有效收款策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效收款策略与呆账处理,滕应云,2012/03/29,意义,资金链对企业的重要，好比维持生命的血液,完全销售概念,在业务当中加强自我管理,术语,应收账款,不良债权,代物清偿,完全销售,延期付款的产生原因,无非两个因素：,一、外部因素（外因）,二、内部因素（内因）,第一讲,1.1,外部因素分析,大环境影响：付款意愿普遍不高，能慢点付就慢点付,购买者心理：不认为付款是理所当然的事,客户财务结构不完整，资金周转率低于,30%,客户赢收出现问题,客户信用资讯无法判断,客户蓄意诈取,通过以上因素，我们可以看出：,在整个顾客信用讯息零星片断、我们对顾客信用的判断又不很准确、加上顾客本身还债的意愿又不高的情况下，收款就变得艰辛,!,1.2,内部因素分析,业务员不够努力,主管督导不力,回收期限拉长,折让金额太多,压货太多,1.3,应对策略,成事在人：制定很好的回款管理流程。,观念决定结果：至头至尾，每个人都要有完全销售观念。,外部因素无法改变，只能顺应。关键做好内部因素分析,1.4,内部原因详细分析,内部原因分两种：买方原因和卖方原因,1.5,买方原因,善意延期付款原因分析：,买方抱怨；,对当初的交易条件不满；,出于人情购买；,购买的产品无法达到预期的效果；,发现产品缺陷；,市场行情变化：过季等；,无法按计划销售出去；,本身付款能力每况愈下；,本身资金周转不灵；,突然发生天灾地变：妻子离异、老人去世、发生,SARS,。,恶意延期付款：很少，极少。,1.6,卖方原因分析,由于卖方（我们）导致客户延期付款的原因分析：,1,、请款单没有准时送达；,2,、没有按时收款：每个月,25,号下午,3,点,-5,点结算，结果没有到位；,3,、业务人员和会计人员缺乏沟通：高兴给，不高兴不给。沟通是人生课题；,4,、商品的性能不佳；,5,、没有把适合客户的产品交给客户；,6,、没有履行契约；,7,、付款条件不明显：只谈好了价格，数额，付款条件没有谈清楚；,8,、强迫销售：卖给他超过期望的量，最多付给你,1,万元，结果给他两万的货。对方拖了一个月，我们的货款就积压了一个月，利息就多付一个月；,9,、售后服务不够完善；,10,、没有立刻处理顾客的抱怨：避免顾客故意找茬。,第二讲,第一个：征信调查,第二个：建立档案,第三个：管控制度,第四个：自我管理,第五个：绩效考核,专业收款的五个具体作法,第一作法：征信调查,征信调查：征而信之。多方面判断，多方面收集资料来判断这个客户的信用。信用，建立在彼此信赖的基础之上。做好调查工作。你不知道这个客户的信用，就把产品卖给他，明知山有虎，偏向虎山行。羊入虎口。,包括三项调查：,1,、实地调查：进来的客户都是些什 么人，待人接物的态度怎么样,2,、间接调查：周边商户、其他厂家业务员,3,、异态调查：看看客户是否有异常情况 发生,第二作法：建立档案,付款的态度：爽不爽快，是否拖延，,建立请款的处理流程：,谁是承办人（结款人是谁）：个性 习性 各方面的信息，有助于快速收款,他 跟哪家银行往来,付款方式：一次结清，分期付款，一批结一批,财务实权掌握在谁的手中,往来的明细和数据,收款时的注意事项,第三作法：管控制度,没有制度就乱了方寸。,收款目标一定要管控：定个收款目标，本月该回多少钱，目标要定的相当明确,债务的处理：,做账龄分析：超过一定时间，超出我们期望的风险，一定要管控。超过的时间越长，风险就越来越大。要集中精力收超过一个月以上的货款。苹果超过一个月就不好吃了，超过,3,个月已经长虫了，半年已经烂掉了。超过半年就不用收了，要收就收尸吧,票期管制：告诉业务员，已经超过时间期限了，不该再拖了。姑息可以养奸。,通讯的对账：定期的与顾客查证货款。,授信管制：给客户设立信用额度，设立,1,万的额度，超过就必须管制。超过信用额度一半以上，暂缓发货。,第四作法：自我管理,勤快：快马加鞭,礼仪周到：态度,入境随俗：,事前准备：对账单，欠款明细,第五作法：绩效考核,不做评核，就不知道做的好不好。绩效不好，问题出在哪里？,收款率：收回来的金额除以应收账款。,100%,是最理想的,退货率：退货率越低越好。一个企业退货率一定不能超过,1%,折让率：折让率越低越好，不能大作人情。,逾期率：应收账款超过一定时间，逾期金额除以应收账款。