零售战略与营运管理概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,七大零售技术,零售战略与营运管理,9/22/2024,1,本章提示,有道无术是虚道，,有术无道是邪术，,得道明术是达道。,人的最高境界是“大道无术”。,所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。,9/22/2024,2,本章内容提要,1、我国连锁业基本状况,2、商品经营,3、选址技术,4、IT技术,5、财务,6、物流,7、人力资源,8、成长发展,9/22/2024,3,关键词,核心技术,9/22/2024,4,零售故事：从原点到新的起点,NGS公司1999年已经考虑：经营要发展系统要跟上。当时决定要上电子消费卡。,2000年初开始与IBM谈判，一直谈到6月26日签约。,2001年IBM的QR公司的系统PROFIT系统总部上线（4月16日）、三家门店上线（7月26日）。,问题不断，,数据错、速度慢、界面不友好,。,9/22/2024,5,零售故事：从原点到新的起点,直到2002年6月22日，NGS悄悄地进行了双系统同时运行。同年7月28日，又回到了自己的系统，并实施了商品新分类。,但这个系统比以前有很大进步。,NGS的IT在挫折与抱怨中有了进步与改进。总体来说，这个项目虽然没有延续下去，但锻炼了一支队伍，大家也很有成就感。,通讯从X.25发展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。,9/22/2024,6,启示,业务发展要依靠IT。,不能迷信大公司。,IT是在抱怨中成长起来的。,引进以前自己首先必须想明白。,要有自己的IT队伍。,现代零售已经离不开IT。,9/22/2024,7,零售战略,企业价值,品牌管理,竞争策略,市场营销,绩效管理,客户关系管理,供应商管理,零售营运,商圈调查,商品开发,商品管理,供应链,门店管理,中国零售业,基本问题,零售支持（基础设施）,财务管理,人力资源,IT,系统,财产管理,法务,1、我国零售业管理的基本状况,9/22/2024,8,零售业发展：划定区域目标、确定可能门店位置、商圈考察、选址、门店改造、人员培训、日常营运。,商圈考察与选址：定义商圈范围、描绘商圈地图、商圈交通情况、商圈人口和消费能力情况、成本情况、评估商圈未来潜力、归纳商圈类型、完成商圈报告。,开店前很少采用商圈考察,9/22/2024,9,品类界定及花色品种管理（设计模子）,商品组合计划,推广促销计划,空间计划,信息管理与数据分析,执行监控管理,分配、库存、补货、价格,促销管理、空间管理,店内管理,国内零售业总部的最大管理问题在于缺乏有效的商品管理,9/22/2024,10,品类管理以改进商品结构。,单个货架的商品配置。,不同商圈的货架变形。,确定货架类型。,确定卖场配置类型。,补货管理。,商品引进与淘汰相结合。,商品管理的改进,9/22/2024,11,VM,：,Visual Merchandising,商品展示效果管理。如：,橱窗设计,商品陈列,店铺形象,VM,属于总部统一规划职能。,VM,与,总部营销职能在同一框架内。,总部通过技术手段保证门店,VM,严格执行总部规范。,门店的VM很落后,9/22/2024,12,零售业是一个没有应收帐的行业。,可以利用大量的现金进行资金运作产生非主营业务收入。,零售总部应该设立财务中心，实施内部融资和短期投资。,从长期来看，资金运作必然成为零售企业的核心竞争力。,零售业资金运作成熟度比较低,9/22/2024,13,2、商品经营,市场调研与消费者分析,商品的结构性规划,商品的经营性分类（不是统计性分类）,重点商品的管理,经营过程中的缺货问题,选择创造价值,存货是投资,9/22/2024,14,商品管理组织职责,计划,/品类经理,制定品类战略,评估过去绩效,制定财务计划,与采购,/,商品经理讨论财务计划,部门商品策略与财务计划相协调,参加计划讨论,将子类计划执行到门店。并根据实际绩效和理想系数来调整门店,制定品类计划,制定定价策略,与部门一起评论每周品类绩效,每月调整财务计划,了解市场,采购经理,商品销售测试,评估测试结果，融入品类财务计划和品类计划,与品类经理一起制定财务计划,建立供货商关系,采购商品,每周评估业绩,每月与品类经理一起评估与调整财务计划,商品配送,/库存管理,评估各门店过去的绩效,与品类经理一起制定门店计划,从配送中心至门市,按照指标及库存比率目标，负责跟踪,分配 和补充当季厍存,制定与执行策略，以保证商品在仓库的最佳流动,在各店之间平衡库存,对照最初预测评价商品销售,与采购组成员及品类经理一起决定促销成功,给采购与计划组推介候选商品,执行提早退出策略,准备报表和报告，跟踪与监控配送活动，将款式,/,尺寸层厍存需求及时与采购沟通,提出商品包装修改要求,9/22/2024,15,品牌价值,37%,的品牌优势；,22%,的停车方便；,21%,的宣传到位；,价格优势仅占,13%,。