广场招商及营销策略讲义课件

*,Page 222*,Page 222*,SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.,盛唐世纪广场招商及营销策略方案,9/22/2024,招商策略建议,1,销售策略建议,2,本次报告内容,销售租赁收益测算,3,Page 2222,一、项目招商策略建议,1、项目招商整体策略,2、租金定位,3、租赁优惠条件建议,4、租金细化方案建议,5、十年租金收益测算,Page 3,1、项目招商整体策略,1、项目商业氛围浅薄，取决于周边规划发展，市场培育期较长。,2、项目区位、规模优势明显，未来具备较优的发展前景。,整体策略出发点,Page 4,项目较为薄弱的商业基础，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。,1、项目招商整体策略,招商整体策略,Page 5,2、租金策略建议及水平定位分析,租金策略建议及水平定位分析,租金策略分析,新塘周边市场及各业态租金水平调研,项目招商优劣势分析,标准租金定位,租金策略建议,各层租金策略及标准租金水平建议,Page 6,2.1 两种租金策略分析,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 7,标准租金打折方式较适宜商业氛围较不成熟区域，对商家具有较好的吸引力，建议本项目采用此方式。,2、租金策略建议及水平定位分析,2.1 两种租金策略分析：案例介绍,Page 8,2.2 项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 9,2.2 项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 10,2.2 项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 11,2.2 项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 12,2.2 项目周边租金水平情况:街铺及其他集中商业,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 13,以新塘广场为主的解放北路为新塘商业氛围发展较为成熟区域，因此也为新塘租金最高区域，达到,150-350,元,/,月,/,，但作为商业氛围浅薄的本项目，此租金水平将作为本项目未来可实现标准；,金海岸广场、大旺城与本项目同处氛围较为浅薄区域，同时开业时间不长，其租金水平为,100-150,元,/,月,/,，对于本项目具有较高的参考性。,新塘集中商业以及商业街租金调研结论,2.2 项目周边租金水平情况,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 14,2.2 项目周边租金水平情况：各业态商业租金可承受范围,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 15,根据以上数据分析，可以发现服饰精品、珠宝首饰、配套、鞋类以及手机等业态承受的租金较高，餐饮、娱乐类业态对于面积需求较大，承受租金的能力也相对较低；,市场通过行业检验调整后所体现的租金水平是相对比较真实的，也是不容作大范围调整的，可作为项目租金定位的参考依据，,建议项目的租金定位以上述市场数据为依托，不可偏移太多,。,2.2 项目周边租金水平情况,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 16,优势,劣势,区位优势：市场前景看好；,规模优势：为新塘以及周边镇市最大的商业项目；,消费群优势：周边中高档住宅楼盘的兴起；,双主力店优势：辐射面广。,项目目前商业氛围浅薄，市场培育期较长；,周边区域改造仍需一定时间；,规模较大，需要较多商家支撑，招商难度较大。,项目有条件成为片区的核心商业项目。,项目经营初期面临较大困难。