不应超过,1%,，超过表明收款绩效有问题,周转率：销货总额除掉应收账款加上应收票据的余额，实际是指销货总额除以应收债权，得出来的比例。越高越好，周转越快。,第三讲,本节包含七项工作：,1,、敬业精神,2,、归零管理,3,、广结人缘,4,、服务取胜,5,、学富五车,6,、见贤思齐,7,、生财有道,收款前的准备事项,3.1,敬业精神,不够敬业的表现：很多业务员怕见客户，还怕去收钱，觉得求别人，很为难自己,热爱收钱工作：收款是一件非常愉快的工作，一定要热爱，提到收款，要眉开眼笑。记住 完全销售 的概念。你只要把钱收回来，就证明顾客对你很满意，很喜欢你，喜欢和你交易,不怕羞，不怕难，收款是项神圣的工作：观念转不开，觉得是在乞讨，那就很麻烦。结款是双方应尽的义务。你在收款，在尽义务，是在帮助别人，助人为乐。应该大声讲：我来收款，我来收帐。收款速度要快，比你的竞争对手提前去收款。遇到问题要机灵些，制度是死的，人是活的。,要积极，速度要快,!,3.2,归零管理,全部员工有应收账款归零的理念。需要公司三个部门通力合作：,行销主管提高商品力,让商品在市场上很有卖相,财务主管的合作和配合,及时对账，列出应收账款的账龄；与业务主管紧密合作，督导好业务主管。,行销主管竭力督导,3.3,广结人缘,培养良好的人际关系：笼络采购主管还不够，还要包括财务人员，特别要与承办人打好关系。中国是礼仪之邦，好好对待他，赞美她，认同她，送礼送到心坎里。,关系处理到位了，公事可以私办,3.4,学富五车,行销学,征信学：搜寻很多资讯,财税学：财务 会计，了解应收账款，呆滞账,心理学：了解每个顾客的心里，洞悉每个顾客的心理,法律学：知道债权,3.5,服务取胜,定期拜访,经常打电话,3.6,见贤思齐,向高手学习，奉送拜师的之礼,参加培训，公司内部举办。最好的投资是投资自己，你自己最好的地方是什么地方，头脑。,第四讲,本节讲解,10,个要领和技巧,收款时的应对要领和技巧,4.1,定期拜访要领,确认时间,确认金额（提前发条短信或打电话）；,先收后卖：担心业绩，先把前账结清，再谈生意；,坚持到底：推 拖 拉 骗，用的战术 一缠天下无难事。,4.2,态度至上,表情 一定要严肃，变现出要钱的态度和表情,4.3,掌握心理,攻心为上。同情心；,模仿心；,公正心,付钱是天经地义的事；,自负心,态度要低些；,自利心,人都有些自私，利字当头，给他些好处；,恐怖心,翻脸了，我翻脸比翻书快；,4.4,名正言顺,确定货是不是送达，数量精不精准；,拆开陈列；,事先通知,他有没有准备钱；,先赠后收,；,避免争辩,不要为了面子大小，与其争辩，客户抱抱怨，发发牢骚，很正常,.,4.5,注意事项,先下手为强,比别人快；计算迅速熟练；,准备零钱；,收款要正确；,依照公司规定收钱，不要和其他公司相提并论,4.6,软硬兼施,讨价还价；,请律师出面；,邀请有力人士去调解,.,4.7,中断时效,债权失效：欠款超过一定时间，法院就认为是失效的。,中断时效需做三件事：发信给、发函给他；提供债务承认书；起诉。,4.8,受让债权,接受他把别人欠他的钱转让给我们，由我们负责催帐,4.9,私下和解,先谈先赢；不要让步太快；,速战速决,拖久了就不好收了,4.10,诉诸法律,无可奈何之下，只有诉诸法律,第五讲,不良债权就是经过一段时间无法收回或者收回的比例偏低的债权，产生的风险很高。,对于不良债权收回来更需要付出更多,讲解三种处理技巧,处理不良债权技巧,5.1,秘密调查,秘密调查,他的人品如何，信誉如何，财务往来，以此来判断这个顾客的清偿能力。,5.2,退货抵账,客户一旦出现经营不善,快速退货抵账。避免武力的办法：平时关系要处好；导之以利：东山再起的时候，我们还会继续支持你，保持良好的信誉，不要为了这一点钱把自己一辈子的声誉搞坏。,5.3,代物清偿,代物清偿 ：电脑、车子、器械等,5.4,出奇制胜,让顾客防不胜防的方法有：,1,、勤快催帐,比顾客还勤快，紧粘着他，他到哪你就到哪，拿个旗子写上：欠债,5,万，屡催不还；,2,、联合其他债权人；,3,、向他的亲属或保证人催 讨，让他害怕，出丑。,5.5,施以高压,施以高压：货不退，也不待物清偿，债权也不受让，就是爱答不理。对付这样无赖客户，以硬碰硬。请公司主管出面；请律师，先发个函，毕竟很多人都害怕法律，还是不理的话，律师助理打电话，督促偿还，还是不理，上法院；请讨债高手出面：讨债公司。国外有专门收购应收账款的讨债公司。拆账行情一般是六四开分。,