年网上商业模式要素分析

,21,何建民,网络创意营销,9/21/2024,9/21/2024,网上商业模式要素分析,要素分析,网络创意营销海峡两岸跨校网络课程,何建民,一、创意计划须考虑的问题,二、网上商业模式基本概念,三、商业模式的八要素分析,四、明确目标规划网上行动,五、电子商务的技术与方法,六、网上创意营销效果评测,主 要 内 容,网上商业模式要素分析,要素分析,创意鼠标设计,创意鼠标设计,创意鼠标设计,Peter Drucker,经典问题求解方法,(1) 顾客是谁,(Who),?,(2) 顾客看重的价值是什么,(What),?,(3) 企业是如何获得利润的,(How),?,(4) 对企业如何以适当成本向顾客交付价值,的经济逻辑,(What),?,一、创意计划需考虑的问题,商业模式 (Business Model),商业模式,是为了在市场中获得利润而规划好的一系列活动。（有时也称为,业务模式,或,业务流程,）。,商业模式是企业商业计划的核心内容；,商业计划书,又称为业务计划书,(Business Plan),，是一份描述企业业务模式的文档。,电子商务业务模式,(EC Business Model),是以利用和发挥,Internet,和,WWW,的特性为目标的业务模式（,Timmers, 1998,）。,二、网上商业模式基本概念,要素组成,商业意义下的关键问题,1 价值体现,明确为什么消费者要买你的东西，而不买别人的东西？,2 赢利模式,在因特网上的商务活动中，你是如何赚钱的？,3 市场机会,你看重的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？,4 竞争环境,还有什么其他的企业占据着你锁定的目标市场吗？,5 竞争优势,你的企业进入目标市场，具有哪些特殊的优势？,6 营销战略,你计划如何促销自己的产品和服务，打算怎样吸引网上的目标客户关注你的产品和服务以及相关的信息？,7 组织发展,为了实现电子商务环境下的商业计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实商业计划的实现？,8 管理团队,选用怎样背景和经历的职业经理人领导团队实现目标？,三、商业模式八要素分析,1.,价值体现,(Value Proposition),价值体现,是确定一个企业的产品或者服务应该如何,满足客户需求，使其从企业得到别处无法获得的价值。,电子商务的价值体现不同于传统业务的价值，,主要包括：,产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。,Amazon的价值体现,以前人们买书都是去书店购书，可能想要的书没有，需要你预定，还得多跑几趟，甚至等上几周的时间才能买到心仪的书； A的网上售书7*24营业，图书库存信息与订书处理在线便知。,Amazon给顾客的价值体现是,：,灵活的选择权和购物的便利性。,三、商业模式八要素分析,2.,赢利模式,(Revenue Model),赢利模式,是企业如何从客户那里获得收入，产生利,润，以及获得高额投资回报的策略与技术集合。,广告支持的赢利模式,企业提供一个刊登广告的场所，并向广告客户收取广告版面费。,如：新浪网、搜狐网、网易网,订阅赢利模式,企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问其所提供内容的费用。,如：中国知网,交易费用赢利模式,企业收取授权或进行交易的费用。,如：,阿里巴巴、中国化工网，淘宝网,销售赢利模式,企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。,如：A，创维酷开网，淘米公司摩尔庄园,会员制赢利模式,企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成交的销售额中提取一定百分比的收入。,如：携程网、腾讯网,三、商业模式八要素分析,3.,市场机会 (Market Opportunity),市场机会,指企业所预期的市场，以及企业在该市场,中有可能获得的潜在财务收入的机会。,(购买需求+能力),网络市场(,Maerketplace,),是每一个企业想积极介入的，有实际的或者潜在的商业价值的应用领域,。,市场立基(Market Niche),市场机会被划分成更小的市场立基。,市场空间由许多细分市场组成,，实际的市场机会一般会集中在一个或几个细分的市场上。,【示例】,如一个700万元的软件培训市场上的,市场空间,和,市场机会,。,整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市,场（占70%）和基于计算机的培训产品市场（占30%）。在这两块,市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，,小企业的基于计算机培训市场等。,三、商业模式八要素分析,4.,竞争环境 (Competitive Environment),竞争环境,是指企业在同一个市场空间中经营，销售,同类的或相似的产品或服务,。,影响企业竞争环境的因素,主要包括：,有多少活跃的竞争对手，竞争企业的规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的产品或服务定价的情况等,。,企业直接竞争对手。,是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类似服务的企业；,企业间接竞争对手。,是指处于不同行业但仍然产生竞争的企业。,【结论】,在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意,味着该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则,可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是,一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。