,2.3 本项目招商优劣势分析,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 17,结合本项目实际条件，为缩短招商周期，尽快进入经营正轨，本项目建议以,标准租金打折法,作为整体租金策略，第一年以较低折扣吸引商家进驻，同时能给予日后租金提升以较为合理的说法，并在租赁条件上建议在现有商业基础上提供更为优厚条件，,。,2.4 项目租金策略建议,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 18,权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。整体均价P：P=(C*K*I)。,2.5 项目标准租金定位,2、租金策略建议及水平定位分析,Page 19,2、租金策略建议及水平定位分析,由于其余商业所调研租金基本为一层商家水平，因此，按市场比较法测算数据应为本项目一层街铺租金水平，为,126,元,/,月,/,；,同时，以本项目目前的商业氛围在市场培育期间难以达到此租金水平，因此，我司建议，以,126,元,/,月,/,作为项目一层的标准租金，通过打折策略以较低水平逐步过渡到标准租金水平。,2.5 项目标准租金定位（独立铺位）,Page 20,2、租金策略建议及水平定位分析,2.4 项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）,负二层标准租金水平建议为：80元/月/,Page 21,2、租金策略建议及水平定位分析,负一层标准租金水平建议为：100元/月/,2.4 项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）,Page 2222,2、租金策略建议及水平定位分析,一层标准租金水平建议为：130元/月/,2.4 项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）,Page 23,2、租金策略建议及水平定位分析,二层标准租金水平建议为：80元/月/,2.4 项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）,Page 24,2、租金策略建议及水平定位分析,三层标准租金水平建议为：40元/月/,2.4 项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）,Page 25,2、租金策略建议及水平定位分析,2.4 项目标准租金定位（,主力店与次主力店,）,Page 26,租金细化方案,各区域租金制定一般性原则,各层各区域具体租金水平,3、租金细化方案,Page 27,在确定了项目整体租金水平的前提下，再依据一般铺位的租金制定原则对租金进行细化，并综合考虑项目经营策略，制定切实可行的租金条件。,商铺使用率：,同等条件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。项目使用率差异较大导致租金差异变化较大。,商铺面积和整体租金水平：,商铺的面积越大，同等条件下总体租金越高，在区域行业的承受能力内，面积越大，单价相应比同等位置商铺越低些。,距离商场入口铺位：,商场入口处铺位租金高，距离商场入口越远，租金越低,；,人流动线通畅铺位：,人流动线通畅，有回流的铺位租金高；,铺位方正与否：,方正的铺位好利用，租金高，不方正的铺位视其不方正程度相应定价 ；,铺内有无柱子：,铺内无柱子好利用，价值高，有柱子视其影响程度相应定价；,光线好坏铺位：,光线好铺位体现良好通透性，心理舒适度高，价值高，光线差铺位租金相应下调；,人流汇集处铺位：,“十”字型、“井”字型人流汇集处铺位租金高；,开间进深比例合理铺位：,铺位开间、进深比例在,1,：,2,的铺位好利用，市场接受程度高，租金高；开间小、进深大的铺位价值低；开间大、进深小的铺位价格视配比情况，相比开间小进深大的铺位价值高 ；,主通道铺位：,主通道铺位比次通道铺位价值高，次通道铺位价值比死角位铺位价值高；,3、租金细化方案,Page 