,这就是山姆俱乐部占领市场的原因。,这种店的价格比购物广场低,5-8%,。还有折扣店、邻里商店。,9/22/2024,16,营销技术,8,元一斤与,3,元一条的鱼，有什么区别？,店内人多时为什么要开展婴儿爬行、玩具比赛活动？,特级红富士,5,元一斤与二级红富士,3,元一斤，选哪一种？,意大利金莎巧克力在沃尔玛很便宜，为什么？,宝洁的飘柔、潘婷洗发水通常是,200,毫升装，沃尔玛会改成,180,毫升，甚至,160,毫升，又是为什么？,在可乐、糖果、饼干、生鲜熟食等商品上经常这样做，为什么？,9/22/2024,17,为什么商品少而顾客说全？,消费者调查：,A超市：1公里商圈,家乐福：8.8公里,光顾频率：,A超市：2-3次/周,家乐福：1次/月,家乐福好在哪里？,商品全,价格便宜,商品好,商品品种：,A,超市：,15000,种,家乐福：,8000,种,商品价格：,150,种商品价格比较：,50,种,A,超市高,50,种价格相同,50,种家乐福高,9/22/2024,18,3、选址技术,消费潜力调查,竞争对手调查,店铺销售额预测,投资回报指标核定,目前的问题：,缺乏明确的目标,缺乏明确的评估技术,9/22/2024,19,开店的最高指导原则,开赚钱的店,开有竞争力的店,区域集中，密集展店,开店成功关键,准确的预估,9/22/2024,20,基本概念,一,、,市场区域Market Area,即一个对我们的产品或服务，有可能有需求的未界定地理区域。,如:,北京市、上海市、广州市、深圳市、成都市,朝阳区、普陀区、黄浦区、福田区、武侯区,二、商圈Trede Area,1.,商店吸引,及服务其顾客的一个空间区域或周界范围，也就是,商店的来客范围、营业范围。,2.随着业种与商店定位不同，其商圈大小也会有差异,如:王府井商圈、南京路商圈、北京路商圈、华强北路商圈、,春熙路商圈,9/22/2024,21,三、商圈形状,CVS以销售便利商品为主，其性质具备了距离上、时间上的,便利性，故可视250公尺内或步行五分钟内可及的范围，理论,上为圆形。,但实际上，商圈受交通状况、竞争、人工或天然障碍的阻隔，,而成不规则状。,四、店址Site,在同一商圈中，将所有相关条件综合研判，以期找出最佳之,商店设立条件。,五、三角窗,（,角间,）,面临主要道路8公尺以上、次要道路6公尺以上之交点，次要,道路须有其他道路可通，若为死巷则住户须达100户以上。,基本概念,9/22/2024,22,基本概念,1,.,三角理论与心里竞赛,(1),你住在哪里Where do you,live？,你在那里工作Where do you Work？,你在那里购物Where do you shop？,现代人都是生活在这一个三角,理论模式中。,(2),故三角理论对立地条件之选者，就变的非常重要。,(3),早上当我们起床出门，要赶到公司上班或学校上课，,那种心里状态，和由公司下班或放学回家心态，绝不,相同。,(4),下班或放学就比较没有赶时间之心里压力,Home,Shop,Work,9/22/2024,23,基本理论,结论,:透过三角理论与心里竞赛，可获知 店址选择之立地条件,应特别考虑到二个途径：,在回家的路线设店,From work to home,在购物的路线设店,From home to shop,9/22/2024,24,基本理论,社区B,社区A,大马路,2.,前门/后门理论,(1),就店而言是属于该社区之前门位置,(2),就店而言是属于该社区之后门位置,(3),就店的商圈含盖所有社区(社区A),(4),就店的商圈仅含盖小小的社区B,9/22/2024,25,基本理论,3.心里障碍理论,(1),消费者喜欢走捷径前往购物，消费者不喜欢绕道前往购物。,(2),大马路、高速公路、铁路、河流都是构成阻碍消费者购物的,障碍，障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈。,(3),斜坡路、有阶梯的房子不宜设店,(4),双向道比单行道好,(5),十字路口比T字路口好,(6),阳面比阴面好,(7),有骑楼比没有骑楼好,9/22/2024,26,基本理论,Home,B,Work,A,4.,回转三角窗立地条件理论,(1),就以从W（work）到H（home）点,之路线而言：,由于交通规则是靠右走，故最靠近人群回,家路线,是三角窗,A,，,而,非左侧之三角窗,B,(2),设店应以,A,作为优先考虑因素买店则应保,持唯一仅有之原则，就是要买,NO.1,之立地位置。,就逻辑上而言，商圈会因竞争店出现，因为消,费者最关心的是最短的时间，买到他所需要之,商品，故店开人员的责任是把店放在最正确的,位置，而非把商品放在正确位置，把商品放在,正确位置是行销人员的责任。,结论,:咽喉之取得，乃第一要务，因其商圈含盖较大范围,9/22/2024,27,基本理论,Home,Home,Home,Home,Work,5,.漏斗理论,:,(1),设店应设立在漏斗漏水之处，因为漏斗漏水处具备,以下几个基本特性：,-位于主干道上（main street）,-交通流量大（traffic count）,-腹地大（house count）,-公车站牌多（bus stop）,-接近消费者回家动线（from work to,Home）,(2),店开人员不可因对地点相当了解，而忽略打开地图者找出,真正漏斗漏水处之地点,9/22/2024,28,基本理论,6,.,地心引力理论（集客力）,(1),便利店,商圈之集客力一定比百货公司之集客力小。,（故商圈范围亦较小）,(2),商业区集客力一定比混合区强，混合区一定比住宅区强,(3),不同商品亦会有不同之集客力商圈,(4)24,小时之商圈要比,16,小时店商圈大,(5),深夜的商圈要比白天商圈大,(6),地铁,车站之集客力要比非设在捷运车站附近之集客力大,9/22/2024,29,例：地点评分准则,店平数 35分 100M,2,每低于3M,2,扣1分,店面长度 35分 8M 每低于1/3M扣1分,经营理念 5分 ,人口 20分 200人/小时，,每低于20人扣1分,宣传效果 5分 ,合 计 100分 以大于90分为基准,9/22/2024,30,4、IT技术,不要盲目地学沃尔玛,观念超前、实用不足、一把手不用,主要功能：,事务处理,过程控制,决策支持,9/22/2024,31,操作系统,在POS系统中各种,操作系统,所占的份额：,微软Windows,占43% ；,IBM（主要是AS/400）占17%；,Unix产品占9%；,其它各种享有知识产权的个性化操作系统占19%；,Linux不足2%；,其它占10%。,9/22/2024,32,绝对经典,中国古代的茶壶工匠喜欢在献给皇上的茶壶最隐秘处刻上自己的名字，虽然被发现是要杀头的,但是很多人仍乐此不疲。,如今，微软公司中也出现了如此一幕，此人叫胡万进，从97年起便一直为微软制作字库，在word97以后版本中，打开WORD,用“隶书”输入一个“胡”字，然后把字体大小设为初号，再把显示比例换成500%，最后设置 格式-字体-效果-选中“空心”，你知道会出现了什么吗？,9/22/2024,33,系统开发的基本原则,连锁超市信息系统一般来说应该涵盖总店管理系统、配送中心系统、门店系统、,POS,系统、查询分析系统等。,系统建设的三个原则,软件的标准化。,端口与端口的安全性，这将涉及到供应商的价格等商业机密的安全。,系统要留有可扩展空间。,9/22/2024,34,订单管理系统,库存管理系统,价格管理系统,财务管理系统,决策支持信息,销售,/,库存业绩,比较分析,排名,门市传输,Store Polling,分 配,Allocation,配 送,Distribution,总 部,Head,Office,供应商,Vendor,物流中心,Distribution Centers,商店,Stores,EDI,顾客结帐,订货,/,收货,/,转仓,虚拟库存,销售,/,生产率查询,零售管理系统,Retail Management Systems,总部商品管理系统,Merchandise,Management,System,物流功能,Advanced,DC