如何做一个合格的门市负责人(PPT 30页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做一个合格的门市负责人,1,先看看这样一个问题,同一产品、同一区域、同一 销售员队伍，不同的门市负责人带来的销售结果会不会相同？,答案是否定的！不同的负责人对同一个市场、同一产品、同一批销售队伍，所产生的绩效是完全不同的。,因此，在合适的地方找一个合适的门市负责人不是一件容易的事情。,2,门市负责人所扮演的角色,门市负责人是所负责销售团队的核心，是精神领袖。,门市负责人是所负责区域的规划师。,门市负责人是所负责区域 销售员的良师益友。,总之，门市负责人始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。,3,门市负责人是所负责销售团队的核心，是精神领袖。,从某种程度上来说，衡量一支销售团队是否有激情，首先看门市负责人是否有激情。衡量这支销售团队是否有战斗力，首先看门市负责人是否有战斗力。一个令团队成员尊敬且信任的门市负责人，你往哪里走，他也将跟着往哪里走。,例子：一家知名保健品厂负责江西的销售经理，他说他在 保健品行业干了10年，他的最大财富是拥有一批忠诚于自己的销售队伍。他说他带着他的这支队伍集体 跳槽，现在是第五家 保健品厂。我们暂且不评价这位销售经理是否有职业道德，但他个人的人格魅力和核心作用我们不得不承认。,4,门市负责人是所负责区域的规划师。,门市负责人对所负责 区域市场的运作应该有一个清晰的思路，包括目标销量、产品定位、价格策略、 渠道策略、 促销策略、 销售员规划等。如果门市负责人没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划，就别指望销售员有多高的 市场销售效率，就别指望销售员能给你承担多大的压力。,5,门市负责人是所负责区域销售员的良师益友。,门市负责人与销售员在职责分工上是上下级的关系，是领导与被领导的关系。很多优秀的门市负责人都在不断淡化这种关系，将自己定位于 销售员的良师益友，从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属，与下属打成一片。如果门市负责人放不下架子，还是高高在上，就得不到大部分下属的认同，销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队，是创造不出一流的销售业绩出来的。,6,门市负责人应该具备的三种能力,整合资源的能力,激励下属的能力,斡旋客户的能力,通过三方面能力的培养和提升，作为门市负责人就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，从而在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。,7,整合资源的能力,整合企业资源的能力,整合市场资源的能力,8,整合企业资源的能力,即懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以及区域的支持，比如，人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。,门市负责人要想达到以上目标，需做好如下工作：,一、根据责权利对等的原则，通过不断刷新自己的销售目标，来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。,二、与产、供、销、财等相关部门处好关系，确保企业的各项支持工作能够及时、到位，这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。,三、与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。,9,整合市场资源的能力,能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯的对企业“等靠要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。,一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市场提供的。通过价格策略，促销策略，产品差异化策略，可以合理实现资源取之于市场，用之于市场的目标。,二、借力使力，充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖，更好地掌控市场。,10,激励下属的能力,多表扬少批评 。,善于树典型。,合理运用正负激励。,11,多表扬少批评,人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵制和拒绝的。因此，懂得这一点，作为门市负责人在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评，并注意表扬和批评的技巧和方法。,一、表扬要在公开场合。越隆重要好，如果有上司或企业领导在场，则效果会更好。表扬要“大声”，要尽可能地让全世界的人都听到。,二、关起门来批评。与表扬相反，批评尽量要避开公众场合，对于犯了错误，确需批评才能改正的，可以把当事人叫到办公室，关起门来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊，让下属不至于太丢面子而对自己丧失信心。,三、变批评为表扬。即先肯定，再指出缺陷与期望的方式，让下属在理解中自感惭愧，从而达到不是批评，胜似批评的效果，与无声中激发下属。,12,善于树典型,榜样的力量是无穷的。在激励下属当中，门市负责人要善于通过树立团队典型的方式，达到激励先进，鞭策后进的目的。这里的典型，是两方面的，一个是正面典型，要大张旗鼓地进行宣扬，让其他人都去学习；一是做的不好的，也要通过介绍失败案例的现身说法的方式，让其他人引以为戒，从而达到对做的不好的个人以及他人警戒的目的，实现软管理。,13,合理运用正负激励,所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。,正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影响他人。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异者更优秀，让后进者也变得优秀。,负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激发的目的。比如，通过罚款、扣奖金等方式，可以让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力，更好地迎头赶上。,14,斡旋客户的能力,客户是销售团队业绩产生的根本，门市负责人虽然不是直接操作市场，管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。门市负责人作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面：,1、压。,2、疏。,3、诱。,4、吓。,15,压：作为门市负责人，要善于压货,井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀门市负责人的一项基本功。,16,疏：引导下属或客户消化产品,光把产品压给客户还不行，门市负责人一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死，因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是门市负责人必须关注的问题，疏的能力，是对门市负责人的最大考验。门市负责人可以通过培训下属，提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。,17,诱：描绘美好的前景,所谓诱，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处：可以挣大钱，可以学东西，可以提升管理水平，可以寻找到更大的发展平台等等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。,18,吓：,以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”，对于懒惰的客户，可以通过建立终端档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。,19,门市负责人工作内容有哪些？,管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的 专业化销售队伍。,管好市场规划，制订并追踪营销目标与 营销策略的执行 。,管好重点问题，抓关键，以点带面，实现 销售管理工作整体推进。,管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。,管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。,管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献。,20,管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的 专业化销售队伍,无论在 门市负责人述职、竞聘和汇报工作过程中，我们都会经常谈到销售 团队建设，而且将销售 团队建设作为我们门市负责人重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使门市负责人能力很强，也不可能创造辉煌销售业绩。因此，门市负责人应该将销售 团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢？我们可以归纳为十二字。“关爱下属，以身作则，树标立杆”。,21,关爱下属，是指 门市负责人应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。下属过生日，门市负责人应该去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院时，门市负责人应该去医院慰问一下；下属对工作和前途感到很渺茫时，门市负责人应该找专门的时间去安慰和开导他，帮助他消除一些顾虑和压力；下属的专业知识和业务技能不足时，应针对下属不足的地方言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。,22,以身作则，是指门市负责人应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律已。门市负责人巡视市场时，与下属同吃同住；门市负责人与下属一样，严格遵守公司的各项销售制度，销售例会不能迟到，开会时将手机调至振动状态，违反时，门市负责人主动接受处罚，营造一种在制度面前人人平等的氛围；门市负责人在困难和问题面前，要勇往直前，敢于承担责任，市场出现棘首问题时，如市场客户格局重大调整，主动深入一线，与下属一道解决问题；,23,树标立杆，是指门市负责人应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。,24,管好市场规划，制订并追踪营销目标与 营销策略的执行,一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和 营销策略是关键。衡量 门市负责人有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和 营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、 渠道策略、 促销策略、人力资源策略、激励策略。门市负责人制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与 营销策略执行到位。,25,管好重点问题，抓关键，以点带面，实现 销售管理工作整体推进,一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如 产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多门市负责人，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求 销售主管应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是 经销商的问题，但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时门市负责人不是去处理一个又一个市场的冲突上，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。,26,管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升,一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人门市负责人应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个销售团队的业绩自然提升。,27,管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长,根据二八原理，我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。门市负责人应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。 销售主管经常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定的增长。,28,管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献,销售激励政策好象一样无形的指挥棒，门市负责人应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与 销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。,29,谢谢！,千里之行始于足下！,说得好不如做得好！,30,