28,负二层标准租金水平：,60-80元/月,150-180元/月,30-50元/月,110-130元/月,30-50元/月,30-50元/月,150-180元/月,130-170元/月,负二层平均标准租金为：79元/月,Page 29,负一层租金水平,80- 100元/月,110-140元/月,90-110元/月,130-150元/月,150-180元/月,130-150元/月,150- 180元/月,100- 120元/月,90-110元/月,150-180元/月,150元/月,120-140元/月,110- 130元/月,90- 110元/月,80-100元/月,100-120元/月,90-110元/月,负一层一期标准租金为：117元/月,Page 30,负一层租金水平,30-50,元/月,120-140元/月,100-120,元/月,80-100元/月,40-60元/月,40-60元/月,100-120元/月,80-100元/月,80-100元/月,100-120元/月,负一层二期标准租金为：96元/月,Page 31,一层租金水平,60-80元/月,100-120元/月,90-110元/月,80-100元/月,100-120元/月,100-130元/月,160-180元/月,120-160元/月,90-110元/月,160-180元/月,120-150元/月,120-160元/月,130-160元/月,140-160元/月,30-50 元/月,180-200元/月,一层一期标准租金为：138元/月,一层二期标准租金为：96元/月,Page 32,二层租金水平,20-40元/月,80-100元/月,90-120元/月,90-120元/月,70-90元/月,60-80元/月,70-90元/月,60-80元/月,30-50元/月,15-25元/月,二层一期标准租金为：83元/月,二层二期标准租金为：74元/月,Page 33,三层租金水平,15-25元/月,30-50元/月,三层标准租金为：40元/月,Page 34,本项目租金细化方案：独立铺位（不包括主力店与次主力店）,3、租金细化方案,Page 35,4、三年租金收益测算,三年租金收益：独立铺位（不包括主力店与次主力店）,Page 36,本项目三年租金收益测算：主力店与次主力店,4、三年租金收益测算,Page 37,本项目三年租金收益测算：一、二期,4、三年租金收益测算,Page 38,二、项目销售策略建议,1、销售市场调研分析,2、项目销售分析,3、项目营销策略建议,4、项目销售推广策略建议,Page 39,市场调研分析,销售市场调研数据,销售市场分析总结,项目可参考性判断,1、销售市场调研分析,Page 40,东 莞 市,新 塘 镇,荔 城 镇,顺欣花园,新都盛世名门,现代城市花园,富雅都市华庭,锦绣新天地,锦绣御景苑,碧桂园荔园,增城在售商业项目分布图,金竹家园,Page 41,目前新塘、荔城在售商业项目数量较少，且多为2008-2009年发售项目，销售商铺基本是住宅底商，纯商业项目只租不售，商铺销售状况总体较好。,1、销售市场调研分析,Page 42,锦绣新天地,1、销售市场调研分析,Page 43,富雅都市华庭,1、销售市场调研分析,Page 44,现代城市花园,1、销售市场调研分析,Page 45,顺欣花园,1、销售市场调研分析,Page 46,新都盛世名门,1、销售市场调研分析,Page 47,碧桂园荔园,1、销售市场调研分析,Page 48,金竹家园,1、销售市场调研分析,Page 49,锦绣御景苑,1、销售市场调研分析,Page 50,市场调研总结及分析,1、销售市场调研分析,Page 51,市场调研总结及分析,1、新塘乃至增城区域缺乏一个具备清晰业态定位、以及集中商业带动的商业销售项目，这是项目入市的契机；,2、整体区域内增量市场较为有限，在售商业项目较少，基本为社区型商业街，显示在增城地区商铺投资并没有引起足够的关注，项目的入市需要更大力度的推广，挖掘投资客群体潜力；,3、从对在售项目的价格及销售率调研可得，新塘商铺销售市场仍具有较大的发展空间。