Operations,门店管理系统,Distributed,Store,System,9/22/2024,35,5、财务管理,支持经营分析,财务数据反映业务情况,实现：,数量库存,进价核算,单品成本,9/22/2024,36,财务问题的三个层面,1、业务层面：,采购-库存-销售,应付-存货-应收,供应商-总部-配送中心-门店,分销商-子公司-分配送中心-门店,内部供应链-外部供应链,关键是要保持平衡,9/22/2024,37,财务问题的三个层面,2、理财层面：,加快资金周转,活用流动资金,银企加强合作,9/22/2024,38,财务问题的三个层面,3、投资层面,投资规划,联合兼并,资本运作,9/22/2024,39,财务业务一体化软件,9/22/2024,40,6、物流配送,是枢纽、是后勤，但技术领先,供应有限情况下不缺货,搬运的有效性,9/22/2024,41,中央,配送,中心,CDC,嘉善,配送,中心,FDC,宁波,配送,中心,FDC,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,供应商,供应商,中央,配送中心,CDC,9/22/2024,42,信息平台,配送中心储存区,留,配,区,20商品,地产品,供应商,订货,送货,配送分中心,理,货,区,9/22/2024,43,信息平台,配送中心储存区,留,配,区,拣选,上海,区域性,配送,中心,20商品,地产品,供应商,门,店,点菜,订货,80商品点菜信息,送货,运送,配送分中心,RDC,9/22/2024,44,信息平台,配送中心储存区,留,配,区,拣选,分,货,上海,区域性,配送,中心,20商品,地产品,供应商,门,店,点菜,订货,80商品点菜信息,送货,运送,越库,配送,分,货,配送分中心,RDC,9/22/2024,45,信息平台,配送中心储存区,留,配,区,拣选,分,货,上海,区域性,配送,中心,20商品,地产品,供应商,门,店,配送,点菜,订货,80商品点菜信息,送货,运送,越库,配送,分,货,配送分中心,RDC,9/22/2024,46,中央,配送,中心,CDC,信息平台,储存,拣货区,理货区,门,店,本,地,供,应,商,20,商,品,本,地,供,应,商,80商品点菜信息,点菜,20商品地产品特例商品配货信息,分,货,信,息,（特例商品指上海已淘汰，但当地很畅销的商品）,FDC,9/22/2024,47,供,应,商,超市,配送中心,好德便利,配送中心,五缘店,配送中心,市外,配送分中心,市,内,门,店,市,外,门,店,送货,运送,市内配送,市内配送,市内配送,80商品,区域性配送中心（RDC）,9/22/2024,48,中央,配送,中心,CDC,嘉善,配送,中心,FDC,宁波,配送,中心,FDC,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,供应商,上海,地区,配送,中心,RDC,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,门店,供应商,中央,配送,中心,CDC,9/22/2024,49,收,货,储,存,拣,选,分,拣,收,货,配,送,各,商,场,供货商,路线1,路线2,路线3,配送中心,储存型物流,越库配送,直送,9/22/2024,50,再谈物流概念,Logistics,一般是指现代物流，是物的流通。早期的物流称为“实物分销”（Physical distribution），后来演变成为“后勤”（Logistics）。,彼得德鲁克于1962年在财富杂志上发表的经济的黑暗大陆一文认为：商品总成本是由50%的生产成本和50%的流通成本组成，并提出了,“Physical distribution”,这个词，直译为“实物分销”。,9/22/2024,51,差异,日本的物流是着眼于企业，着眼于流通，所以才强调是企业“第三个利润源泉”。,美国的后勤，中心点着眼于消费者，后勤的一切活动都是在满足消费者。,9/22/2024,52,7、人力资源管理,不是缺人才,人力资源经营能力差,缺少把企业讲明白的人,9/22/2024,53,ERP人力资源管理系统,人事管理,薪资管理,培训管理,工时管理,员工福利,员工自助服务,组织结构管理,人事管理,员工招聘管理,职业生涯设计,培训与个人发展,薪资管理,报酬与福利,企业商务智能,人力资源系统产品层,系统实现功能,战略管理,人力资源管理的主要内容和ERP系统功能范围,9/22/2024,54,搭建企业组织结构：,组织单元,岗位,职责,任务,成本中心,人事管理,岗位分配调任,薪酬管理,层级结构,管理者桌面,汇报关系,工作流管理,岗位价值评估,职业生涯,招聘,岗位技能要求,人力资源模块的“主心骨”,人力资源管理模块的核心是企业的组织架构管理,9/22/2024,55,员工个人信息 HR模块的主要信息基础,可存放员工信息的栏位非常多,可以方便地增加栏位，满足公司特殊需求,按照员工信息的性质不同进行逻辑的分类,提供有效的系统控制与输入检核,员工,组织分配,个人数据,Birth,certificate,基本薪资,等等,计划工作时间,地址,录用,转正,调任,晋升,加薪,1997/09/22,1998/01/01,1998/03/01,1999/01/01,2000/07/01,人事事件,将相关信息通过“信息组”结合在一起,减少处理行政事务时信息遗漏的可能性,灵活的报告工具 即时查询,能够提供非常丰富的人事管理功能,9/22/2024,56,组织计划,岗位职责说明,招聘,培训和,事件管理,鉴定,职业生涯,2. 