福建统一运营简介

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2011年8月7日,统一组织运营策略简介,1,主要内容,何为统一运营？,1,县公司做什么？,3,职场/团队做什么？,4,市公司做什么？,2,2,何为个险渠道统一组织运营,以省公司为运营指导中心、,市公司为组织运营中心、县公司（含营销职场）为现场销售中心，以推行工作标准化为主要,手段,，,以周经营为主要工作模式，为销售单位提供专业后援支持，,以实现有效整合资源、提升管理效率、提高销售产能为目的的组织管理体系。,3,三个关键词,1、三个中心（指导，组织，现场）,2、标准化（制度化、营销团队经营的自主化）,3、周经营（工作节奏，工作循环）,三个特点,1,、涵盖了省市县三级的工作条线以及工作模式，,2,、设定了几个关键的工作检查点进行执行检查；,3,、界定了职场,/,营销团队的职能以推进自主经营,4,以,2011,年统一组织运营及职场经营评比方案,为抓手,以推进职场标准化经营（工作落地到职场）为重点,以省、市公司季度现场大检查和评比为主要落实手段,统一组织运营运作策略,5,主要内容,何为统一运营？,1,县公司做什么？,3,职场/团队做什么？,4,市公司做什么？,2,6,市公司季度大检查,市公司月度例会,个险部周经营例会,周工具包规范,市公司季度主管培训,市公司关键工作,市公司统一组织运营关键工作,市公司分管个险副总经理、个险部经副理执行落实统一组织运营责任分工。,7,培训目的,通过每季度主题培训，提升主管及职场功能组成员的管理意识和技能。,培训时间,上季度季度末或本季度季度初，每次最少3天。,培训人员,必须参加人员：重点职场主管、职场负责人、区部经理、组训；,可参与人员：其他职场主管及管理人员,培训内容：,采用授课、训练、分享的模式，以训练为主，省公司每季度下发主题培训和训练课程，市公司可增加相应提升主管管理能力课程。,市公司重点职场主管培训,8,检查目的,落实和指导县支公司统一组织运营及重点职场经营情况。,检查时间,每季度第三个月的第二周为全省各市分公司季度检查周。,检查内容,县支公司统一组织运营关键工作；,县支公司管理人员统一组织运营工作执行情况；,重点职场职场经营情况。,注意事项,检查后必须向省公司提交详细检查报告；,在重点职场检查看板上签字。,市公司季度大检查,9,会议目的,形成全市统一的阶段经营策略，明确重点工作安排，制定市、县公司经营行事历，形成市、县工作的良性互动，统一全市经营节奏。,会议时间,月度经营例会一般在每月25日左右且在各营业单位进行下月工作安排之前召开。,会议组织和参会人员,市公司分管个险副总经理负责组织，市公司个险销售部全体成员、市区区部经理，营业单位分管个险经（副）理、个险销售部经理、销售支持岗和人力发展岗人员和营销区部经理参加会议。,会议内容,包含月度经营分析、各营业单位月度工作汇报、市公司次月经营方案宣导、全市次月经营策略和重点工作安排培训。市公司可根据具体情况安排经验分享、技能培训、知识考试等内容。,市公司每季度初的月度经营例会，必须结合落实省公司季度经营方案，制定市公司季度经营实施方案，并进行个险渠道季度重点工作的全面部署。,市公司月度经营例会,10,会议目的,落实周经营工作部署，强化及时有效的专业后援支持和工作执行。,会议时间,市公司个险销售部周经营例会在每周二召开。,会议组织和参会人员,市公司个险销售部经理负责组织，市公司分管个险副总经理及个险销售部全体人员参加。,会议内容,包含汇报和点评上周工作执行情况，部署落实部门本周工作重点和行事历安排，研讨确定下周周经营行事历及工具包，以及研讨下下周工作重点。,市公司个险部周经营例会,11,1、成立周经营工具包开发小组,市公司组织成立周经营工具包开发小组，可分成销售支持工具、人力发展、制度经营、日常管理及辅导训练等开发小组。,2、每月定期开发周经营工具包,市公司根据月度经营策略及行事历安排，在每月20日左右预先布置周经营工具包开发工作；开发小组成员结合组训例会根据任务要求在每月26日前开发工具包初稿。,3、审核周经营工具包,市公司分管个险副总经理在每周二部门例会上组织研讨完善下周周经营工具包。,4、下发周经营工具包,经市公司分管副总经理审核后，市公司个险销售部运营管理岗于每周四将周经营工具包（含专题、行事历安排）下发至各营业单位并上载省公司平台。