关系营销之与厂家合作

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,首先，欢迎大家加入联想大家庭！ 欢迎大家进入营销世界！,2024/9/21,1,今晚的话题-关系营销之与厂家合作,什么是关系营销,在关系营销思想指导下，如何与厂家合作,简单案例说明,2024/9/21,2,什么是关系营销,产生,概念,2024/9/21,3,产生示意图,消费者市场营销,产业市场营销,非盈利组织市场营销,服务业市场营销,关系营销,1950,60,70,80,1990,推销观念,生产观念,产品观念,市场营销观念,社会营销观念,大营销,观念,营销重心,4,概念,与“拉关系”的比较,-在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质；,-是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的长期合作关系；,-是通过顾客服务、顾客参与、顾客组织化等透明度较高的方式进行；,5,交易营销与关系营销的比较,6,示意图,拥护者,支持者,经常性客户,目标顾客,潜在者,强调新顾客,吸引顾客,强调新顾客,吸引顾客,把顾客作为,最珍贵的财产,7,四个本质特征,双向沟通,-以双向为原则的信息沟通交流,协同合作,-以协同为基础的战略过程,互惠互利,-以“双赢”为目标的营销活动（“四赢”）,控制反馈,-以反馈为职能的管理系统,8,关系营销对现代企业的重要性,现代企业市场结构,流程角度比较,市场营销人员基本关系,企业人员职能的发展变化,企业只有把握市场营销日益丰富的内涵，,才能取得未来竞争的主动地位！,-本. 杰克逊,9,现代企业市场结构,企 业,竞争者市场,内部市场,供应商市场,影响者市场,顾客市场,分销商市场,10,流程角度比较(1),卖方,买方,信息沟通,商品或服务,货币或其他相当物,信息反馈,简单的市场营销系统,以前的广州联想喔！,11,流程角度比较(2),影 响 者,供应商,（含厂家）,企业,（内部员工）,竞争者,分销商,最终,用户,现代市场营销过程,12,市场营销人员基本关系,企业员工,影响者,供销者,竞争者,消费者,13,企业营销人员职能的发展变化,低,高,对产品的关系程度,低,高,对顾客的关系程度,1，9,9，9,1，1,9，1,5，5,（1，1）能卖就卖型,（9，1）推销导向型,（5，5）销售技巧导向型,（1，9）人际导向型,（9，9）解决问题导向型,14,企业营销人员职能的发展变化,销售经理,渠道经理,关系经理,15,小结,关系营销是以双向沟通为原则的信息交流，,以协同合作为基础的战略过程，,以互利互惠为目标的营销活动，,并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务,关系营销的范围已扩大到与交换有关系的一切对象，包括分销商、,供应商（含厂家）,、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等,16,休息一下， 休息一下,17,提问，回答,联想科技的经营理念是什么？,与供应商、代理商、用户共同成长-“四赢”,联想科技的经营思想是什么？,产品是立命之本,，渠道是立身之本,关系营销的典范,厂家是销售,商生存之源,18,进入下一个话题-如何与厂家合作,你准备好了没有，准备什么？,怎样做？,怎样做得更好？,能不能做是一回事,重要的是你有没有,这方面的意识!,-贝总的话,19,与厂家合作的原则,目的明确，不卑不亢,求实为本，增进了解(双向交流）,诚意合作，共同发展（互助合作）,讲究信用，互利互惠（双赢）,20,与厂家合作前的准备工作（1）,你准备好了没有？,-,事先准备什么,：,心态目的，产品市场；,详细的市场调查及分析和相应的实施建议；,PEST,分析,-目的：入圈子，找切入点,有备而行，千万不要盲目行动,从自身角度,21,与厂家合作前的准备工作（2）,分析对方对你的了解程度和顾虑以及合作目的，SWOT分析，了解双方的优势，互助互补，,了解双方的发展方向，合作配合；,发现自己的价值所在，有的放矢，找准合作点,-分析厂家的目的：找兴奋点，合作点；,充分,体现价值,从双方角度,22,怎样与厂家接触（1）,首先进行内部关系细分,23,内部关系细分图,核心层,辅助层,影响层,24,怎样与厂家接触（2）,过程：先建立,工作关系,，再发展伙伴关系,充分调动自身资源，争取厂家支持，体现自身价值,-协同互助阶段,25,怎样加强与厂家各个层面的合作关系,促使共同工作，讲求配合；,-分工协作，立体攻关,寻求合作热点，扩展伙伴关系；,-以情感人，促进合作,充分利用公司整体资源；,只有在充分互助的前提下，才能充分合作！,-密切合作阶段,26,与厂家合作应注意事项,”联想人”的形象,“联想人”的言语,“联想人”的举止,-充分体现联想，高度尊重厂家及对方，发挥自我；,联想科技是负责任,的公司，我们是代,表公司来进行合作,联想人的责任,27,案例分析,介入IBM华南市场,28,介入IBM华南市场,准备工作：,接触步骤：,加强各个层面的合作：,29,介入IBM华南市场,准备工作：SWOT分析,优势:,IBM-,品牌,市场策略,用户的把握,产品线,联想-品牌,市场影响,人员,平台运作,模式,分公司资源,劣势:,IBM-,人员,渠道,市场策划,产品定位,联想-厂家关系,厂家信任,渠道,产品,线,人员,机会:,IBM,调整总代理体系,注重相关市场,投入;,消费市场和中小企业市场的炒作;,联想电脑和联想科技的分离;,威胁:,新销售模式如,DELL,直销的深入;,消费市场国有品牌的集团优势;,市场经济状况和用户购买力及购买心理,我们的经验,他们的用户,30,介入IBM华南市场,接触步骤：,-表明联想科技的目的，消除顾虑，建立合作基础；,-阐明我们的目标和行动计划；(双向交流),-结合实际情况，提出相关建议；(反馈),-树立典型示范渠道，低调入市，以增强信任；,-寻找厂家的薄弱环节，主动为厂家分忧，表明长期合作的决心；(互助,双赢),31,介入IBM华南市场,加强各个层面的合作：,- APTIVA 146,的包销,以极大的勇气和责任,与厂家共担风险;,目的:与厂家相关人员建立起了,密切合作关系,32,总结,面对日新月异的,IT,行业，身处注重营销理念的现代企业，做个负责任的,-联想人！,贝总的期望,公司的期望啊！,33,讨论与答疑,34,多谢大家的光临和支持！祝大家成功！,35,