医药代表专业拜访技巧

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药代表专业拜访技巧,销售方式发展趋势,Value To Company(You)（,对厂商的价值）,Value To Customer(,对客户的价值),产品销售,第一级,关系销售,第二级,解决方案式销售,第三级,价值销售,第四级,企业级销售,第五级,2,第一节,认识销售,什么是销售？,什么是技巧？,销售代表的任务,3,销售就是,销售,就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,4,技巧就是,用更好的行为，,更好的语言，,更聪明的方式,以有效快速达成目标的方法,!,5,销售代表,生产企业,产品,医 院,医生,/,病人,分销商,销量,执行公司产品行销策略计划，活动,掌握产品知识,合作关系,辖区管理,保持畅通,传达产品信息,掌握销售技巧,使客户接受并,使用产品,完成销售指标,建立联系,，,收集信息,当地医药行政机构,6,销售代表的任务：,认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。,执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。,支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。,专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。,及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。,。,7,第二节 销售拜访准备,失败的准备就是准备着失败,8,销售拜访准备内容：,掌握资源、了解背景情况,设定目标,掌握专业推销技巧,整理好个人形象、做好心理准备,拜访前的其它准备：,9,设定目标的原则,SMART,原则,S: Specific,具体的,M:Measurable,可衡量的,A:Achievable,可达到的,R:Realistic,现实的,T:Time,有时间限制的,10,克服心理障碍,摧毁,“,自尊,”,重塑,“,自我,”,克服内心的恐惧,11,拜访包的准备,拜访前的其它准备,名片,产品及临床资料,产品标志物,(,小礼品,),日拜访计划,客户名单,笔记本、笔和便条纸,-,12,第三节引起注意,开场白的内容,开场白的方法,要注意的问题,13,开场白的内容,建立谈话氛围,“,寒暄,”,提出议程,呈现议程利益,/,对客户价值,询问是否接受,14,寒暄（破冰）:,顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。,真诚的赞美：,“,王院长，您儿子真帅。,”,这句话听起来像拍马屁。,“,王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30，真了不起。,”,这句话就是赞美了。,举著名的医院或人为例：,“,李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？,”,提出问题,：,“,今晚足球决赛，你看吗？,”,在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。,向顾客提供信息：,昨晚超女决赛，,XXX,胜出。,展示产品：,向客户请教：,张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？,强调与众不同：,利用赠品：,很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。,15,开场白的方法,-,QQTFF,Q,uestion,问 题,Q,uote,援 引,T,ool,销售工具,F,act,事 实,F,ollow,关 联,16,要注意的问题,错误的地点,时间过于紧迫,过多的寒喧,均使拜访贬值,17,练 习,练习题目,：开场白,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？,2、是否提出议程？,3、是否说明利益？,4、是否询问？,18,第四节探询需求,探询的目的,提问的方式,提问的技巧,注意倾听,要注意的问题,19,马斯洛的需要层次理论,自我实现的需要,尊 重 的 需 要,社 交 的 需 要,安 全 的 需 要,生 理 的 需 要,20,探询的目的,引导医生表达对产品的,需求点,帮助销售代表获得拜访,控制权,21,提问方式,开放式,谁？,为什么？,什么？,什么时候？,在哪里？,怎么样？,限制式,可以吗?,会吗?,是吗?,能吗?,已经,了吗?,22,为什么?怎么样？,到什么范围?,到什么程度?,您同意. ，是吗?,记得您之前说过,您喜欢哪个，,A,还是,B?,提问技巧,开放式的询问,限制式的引导,关 联,有限的选择,23,访谈的方式,决定问题的设计,细节,广义认识,普遍的知识,具体的知识,开放性问题,封闭性问题,漏斗式,开放性问题,封闭性问题,倒漏斗式,结论,具体数据,具体细节,普遍的知识,24,重要技巧：倾听,不仅是听内容；,而且是听讲话的方式、语气和感情。,（听出话中话、找出潜在需求）,25,要注意的问题,询问不是猜测,原因比条件更重要,注意倾听,少走弯路,以发现客户需求为目的,时刻站在对方角度考虑问题,26,练 习,练习题目,：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求）,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？,2、其中使用开放式询问多少次？,3、使用封闭式询问多少次？,4、使用毫无用处的,“,垃圾问题,”,多少次？,27,第五节呈现产品利益,FAB,方法,展示产品资料的正确方法,辅助工具的有效应用,报价的技巧,要注意的问题,28,特征,Features,优势,Advantages,利益,Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据,证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求,证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求,29,利益对客户行为产生的影响,利益,Contact,接触,Contract,合同,特征,优势,对客户产生行为的影响,利益,30,展示产品资料的正确方法,资料的选择与准备,座位安排,介绍方法,31,辅助工具的有效应用,宣传资料，产品及临床资料,小礼品,样品,?,32,报价的技巧,以单价表示,2,块,1,个比,10000,块,5000,个价格低一些,以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使用价格表达,10,块钱,1,天感觉比,3650,块,1,年价格低一些,相反的，扩大年使用的节省价格,他将使您每年节省,8500,块,33,以一种用户熟悉的方法报价,大概也就和您一月的通讯费差不多,以数字表达好处,将带来,20%,效益,34,“三明治”报价法,益处,/,价格,/,益处,服务、声誉、形象、而非仅产品本身,表达与竞争对手的不同,我们是唯一向你提供,IC,卡服务的,!,35,要注意的问题,过早给答案,一次给予过多的信息或资料,泛泛而谈,没有针对客户需求,36,第六节处理异议,反对意见的分类,处理的步骤,要注意的问题,信息传递的一致性问题,关于专业式的介绍方式,37,反对意见的分类,寻求信息, 主要障碍,38,处理异议的步骤,倾听,表现出兴趣和耐心,阐述,确认理解正确,理解,表明对客户意见的理解,解决问题,运用特征、优势和利益,表态,对达成的谅解、协议表态,39,要注意的问题,插 话,负性语言,巧舌如簧,争 辩,占上风,乱许诺，不兑现,40,第七节获取承诺,何时达成协议,如何达成协议,结束会谈,要注意的问题,41,有关,购买信号,8,种绿灯：,1,、顾客作出一种“物主”的姿态,-,体位的改变,2,、顾客犹豫或态度的突然变化；,3,、顾客要求明确一些保证；,4,、顾客询问细节；,5,、顾客要求一些附加收益；,6,、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见；,7,、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采；,8,、顾客要求其他决策者介入。,承 诺,42,43,结束会谈,回顾会谈内容,确认承诺,跟进行动,下次拜访时间,感谢客户,44,要注意的问题,达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能针对此需求的基础上,主动掌握时机,计划发展,有跟进的行动,记录结果,45,练 习,练习题目,：应用开场白、探询需求、呈现产品利益、处理利益、获取承诺的技巧，做一次完整的拜访练习。,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、使用了哪些销售技巧？,2、哪一个技巧发挥得最好？,3、哪些需要改进？,46,47,谢谢！,