,市公司工具包规范,12,市公司分管个险副总经理责任分工,责任人,时间,工作事项,具体内容,市公司分管副总经理,每季度末,/,定期,销售及增员组织,1,、结合省公司企划，每季度组织客户开拓、增员企划方案及主题活动，提供客户开拓及增员工具；,2,、定期进行销售及增员追踪和督导,每季度,主管培育,3,、审核季度主管培训例会内容，参加季度主管培训例会，进行激励讲话或专题讲解,每月末,月度经营工作研究和部署,4,、参加市公司月度经营例会，研究部署月度经营策略及重点工作安排，根据上级公司企划，制定市公司次月销售及增员策略及安排,每月末,组训,/,岗位人员培育,5,、审核组训,/,岗位人员例会培训内容，参加月度组训例会，并进行激励讲话或专题讲解,每月,县公司督导,6,、每月至少到一个县支公司进行督导：,检查营业单位统一组织运营运作情况，,参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，流程及工作安排是否合理，是否达到效果,每月,职场督导,7,、每月至少到一个职场督导：,进行职场标准化建设检查,，进行主管座谈和辅导,每周,审核周经营工具包,8,、每周审核市公司周经营工具包,每周二,参加个险部周经营例会,9,、每周参加市公司个险部经理组织的个险部周经营例会，进行工作督导及提醒,13,市公司个险部经理责任分工,责任人,时间,工作事项,具体内容,市公司个险部经副理,每季度末,/,定期,销售、增员组织,1,、结合省公司企划，每季度组织客户开拓企划方案及主题活动，提供客户开拓工具；组织增员活动，提供增员工具；,2,、并定期进行销售和增员分析、追踪,每季度,主管培育,3,、组织落实季度主管培训例会,每月末,月度工作安排,4,、组织市公司月度经营例会，研讨月度经营策略及重点工作安排,每月末,组训培育,5,、组织运作市公司月度组训例会，提升组训技能,每月,县公司督导,6,、每月至少到一个县支公司进行督导：检查营业单位统一组织运营运作情况，参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，流程及工作安排是否合理，是否达到效果,每月,职场督导,7,、每月至少到两个营销职场进行督导，至少参加两次职场早会，并进行职场激励，同时根据职场月度经营检查表进行检查和沟通，进行主管座谈和辅导,每周,周经营工具包,8,、每周对周经营工具包进行初审,每周二,个险部周经营例会,9,、组织个险部周经营例会，听取岗位工作汇报，进行岗位工作点评辅导及重点工作强调，研讨下周经营工具包，做好工作布署,14,主要内容,何为统一运营？,1,县公司做什么？,3,职场/团队做什么？,4,市公司做什么？,2,15,县公司月度经营例会运作,县公司周经营例会运作,县支公司季度团队发展规划例会,县公司,关键工作,县公司统一组织运营关键工作,县公司经理、分管经理、个险部经理、区部经理执行落实统一组织运营责任分工。,16,会议目的,分析各主管团队的现状，展现团队发展愿景，制定下季度团队发展及增员目标。,会议时间,每季度第一个月10日前或上季度末。,会议组织和参会人员,县公司分管经理负责组织，个险部全体成员、营销区部经理、营销主管（大公司职场二级以上各主管）和组训参加会议。,会议内容,按照季度团队发展规划步骤分析团队现状，展现团队发展前景，明确发展目标，落实发展责任。,具体步骤,县公司季度团队发展规划例会,17,会议目的,落实市公司月度经营策略和安排，增强营销主管自主经营管理的专业能力，实现从公司内部管理性周经营转化为营销职场生产性周经营。,会议时间,会议时间一般在每月1日之前且在市公司月度经营例会之后召开。,会议组织和参会人员,县公司经理负责组织，县公司分管个险副经理、个险销售部经理和全体岗位人员、营销区部经理、营销主管（大公司职场二级以上各主管）和组训参加会议。,会议内容,包含本月度经营分析，次月经营方案宣导，月度经营要点和行事历部署，专业知识及技能培训、训练通关和经验分享。,县公司月度经营例会运作,18,会议目的,落实周经营工作安排，强化对销售一线的专业支持。,会议时间,县公司周经营例会一般在每周五即市公司每周周经营工具包下发后次日召开。,会议组织和参会人员,县公司分管经理负责组织，县公司个险销售部全体成员、区部经理、组训和职场负责人参加。