,1、销售市场调研分析,Page 52,项目销售分析,项目销售,SWOT,分析,目标客户群分析,项目铺位价值分析,Page 53,项目销售优势分析,未来新塘中心区的核心位置；,项目周边新兴住宅项目多，蕴藏较大的消费潜力；,新塘乃至增城最大的商业项目，主题定位清晰；,四至均临路，拥有较好的展示面；,打造三首层概念，商业价值提升明显；,项目街铺面积大小适中，便于销售，街铺保留餐饮功能；,两大主力店及多个次主力店带动效应。,项目销售劣势分析,目前项目所在路段人流量较小，商业氛围较薄弱；,项目为使用权销售，客户投资信心受到一定影响；,项目整体规模较大，区域缺乏以销售为主体的大型商业项目，市场接受度需要检验；,与新塘现有商业集群缺乏有效互动，需要一定时期的市场培育期。,2、项目销售分析,Page 54,项目销售机会分析,描绘中心城未来规划发展，树立区域商业中心地位，提升项目整体价值；,未来较长时期内项目规模占据明显优势；,现阶段周边商业项目售价较以往有一定跃升，大部分为市场所接受；,周边中高住宅项目给商业带来的预期展望提升现有商业价值。,项目销售威胁分析,新塘中心区规划仍需较长时间，客户投资信心不明朗。,2、项目销售分析,Page 55,商铺的客户群一般以投资客为绝对主导，但本项目铺位面积不大，投资门槛较低，将会吸引一部分自营客户，客户群体层次辐射范围较广，具体客户群体划分如下；,2、项目销售分析,Page 56,铺位类型的多样性、铺位位置和不同楼层及结构的差异、主力店带动、销售模式差异(返租)等因素，导致项目铺位商业价值差异较大。在此我司按照项目铺位销售难易程度将铺位大致分为以下五种类型：,价值区-1：,商业价值最高区域；,价值区-2：,商业价值较高区域；,价值区-3：,商业价值一般区域；,价值区-4：,商业价值较低区域；,价值区-5：,商业价值最低区域。,2、项目销售分析,Page 57,负一层铺位营销价值划分,Page 58,一层铺位营销价值划分,Page 59,二层铺位营销价值划分,Page 60,项目一、二期铺位价值分析,2、项目销售分析,Page 61,项目销售策略建议,整体策略建议,项目销售模式分析及建议,项目价格初步分析及建议,分析推售建议,销售收益初步测算,销售时间点安排,Page 62,我司建议，为增强项目街铺部分销售价值及确保销售成功率，项目总体营销采取以下操作方式：,3.1 项目整体销售策略建议,集中商业招商先行，提升项目整体价值；,如若主力店在开盘前未定，建议开发商能延后开盘；,如不能延后，则必需确定,2-3,个品牌餐饮进驻意向后，街铺视情况分批推售；,同时在主力店未定情况下，项目需要加大推广力度。,3、项目销售策略建议,Page 63,几种销售模式的比较分析,在商铺销售市场中大致存在以直接销售、带租约销售、返租销售等3种模式。以下特针对3种方式的利弊，结合本项目商业布局的形式、所处区域的环境及未来发展趋势等因素综合考虑，选择最为适合本项目销售的具体模式。,3.2 项目销售模式建议,3、项目销售策略建议,Page 64,返租销售，控制过渡期的统一管理招商经营权；,有效掌控项目整体的节奏控制；,统一招商，减少投资者后期繁琐管理手续；,介入前期市场运作，做足做旺姿态；,返租承诺，增强投资者信心；,弱化高售价低租金的冲突。,建议：项目销售模式采用返租形式，,返租3年,。,3.2 项目销售模式建议,3、项目销售策略建议,Page 65,3.2 项目销售模式建议,考虑开发商实际收益，一般情况下不建议本项目返租3年以上，如有特殊情况，如次主力商家进驻则酌情考虑，否则发展商返租负担较重，整体收益减少。,3、项目销售策略建议,Page 66,因项目为使用权销售，此类客户群体最直接关注的为租金的回报率，根据我司销售经验判断，年回报率在,10%,比较符合投资客的预期，为较为合理的水平标准；,相对于有产权商铺,6%,的回报率，本项目,10%,的回报率市场接受度较高，弥补投资客对无产权商铺的价值判断；,使用权销售另一特点为投资客不能贷款，必须一次性付款，因此销售总价不能太高，否侧将影响项目销售基础，将返租金额从总价里扣除，可降低投资门槛。