岗位职责,技能需求库,1. 主技能库,3. 人员储备,技能库,4. 人员技能发展规划,5. 职业生涯发展规划,并根据企业和员工的意愿，进行职业生涯管理,有效的职业发展计划保证企业集团的目标和员工的职业发展意愿相一致。它的主要目标有：,保证企业集团总是拥有合格的员工和管理人员,为全体员工提供平等的发展机会，提高他们的工作与社会技能,9/22/2024,57,职位评估,市场调研,建议：,薪资结构,职务定价,调整,审核,执行,运行并显示结果：,红利/认股/调薪/奖金,调整,审核,更新员工,基本信息,预算控制,目前,本薪定位,绩效,评估/鉴定,年资,还可以大大减少薪资管理的强度,ERP人力资源管理模块可以帮助企业集团工资核算部门自动完成每次工资核算任务，大大减轻人工劳动强度,9/22/2024,58,并提供培训管理,培训管理,职位,资格要求,课程,确认参加,MS Word,培训课程,培训管理子系统根据企业集团员工职业发展路径，制定员工培训计划；进行培训课程管理，分摊培训成本，打印帐单。帮助企业：,有效地管理内部和外部事件的方方面面，,保证员工的培训和发展是有效、快速、灵活和以未来为导向的,9/22/2024,59,8、成长发展,成长管理是一门科学,跨地区发展与全球化发展,国际化与本土化问题,9/22/2024,60,企业寿命的10个阶段,孕育期：婴儿期：,学步期：都是机会，都是对的,青春期：新格局，但难以移交,盛年期：新的生命周期的产生,稳定期：第一个衰老阶段,贵族期：官僚化早期：官僚期：死亡期。,成长阶段与老化阶段，稳定期是转折点。,9/22/2024,61,中国企业死亡之路,第一死于顺当：顺则神，神则狂，狂而目空一切，则得罪多、树敌多、隐患多，天令其亡必令其狂。,第二死于情谊：亲亲为大，朋友情谊，称兄道弟，为了一个情字，忘了盈利，忘了原则，忘了做企业的根本。,第三死于冒进：人有多大胆，地有多大产，强势推进，盲目扩张，后院失火，前功尽弃。,第四死于政治：官商联姻，权钱交易，不守规则，死于违法乱纪。,第五死于媒体：或是由媒体爆发经营危机而被吐沫淹死，或是过度宣传因失血过多而休克致死。,9/22/2024,62,商业增长的两种主要方式,公司 增长倍数 收购影响,AHOLD,7.29x 64%,WAL-MART,5.01x 10%,Carrefour,4.54x 60%,Casino,3.41x 56%,Tesco,3.37x 10%,Kroger,2.30x 28%,Safeway,2.29% 43%,Wal,-mart,主要是通过有计划的内部增长。但它在北美、欧洲等地的发展主要是通过收购,（,1991-2001,年）。,9/22/2024,63,沃尔玛,家乐福,进入,时间,主要扩张方式,现有店铺数量,进入,时间,主要扩张方式,现有店铺数量,加拿大,1994,收购,194,比利时,1995,收购,22,1969,收购,495,德国,1997,收购,93,英国,1999,收购,250,西班牙,1973,收购,2720,意大利,1993,收购,887,发,达,国,家,/,北,美,和,欧,洲,葡萄牙,1993,收购,317,墨西哥,1991,自建,545,1993,自建,19,波多黎各,1992,自建,17,智利,1998,自建,3,阿根廷,1995,自建,11,1982,自建,381,台湾,1989,自建,26,马来西亚,1994,自建,6,中国,1996,自建,25,1995,自建,27,韩国,1998,自建,9,1997,自建,21,新加坡,1997,自建,1,发,展,中,国,家,/,南,美,和,亚,洲,泰国,自建,1997,自建,14,市场未饱和的情况下，收购不是最好的选择，整合成本较高；,发展中国家资本市场不成熟，定价机制不健全。,外资扩张先期以自建为主,9/22/2024,64,作业2,从顾客角度谈谈对我国零售的看法？,9/22/2024,65,怎样移动富士山,？,山不过来，我过去！,谢谢！,9/22/2024,66,