,三、商业模式八要素分析,5.,竞争优势 (Competitive Advantage),竞争优势,当企业能够比它的竞争对手生产出更,好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获,得了竞争优势。,竞争优势分析必须的几个重要概念,不对称(Asymmetry)，,市场的某个参与者拥有比其他参与者更多的资源；,先行者优势(First mover advantage)，,企业率先向市场提供有用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势；,不公平竞争优势(Unfair competitive advantage)，,一家企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势；,完美市场(Perfect market)，,没有竞争优势和不对称，因为所有的企业都能均等地得到所有的生产要素；,杠杆作用(Leverage)，,企业利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大的优势。,三、商业模式八要素分析,6.,营销战略 (Marketing Strategy),营销战略,主要是由如何进入一个新市场、吸引新,客户的具体举措所构成的营销计划。,营销,是为了将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的每一件事情，以,营造一个不完全竞争的市场竞争环境,。,好的,营销规划方案,是企业营销获得,成功的开始和关键,。,【结论】,营销战略与营销计划的实施，无论企业本身有多,好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的；如果,不能向潜在的消费者营销那么即使是企业认为最好的商务理,念和构想的话，最终都会带来营销计划的失败。,三、商业模式八要素分析,7.,组织发展 (Organizational Development Plan),组织发展计划,描述企业如何组织所要完成的工作。,每个企业都要建立一支实施营销战略的,组织发展架构,，以有效的落实企业的,商业计划,和,营销战略,的实施方案内容。,组织发展计划,包括组织结构和文化价值。,【结论】,一般来说，企业可将各个职能部门作如下划分：如,生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门等。每个部门,的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职,责招聘人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应,用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。,三、商业模式八要素分析,8.,管理团队 (Management Team),管理团队,企业中负责各类业务模式运作的员工,。,企业的每个,业务模式,都需要有专门为之负责的,模式运作团队,。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业计划的实施中积累经验。,一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。,【结论】,项目经理人,是营销实施,团队的灵魂任务,，必须具备,系统的知识、全面的技能以及驾驭整个团队的能力，这是管,理团队取得竞争优势的力量源泉。,三、商业模式八要素分析,商业目标,在网上采取新的商业模式运作；提高现有的市场销售量；,进入新的市场；为客户提供更好的服务；提高业务效率；,寻找新的供应商；与现有供应商更好的合作与协调等。,电子商务实务,创建品牌；设计与实施新的营销方案；销售产品；,选择有效的广告版位；聆听客户声音获得有效需求；,改善售后服务和技术支持；采购需要的产品或服务；,供应链管理；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；,四、明确目标规划网上行动,客户资源,交互,沟通,交易,市场,订单,履约,品牌,创建,售后,服务,网上,创建,品牌,(1) 营销策划,市场细分市场定位,网络广告客户关系,(2) 顾客吸引,访客 看客, 驻客 顾客,(6) 客户维系,电子邮件客户响应,VOC整合VOC管理,(5) 订单履约,产品组织包装储运,物流配送跟踪查询,(4) 在线交易,安全认证电子支付,交易撮合信息管理,四、明确目标规划网上行动,(3) 社区营销,品牌塑造产品展示,客户需求销售引导,信息处理,静态业务信息处理,包括联系信息；企业标志及其他品牌宣传；某些产品信息、财务报表等,。,动态交易信息处理,包括完整的产品目录、购物车、安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。,商务智能,商务的在线自动处理,包括网站与网页的个性化、信息搜索、交互与共享功能、频繁的内容更新、客户关系管理、网络信息门户与企业信息系统系统集成与信息集成、商情信息简报与数据应用。,五、电子商务的技术与方法,六、网上创意营销效果评测,营销目的,商业价值体现及其营销效果评测,建立品牌,品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；,改进现有营销方案,单位销售额的提高；,提高客户服务,顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；,降低售后服务成本,支持活动的数量与类型(电话、传真、电子邮件),提高供应链的运作,材料或服务的成本质量和交付时间；,进行网上拍卖,拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、卖出物品的数量或注册用户的数量；,门户网站和,虚拟社区,访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的访问时间。,效果评测,谢谢！,何建民,mikehe,网上商业模式要素分析,要素分析,