,会议内容,必须包含营业单位本周经营分析，本周工作汇报及点评，下周周经营工具包研讨与完善，以及下周工作安排。,县公司周经营例会运作,19,县公司经理,责任人,时间,工作事项,具体内容,经理,每季度,制度,经营,1、每季度初组织并亲自参与对营销主管的一,对一团队发展规划，明确主管季度组织发展目,标以及主要事项安排；每季度出席晋升表彰会,并作激励；每周追踪主管培育工作实施情况。,每月末,月度经,营工作,研究和,部署,2、组织营业单位月度（阶段）经营例会，研,究部署次月（阶段）经营策略和重点工作安排。,3、根据上级公司企划方案，制定次月销售策,略和安排。,4、,制定次月增员目标和增员活动方案，提供,增员活动工具，安排增员工作行事历。,5、制定次月营销职场辅导训练计划和行事历,安排。,6、了解和分析当地市场竞争变化，及时制定,应对措施。,每周五,周经营,例会,7、参加周经营例会，完善市公司下发的周经营工具包，,研讨确定下周工作重点及行事历。,20,分管经理,责任人,时间,工作事项,具体内容,分管,经理,每季定期,主管培育,1、根据市公司统一安排和项目规范要求，有效实施“雄狮计划”具体工作。,2、每季度组织晋升表彰会。,每月末,销售组织,3、组织销售启动活动和次月客户开拓的主题活动，提供客户开拓活动工具。,每月定期,销售组织,4、组织产品说明会、理财沙龙等各种形式的销售促成平台。,每月定期,增员组织,5、每月至少组织两次增员团康活动。,6、每月至少组织一次创业说明会，督促营销职场每周召开增员恳谈会。,每月定期,精英培育,7、根据公司星级营销员、精英俱乐部等方案，做好激励和支持，不断培育销售精英。,每月定期,日常管理,8、采取有效措施，提升营销队伍士气，营造积极向上、争先创优的职场氛围。,每周五,周经营例会,9、组织召开周经营例会，完善市公司下发的周经营工具包，研讨确定下周工作重点及行事历。,每周,日常管理,10、每周定期进行销售和增员评估、分析和改进。,11、每周参加三次职场早会，参加一次区部或职场周经营总结会，每天追踪各营销区部（职场）业务目标达成情况。,21,责任人,时间,工作事项,具体内容,个险销售部经理（区部经理）,每月,制度经营,1、每月初进行基本法收入分析辅导，重点关注主管、新人和星级营销员绩效达成。,2、每月定期进行基本法职级考核预警。,3、每月追踪主管“三个确保”，引导主管做大直辖组。,4、利用基本法引导按照直辖组团队管理，组织直辖组竞赛。,每周,辅导训练,5、每周落实营销职场新人衔接教育训练工作（411/211模式）。,6、依照“四定策略”落实低零绩效人力转化工作，定期辅导当月未举绩人员，季度考核未达标人员，并做好组织、激励、支持和追踪工作。,7、每周结合销售安排，组织职场日常产品、技能辅导训练工作。(结合二次早会),每周一或周二,周经营安排,8、组织营销区部（职场）召开周经营总结会，部署职场功能组工作，确保周经营工作落地到营销职场。,每天,日工作小结,9、组织营业单位或督促营销职场每天召开日工作小结会，追踪当日业务达成进度，及时解决问题，安排次日工作。,每天,早会经营,10、每日参加职场早会，规范运作一次早会及二次早会，提升早会参会率，保证早会质量，加强主管自主经营行为，组织日常职场训练。,每天,日常管理,11、检查营销人员活动管理工具使用情况。,个险部经理/区部经理,22,主要内容,何为统一运营？,1,县公司做什么？,3,职场/团队做什么？,4,市公司做什么？,2,23,Source: Geberit, RB&P analysis,主管周经营总结会,二,次早会经营,职场经营关键工作,新人衔接教育（职场层面）,职场功能组建设,职场经营关键工作,24,通过功能组平台，提升主管参与职场经营的意愿和能力,System,明确功能组职责,（重点考核各功能其中一项职责）,功能组建设,制定功能组维护及激励机制,加强功能组成员培训,30,人参会人力以上的建立,3,个功能组；,30,人参会人力以下的建立辅导训练组,25,1、组织增员人训练,2,、推广增员支持工具,3,、组织增员早会,4,、组织周增员恳谈会,5,、推广增员典型案例,6,、组织月度收入分析会,7,、阶段增员目标分析,1、,更新职场布置,2,、组织一次早会,3,、落实参会管理,4,、落实档案管理,