,建议：项目年回报率为10%，从商铺总价中一次性扣除。,使用权商铺营销的特点,3、项目销售策略建议,Page 67,使用权商铺营销案例：广州东区商业城,区位：广州东区（与本项目接近）,规模：3,000,销售价格：均价在20,000,元/,销售模式：20年使用权，返租一年；,价格估算：以10年租金收益作为售价判断,年回报率：10%,案例：,3、项目销售策略建议,Page 68,返租销售方式案例：,1、高于或等于市场价格租赁,最终整体收益持平或增加,2、低于市场价,整体收益减少，租金须补贴返租部分,3、空置,整体收益减少30,上述方式中，已售铺位由管理公司对外租赁的过程中将出现三种情况：,3、项目销售策略建议,Page 69,3.3 项目价格分析及建议,此次报告中呈现的价格为在现有市场调研基础之上的项目商业价值体现，而实际营销价格则是在此价值上一定范围内的浮动，甚至有较大的溢价空间，具体执行的营销价格则是需要以市场反应（价格测试）与客户积累情况为判断基础，一般为开盘前一天确定执行价格。,3、项目销售策略建议,Page 70,3.3 项目价格分析及建议（营销案例）,区位：昆明呈贡大学城,规模：12万,销售价格确定：原本估计价格为11,000元/,，随着市场反应逐渐升温，价格随着涨至20,000元/,案例一,区位：龙岗万象天成,规模：1.8万,销售价格确定：原先所定价格为,20,000元/，通过价格测试，在开盘前一天调整20%，最终定价为24,000,元/。,案例二,3、项目销售策略建议,Page 71,销 售 准 备 期,客 户 积 累 期,租金还原法,市场比较法,价格提升空间判断,价格建议（市场比较法）,价格测试第一阶段,价格测试第二阶段,最终销售价格,综合比较后价格判断,销售初步均价,3.3 项目价格分析及建议,3、项目销售策略建议,Page 72,售价定价依据：,参考同区域内在售项目折算售价（市场比较法）,从十年租金结合回报率来评估可行性,3.3 项目价格分析及建议,3、项目销售策略建议,Page 73,市场比较法从规模、区域以及开盘时间角度选取锦绣新天地、富雅都市华庭、新都盛世名门三个项目为参考进行类比，通过分值计算本项目售价区间。分值预算售价主要从以下几方面考虑：,区域发展潜力；商业规模；人流量；租金水平；有无集中商业带动；,区域消费人口；交通易达性；辐射范围。,3.3 项目价格分析及建议：市场比较法,3、项目销售策略建议,Page 74,权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。整体均价P：P=(C*K*I)；,3.3 项目价格分析及建议：市场比较法,3、项目销售策略建议,Page 75,按市场比较法测算本项目街铺销售单价为,26,000元/,，但由于其余项目是在有产权条件下，因此，本项目此售价应为在有产权基础上的定位，而返推回项目在无产权条件下，以无产权铺位10%的回报率、有产权6%,的回报率,计算，,项目售价在15,600元/,。,起始租金 = （售价6%的回报率）12个月= 130 元/月/,项目售价（无产权）=（起始租金12个月）10%回报率=15,600 元/,因其余在售项目基本为一层街铺，因此，15,600元/的售价应为项目一层街铺的价格。,3.3 项目价格分析及建议：市场比较法,3、项目销售策略建议,Page 76,3.3 项目价格分析及建议：十年租金回报,从上文租金判断中可得，项目一层标准租金为,138,元,/,/,月,以十年租金收益（,10%,的回报率）来算，项目一层的售价在,16,560,元,/,。,无产权商铺,10%,的回报率相对于有产权商铺,6%,的回报率，较为符合投资客的市场接受度。,注：可参考广州东区商业城销售案例。