间折扣让客户去努力（从而控制住价格）,8铺垫老总：说的很夸张，有多日理万机，难得一见，还不一定见，抱着试试看的心理去问问，顺便告诉老总你的思路,18,9双方见面：设计师表现得很怕老总也很尊敬，放完折马上撤离,10替客户兴奋：太幸运了啦，就是有力度，一次给你降这么多，我还怕他不给我降呢,11签合同：找人帮忙，迅速签完，没有思考机会,12交钱阶段：说出公司制度，为什么非要交这个钱，跟活动挂钩，不交的后果严重化，实在交不了全部，就留部分合同内容作抵押，如优惠协议，样品等，告诉客户你不交钱我也帮不了你，我已经帮你做了很多了!,13送客户：强调优惠，强调交钱,19,忌讳：,1经理说最低，设计师反复强调说就是，真的最低,2设计师抢话，私自放价格，拍板力度不能压过经理,3谈单过程中设计师老往外跑，不在现场,4让客户单独留在谈判区（防止客户给朋友打电话询问及用u盘拷走预算及方案）,20,B电话配合：,a设计师推波助澜法：就差几千，降就能定（搞的客户今天不定也得订）,b提前和领导通气,c设计师-设计经理：,例1：为了试探客户能不能定,例2：拿着电话问客户能不能定,d经理-区总：,例1；我也知道不行，但客户诚意相当大了，,例2；给老总打电话，问能交上钱不？,e假电话：例1:让客户听到不易离的太近,（注意事项：此时电话不能响，你的声音要让客户听见，听筒内声音不可让客户听到）,21,三：收尾,1、整场谈判收尾,(1)多说无益既然已经准备签单，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致签单失败。,(2)控制兴奋的心情在签定合同之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。,(3)不做否定的发言在签订合同的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。,(4)见好就收签订合同后不要与客户长时间的攀谈，尽快送走客户，以避免夜长梦多。,2、设计部经理收尾,(1)在给客户底价的时候要求客户介绍客户。,(2)亮出底价后，要求客户必须签保密协议,(3)确定客户无疑议开始签单时再离开。,22,谢谢,城市人家装饰集团公司,23,24,25,26,