5,、组织市场开拓,6,、推广销售支持工具,7,、组织周理财沙龙,8,、推广销售典型案例,9,、阶段销售目标分析,销售支持组,增员功能组,明确功能组职责,辅导训练组,1、安排职场周训练计划,2,、组织职场训练通关,3,、开展新人育成衔接教育,4,、落实职场低零绩效,人力转化训练,其中红色部分为今年主管参与功能组运作的重点检查内容,26,统一制定功能组成员徽章,每周召开功能组会议，安排功能组工作；,建立激励措施（积分-周、月、季度等）；,考核办法及纪律规定；,技能训练（功能组成员培训、周经营例会、周经营总结会上进行专题辅导）,功能组维护及激励机制,27,加强功能组成员（主管）培训,市公司每季度举办主题培训班；,县公司月度例会辅导；,省、市公司下周用于周经营总结会专题辅导。,28,每天召开二次早会,落实二次早会关键流程（访量检查）、通关训练、追踪辅导；,二次早会经营,栏目,内容,敬业时间（访量检查,）,检查团队参会，上交工作日志，检查拜访量及今日拜访计划,喜讯报道及业绩讲评,统计当日工作状况(业绩、拜访量、出勤),总结前期业绩状况,表扬出单人员,鞭策倒数人员,心得分享,保险理念分享、签单经验分享；绩优业务员经验谈：成功经验，失败原因，改进之处，技能传授,训练通关,销售及增员话术演练，每周至少3次,辅导追踪（问题解答）,昨日拜访状况的诊断与辅导，个案研讨,重点工作提醒,根据一次早会的内容及周经营重点，进行重点事项强调和宣导,29,每周二前召开所有主管参与的周经营总结会；,落实会议关键流程（工作汇报、主管辅导、下周工作安排）,职场周经营总结会,流程,内容,各主管一周工作汇报,本周小组业务发展情况及下周工作打算,周,/,阶段业绩通报,分析阶段经营状况、目标达成的进度,周目标计划追踪重点点评,对通报的数据进行点评，简要提出要求,主管辅导分享/主管辅导,对主管进行经验分享，由职场负责人进行总结/主管辅导,下周工作安排,下周目标确定、分析市县公司下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认,重点宣导,本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周工作重点、措施安排与行事历沟通。,会议总结,对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下周经营的目标及重点,30,职场新人衔接教育,规模增员,日常增员,1个月新兵营2个月31衔接教育模式,3个月31衔接教育模式,31,：,“,3”,指职场每周,1,、,3,、,5,开展新人衔接教育；,1“,指单位每周集中新人进行,1,天的新人衔接教育；,如果县域农村在运用“,21”,模式。,落实新人衔接教育中职场衔接教育部分,市辖城区,按总公司新人育成模式,31,职场效率指标检查表,项目,内容,分值,功能组运作（10分）,（1）销售支持组（主管）参与周理财沙龙运作,3,（2）增员功能组（主管）参与增员恳谈会运作,3,（3）辅导训练功能组（主管）参与新人衔接教育,4,二次早会（30分）,（1）每天召开二次早会（农村职场按照一周至少3次计算）,6,（2）每天二次早会有访量汇报及追踪环节；,6,（3）每周二次早会至少安排3次训练通关；,12,（4）每天二次早会有问题解答环节。,6,周经营总结会（32分）,（1）每周召开周经营总结会且有会议记录；,4,（2）参会对象为所有主管；,4,（3）会议有主管汇报环节；,4,（4）会议上有主管辅导或分享环节；,4,（5）会议上有下周一次早会行事历研讨安排环节；,8,（6）会议上有下周二次训练内容研讨安排环节；,8,新人衔接教育（20分）,（1）是否有新人衔接教育的行事历,8,（2）职场按照行事历做好新人“31”衔接教育；,12,（2）职场按照行事历做好新人“21”衔接教育；,同上,周经营执行（8分）,（1）是否每周有周经营行事历并张贴,4,（2）是否按照省市公司下发的专题,4,32,从销售一线看统一运营,1、个险会议经营的改变（要我开到我要开）,2、销售组织的改变（职场、组训到团队）,3、角色的改变（主导者到辅导者）,4、教育训练的改变（省市固化、分担）,33,大道千万，我取其一；,大势所趋，任重道远,制度经营，会议运作，新人育成，自主经营。,福建.再见,34,