,3、项目销售策略建议,Page 77,负一层销售价格：,Page 78,一层销售价格：,Page 79,二层销售价格：,Page 80,3.3 项目价格分析及建议,3、项目销售策略建议,Page 81,项目一二期销售收益（返租3年，以10%计算）,3.4 项目销售收益初步测算,4、项目销售推广建议,Page 82,项目一、二期销售收益（返租3年，以10%回报率计算）,3.4 项目销售收益初步测算,4、项目销售推广建议,Page 83,3.4 项目销售收益初步测算,4、项目销售推广建议,Page 84,4、项目销售推广建议,项目整体租赁与销售收益：,Page 85,从调研在售项目销售情况来看，在售项目规模不大，,若本项目整体推售则有可能缺乏足够客户量支撑，操作风险相对较大,；,商铺销售讲究整体预期价值，其价值又必须经过市场培育期后方能体现，,若一开始销售受阻，少数业主入伙经营或转让、招租使得商铺价值现形后必定影响剩余商铺销售的价值预期,。,3.5 街铺分批推售建议,本项目分批推售的目的和好处,3、项目销售策略建议,Page 86,3.5 街铺分批推售建议,此建议仅为初步预估方案建议，项目具体分批推售策略应视首批客户积累程度而定，如客户积累较多（一般为销售铺位数的2-3倍），可一次性推售，否则可考虑适度分期推售。,3、项目销售策略建议,Page 87,推售方式一：,分两批推售,3.5 街铺分批推售建议,3、项目销售策略建议,Page 88,3.5 街铺分批推售建议,3、项目销售策略建议,Page 89,推售方式二：,分三批推售,3.5 街铺分批推售建议,3、项目销售策略建议,Page 90,3.5 街铺分批推售建议,3、项目销售策略建议,Page 91,3.5 街铺分批推售建议,3、项目销售策略建议,Page 92,房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,我司在项目操作过程中通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化。,集中客户积累、集中发售,集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用。,公开发售前集中回访、价格测试,集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。,优质大客户提前购买,优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。,3.6 销售时间点建议,3、项目销售策略建议,Page 93,A、预防客户流失,-因大客户购买时都会选择连续组合在一起的铺位，同时其需求的面积较大，金额较高，为防止大客户在抽签过程中出现因排号顺序靠后，购买的铺位无法连续组合在一起等情况出现而导致的客户流失；,B、提高公开发售率,大客户提前认购，选购一部分铺位，可以减轻开盘时普通客户的公开发售压力，并制造出成交火爆气氛，从而提高公开发售率；,C、铺位产权集中,-大客户连铺购买，整体铺位有利于日后经营管理。,大客户提前购买的必要性：,3.6 销售时间点建议,3、项目销售策略建议,Page 94,1、价格测试第一阶段（4.124.27）,从销售中心、现场包装完成进场开始，针对发展商积累客户、我司投资客户、被现场销售信息吸引客户及少量投资客户（短信）进行反复价格测试，该阶段告知客户分区均价（5个区），通过客户反馈及时调整区域均价，在正式VIP蓄客前尽量完善区间均价。,2、正式VIP蓄客（4.285.11）,不收取诚意金只办理VIP卡， 4.285.11办理VIP卡享受1的额外折扣。,短期内迅速聚集尽可能多的投资客户，营造销售的气氛；反复测试市场价格，探询客户接受范围之内的最高售价，实现项目销售的价值最大化。,必要性：,A、为避免公开发售当天客户因不了解相关事宜而迟疑下定，影响公开发售效果；,B、为确保公开发售当天客户能够快速选铺，实现公开发售当天现场的热销气氛；,C、为确保公开发售当天能够顺利实现公开发售，提前解决不必要的麻烦；,3.6 销售时间点建议（以发展商拟定时间为建议前提）,集中推广积累一定数量诚意客户、集中销售,3、项目销售策略建议,Page 95,3、价格测试第二阶段价格提前预知（5.95.11）：,告知客户各区域价格区间，根据现场客户反馈情况和对价格范围的接受程度，来探索项目销售价格的高限；,4、最终销售价格确定,最终价格确定依铺位实际情况（面积、结构、层高、有无餐饮功能等）结合客户对价格的反馈情况、预选铺位的情况做最后敲定。,注：以上价格测试阶段销售说法需发展商予以签字确认；最终销售价格在5月11日（开盘前一天）下午前由发展商签字确定，并打印做好价格表。,5、大客户提前认购（5.11开盘前一天）,3.6 销售时间点建议,3、项目销售策略建议,Page 96,3.6 销售时间点建议,3、项目销售策略建议,Page 97,项目销售推广建议,项目卖点塑造,项目推广费用预测,宣传推广渠道建议,销售必备条件,其余建议,Page 98,缺乏鲜明主题定位：仅以普通商业街来进行推售，没有清晰的价值体系构建，给不到客户未来想象。,对本项目的参考意义：,通过新塘中心城区域发展规划、周边地块未来规划对商业价值提升的阐释；,结合区域市场在售项目规模小、无清晰业态定位和缺乏餐饮功能的特点，将多重价值虚实融合；,突出本项目在地段、商业布局、发展前景等多方面的综合优势，与新塘其他在售项目形成鲜明的差异化并有效规避项目劣势。,增城商业项目在市场销售的推广方向及主题上主要存在以下两个显著特征：,4.1 项目营销卖点塑造,4、项目销售推广建议,Page 99,思考一：,项目处于未来新塘中心区域，紧邻新塘大道和府前路两条主干道，毗邻新塘政治中心及未来交通优势，项目周边地块未来规划有众多中高端住宅，但现阶段片区消费人口不足、商业尚需要一定的发展周期；,思考二：,项目商业只有西侧与南侧有部分商业，以餐饮为主，商业氛围差、租金低的现状影响和弱化了本项目商业价值；,思考三：,项目商业属于无产权销售，客户投资信心将有可能受到影响，价格增长空间较小；,思考四：,现阶段增城较无大型商业项目在售，需建立清晰的价值体系来阐释项目投资预期，放大产品优势增添销售说法，突出本项目在新塘独特的差异化优势，树立客户投资信心。,4.1 项目营销卖点塑造,4、项目销售推广建议,Page 100,4.1 项目营销卖点塑造：虚实结合,区域中心城规划,区域消费群优势,区域交通规划优势,项目规模优势,清晰业态定位，功能丰富,主力店与次主力店,三首层、独特建筑特色,构建项目区域核心价值体系,塑造未来商业中心地标建筑,虚,务虚,实,务实,4、项目销售推广建议,Page 101,政府规划,主力商家,主题业态,人流带动性,投资稳健性,价值增长性,区域利好展望各区商业互动主,力商家人流带动,周边未来高尚社群连动,餐饮休闲娱乐功能提升价值+三首层,通过优势整合扩张项目辐射力、塑造价值观、建立客户投资信心，从而弱化片区商业氛围弱、缺乏人流的不利现状，使项目在同期市场脱颖而出。,4.1 项目营销卖点塑造,4、项目销售推广建议,Page 102,政府规划中心城 ,政治、经济、文化中心地位的确立及各项规划的落实，加速区域发展和商业繁荣；,未来商业中心 ,新塘未来的商业中心，强调唯一性，稀缺的商业资源；,地铁、交通 ,地铁13号线、16号线等进一步带动外部人流，扩张项目商业辐射力；,周边高尚社群 ,中心城片区巨大的住宅用地规划，未来将带来庞大的消费人群。,4.1 项目营销卖点塑造,构建区域价值体系,4、项目销售推广建议,Page 103,项目整体规模优势 ,业态功能丰富多样，满足不同层次消费需求；,三首层优势 ,人流顺畅导入，各层商业价值有效提升，独特建筑富于层次感；,业态布局规划,全局商业整体性强，各区域业态清晰，均有品牌店带动人流，对持续经营提供保障；,餐饮功能的集聚,提升项目辐射力度，吸纳中高层次消费群，同时增大商铺的附加值；,4.1 项目营销卖点塑造,塑造未来商业地标建筑,街铺面积适中 ,铺位面积适中，有效降低投资门槛，类比其他场产品投资客层面更广；,双主力店带动 ,为项目未来持续经营带来保障，增强投资客及商家信心。,4、项目销售推广建议,Page 104,商业中心是一个区域商业最为密集、发展潜力最大、价值最高的区域。,虽然中心城目前尚未形成，但据政府规划及现阶段商政布局，可将项目片区描述为中心城商业的统领、未来的商业中心，最大化提升区域商业价值。,商业中心塑造为项目最重要卖点，强调唯一性、稀缺性.,充分利用政府规划，拔高项目形象提升所在区域的影响辐射力及商业核心地位，给投资者建立可信的地块价值预期，并适当的弱化周边现阶段商业弱势。,4.1 项目营销卖点塑造,一个区域,一个中心,4、项目销售推广建议,Page 105,餐饮功能对商铺价值的辅助提升,强化销售具备餐饮条件所增加商铺的使用功能、提升项目产品的功能价值、增强项目营销价值说法。,4.1 项目营销卖点塑造,4、项目销售推广建议,Page 106,根据商业推广的一般操作经验，推广费用约占总销售额的2左右,以街铺部分销售额4亿估算，推广费用预算在800万左右。,营销推广费用届时根据市场及客户积累的情况，分阶段、根据目标客户群特征有针对性展开推广，尽可能以最低的营销成本达成销售。,4.2 项目营销推广费用预估,4、项目销售推广建议,Page 107,客户积累期是本项目促销的关键，蓄客的好坏、诚意客户的积累数量直接影响到本项目的价格策略与难点铺位的消化。,4.3 项目营销推广渠道建议,因此，建议在本项目客户积累期间强势、集中推广，以报纸为主、短信、户外为辅，配合现场氛围渲染，利用活动聚集销售现场的人气，营造抢购氛围。,4、项目销售推广建议,Page 108,客户积累前提条件,售楼大厅包装修改完毕并可使用（电、水、电话到位）,完成必要的销售文件（销售规范用语、销售面积、铺位号表、诚意登记,VIP,卡、付款方式、客户登记表等）,销售人员已完成上岗培训,已完成销售人员的工服、名片制作,宣传铺垫（户外广告）,现场气氛营造完成（导示系统、灯杆旗、绿化等）,宣传资料制作完毕（单张、铺位平面图、折页）,地盘包装到位（现场包装、楼体条幅或广告喷绘包装）,情景街铺、样板铺制作完毕,工作人员到位（保安、保洁、财务）,报纸广告准备完毕并提前预订版面,4.4 项目销售必备条件,4、项目销售推广建议,Page 109,正式开盘销售前提条件,取得,现售许可证,；,装修标准、配套设施提前落实；,价格表及付款方式；,完成必要的销售文件（认购合同、选铺须知、现售合同）；,销售人员开盘前培训；,对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息；,开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）；,礼仪及礼品。,4.4 项目销售必备条件,4、项目销售推广建议,Page 110,隔层建议,-不建议隔层，避免相关法律风险；,烟道建议,-建议按照交楼标准并包装美化；,隔油池建议,-建议按照交楼标准并包装美化；,煤气管道建议,-建议按照交楼标准安装样板；,门窗,-按照交楼标准安装；,天花吊顶,-,建议包装达到弱化梁柱影响；,地面装修建议,-瓷砖或复合木地板，配合铺位装修风格。,墙面装修建议,-刷白增强空间感，根据对应主题利用喷绘将其内部简单包装,样板铺位装修建议,4.5 项目销售其余建议,4、项目销售推广建议,Page 111,根据业态针对项目街铺进行包装，选择与项目商业定位相吻合的图片，如特色餐饮美食、美容SPA、化妆品店等形象较好的图片。营造商业氛围，以避免由于现场人气不足形成冷清的感觉。,情景街铺包装示意,情景街铺包装,4.5 项目销售其余建议,4、项目销售推广建议,Page 112,在营销阶段为更好的体现商业街的价值和形象，建议在项目部分区域增设街灯、座台、花车、小品建筑等体现商业街氛围的装饰硬件，无论白天还是夜晚都可让来往的人群感受步行街的商业氛围与格调，通过晚上附近来散步、消闲人群口中的话题，为营销提供良好的形象宣传。,商业街氛围营造,街灯、座位参考,小品建筑参考,4.5 项目销售其余建议,4、项目销售推广建议,Page 113,商业街氛围营造示意,4.5 项目销售其余建议,4、项目销售推广建议,Page 114,透析市场、评估竞争态势、研究投资者与商家，结合项目具体情况，谋求差异化及特色定位优势，充分挖掘项目商业价值，阐释项目的投资前景，方能规避操作风险、实现项目成功营销。,期待与贵司有更好的合作并预祝项目未来销售成功！,结 语,Page 115,Page 116,